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归你。把他劈了吧！”于是．所罗门将这个孩子断给了恳求请孩子继续活下去
的那个妇女。
所罗门的这种方法在博弈论中被称为“机制设计”，即设计一套博弈规则，
令不同类型的人做出不同的选择。尽管每个人的类型可能是隐藏的，别人观
察不到，但他们所做出的不同选择却可以观察到。观察者可以通过观察不同
人的选择而反过来推演出他们的真实类型。
在商业市场上也存在同样的“机制设计”。大家都知道，客户为了自身利
益有时也会隐藏自己的私人信息，从而出现信息在买卖双方间不对称的情况。
客户知道自己的需求，而卖家不完全知道．因为高需求客户为了以更低
的价格成交，往往会隐藏自己“具有高需求”的信息。在这种情况下，差别
定价方式可以甄别出不同需求程度的客户，从而使卖家可以获取尽可能多的
利润（对于高需求客户以较高的价格成交，对于低需求客户以较低的价格成
交）。
比如，在推出一本新书时，通过提供精装本和平装本两种版本，出版商
可以将读者分为两大类：一类对书的评价较高，另一类对书的评价较低。在
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信息甄别：分离均衡的筛子
提供电信服务时，服务商可以对手机用户提供两种收费标准：一种是单位时
间通话费用较低，但需交纳一定的月租费；另一种是单位时间通话费用较高．
但不需交纳月租费。根据用户的不同选择，服务商可以将用户区分为高频率
用户和低频率用户两类。
亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保验。听他演讲的新兵100％
都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任很想知道他
的推销之道，于是悄悄来到课室，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障。”亨特说，“假如发
生了战争，你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元；但如果你没有
买保险．政府只会支付6000美元的抚恤金…·”这时．下面有一个新兵沮丧
地说：“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”听到这里．亨特不慌不忙地
说：“你错了，想想看，一旦发生了战争，政府会先派挪一种士兵上战场’买
了保险的还是没买保险的？”
上面的这个故事所涉及的博弈，事实上远比商业上的信息甄别更为复杂，
涉及的因素也更多。但是它仍然说明，我们要设计出有效的信息甄别机制，
或者利用甄别机制来最大限度地实现自己的利益，最关键的…点，就在于通
过对手的一系列外在表现，对其所要采取的策略有一个更为深人的预见。
老虎的信息甄别
《黔之驴》寓言中，贵州的老虎从来没有见过驴子，不知道驴子到底有
多大本领。老虎采取的方法是不断接近驴子进行试探。通过试探，修正自己
对驴子的看法，从而根据试探的结果选择自己的策略。
一开始，老虎见驴子没什么反应，它认为驴子本领不大；接下来老虎听
见驴子大叫，又认为驴子的本领很大；然而进一步试探，老虎却发现驴子的
最大本领只是踢踢而已；最后，通过不断试探，老虎得到关于驴子的准确信
息，确认驴子没有什么本领，就选择了冲上去把驴子吃掉的策略。
这显然是老虎的最优策略。它所采用的方法，其实就是信息甄别的一个
典型选择。
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博奔论的崩｝舻
在不完全信息条件下．博奔的每一参与人可能知道其他人的存在，并知
道参与人的不同类型与相应选择之间的关系，但是，参与人并不知道其他人
的真实类型。
在动态博弈中，由于行动有先后顺序，后行动者可以通过观察先行者的
