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处，使我们很被动。鉴于此，我们改变了原来的做法，采取了“在寻找融资
渠道的同时，与各国商人谈判合作项目”的做法，这样就形成了一个有利的
竞争局面，使争取国外优惠贷款与选择合适的合作伙伴有机地结合起来，使
我们有了更大的主动权。
实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面，可以为我们赢得谈
判中的主动、避免可能的机会成本损失，争取最有利的合作条件。
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的
谈判应该建立在平等互利的基础上，而不应采取“轮番压价式”的做法。有
的谈判者认为，货比三家总是不会错的，于是同时向若干家公司询价，当对
方报价后，又以。。 A公司的价压。。 B 公司，以。。 B 公司压。。 C公司，以。。 C公司压。。 A
公司，试图从中得到最有利于自己的价格，其实这样做看起来恨聪明，其实
很不明智的。首先，这种方式，不像前面例子讲的那样让对方参与公平竞争，
我们从中选择最合适的合作伙伴，而是用不公平的方式，诱使对方作出让步。
其次，这样做又将谈判简易化了，自以为货比三家，以。。 A压。。 B，以。。 B 压。。 C，
以。。 C压。。 A，岂不知，对手也可串通起来作弄你，把一场本可通过公平竞争取
得合理价格的谈判给搞砸了。这种做法是不符合商业道德的，也不符合国际
商务活动的基本准则。作为商人，在公开、公平、公正的竞争中被淘汰是心
服口服的。然而一旦受到不公正的对待，即使双方签了合同，也不能认为是
成功的。因为作为一个商人在不公正的竞争中失败了，是绝不会服气的，会
在今后的竞争机会中表现出消极的态度。如某地有一个很诱人的项目，原先
估计会有许多个企业参与竞争，而实际上井无人间津，经过深入摸底得知，
由于当地先前不久的一次项目招商中采用了不正当的轮番压价，造成了许多
商人心有余悸，不愿再来合作。对于该地来说，看上去一时痛快的压价，却
造成了客商敬而远之的后果。其实，应该是多少价格最合理，谈判者心中要
有数，在作了项目的可行性分析后，自然知道这项目需要投入多少资本，谈
判者所要选择的只是在合理的价格范围内的比较。有时看起来某家外商的报
价明显地低于其它人，谈判者从节省费用出发作出选择，表面上占了不少便
宜，但事实上可能潜伏着利益损失的危机。谈判者必须懂得造成明显的低价
往往包含着三种可能：一是对方计算失误，以后在工程实施过程中对方就会
陷入进退两难的境地，就会不得不偷工减料，结果到头来还是你吃亏；二是
对方为了应付竞争故意报低价，来取得该项目，但是在取得项目后，就可能
把这部
分损失从别的地方捞回来，结果你并没有得便宜，反而陷入一系列烦
恼的争执之中；三是对方仅仅是一种策略，是在你轮番压价中，屈从于你的
权宜之计，然而由于价格差异太大，最后实在没能力完成，只能赔偿或被罚
款，看起来你并没有吃亏，但事实上你想做的事没做成，再重新山别的公司
做，延误了时机，这实在是得不偿失的。所以，我一直反对轮番压价的做法，
这种做法，看起来很精明，其实很不高明，要知道，国际商务活动中“一分
价钱一分货”（Yougetwhatyoupayfor或。。 You pay what you get）是一条原
则，价格与履约是联系在一起的，善于竞争就要正确地把握这三层关系。
明确目标，善于妥协。
在谈判中，我们经常会发现由于双方对同一问题的期望存在差异寻致谈
判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问
题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。
妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方
案。这就要求我们不应在自己的立场上固执已见，而应积极去寻找隐藏
于各自立场背后的共同利益所在。80年代中期，某国进出口银行向上海市一
项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷
款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由
上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务
交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，
根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投
资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负
债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；同时，我以主管官员的名义
签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们
办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我出具一份证明，说明原来的
中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国
文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了
解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发
生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我认为，从共同的利益出发，
必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥
