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得到论证的东西，不喜欢一概而论的话。他们希望演讲人论证自己的宣称。如果你希望有说服力，那你必须用证据来论证自己的。每当你说出容易引起争论的话，都应该拿证据来证明自己是正确的。
在课堂演讲中，证据尤其重要，因为很少有学生是其演讲话题上的专家的。研究显示，初始可信度很高的演讲人，跟可信度较低的演讲人比较起来，所需要的论证材料少一些。不过，对于大部分演讲人来说，强有力的证据都是绝对必要的。这样的证据可强化你的可信度，提高你的演讲内容的当下和长远的说服力，有助于“打消”听众的心里反拨。
目标听众反对你的观点时，证据也是极重要的。我们在第十五章中见到过，在这样的情形中，听众不仅仅只是对你的观点产生怀疑，他们还会在演讲的每一处向你的观点提出挑战。他们会在心里与你较劲，他们会提出问题，会萌生反对意见，会想出一些反证来“回答”你说的任何话。演讲的成功，一部分取决于你预测这些内在反馈并加以回答的水平高低。
大家也许希望复习一下第七章，这一章显示如何利用论证材料。下面的例子说明演讲人如何利用证据来进行说服型演讲。
证据如何起作用：个案研究
我们打个比方。假定你的同学正在谈论经常暴露在高声音乐和其他噪音当中的有害影响。演讲人不会告诉你他或她在想什么，反过来，他或她会拿出强有力的证据来证明自己的观点。看个案的时候，大家应该注意演讲人如何跟听众保持着心理上的对话。在每个关键的联结处，她都想像大家可能在想什么，她会预测到有哪些问题和反对意见，并拿出证据来回答问题，解答疑难。
她是这么开始的：
大学生越来越暴露在高声音乐和其他噪音当中。我们参加聚会、俱乐部和音乐会，那里的音量极高，我们得对着近在身边的人大声喊叫才能让旁边的人听到自己的话。我们自己放立体声的时候音量也极大，教室中间都听得见。我们很少就此问题多加思考。但是，我们应该多想一想，因为过量噪音会对我们的健康和幸福造成严重的影响。
你会有什么样的反应？如果你已经了解噪声污染引起的问题，那你可能会点头表示同意。但是，如果你不知道呢？或者不同意呢？如果你很喜欢摇滚音乐会，如果你喜欢自己听立体声的时候把音量调得极高，你也许不想听到说这么做不好的话。仅仅泛泛地说，过量噪音会对“我们的健康和幸福造成严重影响”，那你不会被说服。你会在心里对演讲人说，“你怎么知道？能证明吗？”
因为预测到了这个反馈，演讲人拿出证据来论证自己的想法：
美国医学协会报告说，有2，800万美国人因为严重的听力损害而受苦，其中有1，000万人是过量噪音引起的。
“真不幸，”你也许会想。“但是，随着年龄的增长，所有人的听力都会下降。我现在为什么要为此发愁呢？”演讲人回答说：
根据《健康》杂志，越来越多由噪音引发的耳聋者都是少年，甚至是少儿。詹姆斯·斯诺博士是国家聋耳研究院的院长，他报告说，由噪音引发的听力损害从十岁起就有可能形成。听力学家迪恩·加塞基是西北大学耳患研究项目的负责人，他说：“我们这里有21岁的耳聋患者，他们跟比自己年长四十岁的聋子一并行走。”
“这些事实确实让人吃惊，”你对自己说。“所幸，我还没有注意到自己的听力有何不妥。如果发现有什么问题，我会小心，等自己听力好些再听。”演讲人比你先行一步，她继续说：
听力损害的问题在于，它是慢慢对人产生影响的。《西尔拉》杂志注意到，今天的重金属迷直到十五年后才会发现听力损害的问题。而到那个时候，一切都太晚了。
“你是什么意思，太晚了？”你心里在问。演讲人告诉你说：
