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委曲求全，确保联盟不会瓦解；而小政党则坚持它们自己的特殊要求，选择
通常可能偏向极端的道路。
在国际生活中．正如亨利·基辛格在《大外交》中所指出的：几乎是某
种自然定律，每一世纪似乎总会出现一个有实力、有意志且有知识与道德动
力，希图根据其本身的价值观来塑造整个国际体系的国家。而这样的国家，
也就责无旁贷地担当起国际事务中的“大猪”角色。例如，从17世纪到18
世纪，“大猪”的位置先后由法国和英国占据。到了19世纪，梅特涅领导下
的奥地利则重新建构了“欧洲协调”，但是这种主导地位不久叉让给了俾斯麦
主政下的德国。到了20世纪，最能左右国际关系的国家则非美国莫属。再没
有任何一个国家能够像美国一样，如此一厢情愿地认定自己负有在全球推广
其价值观的责任，因而也没有任何国家比美国对海外事务的介入达到如此高
的程度，并且在防务联盟开支中如此自愿地承担一个不恰当比例的份额，大
大便宜了西欧和日本。美国经济学家曼库尔…奥尔森将这一现象称为“小国
对大国的剥削”。
在社会生活的其他领域也是如此。在一个股份公司当中，股东都承担着
监督经理的职能，但是大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成
本相同的情况下，大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此，小股
东往往不会像大股东那样去监督经理人员，而大股东也明确无误地知道不监
督是小股东的优势策略，知道小股东要搭大股东舶便车，但是别无选择。大
股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本，是在小股东占优选择的前提
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智猪博奔：多劳并不多得
下必须选择的最优策略。这样一来．与智猪博弈一样，从每股的净收益（每
股收益减去每股分担的监督成本）来看，小股东要大于大股东。
这样的客观事实就为那些“小猪”提供了一个十分有用的成长方式．那
就是“借”。有一句话叫做“业成气候人成才”。仅仅依靠自身的力量而不借
助外界的力量．一个人很难成就一番大事业。在市场营销中更是也是如此。
每一位营销者要想发展，都必须学会利用市场上已经存在的舞台和力量。只
有具备更高的精神境界，才能借助外界力量，把自己托上广阔的天空。
兵法《三十六计》中有计为：“树上开花．借局布势，力小势大。鸿渐于
陆，其羽可用为仪也。”这是指利用别人的优势造成有利于自己的局面，虽然
兵力不大，却能发挥极大的威力。大雁高飞横空列阵，全凭大家的长翼助长
气势。
在商业运作中借用他人力量的前提，是自己有主导产品。只是在自己的
发展过程中力量不足时，才借“大猪”的活动来壮大自己的实力，扩大自己
的市场份额。
20世纪50年代末期，美国的佛雷化妆品公司几乎独占了黑人化妆品市场。
尽管有许多同类厂家与之竞争，却无法动摇其精主的地位。这家公司有一名
供销员名叫乔治·约翰逊，他邀集了三个伙伴自立门户经营黑人化妆品。伙
伴们对这样的实力表示怀疑，因为很多比他们实力更强的公司都已经在竞争
中败下阵来。约翰逊解释说：“我们只要能从佛雷公司分得一杯羹就能受用不
尽了啦！所以在某种程度上．佛雷公司越发达．对我们越有利！”
约翰逊果然不负伙伴们的信任，当化妆品生产出来后，他就在广告宣传
中用了经过深思熟虑的一句话：“黑人兄弟姐妹们！当你用过佛雷公司的产品
化妆之后，再攘上一次约翰逊的粉质膏．将会收到意想不到的效果！”这则广
告用语确有其奇特之处，它不像一般的广告那样尽力贬低别人来抬高自己；
而是貌似推崇佛雷的产品，其实质是来推销约翰逊的产品。
借着名牌产品这只“大猪”替新产品开拓市场的方法果然灵验。通过将