协让步的地方。为此，我再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银
行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，
你可以从贵方的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这
不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权
利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟
了道路。
在我国不断改革开放的过程中，我们可以发现，我国的一些法律、法规
尚不健全，原有一些体制上的问题和一些政策、规定也不完全符合国际上习
惯做法，由此使我国与国外厂商的某些商务谈判举步维艰，陷入僵局。在这
种情况下，我主张要积极地、创造性地开展工作，提出建设性方案，有时作
出一些必要的让步，以求获得更多的有利条件和发展机遇，这不仅是必要的，
也是明智的，这绝不能与“丧失立场”相提并论。
80年代中期，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、
商务谈判的许多细节磋商后，中外双方在起草合资企业合同时，发生了严重
的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，
中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双
方立场僵持。美方负责此项谈判的福特先生花费了大量时间、精力和费用，
眼见谈判将要前功尽弃，不禁黯然神伤，多次叹喟道：“It makes me crazyIwill lose myjob，”（我无路可走，精神要崩溃了，要丢饭碗了）。这时，
我们向一位通晓中外双方经济法的专家咨询。这位专家约清福特先生晤谈，
从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完
备的担忧，因为若干年前，这家公司由于对公司生存至关重要的专有技术在
向他国转让时未能受到应有保护而险些破产，因此他们在技术转让问题上变
得格外谨慎。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善。
于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设
情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明
确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，
补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法（因为我
们对美国另一州的法律知之甚少，故建议改成适用纽约州州法）。这一方案
提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化
解。二年后合资企业已正常生产。其后几年，其业务不断发展，效益颇佳。
1992年，美方投资者再追加投资
2000万美元以扩展在华业务。
1993年，福特先生再次陪其总裁访问中国见到老朋友时，一再强调：正
是由于当初谈判僵局被巧妙化解，才给其公司业务发展带来新的生机，与中
国合作取得了突破性的成就，也使其自己得到了提升，他因此十分钦佩中国
朋友的真诚与才华。
当然，今天我国的有关涉外经济法规已不断完善了，类似这样的僵局，
可能不会再发生，但当时处理这个僵局时所采取的实事求是的态度，创造性
地提出妥协方案，对今后谈判还是有现实指导意义的。
所以，我始终认为，谈判就如一个天平，每当我们找到一个可以妥协之
处，就等于找到了一个可以加重自己的法码。善于妥协，是一个谈判者成熟
的标志之一。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。
当然，并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但
是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用
自如就说明你的谈判准备得比较充分。通常，一个对国内国外情况胸中有数，
且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点。我们不应忘记：我们谈判的出发点
毕竟是为了成功而非失败。
国际商务谈判的上述原则是由具备正确谈判意识的谈判者去体验和灵活
运用的。一场复杂的商务谈判，犹如一场人物众多、情节曲折的戏。中国戏
曲演员特别讲究“精、气、神”，一个演员只有当他在舞台上做到“‘精满、
气足、神到”，即全身心地投入到角色创造中时，他才能驾驭舞台，扣动观
众的心灵；而他平时所掌握的表演技巧及对生活的体验，才能融为一体，创
造出丰富、典型、栩栩如生的形象来。同样，在谈判的舞台上也应要求谈判
者做到“精满、气足、神到”，国际商务谈判要比演戏复杂得多，谈判往往
旷日持久，各种因素变幻莫测。一个谈判者一旦进入谈判过程，除了必须掌
握与这场谈判有关的一切背景情况和谈判双方的立场、原则、目标之外，还
必须心无旁骛地全身心投入谈判的每一个细节。唯有这样，才能对谈判的进
程始终保持清醒头脑，才能有足够的机敏和胆识去捕捉每个有利谈判推动的
契机，才能以你自身的人格魅力对谈判产生积极的影响。更为重要的是，唯
有这样全身心地投入，才能激发起谈判者的想象力、创造力和其他内在潜力，
创造性地去驾驭谈判中复杂多变的不测因素和困难场面，从而在疾风骤雨中
冲破迷雾，到达阳光彼岸。
第二章谈判进程的把握
国际商务谈判常常令人感到既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目
