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的谈判顺利进行。这样，工贸结合，就能使我们避免在合同谈判与执行过程
中产生疏漏与内耗现象。我认为，对外谈判，中国人自己的队伍一定要组织
好。在现阶段，工贸结合是保障谈判成功的重要因素。
协议阶段
一场谈判经过双方预先确定的议程，完成了所有需要洽商的议题，并全
面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。
当谈判人员意识到由于自己的艰卒努力，交易即将成为现实时，双方的
情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时
过早。在协议阶段有以下几件工作要做：
促成交易
谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾，
以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是
否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。
当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。
有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方
认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打
出最后一张牌，使我们处于被动的局面。因此，在必要的时侯，我们也可以
放一些“气球”，直接试探对方，促使对方早日结束谈判。
例如，在某项重大的技术改造项目中，我们有部分工程项目初步确定与
A国和。。 B国合作。当我方认为应该结束实质性谈判时，A国和。。 B国的外商在工
程的总造价上坚持不让步。于是我方经过反复商议，决定提前出访香港，考
察由。。 C国负责的香港同类工程。香港的这个工程是至令世界上经营得最成功
的。由于我们访问香港，而。。 C国方面又对我们表现出相当的热情与兴趣，因
此一直关注这一切的。。 A国和。。 B国终于按捺不住了，预感到如再不作出最后让
步就要失去这个项目了。于是，A方负责这个项目的总经理先是打电话给我
方要求安排会谈，而后又带了三个人赶到香港欲和我们接触。而。。 B国公司也
派了两个人紧急来港，并一再要求会见我方代表，我方则多次以日程安排得
紧张为由予以婉拒。最后，我方代表在离港前才在机场大厅单独与。。 A方代表
会面。A国和。。 B国唯恐项目被。。 C国抢去，很快以优惠条件主动提出签约要求。
再如，两欧某国政府曾允诺给我国某重大工程一笔赠款。然而，该国商
务参赞夹沪四次，专谈工程项目问题，却始终避而不谈赠款事宜。于是在一
次与对方会面时，上海市的主管官员直截了当地问：“贵国政府说有笔赠款
给上海这项工程，它到底是多少？它是一美元，还是一百万美元？现在我只
能算它是一美元。如果你们再不明确告诉我们，那我们今天就是最后一次谈
这个工程项目了。当然我们以后可以作为朋友，在工作之余一起喝喝咖啡、
聊聊天，但我们再也不可能涉及有关这个项目的任何话题了。”此举果然有
效，不久，我们就收到有关赠款事宜的正式通知。
签约
在国际商务谈判中，谈判双方若不属同一种母语体系，就有可能争抢合
同的起草权。以我的个人经验看，我国商务谈判人员应力争获得由我方用英
文起草合同的机会，这有许多有利之处：首先，我们熟悉中国的有关经济法
规，在用英文起草时，可以使协议符合中国的法规，这样一来，可以避免因
对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；第二，也可以使今后一旦
发生纠纷，在引用法规条文时，比较主动。其次，由我们用英文起草，可以
使我方在协议中更加明确地阐述经济合作的目的。第三，谈判中可以争取主
动，使谈判更加顺利，避免因过多的修改而使谈判变得艰难。第四，可以避
免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后，
合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，
似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能
出现的不利情况。
关于合同问题，还要坚持这样一个辩证的观点：一方面，合同要尽
可能完善与全面；另一方面，也确实没有一个合同能够包容项目所涉及
到的所有事项。
以第一方面看，在合同的起草过程中，要组织各方面专家一起来参与。
比如，单就律师这一行来说，就存在专业分工和各有所长的差异，一个律师
要在诸如许可证贸易、投资信托、保险等各方面都很精通是比较困难的。特
别由于我们缺乏贯通多专业的人才，组织群体力量参与，对于完善合同来说
就相当重要。
从第二方面来讲，在世界上没有一个合同能够包罗万象。事实上任何合
同都难以写得十分完整无缺。此外，在涉外商务合同执行过程中，总还会有
一些预先无法预测的事情发生。这样，在协议的执行过程中，仍不断要就某
些双方需要协调的事宜进行谈判，谈判将贯穿于协议的磋商至履行的整个过
程，所以谈判双方要真正有合作诚意，才可使彼此利益与矛盾得以迅速协调。
当合同草案经过双方反复的讨论修改，双方对责任、权利、义务都已确
认无疑时，双方首席代表或更高层次的领导就可在一片鲜花中，一片掌声中
庄严地落笔签约。以往的谈判越是艰难，交易达成后的庆典就会越热烈。此
时，所有的谈判人员都应更加珍惜经受曲折考验的合作基础。
执行阶段
合约签字仪式上的鲜花和掌声远不是谈判结束的标志，在合同生效后的
