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我希望建立一家以收集证券数据为主业的公司，我的公司将赋予人们自主选择对自己最有用的信息的能力，然后，再向他们提供一种计算机软件，通过这种软件，那些并不精通数学的人也能够对这些信息进行分析。市场上亟须这样一种能力。
米歇尔·布鲁姆伯格发现，“经过计算机处理的金融信息领域”（我们的说法，不是他的说法）已不存在空白这种观点仅仅是表面现象。事实上，还存在着一种重要的“领域内的领域”；也就是对有价证券信息的深入分析，尤其是关于债券的信息。布鲁姆伯格曾经指出：
1981年，如果人们想要将一种证券与另一种证券的价值进行比较，华尔街上绝大多数公司的情形与我20世纪60年代中期开始做银行职员时的情形相比几乎没有什么改进：一群家伙用2号铅笔记录下太多烦躁不安的交易商们根据个人经验做出的判断和猜测。如果你能使用一种东西可以立刻显示出政府债券的升值速度是否快于公司债券，那么；就将使你从一堆平庸的交易商中脱颖而出，并且能够获得那些缺乏这些能力的人所不具备的竞争优势。在美国的预算赤字（由财政部新发行的上亿美元债券和票据支持）即将激增的时候，这样的一种工具对任何一位在金融界、证券界和投资界工作的人都具有极大的吸引力。这些人加在一起就构成了我所准备推出的产品的巨大的潜在市场。
因此，米歇尔·布鲁姆伯格就从他的1000万美元中拿出了一部分，开始填补这个“领域内的空白领域”。他与一群聪明的金融分析师、债券交易商和计算机程序设计师共同研制金融信息系统和分析产品，通过计算机终端就可以得到这些产品和信息。
公司最初的名字叫做“交互式市场服务公司”（Interactive Market Services），这个名字本身并不那么具有吸引力。公司很快就赢得了第一位顾客：麦里尔·林奇（Merrill Lynch）；但是，公司的扩展速度很缓慢，直到1984年，米歇尔·布鲁姆伯格才获得了能够超出其强大竞争对手的宣传优势：它们的创始人去世了，而他仍然活着。
布鲁姆伯格从来都不是一个谦逊、不喜欢出风头的人。布鲁姆伯格以自己的个性、创业精神和精力为基础为自己的公司赋予了一种新的人格特征。公司改名为“布鲁姆伯格公司”，而且，为了让那些不知道这个名称的人记住这个名字，他的计算机终端也被命名为“布鲁姆伯格”。在树立了这个新形象之后，米歇尔·布鲁姆伯格和他的团队开始像狂风暴雨一样席卷金融市场。他们永远都不会投降做俘虏，因为米歇尔·布鲁姆伯格坚信，商场就是战场，你或者成功，或者被竞争对手打败，此外别无第三条路可以选择。他曾经说过：
我们总是在想着我们的竞争对手是如何企图从我们孩子的嘴里抢走他们的食物。他们肯定试图超过我们的质量，提供更好的功能，削弱我们的信誉，并且误导我们向他们的方向发展。如果他们还没有这样做，那么；他们也应该这样做。
实际上，这有点儿像是一篇战争宣言，但是，米歇尔·布鲁姆伯格还有更多的话要说。尽管他关于竞争对手计划的上述“臆想”的一部分内容也许只是为了保证自己的员工永远保持战场上的那种警惕性而提出的一种假设，但是，很显然，他所说的正是他心中所想的。而且这确实是一种非常有效的方式，它可以使公司永远保持活力、精神抖擞，随时做好战斗准备。
为了从各方面回击竞争对手的进攻（不管这种情况是真实的还是想像出来的），我们必须不断进行改进，哪怕只是为了打成平手。布鲁姆伯格公司的每一个人都必须不断提高自己的技能。我们所有产品的每一个部件都必须得到不断改进。我们所有的支出都需要重新审查。我们必须向供应商施加更大的压力，以使我们的交易做得更好。我们的市场定位应该重新调整，而且我们的客户服务应该得到提高。决定我们事业的基本假设必须得到不断评估、必须是“脱机的”、是别人看不到的。当我们说我们要做A这件事时，那么；我们就必须去做A，但是，在我们的内心深处，我们还必须为计划C做准备，以免世界发生变化，或者我们的判断发生错误。
