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分不满。
冷战期间，苏联人和美国人谈判寻求逐渐一步步地裁军，但是．每个超
级大国的军事实力却都云山雾罩，以致双方都不确切地知谨他们所面临的局
面：他们不知道对手准备牺牲什么，也不知自己会从中捞到什么好处。例如，
由于不知道俄国人拥有多少枚导弹．所以美国人无法知道．关于拆除其中100
枚导弹的一项协议是否有意义。在这种博弈中，一位玩家如何行事能够暴露
出他都知道什么。如果苏联很快就同意削减100枚导弹。这也许表明。它的
导弹武库规模要比美国所猜测的大。抑或也许是，苏联只是想让美国这样想。
这样的猜测同样发生在2003年美国人侵伊拉克的准备阶段。
当时．有些国际关系学者猜测，萨达姆·侯赛因对待武器核查所奉行的
是一项与苏联人相似的战略。后来美军占领伊拉克以后进行了地藿式的搜查，
却没有发现任何实际的大规模杀伤性武器。萨达姆为武器核查人员提供的，
又似乎是最无可奈何的合作。也许，这位伊拉克独裁者企图通过这种方式，
来掩盖一个令他感到有些难以启齿的事实，即他实际上并没有什么需要隐藏
的东西。而美国即便知道这样的事实，也乐得将错就错地把自己的战略实施
到底。如果真的是这样．萨达姆执行了一个很不明智的策略，并为自己的错
误付出了惨重的代价。
我们把目光从国家问的博奔转向日常生活当中。
约翰到酒吧喝酒，旁边有一群人在打赌根热闹，于是他便也凑过去看看
热闹。其中有一人说：“信不信我用我的牙齿咬我的右眼睛．谁敢打100元的
赌？”很多人都表示怀疑。约翰走进人圈．拿出100元说：“好吧．我来跟你
打赌！这不可能。”可是他的话还投说完，那个人就把钱捕进口袋里，然后取
下右边的玻璃假眼．送进嘴里咬了咬。
279 I
燕略欺骗：假作真时真亦假
自认倒霉的约翰刚想走，那个人又跟他说：“我给你一个回本的机会。”
约翰问：“什么机会？”那个人笑着说道：“我们再打200元的赌．信不信我
还能用牙碗我的左眼，”约翰仔细看了看，断定他不可能两只眼睛都是假的，
于是一咬牙说道：“好吧！”然后章出钱来。那个人叉立马把钱揣进口袋里，
约翰还未来得及生气，只见那个人取出嘴里的假牙咬了咬自己的左眼。
这个例子听上去也许有些极端，当然没有人会打这么一个愚蠢的赌。
其中的策略启示在于，其他人的行动向我们提示了他们究竟知道什么，
我们应该利用这些信息指导我们自己的行动。当然，我们应该将这些信息．
连同自己有关这个问题的信息综合起来加以利用，运用全部策略智慧，尽可
能获取整个事情的真相。
别拿别人当笨蛋
在博弈中，存在一个从策略的角度来说十分简单的获胜机制。
从前，有一个算命的道士，占h吉凶、推演因果很有一套。当地的许多
人有事的时候，都去他那里算上一卦。有一次，有三个书生进京赶考，路过
此地．听说此事便一同前去问h，希望得知三人谁能考中。
那道士推演一番，向他们伸出一个手指．但却只字未说。三个考生莫名
其妙，其中一个着急地问道：“我们三人谁能考中？”那道士还是一言不发，
依旧伸出一只手指算是回答。三个考生见道士不肯开口讲话，以为是天机不
可泄露．心怀疑虑地走了。
三个考生走后，道士身边的小童好奇地问：“师父．他们三人到底有几个
得中？”道士胸有成竹地说：“中几个都说到了。一只手指，可以是三人只有
一个中．也可以是只有一个不中，可以是三人一齐中，也可以是一个也不中。”
正是因为道士知道自己能够用一个手势把四种可能的结局都概括了．所
以才会胸有成竹地与三个考生对赌。事实上，这种两头堵的策略是很多“未
h先知”者惯用的手法。
虽然大家都会理解这个笑话．但是比这更重要的，是要学会在生活中运
用其中的策略。
。8。l
明朝正德年问．福建福州府城内有个秀才叫郑堂，字汝昂．号雪樵山人。