实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方
违约；又如对合约条款在执行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预
知的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的发生，如两德合并、海
湾战争等，必须对原有合同作重要修改，否则合同无法执行；等等。
由此可见，只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会结束。在这
个协议执行阶段，我们应考虑采取这样一些措施：
第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程
中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组一定要
把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确认，到一定的时机，再予以一
揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔笔打官司是一
个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。
第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可
避免地发生时，就要依靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。
第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与
老板区别开来，分别对待，我们要与外方工作人员友好合作。对于合同
的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如何。搞好与外方工作人员的
关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些
困难，只要能取得外方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这
样，既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。
第四，严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己
利益。有些对外项目涉及国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关
系，企业之间的违约行为，也会给两国关系蒙上阴影。如某地曾有一个向外
方提供水泥的合同，签约后不久，市场就发生了变化，水泥价格直线上涨，
我方出口商十分后悔，于是采取了宁愿按合同的赔偿条款接受罚款，也不愿
如期交货的下策。这是明显的违反商业道德的行为。对此，我国有关部门进
行了干预，督促这家企业按合同按期交货，以维护长期合作的伙伴关系。
项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程
中，谈判仍会不时的以各种形式出现。我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相
反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施的
圆满结束。也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈
判的善始善终。
第三章决定价格的因素
在国际航班上，乘客常常会发现邻座的机票价格比自己的便宜好多，有
时会便宜三分之一，甚至只有一半的价格。当你仔细了解了邻座购票的情况
后，你就会知道飞机票的价格差异是由很多因素组成的。一是售票地点的不
同：航空公司的出票价格比旅行社贵；二是购票时间：购票越早越便宜；三
是往返票比单程票便宜；四是可变更旅行时间的比不可变更的要来得贵；五
是不可退票的比可退票的便宜，等等。
同样，国际贸易中的价格也是由多种因素构成的，影响价格的因素非常
复杂，涉及范围广泛。有些谈判者往往只注意价格的数额高低，忽视了对影
响价格的因素进行全面分析，结果是常常陷于一轮又一轮的讨价还价上，谈
得艰苦，收效不大。如果国际商务谈判者也像购买飞机票一样对影响价格的
各种因素进行调查、比较、研究和分析，做到心中有数，那么，常常就会柳
暗花明，找到通向成交的捷径。为此，我一直主张谈判者要尽量把注意力从
单纯讨价还价上转到价格因素的分析上，以此取得谈判桌上的主动权。
国际商务谈判中的价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次
谈判能否取得成功常常取决于价格能不能为双方所接受。有的谈判者煞费苦
心，经过一场艰巨的讨价还价，使取得的合同价格仅仅有利于自己一方，这
时他很高兴，就认为取得了谈判的胜利，周围的人们也纷纷表示祝贺，称他
为精明的谈判者。取得价格上的绝对优势，常常被不少人看作一场谈判成功
的主要标志。
然而，往往就在这个时侯，得意洋洋的谈判者却已经陷入了自己修筑的
陷阶。因为在商界有一条重要的戒律：商人绝不做亏本生意。不妨设想一下，
如果对手觉得在价格谈判中明显地吃了亏，为什么还要咽下亏本的苦果呢？
成许是对手出于长期经营的需要，在放长线钓大鱼；或许是迫于某种情况出
于无奈被迫让步；或许是对于设下了一个圈套，故意在价格上让步；或许是
对手缺乏科学的分析，作了错误的判断，吃了亏还自以为占了便宜；或许对