行为，获得其信息，从而证实或修正自己对先行者的策略。在博葬一开始，
某一参与人根据其他人的不同类型及其所属类型的概率分布．建立自己的初
步判断。在博弈进行中，该参与人就可以根据他所观察到的其他人的实际行
动，来修正自己的初步判断，并根据这种不断变化的判断选择自己的策略。
信息甄别是需要成本的。在上述故事中，老虎在不断试探过程中花费的
成本很小，它可以一次叉一次地试探下去，直到得到对驴子所属类型的准确
判断为止；如果这一过程花费的成本很高，老虎可能就不会轻易去试探。这
种获取信息所花费的成本归根结底是由于“黔无驴”的环境条件，也就是信
息的不完全性造成的。进一步研究表明，不完全信息可以导致博奔参与人之
间的合作。因为，当信息不完全时，参与人为了获得合作带来的长期利益，
通常不愿意过早地暴露自己的真实类型。但在这种情况下，仍然是有办法来
加以甄别的。
约会时，每个人都想展示自己个性中最好的一面，掩盖糟糕的一面。当
然，缺点不可能一辈子隐藏，但随着关系的进展，却可以克服这些缺点，或
者希望对方将优点和缺点一同接受。因为他深知，若没有良好的第一印象，
关系就不可能取得进展．就没有第二次机会可以发展彼此的关系。
当然。他也想了解对方的一切．包括优点和缺点。但是他也深知，如果
对方同样是个约会博弈的高手，也会同样地展示最好的一面而隐藏最糟糕的
一面。仔细思考所面临的情形。才能发现哪些迹象代表了真正的高素质．哪
些只是为了获得良好的第一印象而伪装出来的。
最邋遢的家伙在重要的约会场合也可以摇身变得衣冠楚楚，但要整晚模仿
所有细节上的谦恭和礼貌却并非易事。鲜花是相对廉价的，赠送更贵重的礼物
也许是值得的。倒不是因为内在价值方面的原因，而是它代表了一个人乐意为
对方奉献多少的可靠证明。礼物值多少“钱”在不同背景下有显著差异。对一
个千万富翁来说，一颗钻石可能比忙里偷闲来陪你的时间牺牲来得便宜得多。
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信息甄别：分离均衡的筛子
所以他宁愿送你钻石，而不愿陪你一起看电影。
同时也应当意识到．约会对象同样会挑拣一番。因此必须得采取能真正
代表具有高素质的行为，而不是谁都学得来的那些行为。
探询、隐藏和发现对方内心深处的想法，不仅在初次约会时很重要．在
整个关系发展的过程中都很重要。下面的故事说明了这一点。
一对青年男女住在纽约，分别租住公寓。他们的关系已发展到同居的地
步，女人向男人提议放弃他租来的公寓。这位男士是一个经济学家，他向女
人解释了一个经济学原理：有较多的选择终归是比较好的，他们分手的概率
虽然很小，但是只要有分手的风险．则保留第二套廉租公寓还是有用的。然
而女人对这种说法非常反感，立刻结束了这段关系。
用策略思维来解释，女人无法确认男人对关系的忠诚度有多高，她的提
议是发现真相的一个精明的策略机制。语言表达的爱总是很廉价的，因为每
个人都可以说“我爱你”。如果男人用行动实践诺言，放弃了廉租房，这将是
爱情忠贞的证明；而他拒绝这样做实际上是给出了负面证明，女人结束这段
关系是明智的。
这类博奔中，关键的策略问题是对信息的操纵。传达关于你的正面信息
的策略称为信息传递；诱导对手传达关于他们私下拥有的真正信息（无论正
面或负面）的策略称为甄别机制。女人要求放弃一套公寓的提议就是一个甄
别和筛选机制，它将男士置于这样一种境地：要么放弃公寓，要么表明他缺
乏诚意。
另外，在一种长期的关系中，一个人做好事还是做坏事，往往并不是由
他的本性所决定的，而在很大程度上取决于其他人在多大程度上认为他是好
人或坏人。坏人为了掩盖自己的真实面目．也可能在相当长的时期内做好事，
比如王莽。
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第20章
策略欺骗：假作真时真亦假
风雨雷电海河山岩
在真与假之间
在你和我之间
距离只一线牵
