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个人能从了解非言词的语言中获益多少，并不困难，因为我们是以很复杂的程序来沟通意思的。然而要记得，情感的流『露』、独特的癖好，以及习惯和姿势困人而异。每一个在商业会议、宴会、球赛、酒吧、公共汽车中坐在你旁边的人都不同。但若把人绝对划分成各种类别来交往，将会得不偿失。
观察并了解姿态动作是相当容易的，但是解释它们却是另一回事了。如一个人说话时以手掩口，表示一个人无法确定他所说的话。对于这种判断，一般没有什么异议。但具体到一个人。那么这种动作究竟意味着他在说谎？还是没有把握？或是怀疑自己所说的话呢？答案可能总是其中的一个。在此，下结论之前，你不妨回想一下，这个人以前是否曾经那样？当时的情况如何？如果没有，那你得细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的？如果有说话掩口的历史可循，便可作下一阶段的分析了。在他说了你想试验的这一些话后，你问他：〃你肯定吗？〃他可以答的〃是的〃这两个简单的字，也可以使他产生犹豫，从而深知他并不能确定自己所说的话，以〃我也没有太大的把握〃作答。通过语言的了解，更需要考虑到它的弦外之音。经验、判断的正确『性』和姿态的一致『性』是很重要的因素。然而在一个人无法以一般方式来肯定的情况下，就要考虑一下一般人对掩口的姿势的见解。相当多的人一致认为，这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。
交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。如果我们想与某人沟通时，可能会发现他保持着从前雪匣铺中印地安人的姿势，这意味着他不想听，而且态度很坚决。在很多对话中，我们与其要辩认这种姿态，想出解决办法，不如干脆换话题，不要当场硬和他沟通。
在整个沟通的过程中，反馈扮演了一个重要的角『色』，而一连串的姿势，便是一种重要的反馈。他们正好显示出从这一瞬间到那一瞬间，由这个动作到那个动作间，个人或群体不用言语时如何反应，自己所说的是被肯定的地接受了还是被否定了。听众对你是开放的还是戒备的，他们是在对你的说话保持自我克制还是觉得无聊厌烦。人们将这种反馈称为〃听从意识〃的反馈。非言词的反馈能警告你，要想达成自己渴望的目标，你还需干些什么？需要调整些什么？如果一个人不能意识到反馈，那么他在表达自己的可靠和真诚时，就很可能会失败。
完全掌握〃非言词传达〃的技巧，是一个反复学习的过程，这几乎与要掌握流利的外语一样有难度。除了对你自己的表情和你要传达给听众的意思将清楚地意识到外，还要劝你一天至少保留十分钟，刻意地〃洞察〃他人的表情。任何人群聚集之处，都是一个很好的〃洞察〃的场所，可以自由表达情绪和态度的社交以及商业会议，尤其适合做这种研究。人们参加这种会议的态度，通常是很热烈的，所以每一个人都很容易开诚布公。然而，即使你端坐在家中，也同样可以进行这样的观察。因为电视为研究非言词的沟通提供了一个丰富的领域，尤其是记者现场采访等节目，先只看画面了解来龙去脉，然后每隔五分钟打开声音，比较一下言语的表达和你根据表情所推敲出来的结果是否一致，但一定要注意到各种表情姿态的调和与连贯『性』，才能下正确的判断。这样，在进行说服时，便能针对各种情况，发出致命的一击，从而达到所要的效果。
第六章征服人心的禁忌 三、征服上司之心的八大禁忌
与上司相处并进行感情投资切忌：
服饰仪表切勿比自己的上司更好
如果上司与下属站在一起，下属的服饰仪表比上司显得更潇洒、更华贵，上司一定不高兴。如果二人一起会见客户，客户又不明事理，把上司当随从，把下属当上司，就更令上司恼火。所以，即使你再谨慎小心，清白无辜，也会遭人忌讳。
别人一句不轻意的批评或赞扬，对于他们来说都是很重要的。所以身为下属，穿着仪表比上司更体面，多少会让上司反感的。
不要当众反驳上司意见
上司的尊严不能轻易地伤害，他不能接受下属的反驳，这种〃好面子〃的心理人们普遍都有的。当上司提出一个工作计划，大家知道他势在必行时，聪明的下属往往是接受，只有傻瓜和笨蛋才会想着仗义执言。虽然上司有时也走走形式，征求意见，但他决不会听与他意见相反的言论，
切勿在办公室取笑逗乐
作为上司，有时为了与职员套近乎，表现他的平易近人，在办公室也与下属开玩笑，不过是笑笑而已，做为下属不可借机也开玩笑。
不要在办公室谈恋爱
办公室的男女同事之间，日久生情，但未必被上司接受。一个办公室的同事谈恋爱，上司会认为影响工作，事实上，也是如此。上司决不会衷心地祝福两个职员的恋爱能获得成功。