他琴棋书画、诗词歌赋样样皆通，便在繁华的鼓渡鸡口地方开了个字画店，
生意倒也十分兴隆。
一次，有个叫龚智远的人，拿来一幅五代名画家的传世之作《韩熙载夜宴
图》押当。郑堂十分高兴，当场付了8000两银子。龚智远答应到期愿还15000
两。可是一晃到了最后一天．也不见龚智远来赎画。郑堂取出放大镜，仔细
看才发现是幅假画。郑堂被骗去8000两银子的消息，在一夜之间不胫而走．
惊动了全城的同行。
谁都以为郑堂吃了亏只有生气的份，谁知郑堂却在家里办起了酒席．遍
请全城士子名流和字画行家聚宴。宾客有的是抱着关切的心情来的，有的抱
着吸取教训的心情来的，有的是来看热闹的，也有一些人是抱着幸灾乐祸的
心情来的。酒饮一半，郑堂从内室取出那幅画，对大家说：“今天宴请诸位，
一方面是向大家表示郑某立志字画行业，决不因此罢休的决心；另一方面是
让我们同行共看假画，认识一下骗子以假乱真的巧妙手段。”同行看完假画后，
郏堂便把假画投进火炉，边烧边说道：“不能留此假画害人！”郑堂烧画，一夜
之间叉轰动了整个福州城。
第二天，郑堂来到店里。却见龚智远已坐在那里等着他，说是有事而误了
银期。郑堂说：“只误三天，无妨，但需加利息。”一算，共计本息达15240两
银子。那龚智远已得知烧画之事，大大咧咧地说道：“好。兑银，请郑先生兑画！”
郑堂进内室取出那幅画．龚智远接过画打开一看．不由两腿一软。
原来．上当受骗的郑堂为了让龚智远就范，照这幅画仿造一轴，同时设
宴毁画，给典画的幕后策划者知道，主动送来本息巨金。郑堂在宴席上烧的
画．不过是仿造的那一幅。
阿维纳什·K·迪克西特和巴里·J·奈在《策略思维》中为我们提供了
一个类似策略的例子：在芝加哥交易所的期货合同市场中，假如一个交易者
主动提出要卖给你一份期货合同，那么就说明他只会在你损失的情况下得益。
这个交易是一宗零和博弈，就跟体育比赛一样，一方的胜利意味着另一方的
失败。因此，假如他愿意卖给你一份期贷合同，你绝对不应该买下来。
但是人心不足蛇吞象，有太多的人愿意赌别人是傻瓜，而只有自己最聪明。
1282
策略就骗；假作真时真亦假
不要暴露了自己
春秋时期，掌握晋国国政的几个权臣发生争斗，智伯联合韩康子、魏桓
子发动了对赵襄子的战争。
在战争过程中，智伯决水淹了赵襄子据守的晋阳。当时．智伯巡行看水
势，魏桓子和韩康子与他同车前往。智伯说：“我今天才知道水也可以消灭一
支大军啊！”魏桓子此时触了触韩康子，韩康子用脚踩了踩魏桓子的脚背，两
人不约而同地想到，汾水可以淹灌魏桓子的都邑安邑，洚水可以淹茬韩康子
的都邑平阳。
回来后，智伯的族人智过对智伯说：“韩、魏必定会反叛我们！”智伯说：
“您怎么知道昵？”智过回答说：“我是从今天的事情上知道的。我们领导韩、
魏一起攻赵，而赵亡．必祸及韩、魏。现在约定了胜赵后要三分其地，但在
降赵已经指日可待的时候，他二人看着水流却忧虑重重，没有一点儿欢喜的
表情，这不是要反叛还是什么呢，”
第二天，智伯却把智过的这些话告诉了魏桓子和韩康子二人。他二人说：
“这是有人进谗言，为赵氏游说，让您怀疑我们而松懈对赵的攻伐。不然的话．
我们岂不是放弃朝夕间即可分赵氏之田的利益．而去做那些危难不可成的事情
吗？”魏桓子和韩康子二人出来后．智过进去见智伯说：“大王怎么把我说的话
告诉他们二人呢7”智伯说：“您怎么知道呢？”智过回答说：“我见他们看到
我时脸色凝重急速离去，这是他们知道我巳得知他们实情的缘故。”
战争进行到最后关头，赵襄于岌岌可危．于是派家臣张盂谈以朝见智伯
为名私会韩、魏二人，成功说服二人联合攻智伯，并约定晚上系散守堤官兵，
放水淹智伯的军队。
这时智伯仍蒙在鼓里。赵襄子在夜里派出军卒杀死智伯守堤之吏．决开
河堤，反使晋水冲向智伯军中。赵军从城中杀出，正面攻击智军。智军为水所
