按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
付款日之后再进货
假如，供应厂商每个月的收款日是20日，也就是说上个月21日到这个月的20日的全部货款，在20日当天被要求支付；简单地说，如果20日进货，账单会立即送来；而假如是21日进货，则请款单迟至下个月的20日才送到。以买方的立场来看，就可以利用这一个月的时间，赚取利息，所以进货最好是在付款日之后。如果在将近付款日之前进货，就无法赚取利息。而卖方也明白这种情况，所以有时将我方预定21日进货的款项，填入20日的传票之中，必须小心提防。有时对方的业务员也会说：“这个月的销售额我没有达成，所以能不能让21日的进货数量，也列入20日的进货，这样我也才好向公司交差。”
由于彼此熟悉，而且也明了对方的性格，于是时常不知不觉中，便答应对方的要求，如此先例一开，往后不但是21日的交易数量，连带22日的交易量，都会被列入20日的统计之中，所以最好在开始就婉拒对方的要求。
进货商品的项目增加后，核对也是一件很辛苦的差事，所以有时也会发生遗漏的现象。但是负责采购的人员，必须有利用时间差距赚取利息的观念，并对账目进行相关的审核。
光会杀价不算高招
有些采购人员无论进行任何交易，都只会杀价，不曾兼顾其他交易条件，像这样的人，常会掉入别人的圈套。卖方假如开始就算准对方，一定要求10％的折扣，极可能在交涉前，就先提高10％的售价，然后使出浑身解术，摆出种种困惑的姿态，例如：“不行啦！您所开出的价格太低了，这种价格让我们公司一毛钱都没赚到，那我的薪水怎么办，请帮帮忙，再高一点！”等，最后做出无奈的表情，答应买方的折扣。
由于这场折扣战，早在卖方的预料中，所以售价必然是卖方满意的价格，而从表面看来，买方也赢得要求的折扣，陶醉在打胜仗的满足感，可谓皆大欢喜。可是进一步分析，买方完全只顾及交易价格，和卖方进行交涉，卖方也预先知道买方的手法，而事先提高售价，所以交易结果，买方实际并没有占到便宜。买方假如无法掌握商品的价值和内容，不可能赢取这场价格交涉。也就是，凡事要求折扣的采购人员，被对方事先看破手法，自以为买到便宜的货品，不料却只是以对方预估的售价完成交易。
然而真正让卖方感到恐惧的是那些熟悉市场动向、商品知识丰富、擅长分析成本内容的采购人员。这样的采购人员不会掉入卖方预设的陷阱，而且由于熟悉进货商品的价值，不合理的价格交涉，根本无法令他们就范。总之，只会要求折扣的采购人员，无法赢得对方的敬意；判断进货商品的正确价格，再进行交涉，是成功的做法。
第五部分 从库存采购到现代物流第41节 共存共荣的想法
必须保持和供应厂商共存共荣的想法，假如采行凡事只顾及自己的公司，其他一概不管的做法，那么对方也会敏感地查觉，双方也只会维持某种程度的关系。
这种泛泛的关系，无法带来任何有益的情报，而且遇到突发状况，也无法获得对方的帮助。所以秉持共存共荣的想法，积极和对方携手合作，彼此才能获得最大的利益。
所以，首先建立施与受的观念，我们必须强调不是受与施，而是施与受的观念，很多先例都显示，有些企业口中高唱共存共荣，但实际上都只求好处不肯付出，如此当然无法建立真正的关系，所以选择共存共荣的对象十分重要，必须拥有具备发展潜力的经营内容、经营方针、经营者的人格风范和经营手法等重要因素。
假如能够寻获上述的供应厂商，落实共存共荣的理念，那么对于彼此的发展，都会有很大的助益，当然经营者的基本方针是最大的关键。
公司是否拥有这样的供应厂商，如果答案是否定，那么从现在开始也还不算迟，努力开拓可以共存共荣的供应厂商。一半感情，一半评估