20世纪80年代中期以来，米歇尔·布鲁姆伯格的公司获得了惊人的成功。布鲁姆伯格公司目前在全世界拥有5000名雇员，在30个国家设有办事机构，拥有95000多台计算机终端，其年收入超过了16亿美元。米歇尔·布鲁姆伯格本人也已经成为了拥有数十亿美元的富翁，而且，在我们写这本书的时候，他正在参加一项被广为宣传的拍卖活动，准备成为伦敦社交舞台的巨头之一。当然，这件事，以及其他许多慈善举动，都只是他的业余活动，他的工作仍然是一场持续不断的战斗，他要通过战斗在自己选择的特殊领域打败那些竞争对手。在谈到布鲁姆伯格公司能够与那两个强大的竞争对手进行如此有效竞争的原因时，他的看法非常具有启发性：
没有任何一家大公司会认为一个新成立的小公司会成为自己的主要竞争对手。然而，当大公司意识到这一点时，已经为时太晚了。顾客已经习惯了这种选择。而且迎头赶上并不是件容易的事。在这种情况下，由于在布鲁姆伯格刚刚崭露头角的时候，路透社和道…琼斯公司都处在发展壮大阶段，因此，这就加剧了它们的自满心理。最初，我们几乎根本无法使这两大巨头分心。此外，这两家历史悠久的公司都拥有庞大的基础设施，这些基础设施的既得利益者说服管理层相信它们的工作尽善尽美，它们做的每件事都是正确的，而且涵盖了所有的基本需求。这样一来，管理层在公司内部听到的就是令人放心的感受，而不是事实。当我的员工告诉我；我们做得非常好，一切都很顺利时，我总是忧心忡忡。作为布鲁姆伯格公司的“皇帝”，当我把衣服丢在家里的时候，我需要有人向我指出来。
在面对企业的世界中，小的空白领域俯拾皆是，尽管这些小的领域与整个工业和商业世界相比显得很狭窄，但是，仍然有无数的空间可以让你创立一家公司，它可以为全世界成千上万的人创造富有吸引力的、有利可图的工作，并且给公司的创始人（们）带来巨大的财富。更重要的是，有大量证据表明，这种面对企业的空白领域的数量正在不断上升，而不是缩减。
从表面上看，有很多这样的例子。戴尔计算机公司的米歇尔·戴尔（Michael Dell）发现，即使是在竞争十分激烈的家用计算机市场，他仍然可以通过直接向顾客提供电脑的直销方式而不是通过中间商的方式创立优秀的企业。英国计算机系统公司AIT的理查德·希克斯（Richard Hicks）创建了一家公司，专门从事计算机软件的设计，这种软件可以通过从零售金融机构与客户进行联系的各种不同的服务和传输渠道中收集到的电子数据帮助这些机构得到客户的全面看法。这个领域听起来太过狭窄，事实也是如此，但是它却有足够的空间让希克斯创建了一家富有活力、欣欣向荣、具有前瞻性的公司。公司总部设在泰晤士河边的一个充满田园风光的地方，公司员工精神愉快、积极向上，他自己也成为了百万富翁。
问题的关键是，在面向企业的市场领域中，如果你对市场的了解足够充分，而且你选择的领域确实是一项空白，而且，你的产品确实对路，那么；你的客户就将绝对需要这种产品。在这件事上，他们确实没有其他的选择，因为如果他们不使用这种产品，与他们的竞争对手相比，他们就将处于极为不利的劣势。
当然，你向你的空白市场领域提供的最基本的东西不一定是产品。它也可以是服务，前提是你所提供的服务与其他类似的服务具有本质的差别，而且这项服务对顾客而言是必不可少的。例如，近年来，欧洲的咨询业发展最为迅速，其中一家咨询公司叫做IDOM。它的创始人是埃利克斯·戴姆比茨（Alex Dembitz），从前是位银行家。他出生于匈牙利，1956年，由于前苏联出兵镇压匈牙利革命，他们举家迁到了英国。