跟很多生理疾病不一样的是，听力损害是不可逆转的。高频噪音会损坏内耳里面负责将声音传递到听神经的毛细管。一旦损坏，这些毛细管就再也无法治疗和恢复了。
“这我可不知道，”你对自己说。“还有别的没有？”
最后一点。反复暴露在高声音乐和其他噪音里面，损害的不止是听力。《防治》杂志最新的一期报告说，过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病联系起来了。很容易明白吉尔·利伯迪的话，他是鲁特杰斯大学噪声技术援助中心的主任。他警告说：“噪声比其他污染影响更多的人。”
现在，你被说服了吗？你多半至少会思考一下，下次调高自己的立体声音量时，可能会想一想可能的后果。也许，下次你参加摇滚音乐会而又坐在靠近扬声器的地方时，会想到戴上耳塞。你也许会开始重新评估对待噪声污染问题的全部态度。为什么呢？因为演讲人并没有把自己的意见当常识一样倒出来，而是用证据证明了自己的每一句话。在说服型演讲当中，你应该努力做到同样的事情。
九、说服的方法利用证据去推理（2）
利用证据的提示
第七章讨论到的全部论证材料，包括例子、统计数字、证词，都可以用在说服型演讲当中。我们在第七章看到，利用每一种论证材料都有一些指南的，不管你是在进行何种类型的演讲。在此，我们需要看看说服型演讲当中利用证据时的四种特别的提示。
利用具体的证据
不管使用哪一种证据，统计数字也好，例子也好，证明文字也好，如果你用具体而不是一概而论的词语表达出来，那它的说服力会大得多。例如，在关于噪声污染的那次演讲当中，演讲人并没有说：“很多人都有听力损失。”听众会搞不清楚到底是多少人。说“2，800万美国人有严重的听力损失”，演讲人就把自己的观点表达得有效果得多了。她还显示自己对这些事实有很强的把握感，因此而强调了自己的可信度。
利用全新的证据
证据如果对听众来说是全新的，那它的说服力会大得多。引述听众已经知晓的数字和事实，那你获取的东西会极少。如果这些事实和数字过去没有说服听众，现在也照样不会说服他们。你必须跨出一步，超过听众已经知道的东西，拿出全新的证据来，让听众说：“嗯，这我可不知道。也许我应该重新思考一下这件事情了。”找到这样的证据并不容易，一般来说，需要深挖，需要创新，但是，得到的回报会很大。
利用来源可靠的资料
有大量资料证明，听众觉得可靠和令人满意的资料，比不太可靠的资料有说服力得多。毕竟，听众会对看起来有偏见或以自我利益为中心的证据心存疑虑。例如，评估航空业当前的安全状态时，他们会被不偏不倚的航空业专家的意见所说服，而不是听航空公司总裁的意见。评判一家公司与正在罢工的工会之间的冲突时，他们一般会对任何一边的统计数字保持警惕。如果你希望有说服力一些，尤其是针对精明的听众，大家应该依靠来自不带偏见的客观资料。
把你的论点充分表达清楚
进行说服型演讲时，你需要利用证据论证一个观点。但是，许多演讲新手提出证据的时候，经常没有把想要证明的论点说清楚，对此，大家一定深感意外。很多学生显示，不能够指望听众自行形成你希望他们得出的结论。利用证据的时候，一定要让听众明白你想说明的观点。
例如，假定你引述下面关于美国草原狼数量增长的证据：
尽管在100多年时间里，一直都被人类无情猎杀和诱捕，但是，草原狼现在还是生活在除夏威夷之外的所有州内。根据《史密森》杂志，密西西比州有超过20万头草原狼，马萨诸塞州和宾夕法尼亚州都有数千头，在纽约市的某些地区，也有为数不少的草原狼。
这份证据的要点是什么？控制美国草原狼的数量的举措还应该加强，因为有太多的草原狼？或者说，控制美国草原狼的数量的计划是无用的，因此应该停下来？根据上述证据，听众可以做出这两个结论中的任何一个。为了防止出现这种情况，你应该把希望听众做出的结论充分表达清楚。