淹，巳乱作一团。韩、魏二家叉从两边夹击。赵襄子杀死智伯，尽灭智氏之族。
战争开始的形势是对智伯有利的，因为他不仅有强大的军队和两个盟友，
还占据了地利之便。但是最后的结局却令人大跌眼镜：智伯众叛亲离而身死
2日。1
丫… 博彝论的簖舻
国灭，赵襄子不仅保住了自己的晋阳城，而且反败为胜。我们暂且不谈魏宣
子和韩康子的背叛有没有道理，仅从智伯的保密能力来看，如果不败给赵襄
子，那才叫没有天理呢！
《周易》说：“君不密则失臣，臣不密则失身，几事不密则害成。是以君
子慎密而不出也。”强调的是守密在人与人的交往过程中的重要性。翻开中国
历史，凡是将领失败．军队覆亡，大都没有脱离孙子所说的五大原则——“将
有五危：必死可杀．必生可虏，忿速可侮．廉洁可辱，爱民可烦”。也就是说，
身为将领所面lI缶的危险从古至今不出这五种状况：抱定必死信念，很容易被
诱杀；有贪生想法的将军，注意力都往往都集中于逃生之路，很容易被诱捕；
假如很容易动怒，就可以藉激怒他来瘫痪他的战斗力；如果他很爱惜美好的
名誉，那就可以用“抹黑”的方式修理他；假如军队标榜“爱民”的话，那
体就用平民去骚扰他。
同样的道理。在生活中，一个很爱发脾气的人很容易被别人激怒而坠人
圈套；一个极端爱惜名誉的人一旦被抹黑，一定到处向人澄清：“我不是这样
子的！”那他什么事情都不要做了，每天都去为保卫名誉而战吧。
总而言之．一个人的深密心态绝不可完全暴露．特别是当自己有所偏执
的时候．更应了解这其中的人情危微．时时刻刻注意不暴露出来。心思意念
一旦曝光．而让对手看出来，往往成为对手攻击你的利器＋包括“廉洁”、“爱
民”这些正面的品德。
为了不暴露自己的偏执，保持开放性的思维是必要的，为了鼓舞士气．
可以让部属抱持必死的决心，但是身为主将必得有死里求生的规划。但是另
一方面．又不可有“幸生”的想法。而必须要有置之死地而后生的气度。
器量浅狭的人易喜易怒，必须把注意力放在解决问题的策略上，而不是
个人情绪的随意宣泄，如此才不会轻易暴露自己。同时也必须知道．所谓的
“廉洁”、“爱民”这种美德重在“仰不愧于天．俯不怍于人”．如果过分标榜，
往往未蒙其利、先受其害。
总之．在博弈中，任何信息的效用有赖于其独享性，如果一个信息被充
分共享的话，它的优势和效用就被“磨光”了。因此我们必须学会保密，不
让对手获得任何可能识破我方策略的信息。
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策略欺骗的步骤
黹略欺骗：假作真时真亦假
在古希腊智者中，有不少的诡辩木士为了战胜对手，往往违背逻辑规律
和人们判断推理的一般规则，采取各种手段以自己的“假”逻辑来对付别人
的“真”逻辑．从而常常使对手无法反驳。
有一个著名的例子是诡辩术士普罗泰戈拉．与他的优秀学生爱瓦特尔打
的一场“诡辩官司”。
普罗泰戈拉招收了爱瓦特尔做学生，向他传授讼诉和辩护方法。当时师
生俩订了一个合同：爱瓦特尔先交一半学费，所余的一半学费可以在他学成
当上律师，第一次出庭胜诉以后再行交付。爱瓦特尔很快就学完了全部课程．
但是却一直不肯打官司并按合同规定向老师付清学费。为此，老师决定向法
庭起诉学生。
他对爱瓦特尔说：“如果你在我们的案件中胜诉，就应该按照合同的规定
条件交付学费．因为这是你第一次出庭，并取得胜诉；如果你败诉，那么就
必须依照法院的判决付给我学费。总之，不管你胜诉还是败诉，都得付给我
学费。”
爱瓦特尔听罢回答说：“…芭师，你错了！恰恰相反，如果我在法庭上胜诉
了，那么根据法庭的判决，我当然不用付学费；如果我败诉了，那么我也用
不着付学费，因为我们的合同规定我第一次出庭胜诉后才付学费的呀！”
真可谓“名师出高徒”！普罗泰戈拉自然不敢真的再到法庭去打官司了。
事实上，普罗泰戈拉可以通过如下两步来达到自己的目的。