手是不如你精明，为你所算计。。，然而下管是什么原因，只要对手觉得自
己是一个明显的失败者，是绝对不会甘心罢休的，会把谈判桌上的损失从其
它地方补偿回来。这时你就会发现，你在谈判中获得的价格利益在慢慢地销
蚀，在不知不觉中减少，最后你才恍然大悟，其实你并没有胜利，或者说最
多打成了平千。所以，我认为在价格谈判中有一个十分重要的原则，就是：
不要试图去剥夺对方的合理利润。换句话说，在价格谈判上不存在谁胜谁负
的问题，有的只是双方都能接受的价格。
几年前，某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈。
看到这个项目如此灸手可热，当地的谈判人同洋洋得意，就乘机对外商轮番
压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理的外商一一退出了谈判，最
后一家外商以比正常价格低
20％的价格取得了合同。签约时，人们称赞谈判
人员能干，使谈判获得巨大成功。然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉
的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人园伤亡，
损失极为惨重，这就是片面追求价格低廉带来的教训。
还有这样一个例子，在上海一项引进工程的谈判中，一家外国公司提供
的控制设备报价十分精确，而且很合理，它这样做是想树立一个公正合理有
信誉的形象，是想通过工程的合作，为今后更大范围的合作奠定基础。然而，
我们有的谈判者通过私下摸底，认为如果再把价格往下压一些，该公司也会
接受的，于是就想在价格谈判中压价，认为如不利用这次机会压价的话是傻
瓜。在审核项目谈判方案时，我表示不赞成这种做法，虽然价格可望压得低
一点，对原来就缺少资金的工程来说是极具诱惑力的，可是对这个项目不能
这样做。不少人对此感到不可理解，认为这样好的压价机会不去利用，坐失
良机，是不精明的表现。我却不这么看。我认为在谈判中首先要看对方的报
价是否合理，如果是合理的，你也要斩一刀，这不是精明的表现，而恰恰是
不成熟、不理智的表现。这在大型项目的谈判中尤其重要。试想，如果你把
价格压下去了，对方也接受了，对方就可能会对原本合理的价格因素进行一
系列修改，如在工程的施工中悄悄地改变原定的作法，或偷工减料，或给我
们出各种难题，结果把所受的损失仍旧全部转嫁给我们，最后吃亏的还是我
们。虽然我们可以据理力争，可以和对方打官司，要求对方赔偿，然而，这
时你就会陷入旷日持久的法律纠纷中去。这样，一方面会把自己搞得精疲力
竭，另一方面会把一项具有重大社会意义的建设工程搞得支离破碎、面目全
非。结果，即使打赢了官司，得到了赔偿，可同时也失去了时间，还失去了
原来可以成为良好合作伙伴的对象，严重的会影响到工程建设的大局。这种
情况尽管表面上看起来谈判者并没有错，在整个谈判过程中都占了上风。然
而从本质上说，却是个大输家，输在没有做成你想要做的享，没能高质量地
完成工程项目。寻根溯源，问题就出在剥夺了对方的合理利润，使对方做了
一笔亏本买卖。
有些国家的商人对一些商务谈判中无理压价的做法十分厌恶，有的国家
还对本国商人发出了带有警告性的规定，要他们予以警惕。无理压价的做法
不仅会导致外商的反感，破坏良好的谈判气氛，而且会使他们对我方的诚意
产生怀疑，严重的会把那些有合作意愿的外商赶得远远的。
我认为，一个谈判者的责任绝对不在于从谈判桌上最大限度地压低价
格。这种眼光短浅的做法显然不是一个谈判者应取的立场。一个商务谈判者
的首要任务是完成预期的那笔交易。我们有的谈判者之所以被冠以“精明不
高明”的雅号，就因为他在充分地展示精明的同时忘却了自己身负的责任。
试想一下，一个谈判者做不成他打算做的事，怎么能称得上高明呢？因此在
进行国际商务的价格谈判时，把影响价格的因素分析得周全一些，并能采取
相应的策略和技巧，是取得谈判成功的重要前提。
影响价格的因素分析
影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几方面：
技术要求的确定
谈判者要注意，有时同样的产品由于对某项指标提出了过高的要求，价
格就可能增加很多。有些技术人员常常会盲目追求一个过高的技术指标，看
来是为了加大保险系数或为以后的技术发展打基础，结果却导致价格上涨。
其实并不是所有的技术高指标在实际经济活动上都是必需的，有不少是可以
通过我们的努力解决的，可是一旦要求外方提供就必须承扭额外的费用，结
果造成价格上涨是必然的。如上海某公司成套引进一条流水线，前几轮谈判
都很成功，最后却在一台测试仪的价格上，双方争执不下。我方谈判者认为
对方在故意抬价，感到很不满，而对方则认为这台测试仪是根据采购方的要
求提供的，这台仪器的价格并不贵。在双方各自回顾谈判过程中的各项细节
时，我们才发现这种情况完全是自己造成的。原来，这台测试仪按引进生产
线的要求，测试的精度达到。。 B级就可以了，而我方技术人员却认为精度越高
越好，硬要对方提供测试精度为。。 A级的测试仪。测试精度提高了，测试仪的
价格自然要高好多，而这个精度又不是必要的，是过高的技术要求。所以，
经过调整后，这个争执就很快得到了解决。总之，我们提出的要求应该在满
足我方基本要求的前提下，力求采用外方现有系列的产品。就如我们想买一
套西服，去服装公司挑选，试穿合身后就购买，是最经济的，因为这是批量
生产的产品。如果你去定制并提出一些特别的要求，如一些特别的标志，专
门的面料，新颖的设计，这些都是需要支付额外费用的，势必会使价格上升。
例如，引进地铁车辆的长度是23米，这与国外承制商的现成规格是一致
的，但该厂生产的地铁车辆一节车厢只有三扇门，且都是移动式开启的，而
我们的技术人员要求搞旋转式的，并