每笔交易都是借由销售人员和采购人员双方商谈的决定，因此假如买卖双方气味相投，则交涉容易开展：但是假如双方话不投机，则成交的可能性大概就十分渺茫。所以投不投缘，对生意成交与否非常重要，即使针对同一个销售人员，有人可能会觉得轻浮不可信任，可是有些人则可能会觉得他奋发努力、十分善解人意。
以销售人员和采购人员的良好关系仔细考虑，可能是一半感情、一半评估，对于不投缘的厂商所供应的货品，总觉得数量不够；而投缘厂商所供应的货品，则会觉得比较多。
所以一半感情、一半评估，也就成为描述这种情况下，采购人员心态的最佳写照。但是假如忘记评估，只是感情用事，早晚会出问题。
和供应厂商的默契
和供应厂商的默契是十分重要的，假如默契不佳，例如：经营理念完全相反、和对方经营者的个性不合、觉得对方不值得信赖等，都是不投缘的关系。
然而，这和力量不足、无法配合我方的情况不同。和这类的企业往来，往往会发生问题，例如：我方赊欠的金额和对方账簿登记的金额款项不符、我方已支付而对方却仍未收取、折扣的部分未经处理悬挂着等问题。
所以供应厂商和我方的默契如何，出乎意外的重要，因此在开拓供应厂商时，务必把这一点列入考虑。
由于业务员身上会反映出所属企业的风格，所以可观察业务员，推测大致的企业风范；华丽的品位或朴实的格调，都可以大致地从业务人员的言行举止中察觉。
品位华丽的企业，对于新的情报资讯比较灵敏，但是可能缺乏稳健踏实的经营精神；相对地，格调朴实的企业则是对新事物较生疏，行动方面的敏捷性也不足，但是具备稳健踏实的经营理念。由于两者都各有其优缺点，所以需要慎重考虑，什么样的企业符合我方的风格。
人与人之间投不投缘，往往只要凭借第一印象以及略做交谈就能够知道，但是企业和企业之间，则需要事前调查，而且如果不略做交往，很难下判断。
既新又准的情报
进入情报战的今天，现代商场往往受到情报力的左右。而且，由于到处泛滥情报，所以其中也混杂空穴来风、全无根据的情报。
因而大家更是极力追求新鲜而且高准确度的情报。采购人员也不例外，如果能够比竞争对手更早接获有价值的讯息，对事务的运作将更为有利。
采购人员最想知道的是，热门商品的相关资讯、新材料、新原料、廉价的代用品等。
采购人员的生命线维系在拥有什么样的情报源，情报源若能够提供新鲜，而且准确度高的情报，将是十分强而有力的帮手，因此扩充整合情报源是很重要的事。
当然，第一个情报源是供应厂商，但是供应厂商之中，又可区分为有高度收集情报能力的厂商和对情报反应迟钝的厂商等。情报源其实仍是人，必须加强和拥有情报人士的关系，而要扩大人际关系的第一个要点，也就是能够提供更多正确的情报。
除了供应厂商之外，还有专家学者、新闻杂志和业界的推测等，而且也必须训练自己，能够统合归纳来自各方的情报，如此才能成为情报源，也才能符合现代企业对采购人员的要求。
灵活运用供应厂商
供应厂商可分为各种类型，例如以企业规模来说，可分为比自己公司规模庞大、规模差不多、比自己公司规模小的三种。而以厂商的特征来说，则有擅长企划能力、供给能力超群、善于收集业界情报、常常会提供有趣商品的厂商等不同的类型。
采购人员必须随时掌握相关业界的市场动向，所以需要和熟悉业界动向的厂商保持密切联系，努力收集各种情报；因而灵活地运用各家厂商，达成情报收集的目的十分重要，所以必须掌握各家厂商的特征。
一般来说，都是以收集、整理各家厂商的基本资料开始：董事长的出生年月日、毕业学校、经历等不消说是必要的，此外也必须调查企业设立的日期、资本额、重要管理层和我方的交易过程、主力银行、营业规模、员工人数和平均年龄、主要的交易对象、组织架构等才算是对这家厂商有个初步的认识。