第一次起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。但在此次起诉中不能提
供任何证据，所以法官判爱瓦特尔胜诉，不必偿还所余的一半学费。
普罗泰戈拉第二趺起诉要求爱瓦特尔偿付所余的一半学费。可提供证据：
爱瓦特尔此前的胜诉。所以法官要判普罗泰戈拉胜诉。由爱瓦特尔偿付所余
的一半学费。
因此．普罗泰戈拉要达到爱瓦特尔偿付所余的一半学费的目的．就要进
行两次诉讼。第一次的败诉作为一个策略手段，不过是为第二次的胜诉提供
。B5 I
博彝论的簿舻
依据。以这种一环套一环的策略欺骗来对付学生的诡辩，可以说是以其治人
之道，还治其人之身，实在也不能说有什么不对。
在三国时，东吴主孙权夺取荆州杀掉了关羽，想嫁祸于曹操，于是派人
把关羽的首级送到了许都。但是这一计谋被曹操手下识破．于是曹操一面收
下术匣，厚待东吴来使；一面迅速命工匠刻了一具沉香术的躯体，与关羽头
颅配在一起。一切具备后．曹操率领文武百官．以王侯之扎隆重为关羽送葬。
曹操还亲自在灵前拜祭，并追赠关羽为荆王，派专门官员长期守护关羽之墓。
孙权的计谋破产，刘备最终还是发兵要与孙权拼命。
看似恳痴实则很聪明的人，往往将计就计．等骗人者相信自己已经被骗
时．反过来利用骗人者的策略。使自以为聪明的骗子反倒成了傻子。
这里的关键在于为了赢对方而自愿增加自己的行动步骤．甚至付出暂时
的代价以诱敌深入．相当于自愿降低自己的收益来迁就对手。所以，仅从
阶段性的成果来看，他表现得像对手一样愚蠢，因而可能上当受骗并且受到
损失。
有一个人道人陷害，被判了死罪。在执行死刑的前一天．他被带到了皇
帝面前。皇帝审查了他的案情，没有发现问题，于是章起笔来准备批准将这
个人开刀问斩。这个人急忙对皇帝说：“大王先不要杀我，因为我有特殊的本
领。”皇帝问：“你有什么特殊的本领？”这个人说：“我能让大王的马学会笆。”
皇帝和在场大臣们一听，都瞪大眼睛不相信地看着他。他接着说：“请大王给
我一年的时问进行训练，我一定能让马学会飞起来。”皇帝批准了，并且让他
选了另外一个死囚做助手。
离开宫廷以后，他的助手仍然对这份差事到感到震惊不已。这个人笑了
笑说：“马怎么能飞起来呢？当然不能。可是我的朋友，一年里有365个日日
夜夜，每一天都有24个小时。在这几千个小时里，谁知道会发生什么事情呢7
我们可能会生病而死．皇帝也可能去世．马也可能会死掉，甚至我们的国家
也会在一场战争中灭亡。只要发生上面一种情况，我们就可以不被开刀问斩
了。况且万一马真的学会了飞呢々”
这就是聪明人和理想人之间的差别，理想人相信对方也是理想人，所以
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策略欺骗：假作真时真亦假
他的表现也是理想人；聪明人相信对方是和自己一样有着种种欲望与算计的
人，并且环境中也存在着种种变数，所以他自己的表现也是近似于荒谬的。
这种欺骗方式的关键是识破敌人的计谋和他们所想达到的目的．并且具
有放长线钓大鱼的耐心与气度。只有这样，才能在做出前期的损失之后．在
最后阶段使对手吃苦头，而且苦头还是他们自己找的。
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第2 1章
承诺与威胁：胡萝卜加大棒的艺术
想起来大多数是晴天
当初相信你是真心的
渴望承诺一个永远
——《我相信你是真的》歌词
不战而胜的策略
J853年．小刀会在上海造反．擒获上海道台吴健彰。与上海一湾之隔的
宁波顿时紧张起来．宁波知府段光清立即组建民间联防体系，安排联防队巡
夜。不久，一个地保找段光清告状，说城西有个开小店的营兵就是不肯去巡
夜。段光清来到营兵家，问他为什么不去。营兵回