自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起．消费者自然而然地接受了
约翰逊粉质膏。接着这只“小猪”进一步扩大业务，生产出一系列新产品。
经过几年努力，终于成了黑人化妆品市场的新霸主。
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葩静
猪圈里的跟随策略
在《孙子兵法·军争篇》中，有一段十分精辟的论述：“凡先处战地而待
敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者．致人而不致于人。”然而，先一步
下手固然可以获得一定的优势，但是如果不能把这种优势转化为最后胜利的
推动力．那么反而会陷人被动，给对方造成机会。两个拳师捉对厮杀的时候，
一个往往退让一步，而另一个则气势汹汹，一上来就使出全副本领。那么决
定最终胜利的，却往往是策略地保存自身实力的一方。
我们看一下智猪博弈就能明白这一点，小猪的优势策略就是坐等大猪去
踩踏板，然后从中受益。换句话说．小猪在这个博弈中具有后动优势．大猪
不踩踏板，小猪的损失不会更多。大猪不踩．双方都没得吃；大猪踩踏板．
小猪可以多吃。
不过在现实中．选择后发策略的未必就是实力较弱的小猪。《水浒传》中
有一段描述，在柴进家中洪教头要与林冲较量，他使出毕生功夫，大叫着向
林冲进攻。林冲退后几步，看准洪教头的破绽．飞快地一脚踢上去．立时把
洪教头踢翻在地。
这是对后发制人生动而传神的描写，这其实也正是基于实际情况对博弈
智慧的运用。下面我们用生活中的一个案例来说明这一点。
《策略思维》的作者之一巴里毕业的时候．参加了剑桥大学的五月舞会
（大学正式舞会）。活动的一部分包括在一个赌场下注。每人都得到相当于20
元的筹码，截至舞会结束之时，收获最大的一位将免费获得下一年度舞会的
人场券。到了准备最后一轮轮盘赌的时候，纯粹是出丁一个巧合，巴里手里
已经有了相当于‘700元的筹码．独占鳌头。第二位是一名拥有：300元筹码的
女生．其他参加者已经被淘汰出局。就在最后一次下注之前，那个女生提出
分享下一年舞会的入场券，但是巴里拒绝了。他占有那么大的优势，怎么可
能满足于得到一半的战果呢'
为了帮助大家更好地理解接下去的策略行动，我们先来简单介绍一下轮
盘赌的规则。轮盘赌的输赢取决于轮盘停止转动时小球落在什么地方。轮盘
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智猪博弈：多劳井不多得
上一般刻有0～36共37个格子。假如小球落在0处．就算庄家赢了。轮盘赌
最常见的玩法就是赌小球落在偶数还是奇数格子（分别用黑色和红色表示）。
这种玩法的赔率是一赔一，比如一元赌注变成两元，不过取胜的机会只有
18／37。在这种情况下，即便那名女生把全部筹码押中，也不可能稳操胜券；
因此，她被迫选择一种风险更大的玩法。她把全部筹码押在小球落在3的倍
数上。这种玩法的赔率是二赔一（假如她赢了，她的300元就会变成900元）．
但取胜的机会只有12137。现在，她的筹码摆上桌面，表示她已经下注．不能
反悔。
那么，巴里应该怎么办？巴里应该模仿那名女生的做法，同样把300元
筹码押在小球落在3的倍数上。这么做可以确保他领先对方400元．最终赢
得那张入场券：假如他们都输了这一轮．巴里将以400：O取胜；假如他们都
赢了，巴里将以1300：900取胜。那名女生根本没有其他机会。即使她不赌
这一轮，她还是会输，因为巴里会和她一样退出这一轮．照样取胜。
她的唯一希望在于巴里先赌。假如巴里先在黑色下注300元．她应该
怎么做？她应该把她的300元押在红色。把她的筹码押在黑色对她没有半点
好处，因为只有巴里取胜，她才能取胜（而她将是亚军，只有600元．排
在巴里的1000元后面）。自己取胜而巴里失败（她将取得600元，而巴里只
剩下·400元）就是她唯一的反败为胜的希望所在，这就意味着她应该在红色
下注。