由于实际接触是对方的业务员，因此随着业务员情报收集能力的差距，而显现提供情报数量和品质的不同。在业界中常会听到诸如：上一个业务人员常常能够提供情报，对于我们帮助很大，但是新来的业务员经验不足，根本无法提供任何有用的情报等等不满的话和类似利益受损的牢骚。
信用的原点是什么
取得供应厂商信任的原点是什么？简单地说，就是以正常的形式持续交易行为；更具体地说，就是完全依循支付条件，毫无差错地兑现。
假如经常过了约定的日期两三天后，才兑现支付事项，则信用度会大幅滑落。支付条件等于是交易的前提，都会在交涉中明确约定，例如：有的公司希望在每个月的20日送达账单后，5天内收到款项，现金30％、支票70％，支票期限为90天。由于是以类似的支付条件作为交易前提，所以如果能够确实遵守，信用度就会提高；但是相对地，如果让对方担心支票会不会跳票，则信用度相当地差。
安定的经营是十分重要的因素，如果对方认定贵公司经营状态安定，支付条件也十分理想、可靠，信用度就会大幅提高。信用的原点是以经营安定为大前提，再加上理想的支付条件，以及不会出差错的安心感，信用度就会提升。
失去信用是一瞬间的事，而要提升信用，却得长期努力。因此必须尽力使经营安定、企业持续成长、获利率提高，自然一切都会呈现良性循环，往正确的方向发展。
POS系统
当经手商品超过数万种、数十万种时，如果不活用电脑收集、管理相关资料，企业经营将很难上轨道。如果能够将每天销售的商品和数量加以表格化，什么商品热门、销路不佳就能一目了然，因此POS系统（贩卖时点管理系统）被广泛采用。随着小型电脑的性能加强，近来只要稍具规模的企业，都予以利用。
假如，各类商品的销售数据都能够随时轻松供应，灵活运用在进货的业务上，定能降低商品的滞销。况且当商品项目变成数万种时，只要稍有失误就影响大局。此外，当天的销售数据必须3天后才能整理出来的企业，和当天傍晚就能以电脑统计的企业，在各方面都有所不同。
POS系统特别在超级市场能发挥强大的威力。小型商店也基于上述想法，逐渐普及运用简易型POS系统，而超级市场则由于POS系统的导入，使得滞销商品大幅的缩减、热门商品的预测、大胆地变更商品结构等，不再是梦想。
与其将顾客的需求建档管理，倒不如事前掌握顾客的所需所求，并且运用于进货与销售。适当的品质、价格、时机和数量
适当的品质、价格、时机和数量一直被当成采购的原则。而实际的情形也确实如此，所以没有人提出反对，但是要达到上列原则很困难。的确，假如货品品质比所要求的差，将会带来困扰。
价格方面也是如此，我方固然是越便宜越好，但是对方也必须赚取利润，维持企业运作，所以，以适当的价格进行交易，也是理所当然的，至于进货的时机和适当的数量都很重要。因此，适当的品质、价格、时机和数量确实是进货业务的要点，也可说是执行采购业务的准则。
但是，现实状况十分严酷，常常发生缺货、滞销、买进的价格高出行情等等的失败，尽管如此，仍然必须努力朝上述目标前进。
第五部分 从库存采购到现代物流第42节 招牌方式
丰田汽车“零库存”的招牌方式非常有名，各业界都积极研究，部分企业甚至已经采行。
中小型企业由于和供应厂商间的权利结构，所以不太可能完全采行，但是这种思考方式颇有借鉴之处。
招牌方式的基本思想是：必要的物品在关键时刻，保有足够的数量就可以了。这正是将适当的品质、价格、时机和数量的想法，做成系统化整理的最好例证。
招牌方式的思想是依据极为单纯系统的想法，排除不必要的浪费；也就是说，将目前普及各行各业的想法从根本推翻，重新由零开始思索。