证据，是亚里斯多德称为逻各斯的东西中的要素之一，这就是一个演讲人的逻辑诉求力。逻各斯的另外一个重要因素是推理，它与证据合并起来后，有助于使演讲人的观点更有说服力。
推理
故事说的是汉克·威尔逊，他是1930年代布鲁克林道奇棒球队威力巨大的外场手。威尔逊是位了不起的棒球队员，但是，他极喜欢过好生活。他的饮酒业绩到了传奇程度。据说，他在城里经常玩通宵，到天亮时才摇晃着回到球队下榻的宾馆，勉强睡几个小时，到下午比赛时准时到达场地。
这种情形令威尔逊的经理人麦克斯·卡雷十分恼火。下次球队开会时，卡雷花很多时间讲了喝酒的坏处。为了说明自己的观点，他站在事先放了两只杯子和一板蚯蚓的桌子旁边。一只杯子里放有水，另一只杯子里放着杜松子酒，而杜松子酒就是威尔逊最喜欢喝的一种酒。卡雷一把将一条蚯蚓扔进装有水的杯子里。蚯蚓在里面欢快地游动。接下来，卡雷又将同一条蚯蚓扔进杜松子酒里。蚯蚓很快发硬，然后死掉了。
房间里发出了窃窃私语，有些队员明显大感吃惊。但是，威尔逊却不以为然。他好象对此并无兴趣。卡雷等了一会儿，希望这位任性的强手产生迟到的反应。因为什么反应都没有，他就主动说：“你明白了我的推理吧，威尔逊？”
“当然，队长，”威尔逊答道。“这证明如果你喝杜松子酒，那你永远也不会生虫子！”
这个故事说明什么？不管你的证据多么强有力，但除非听众能够明白你的推理，否则，这样的证据并没有什么说服力。因此，大家应该明白如何清楚明白地推理。
许多人觉得，推理只是对哲学家而言的一种深奥主题，但是，我们在实际的生活当中每天都要用到推理。推理只是根据证据得出结论的一个过程。有时候，我们的推理进行得很好，比如我们知道，树上形成的冰粒意味着道路会很滑。另外一些时候，我们的推理效果不那么好，比如我们推断，盐泼出来了会带来坏运气。大多数迷信，实际上都是错误推理。
我们在第一章已经看到，推理是严谨思维的重要组成部分，在我们生活中的每一个角落都发挥作用。我们每天都在接受大量说服型信息的轰击，从电视广告片到政治宣传都是如此。有时候，这些信息中的推理是可靠的，但更多时候都是错误的推理，比如有人告诉我们说，百事可乐会使我们更加年轻，或者说使用戴尔电脑能把写学期论文的繁琐事务变成毫不费力的事情。除非大家明白如何清晰地推理，否则，我们很容易成为寡廉鲜耻的广告和油腔滑调的政治家的猎物。
公众演讲中的推理是生活其他领域中的推理活动的延伸。作为公众演讲人，我们有两个推理方面的事情需要考虑。首先，你必须确保自己的推理是可靠的。其次，你必须努力让听众赞同自己的推理过程。那么，我们就来看一看推理过程的四大基本方法，看一看如何能够在自己的推理过程中利用这些方法。
九、说服的方法利用证据去推理（3）
根据特殊事例推理
根据特殊事例推理的时候，一般是从几个特殊的事实推向一个总体的结论。例如：
事实1：我上学期的体育课很容易。
事实2：我室友的体育课很容易。
事实3：我兄弟的体育课很容易。
结论：体育课很容易。
从这个例子可以看出，我们每天从特殊的实例中推理，尽管自己不一定意识到了。我们来考虑一下对话当中出现的普通结论：政客都是腐败的。教授都是书生气的。宿舍的食物都是糟糕的。会计课很难学。共和党都是保守的。水兵很难当。这些结论来自哪里？它们来自观察特别的政客、教育、共和党人、水兵、会计课等等。