戴姆比茨在英国长大，在曼彻斯特大学获得了学士学位，后来又在欧洲的顶尖商业学院INSEAD获得了MBA。毕业后，戴姆比茨在一家国际银行工作。1988年，他创立了自己的IDOM公司。他能说一口流利的匈牙利语，他的理想是帮助匈牙利银行从计划经济体制向市场经济体制转变。和其他一切伟大的理想一样，我们现在再回头看他的理想，可以发现其清晰的脉络，但当时却不是这样。戴姆比茨认识到，匈牙利正在发生的政治变革很快就会使所有的匈牙利银行都必须在资本主义体制下运行。这就意味着对银行进行全面重组、对雇员进行重新培训，而且，最重要的是，使这些银行掌握西方最先进的计算机系统，正是这些计算机系统承载着市场经济体制下的银行所必需的基本技术和能力。
在戴姆比茨创建自己的咨询公司时，他是该领域惟一的弄潮儿。他具有超人的精力，再加上他与生俱来就具有的向顾客推销自己的产品、说服他们认为购买自己的服务符合他们的利益的能力（当然，上述两种技能大体相同），因此，他的事业一开始就获得了成功。IDOM的收入成倍地增长，此外，20世纪80年代末、90年代初中欧地区共产主义阵营的全面崩溃给了他无数的市场空间。
1995年，戴姆比茨接受了德洛特与拓奇公司（Deloitte & Touche）购买他的咨询公司的建议，条件是他将成为合并后的新公司德洛特与拓奇中欧公司（Deloitte & Touche Central Europe）的主席，与此同时，IDOM的办事处将继续拥有独立经营权。在中欧地区，有300多名员工为他工作；他还在14个国家设立了办事处。即使他现在已经足够富有，可以退休颐养天年了，他仍然每周工作70～80个小时。他告诉我们他热爱自己的工作。
不管你找到的那个面对企业的领域是否涉及出售产品或服务，在这样一个领域工作的魅力在于，你不必被普通大众那反复无常、不断变化的爱好牵着鼻子走。此外，如果你能提供足够优质的产品或服务，你就完全可以不受普遍的市场价格的约束。最重要的是，我们有充分的理由相信，只要你一直把握住客户的愿望，并且在这些愿望真正实现之前能够预测到他们不断变化的需求，那么你的顾客就会永无止境地需要你的产品或服务。
在我们看来，如果你能经历这样一种过程，即发现一个面对企业的空白领域，甚至是一个领域之内的空白领域，然后尽力用自己的产品或服务来填补这项空白，而你的产品或服务一直是、而且始终是你的顾客最想要的东西，那么；这个过程就是在商业上获得成功的真正秘诀。总而言之，虽然在零售业中也总是存在着令人兴奋的机会，但是，你更有可能通过集中精力于一项面对企业的空白领域、并用自己的全部智慧和精力来填补这项空白来实现你梦寐以求的成功。
即使是那些已经扎下牢固根基的公司也可以通过这一途径获益匪浅：他们可以更确切地把握自己所选择领域的性质，将公司文化牢牢地建立在这个基础之上，并且保证他们最大限度地挖掘这个领域所提供的商业潜力。有太多的公司为了使自己的员工寻找新的理念和动力，而让他们去参加那些由当今的商业巨头主持的需要花费大笔会务费的、夸夸其谈的研讨会或讲习班。这些商业巨头一般都很幽默，但是，从根本上说，他们传达的信息相对而言却没有什么帮助，而且主要包括一些个人哲学和陈词滥调。现在，你要忘掉这些巨头们，并且忘掉他们主持的那些广为宣传的费用高昂的讲习班，并将全部精力集中在自己选择的领域上。如果你能在已有的领域中再找到一个空白领域，并将全部精力集中在后者上面，那就更好了。
如果我们从历史的角度来审视一下企业的发展过程，那么；就更容易理解为什么空白领域对于决定企业的成功是如此重要了。