例如：一般的企业都怕发生缺货现象，造成顾客的困扰，所以尽量增加库存，以避免缺货现象的发生；但是招牌方式的想法，则是只要在缺货前补充足够的数量，并且以此为基础，思索如何去实现、执行。
以前的做法是：大量地增加库存，无论如何庞大的订单进来，都不必忧虑缺货；而招牌方式就是避免无谓的损失。但是，由于企业的实力、业种等的不同，实行招牌方式的可能性，也就各自不同，不过可以利用招牌方式的基本想法，创造合乎企业状况的系统模式。
现用采购和预估采购
采购的方式可分为：购买当前所需货品的“现用采购”和预估该项商品可能会涨价，而预先购入的“预估采购”。一般来说，在货品价格可能下跌时，就贯彻现用采购，而价格可能上扬时，就采行预估采购是普遍的做法。无论是谁，当他察觉价格可能下跌时，只买进当前所需要最低限度的货品；相对地，假如他觉得价格可能上扬时，就会连预期需要的部分一起购入。
因此，采购人员必须随时注意经济的走向、购入商品的价格变动等情势。当供需失调，发生缺货现象时，货品可能会在一转眼间，价格飙涨，而假如采购人员能够事先接获情报，并预做安排，就可称之为优秀的采购人员。
采购人员必须随时掌握货品的供需状况。有些企业会在预期货品价格上涨时大量购入，而在货品真的涨价后，卖给同业以赚取价差。
但是，有时也会导致意料之外的风险，因此不是自己的本行，还是不要轻易涉险。进货终究是为了本身业务的需要，过量的采购，再转售给同业以赚取暴利，不是正当的行为，甚至是投机行为。
企业应该以本身的业务赚取利润，风险大的投机行为无论利润如何巨大，都应该予以拒绝。就像是泡沫经济时的炒作一样，企业如果倾向于投机行为，则相对地破产的可能性将大幅提高。
价格交涉的重点
价格交涉的重点在于：买方对于将要采购货品的原价，有什么程度的把握。
当货品数量有限，而买方又需求急迫时，则价格交涉将会十分困难，甚至完全依照卖方的交易条件，因此必需视买卖双方的情况而定。一般来说，价格是依据供需状况决定，假如卖方的立场较弱，而买方立场较强时，正确掌握原价，将是交涉的强力武器。
此外交易的数量和持续性，也会影响价格交涉的结果，并且采购人员和业务人员的交涉手腕，也占相当的比重。采购人员是越便宜越好，而业务员则是售价越高越满意，所以当买方提出折扣的要求时，卖方也会提出其他的要求。
例如：当买方坚持某种价格时，卖方要求购买更多同类的商品，或者要求完全以现金支付，经过种种的商谈、折中后，达到双方都能接受的结果。
诸如此类不断地进行商谈，最后价格交涉的重点，即在双方都能接受的条件妥协，并且彼此理解对方的状况，有时互相帮助，共同探寻双方都有利的结论，眼光放远，使对方不要遭受损失，以便长期维持合作关系。使对方蒙受损失的交易，顶多一二次必定无法维持。
检查制度
进货商品和原料等送到时，必需针对数量、品质等检查。
打开包装后，发现没有订购的物品也在里面，或是将其他企业订购的物品送来等问题，更有破损、遗失的情形。因此，必须检查送货单和货品，核过是否有误，确立必要的检查制度。
经常会因为供应厂商颇具规模，没有检查就送厂使用，结果原料完全不对，工厂被迫停止生产的情况发生。但是一时之间大量进货，如果要检查的话，也是十分辛苦，所以各企业都引进各式工具，以提升检查效率；此外检查又可分为全数检查和抽样检查，在同一种商品大量进货时，可以抽样检查品质和数量，以推测是否合乎要求。
无论如何，当订购的物品送到时，务必严格进行检查。有些企业由于人手不足，所以当货品被卡车送到时，便原封不动搬入仓库，盲目盖上检收印，有时因而发生问题时，便无法和对方据理力争，结果变成时间和金钱的浪费。
开拓新的供应厂商