——《小魔士的魔法书》歌词
善用自己的弱点
在《三国演义》中，张飞逢酒必饮，每饮必出事端，这应该是张飞自身
的一大弱点。
前面十几回中，张飞的这个弱点常常会给对手留下可乘之机。比如十四
回中，张飞酒后痛打曹豹。曹豹深恨张飞．回家后连夜差人赍书一封送给吕
布，劝吕布引兵来袭徐州，不可错此机会。吕布看见书信后．便带领大军迸
发徐州。张飞那时酒还未醒，不能力战吕布，只得从东门逃出，把徐州丢掉
了。
然而到了第七十回，张飞智取瓦口隘的时候．我们却看到了另外一番景象。
张部率兵三万进攻巴西．傍山险分别建立宕渠寨、蒙头寨和荡石寨。张
郐于三寨中各分军一半出征，留一半守寨。张飞接到探马消息，急唤雷铜商
议。雷铜说：“阈中地恶山险，可以埋伏。将军引兵出战，我出奇兵相助．邰
可擒矣。”张飞与雷铜两下央攻，大败张邰．并连夜追袭，直赶到宕渠山。
策略教骗：假作真时真亦假
这时，张邰利用地势分兵守住三寨，多置擂术炮石．坚守不战。张飞令
军士大骂，但张部就是不出来，令张飞无计可施，双方相拒50余日。后张飞
就在山前扎寨，每日饮酒，饮至大醉．坐于山前辱骂。
刘备得知后．同诸葛孔明商议，孔明笑着说：“原来如此！军前恐无好酒；
成都佳醣极多，可将五十瓮作三车装，送到军前与张将军饮。”玄德说：“吾
弟自来饮酒失事，军师何故反送酒与他？”孔明笑道：“主公与翼德做了许多
年兄弟，还不知其为人耶？翼德自来刚强，然前于收川之时，义释严颜，此
非勇夫所为也。今与张邰相拒五十余日，酒醉之后，便坐山前辱骂，旁若无
人：此非贪杯．乃败张邰之计耳。”
后来，张郎果然以为张飞大意轻敢，引兵从山侧偷偷进攻张飞的营寨，
不料被张飞杀得大败。张飞夺得三寨，大获全胜。
张飞的这一策略行动说明，他在战争中已经锻炼得成熟起来，学会了用
自己的弱点来麻痹迷惑对手。
现实博弈与理想博弈的区别在于前者的行动中有更多的规律性，不论是
固有的偏好，或者在训练阶段和利用阶段，都会形成规律性的行动。至于规
律的简单程度和持续时间则决定于博弈参与者中弱智一方的智力，他的智力
越高．则规律越复杂．持续时间越短；极限情况就是博弈双方都是理性的人，
规律少到根本无法利用。
在现实博弈活动中．参与者之间往往对自己和对方的优势及弱点都了如
指掌．而且往往会想方设法地加以利用，把弱点作为突破对方防线的重点。
正因如此，也就提供了策略欺骗的基础。
一个人的特点及习惯最容易让对方形成固定的思维方式．这样的例子在
三国中有司马懿判断诸葛一生不曾用险，诸葛评价曹操虽精谋略但不识诡计
等。在一场比赛中，选手的特点几乎被对手调查得很详细，但若他在一些细
小处进行出其不意的变化，反容易赢得主动。
在现实博弈中，参与者都会想方设法地去猜测对手的策略。以图打破平
衡。基本策略就是：先随机出正反面．维持一个平局的局面，同时尽量从对
方的行动中寻找规律，当捕捉到这种规律时就利用它。这有些像守在堡垒后
面，观察敌人动态，敌人一旦出现破绽就伺机进攻。此所谓“以静制动”，“先
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博彝论的崩｝舻
求不可胜，以待敌之可胜”。
但是如果双方都采取这种保守策略，博弈将永远维持在平衡状态，必须
有一方首先走出堡垒，接某种规律行动，诱使对方也走出堡垒，这时才能开
始一场真正的斗智。其实先走出堡垒的一方只是打破了平衡，并没有什么损
失．所以博弈仍然是平衡的。这时的局面是一方攻一方守．攻的一方其实是
表面上的防守方，因为他在努力发现对手行动的规律性，而设规律的一方则
是在诱使对方走出堡垒来捕捉自己的规律，在捕捉自己规律的同时。对方的
行动就也带有规律了。
一个善用策略行动的人，既要能有自知之明，更要能利用对手对自己习
惯及固有特点的了解，出其不意，把对手诱人局中。
被人耍弄的杨修
世事如棋局，而棋局是可以用博奔思维加以概括的。比如过分的“骗着”，
与“本手”之间，一般都会选择本手。因为着法过分如不遇反击可能占到便