第二绝招 了解你的客户第9节 决定空白领域重要性的历史原因
19世纪三四十年代发生的工业革命使世界上最先进国家的国民经济创造出来的产品和服务的数量与日俱增。新兴产业纷纷涌现。
在这样的背景下，新创造的产品和服务从根本上说是为了满足那些从前从来没有存在过的需求：生产新型建筑材料的需求；在制造零件方面更高精确度的需求；提高所有类型原材料质量的需求；新的家用设备，以及新型家庭用品的需求。换句话说，所有这些需求都是处在萌芽状态的工业化国家的需求。即使到了19世纪50年代中期，过去半个世纪以来在蒸汽机车制造业、钢铁冶炼业、精密工艺以及机械工具精密度方面取得的进步仍然令人感到惊奇。那艘沉没的巨轮“泰坦尼克号”直到今天仍然吸引着人们的注意力，原因之一当然是，在那样一个基本不存在现代技术的年代，人们竟然可以建造出这样一艘宏伟、庞大的巨轮，这使我们所有人都震惊不已。
磨砺你的竞争绝招：以企业为服务对象的空白领域不会受制于消费者反复无常的、不断变化的爱好。顾客可能想要吃到一种美味的三明治。同样，他也可能更喜欢使用吸力更大的真空吸尘器。从根本上说，如果顾客没有得到他喜欢的三明治的夹馅，或者是不能拥有一个纤尘不染的家，他也不会死掉。相反，如果一家企业认识到，如果他不使用你的产品或服务就会在与其他竞争对手的竞争中处于劣势，那么；他就绝对需要 购买你的产品或服务。
第二次世界大战前夕，工业化社会的绝大多数个人需求和商业需求都已经得到了某些地方的某些供应商的满足。新的重点开始转变为向消费者提供真正广泛的选择，并且发现创造和提供我们熟悉的产品和服务的新的、更好的途径。与许多项技术一样，自动化也是由战争本身驱动的。20世纪50年代，自动化已经开始全面取代手工劳动。随着自动化的日益普及，消费者和公司的需求也越来越趋于复杂化。空白领域也开始不断涌现，因为由于需求变得越来越复杂，消费者的需求已经变得非常精确：消费者想要得到与他们的需求完全相符的东西，而不是某种大致近似的解决方案。毫无疑问，由于越来越多的自动化技术得到了发展，尤其是由于计算机系统变得越来越强大、成本越来越低廉，因此顾客的需求也越来越复杂。今天，复杂性的这种增长趋势更是有增无减。不断改进和重新界定你对待客户的态度
尽管顾客的需求变得越来越复杂，你也不必被它吓住，因而裹足不前。相反，你可以通过对客户的理解，并利用全部可以支配的资源来加深这种理解，从而发现你需要知道的关于这个空白领域的全部信息。如果你不理解你的公司提供给客户的利益的真正性质，那么，你怎么可能希望你选择的领域具有发展前途呢？更不用说打败你的竞争对手了。如果你不能确切地知道客户与你做生意的原因，那么，你又怎么可能期待着在市场上占主导地位呢？如果你不能真正了解你的一些客户转而投向你的竞争对手的原因，你又怎么可能给予客户一些比他们已经习惯的产品或服务更好的产品或服务呢？
我们曾在本书第一部分中向你提出过这3个问题。与我们在第一部分提出的其他一些问题相比，这3个问题的答案更不确定。我们所能做的是，再次强调你必须对顾客的需求了如指掌，而且你必须通过在市场中的工作以及你对市场变化情况的观察来不断增进对顾客的了解。
但这还不够。你还必须采取最后一个步骤。一旦你采取了这个步骤，而且也只有在你采取了这个步骤之后，你才能开始相信，你正在掌握、了解与顾客有关的竞争技能。
认同顾客的心理（ACM）
最后一个步骤是，使你的整个公司文化以及你个人的商业哲学建立在这样的需求基础上：真正地了解顾客的需求，只有这样，你才能真正站在顾客的立场上思考问题。不仅要站在他们的立场上，还要摸透他们的心理。同样重要的是，你必须愿意这样做。换句话说，你