在这个关于轮盘赌的故事里，先行者处于不利地位。由于那名女生先下
注，巴里可以选择一个确保胜利的策略。假如巴里先下注，那名女生就可以
选择一个具有同样取胜机会的赌注。
如果有一个优势策略．无论你的对手选择怎么做．休按照这个策略做都
比采用其他策略更好。若是相继行动．而你的对手先行，你就应该一直选择
自己的优势策略。正如我们已经说过的那样．这是你对对手每一个行动的最
佳对策，因此也是对现在他选择的这个特定行动的最佳对策。
在博弈游戏里，抢占先机、率先出手并不总是好事。因为这么做虽然可
能有机会影响其他参与者的行动，但却会暴露你的行动，对手可以观察你
的选择，同时做出自己的决定．并努力利用这一点占你的便宜。同时，你
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博弈论的塘舻
却无法知道对手将会采取什么行动。第二个出手可能使你处于更有利的策略
地位。
在经典战争理论方面．《三十六计》中的以逸待劳、减灶诱敌、欲擒故纵、
开门揖盗、假痴不癫都是后发制人。
清代名臣曾国藩认为．战争双方所处的地位，如强弱、胜负、攻守、主
客等，在一定条件下，是可以向对立面转化的。他尤为注意主客关系的变化．
常对部下说：“凡扑人之墙．扑人之壕，扑者客也，应者主也。敌人攻我壕墙。
我若越壕而应之，则是反主为客，所谓致于人者也。我不越壕．则我常为主，
所谓致人而不致于人者也。”
为防止反主为客而达到反客为主的目的，曾国藩主张以静制动，后发制
人。临阵则按兵不动，诱敌先发；攻城则挖筑双层壕墙以围之。“蓄养锐气先
备外援，以待内之自敝”。这样，曾国藩往往变被动为主动，变不利为有利．
最后取得胜利。
历史上后发制人的事例极多，毛泽东在“中国革命战争的战咯问题”一
文中举了楚汉成皋之战、新汉昆阳之战、袁曹官渡之战、吴魏赤壁之战、吴
蜀彝陵之战、秦晋淝水之战等有名的战例。
总之．在实际的博弈中，既有先动优势策略，也有后动优势策略。由于
双方情况千变万化，弱势一方如果墨守成规，只能使自己坐失良机。因此。
真正的博弈高手绝对是捕捉时机的高手，会根据参与者各方具体情形的变化
而灵活地选择先动还是后动。
后发制人的策略
战国时，齐国将军田忌经常与齐王以及诸公子赛马，并设重金为赌注。
孙膑发现他们的马脚力都差不太多，可分为上、中、下三等。于是，孙膑对
田忌说：“您只管下大赌注，我能让您取胜。”田忌答应了他，与齐王以千金
作为赌注来赛马。比赛即将开始，孙膑说：“现在用您的下等马对付他的上等
马，拿您的上等马对付他的中等马，拿您的中等马对付他的下等马。”田忌于
是按孙膑的话去做．在平均劣势下赢得千金赌资。
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智猪博弈：多劳并不多得
齐王为什么会在占优势的情况下输掉比赛？
关键在于第一场，也就是齐王轻松获胜的那一场。在这场比赛中，齐王
虽然取得了胜利，但是却为此付出了巨大的成本——上等马与下等马的实力差
距被白白浪费掉了，并直接导致输掉了后面两场。
“田忌赛马”的故事，用现代术语来说就是一个典型的博弈问题。实际
上是通过增加对方的成本改变双方的实力对比．并最终取得胜利。它告诉我
们一个重要的原则：在一次行动中，我们为前面的成功支付的成本越大．后
面的局势就越不利。
围棋上也有类似技巧，任何好的棋手都不希望把棋“走重”，因为这样不
但效率低．而且包袱沉重，一块重棋在遭到攻击时是很难办的：苦苦求活吧．
难免受到对手的百般盘剥；可干脆放弃叉损失太大。所以这种棋往往被称为
“愚形”。真正的高手是一定尽量避免的。
因此，我们在对任何工作进行决策之前，必须经过一定的“成本估算”：
如果先出招得大于失，就值得运用先发制人；如果得失相抵、甚至得不偿失。
就不要干这种“吃力不讨好”的事了。
这里面的成本，不仅包括实际付出的代价，而且包括因为率先出手而被
对手所观察到的信息，这也是一种无形的损失。
什么时候应该出手
1983年美洲杯帆船赛决赛前4轮结束之后．美国队丹尼斯·康纳船长的