宜，如遇反击则可能亏损。因此如果棋力相当，则应考虑到对手的反击手段。
对手也同样考虑到．在追求利益中不可能占尽便宜。
三国时期．曹操的两个儿子为了夺嫡而明争暗斗。
曹植在文学才华上比曹丕更占优势，但是在政治和军事才能上却稍逊一
筹。两人身边智囊团的构成也不一样。曹丕的智囊是司马懿、陈群、吴质、
朱铄，《晋书》上说这四人在曹丕身边号称为“四友”。此四人中．司马懿和
陈群的谋略是众所周知的，而吴质不仅文才颇佳，心机也十分深沉。曹植的
智囊则是清一色的是文士，段有什么政治和军事经验，远不如司马懿之流老
谋深算．这样在斗争中自然就差了一截。
有一次，曹操和众位幕僚商议，想立曹植为世子。曹丕听说了，就密请
吴质到他府中商量对策。因曹操对封侯诸子有严格禁令，不让他们与现任官
属交好。曹丕为了不被人发觉．就让吴质藏在一个大筐里，上面放些布匹。
别人阀起．就说是布匹，用马车把吴质拉进了曹丕府中密谋。
不料，这件事偏偏被杨修知道了。杨修是曹植的智囊之一，当然希望曹
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策略欺骗：假作真时真亦假
植能当太子，于是就跑去向曹操告密。曹操于是决定派人到曹丕府前检查。
但是杨修没有想到，曹操周围又有人将杨修告密之事马上通报给了曹丕。曹
丕听了以后十分害怕，慌忙告诉了吴质。吴质说：“不用担心．明天用大筐装
上布匹拉到府里来，迷惑一下他们。”
第二天，曹丕就接吴质所说的话去做了。曹操派去的人检查后发现全是
布匹，就回去把情况报告了曹操。曹操反而怀疑杨修故意陷害曹丕．对他十
分不满。
冷战期间，苏联人和美国人谈判寻求逐渐一步步地裁军，但是．每个超
级大国的军事实力却都云山雾罩，以致双方都不确切地知谨他们所面临的局
面：他们不知道对手准备牺牲什么，也不知自己会从中捞到什么好处。例如，
由于不知道俄国人拥有多少枚导弹．所以美国人无法知道．关于拆除其中100
枚导弹的一项协议是否有意义。在这种博弈中，一位玩家如何行事能够暴露
出他都知道什么。如果苏联很快就同意削减100枚导弹。这也许表明。它的
导弹武库规模要比美国所猜测的大。抑或也许是，苏联只是想让美国这样想。
这样的猜测同样发生在2003年美国人侵伊拉克的准备阶段。
当时．有些国际关系学者猜测，萨达姆·侯赛因对待武器核查所奉行的
是一项与苏联人相似的战略。后来美军占领伊拉克以后进行了地藿式的搜查，
却没有发现任何实际的大规模杀伤性武器。萨达姆为武器核查人员提供的，
又似乎是最无可奈何的合作。也许，这位伊拉克独裁者企图通过这种方式，
来掩盖一个令他感到有些难以启齿的事实，即他实际上并没有什么需要隐藏
的东西。而美国即便知道这样的事实，也乐得将错就错地把自己的战略实施
到底。如果真的是这样．萨达姆执行了一个很不明智的策略，并为自己的错
误付出了惨重的代价。
我们把目光从国家问的博奔转向日常生活当中。
约翰到酒吧喝酒，旁边有一群人在打赌根热闹，于是他便也凑过去看看
热闹。其中有一人说：“信不信我用我的牙齿咬我的右眼睛．谁敢打100元的
赌？”很多人都表示怀疑。约翰走进人圈．拿出100元说：“好吧．我来跟你
打赌！这不可能。”可是他的话还投说完，那个人就把钱捕进口袋里，然后取
下右边的玻璃假眼．送进嘴里咬了咬。
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植能当太子，于是就跑去向曹操告密。曹操于是决定派人到曹丕府前检查。
但是杨修没有想到，曹操周围又有人将杨修告密之事马上通报给了曹丕。曹
丕听了以后十分害怕，慌忙告诉了吴质。吴质说：“不用担心．明天用大筐装
上布匹拉到府里来，迷惑一下他们。”
第二天，曹丕就接吴质所说的话去做了。曹操派去的人检查后发现全是
布匹，就回去把情况报告了曹操。曹操反而怀疑杨修故意陷害曹丕．对他十
分不满。
冷战期间，苏联人和美国人谈判寻求逐渐一步步地裁军，但是．