在公众演讲中，也发生同样的事情。一个演讲人得出结论，说美国的饮用水越来越不安全可靠了，因为多个城市近年来已经爆发出大规模水质疾病，这位演讲人就是在根据特殊事例做推理。如果一个演讲人说，商业性的空中飞行越来越不安全，因为去年发生过好几起重大的飞机失事案件，那他也是在根据特殊事例做结论。如果你说，种族紧张正在增强，因为南方有多家黑人教堂被焚毁，你也是在根据特殊事例做推理。
这样的一些结论并非总能够不出错的。不管有多少特殊事例（在演讲中，你也只能举出几个例子），总会有例外存在的可能性。多少世纪以来，人们在欧洲观察到无以计数的白天鹅，从来没有见过别的任何一种颜色的天鹅。看起来，所有天鹅都是白色的这一点是无可置疑的一项事实了。但是，在19世纪，人们在澳大利亚发现了黑天鹅！
P411图文
有说服力的演讲需要强有力的证据来说服心存疑惑的听众。找到最好的证据需要艰苦的挖掘和有创意的研究，但进行这样的研究是值得的。
根据特殊事例推理的指南
根据特殊事例推理的时候，你应该遵循以下几个基本原则：
首先，避免太快就进行归纳。小心避开证据不足就快速做出结论的倾向。确保抽取的特殊事例的样本要足够多，可以说明自己的结论。另外还要确保你拿出的例子是公平的、无偏见的和有代表性的。（三个人上的体育课足以得出总体意义上的体育课很容易的结论吗？这三个人的课是否为大部分体育课的典型？）
其次，用词也要小心。如果你的证据并不能让你做出一概而论的结论，那就要让自己的论点得到支持。假定你是在谈论美国过度开发和商业化开发的国家公园系统，那么，你首先要把这个问题提出来，你要谈到一些特殊的例子，比如尤斯米迪公园、黄石公园、艾佛格莱迪斯公园。然后，你才得出自己的结论。你也许能够说：
如我们见到的一样，美国的国家公园系统每年接待超过4亿人，结果，有些公园被交通、污染和垃圾所掩盖。我们还看到，越来越多的公园正用作采矿、伐木和其他形式的商业目标。因此，我们做出这样的结论显然是相当可靠的：必须采取新的措施才能确保美国国家公园的漂亮、宁静和生物多样性，供我们自己和后人使用。
如果说“美国的国家公园处在毁灭的边缘”，那可就把话说大了，仔细的听众会明白这里面的差别。
第三，应该用统计数字或证明材料来论证自己的观点。由于不可能在一次演讲中拿出足够多的特别例子使自己的结论无可辩驳，你需要用证明材料或者统计数字加以补充，显示所举出的特殊事例事实上是有代表性的。假定你谈论的是身份偷窃的事情，说盗贼利用偷窃来的身份开信用卡帐户，获取贷款，接管银行帐户，甚至以别人的名义建立刑事档案，你可以说：
美国增长最快的犯罪之一是身份偷窃，身份偷窃已经给全国各地很多无辜的人造成了灾难。特莱莎·梅依是佐治亚州的一位英语教授，她就成了加利福尼亚一名同名妇女的受害人，此人获取了她的社会保障号，然后去申请贷款，贷款到期不还，并申请破产，这一切都是打着这位教授的名义进行的。在俄亥俄州，一位成功的商业女士的社会保障号被一个盗窃者盗走了，而这个盗窃者又逃出了该州，并利用俄亥俄州这位妇女的名义拿到了驾驶执照和多张信用卡，进行了多宗犯罪行为。结果，这位成功的商业女士本无任何不良纪录的，结果办抵押的时候被拒绝了。
虽然这些例子都是极端，但是，它们能够代表全国正在发生的一些事情。根据《洛杉矶时报》发表的一份报告，全国范围之内，身份盗窃案件的投诉，已经从1992年的不到4万宗，上升到了去年的75万宗。基地设在新罕布什尔州纳叔华的一家防诈骗公司图像数据LLC公司估计，每五名美国人之一，或每个家庭都有一个成员会成为某种形式的身份诈骗的受害人。贝丝·吉文斯是非盈利的消费者权利机构——隐私权利信息交换站的负责人，她说，这个问题已经到了十分严重的程度，而且已经开始“大规模传播”了。
有了这样的背景材料，哪怕疑虑重重的听众也不能够说你举的例子是孤立的。
在一次演讲当中