“自由号”在这项共有7轮比赛的重要赛事当中，以3胜l负的成绩排在首
位。
那天早上，第5轮比赛即将开始．整箱整箱的香槟送到“自由号”的甲
板。而在观礼船上，船员们的妻子全都穿着美国国旗红、白、蓝三色的背心
和短裤．迫不及待要在她们的丈夫夺取美国人失落132年之久的奖杯之后参
加合影。
比赛一开始，由于澳大利亚队的“澳大利亚二号”抢在发令枪响之前起
步，不得不退回到起点线后再次起步，这使“自由号”还获得了37秒的优势。
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澳大利亚队的船长约翰…伯特兰打算转到赛道左边，他希望风向发生变化，
可以帮助他们赶上去。而丹尼斯·康纳则决定将“自由号”留在赛道右边。
没想到这一回伯特兰大胆押宝押对了，因为风向果然按照澳大利亚人的
心愿偏转，“澳大利亚二号”以1分47秒的巨大优势赢得这轮比赛。人们纷
纷批评康纳，说他策略失败．没有跟随澳大利亚队调整航向。再赛两轮之后．
“澳大利亚二号”赢得了决赛桂冠。
这次帆船比赛成为研究“跟随”策略的一个很有意思的反例。
成绩领先的帆船，通常都会照搬尾随船只的策略，一旦遇到尾随的船只
改变航向。甚至于采用一种显然非常低劣的策略时，成绩颁先的船只也会照
样模仿。
为什么？因为帆船比赛与在舞厅里跳舞不同。在这里，成绩接近是没有
用的，只有最后胜出才有意义。假如你成绩领先了，那么，维持领先地位的
最可靠的办法就是看见别人怎么做，你就跟着怎么做。但是如果你的成绩落
后了，那么就很有必要冒险一击。
股市分析员和经济预测员也会受这种跟随策略的感染。业绩领先的预测
员总是想方设法随大流．制造出一个跟其他人差不多的预测结果。这么一来．
大家就不容易改变对这些预测员的能力的看法。另一方面，初出茅庐者则会
采取一种冒险的策略：他们喜欢预言市场会出现繁荣或崩溃。通常他们都会
说错，以后再也没人听信他们。不过，偶尔也会做出正确的预测，一夜成名，
跻身名家行列。
产业和技术竞争提供了进一步的证据。技术竞赛就跟在帆船比赛中差不
多。追踪而来的新公司总是倾向于采用更加具有创新性的策略，而龙头老大
们则反过来愿意模仿跟在自己后面的公司。
在个人电脑市场，IBM的创新能力远不如其将标准化的技术批量生产、
推向大众市场的本事那么闻名。新概念更多是来自苹果电脑、太阳电脑和其
他新近创立的公司。冒险创新是这些公司脱颖而出夺取市场份额的最佳策略．
大约也是唯一途径。这一点不仅在高科技产品领域成立。宝洁作为尿布行业
的IBM，也会模仿金佰利发明的可再贴尿布粘台带，以稳固自己的市场统治
地位。
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智猪博弈：多劳并不多得
跟在别人后面第二个出手有两种办法：一是一旦看出别人的策略，你立
即模仿，好比帆船比赛的情形；二是再等一等．直到这个策略被证明成功或
者失败之后再行动，好比电脑产业的情形。而在商界，等得越久越有利，这
是因为商界与体育比赛不同，这里的竞争通常不会出现赢者通吃的局面。结
果是．市场上的领头羊们只有对新生企业选择的航向同样充满信心时．才会
跟随后者的步伐。
汽车在哪扇门后面
在一个游戏节目里，主持人把标有1、2、3的三道门指给你，而且明确告
诉你．其中两扇门背后是山羊．另一扇门后则有名牌轿车，你要从三个门里
选择一个，并可以获得所选门后的奖品。当然你希望自己选中的是汽车而非
山羊。既然是三选一，很清楚．你选中汽车的机会就是1，3。
在没有任何信息帮助的情况下，你选了一个（比如1号门），这没有对或
不对．完全是运气问题。但主持人并授有立刻打开l号门，而是打开了3号
门，门后出现的是一只羊。这时，主持人问你是否要改变主意选2号门，现
在休就面l临一个决策问题了：改还是不改。
这个问题是美国专栏作家赛凡特女士在一篇文章中提出来的。她的思路
大致如下：如果你选了1号门．你就有l，3的机会获得一