的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有
时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因
此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体
现了一个谈判者谈判艺术的高低。然而，有些谈判者习惯把谈判看作是一个
个独立的、互不联系的、个别的过程，常把与对方的初次见面作为开始，而
把达成协议后的握手作为结束。在他们看来一次次谈判都是不相关的，而每
一次谈判只要精心组织与此相关的一切细节，而不必顾忌其它。实际上，一
个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、实质阶段、协议阶段、执行
阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要
通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。
准备阶段
一个田径运动园在世界大赛中夺取金牌时所作的拼搏或许只有几十秒
钟，甚至更短的一瞬间，然而为了使这短暂时光变得耀眼与永恒，这位运动
员不知要付出多少辛勤的汗水，要进行一系列精心的准备。同样，一个国际
商务谈判者如果希冀通过谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，
那么首先就得做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地
了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的
谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准
备之中，进而获得较为圆满的结局。
按理说，谈判准备得越周全越充分，谈判场上掌握主动的机会就越多。
然而，由于时间、精力、费用的限制，所谓充分得无一闭漏的准备是不可能，
也是没必要的。国际商务谈判的复杂多变性决定了经常会发生不可预料的情
况。因此，任何准备工作都有一个适度的问题。谈判准备的适度就是指在各
种客观的约束条件下的“相对充分”，当谈判出现一些始料不及的情况时，
也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。不同类型的谈判对谈判准备存不同
的要求。由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致
包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的
组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。
自身分析
在进行国际商务谈判前，首先面临一个正确决策的问题。换句话说就是
在谈判准备阶段进行自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。在发展中
国家，以往项目的决策方法较多采用定性地比较两个或两个以上方案各自的
优点、缺点，这一方法往往缺乏科学的定量分析，容易造成决策的片面性、
盲目性和主观性。在现实谈判中，有些发展中国家在采用科学的决策方法方
面往往存在一定的阻力。决策的正确性离不开可行性研究，只进行定性分析
或机械地按上级的意图办事，难以保证决策的正确性。如果对在项目、设备
或技术贸易中存在的种种积极和消极的因素缺乏数量的认识，那么在谈判中
容易造成项目决策失误，导致合同价格明显不合理，或者选择的合作伙伴缺
乏必要实力，由此造成的工期延误、费用上涨、损失重大的例子不胜枚举。
所以，在项目决策上应该力求掌握事物发展的数量界限，唯此才能排除主观
性，真正做到心中有数。
所谓决策，简而言之，就是为了达到一定的目标，依据可行性分析研究
的结果，从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选
择标准是“技术上可行，经济上合理”。
在项目可行性研究中，首先要做的是要确定选择技术的方针。如果引进
技术和设备选择得当，就可望取得良好的经济效益，为经济的发展带来好处；
若选择失误，则会浪费外汇和增加投资，造成直接或间接的损失。
一般说来，人们总是乐于采用先进技术，因为先进技术往往具有良好的
经济性和可靠性。但是最先进的技术并不就是最能带来效益的技术。由于受
资金条件、技术素质和管理水平的制约，发展中国家不宜一味强调追求当代
世界最先进技术。在哪些行业应该用尖端技术，在哪些行业可用一些成熟技
术，哪些项目采用最先进的设备，哪些项目采用二手设备，对此确实要有科
学的战略眼光。
比如，在上海地铁项目中，因为考虑到投资额巨大，建设周期长，更新
改造困难，一旦发生事故，就会造成巨大的社会和经济损失，所以搞地铁一
定要立足百年大计，因此我们在技术上确定了“先进”和“可靠”两条原则。
“先进”不仅是针对目前世界水平而言，而且还应在一定程度上代表技术发
展的趋势，即技术上要有超前性；“可靠”则主要是指所采用的技术不仅在
实验室或小范围内的运行是成功的，在大系统运行中也经历了考验，实践证
明是成功可靠的。
那么由谁来对各个竞争公司在这两方面作出客观评价呢？例如地铁系统
可分为六七个部分，如盾构设备、供电设备、车辆、通讯、信号系统、架空
线、车辆段等，有不少国家的公司想参加某一部分或几个部分的工程承包。
上海地铁公司邀请了上海、北京、湘谭等多名专家给每个国家各个公司的每
一专项按照重要性程度，分别、独立地进行评估，最后汇总统计，同时还邀
请在地铁建造方面有多年经验的两家国外咨询公司来做这项评论工作。中外
专家背靠背评估、互不通气。结果，中外专家的最后评价结果非常接近，这
就为科学决策提供了依据。于是上海地铁公司划出一个标准，在这个标准以
上的公司有资格参加地铁项目的建设谈判，这个标准以下则取消参加谈判的
资格，如