不可说话太多
不可什么问题都发表意见，自以为很得意，殊不知会自招祸患，〃言多语失〃，无论什么场合，都要谨慎言语，不要空谈。
切忌有人当众说你比上司更有才华
这会使上司的自尊心受到伤害，影响你与上司的关系。除非有人要〃迫害〃你，否则是不会有人这样赞扬你的，你更不能对此人心存感激，相反，你要想出良策，为自己〃消除影响〃。
不要无端地推卸责任
在工作中出了些小问题或犯了小错误，上司不会因此而产生很大反感的，反感的是犯了错误狡辩或不认错，把错误推卸给别人。
不要以为唉声叹气就能博得上司的同情，不要在上司面前老是一副无可奈何的可怜相。
人有幸灾乐祸的缺点，也有喜见开朗，厌看忧伤的本能，人们对同事遭不幸，可能产生同情心，但时间长了，也会让人感到反感。
第六章征服人心的禁忌 四、征服人心切不可卖弄口才
孔子说：〃花言巧语，足以扰『乱』德『性』。〃所言极有见解和启发意义，任何时候，富于雄辩固然好，但脚踏实地地付诸行动更值得肯定和赞赏。
子产是春秋末期出『色』的政治家。他当政之初，因为大胆改革，富于实干，所以得罪了一些人。有人就说：谁能杀了子产，我们就跟从他。
子产听了，不以为然。他铸书于鼎上，作为国家的常法，同时用法律形式鼓励拓荒。三年，郑国大有改观。人们就改变了口气，『吟』诵说：〃我有子弟，子产教诲他们；我有田畴，子产使它们丰收。子产若是死时，谁能够继承他？〃
子产在外交上善于辞令，因此闻名诸侯，孔子针对他这一点，曾说过：〃言而没有文采，流传就不会远。〃但在内政管理上，子产不防民口，在有人主张对毁谤执政者处以重刑时，他坚决反对。对于自己的执政管理不怕别人议论，并以正确议论作为治病的『药』力，这些足可看出子产对〃行〃的注重，也正因如此，子产死了，郑国人民如死了亲人一般，无不悲哀痛哭。
作为领导者，不重行为，而重视夸夸其谈，往往有害而无利。
老子曾说：〃多言则穷。〃意思是轻易许诺往往就会失去信用。可以说，这是对为政多言弊害的极好论述，言论一旦脱口而出，便无法再行收回，所以不能不慎重对待。
古人曾说，十句话中对了九句，未必有人称赞，但如果有一句说错了，就会招致各方面的责备怨尤；十次计谋九次成功了，未必能得到奖赏，但若有一次计谋不成功，就很容易招致各方面的批评诽谤。所以，君子处世宁可沉默寡语，也不愿急躁多言；宁可显得笨拙些，也不愿自作聪明。
实际上，多言常会招祸的弊端尚不止这些。多言的失误，会使人失去信用，失去部下或上司对自己的诚信。对于一个领导者，这是许多致命弱点中最为可怕的。一旦失去诚信，其政治生命也就发发可危了，所谓〃言而无信，不知其可也〃便是。
当然，多言有害，不是要你不言；重实际行动，也不是要你只做不说。应提倡的是：不言而已，一言则直指要害并实行之。这才是对待言论及行动的正确态度。
唐代的魏征以直言敢谏而闻名。他开始是追随太子李建成。唐初太子之争，李世民终得其位。他知道魏征的才能，召见并质问说：〃你为什么要挑拨离间我们兄弟？〃
魏征坦然答道：〃如果太子李建成早听我的劝告，也不会有今天的下场。各为其主，我忠于我的主人李建成，这有什么错呢？管仲不是还『射』中小白的带钩吗？〃
李世民因其直率诚信，顿时释然，并委以重任。后来唐太宗曾把他的直谏作为自鉴的镜子。他之敢言，有时气得唐太宗大呼要杀了他这个〃田舍翁〃。但他并没有被贬或受到损伤，这当然是与太宗之开明有关，但无疑，他之多言则确实切中时弊。另有一点，无论他言论多寡，其首要前提是为了国计民生，词气忠恳。
魏征应当庆幸自己遇上了李世民这样的〃明主〃，才能避免了因〃口舌〃而招致的杀身之祸。但是毕竟这样虚言听取不同意见的上级是不多的，在魏征生活的唐朝之前大约400年的东汉末年，就有一位〃才子〃杨修，因为多说了几句话，而被砍了脑袋。
杨修才华出众，曹『操』委任他为主簿。但杨修为人恃才放旷，数犯曹『操』之忌。
曹『操』曾命人营造了一座新花园。造好之后曹『操』前往观看。看过之后不加评论，只取笔在大门上书写一〃活〃字而去，人们都不解曹『操』之意。
杨修看了之后说：〃'门'添个'活'字，乃阔字也，丞相嫌园子的门太大了。〃
于是，工人们另筑园门，待改造停当，又请曹『操』观看，曹『操』看后大喜，问道：〃是谁知道我的意思改了园门？〃
〃是杨修。〃左右答道。
曹『操』虽口中称赞杨修，但心中却十分嫉恨。
又有一日，塞北有人送酥果一盒给曹『操』。曹『操』写〃一合酥〃三字于盒上，放在案头。杨修见了，竟取匙与众人分食之。曹『操』惊问其故，杨修答道：
〃盒上明明写着'一人一口酥'，岂敢有违丞相之命？〃
曹『操』虽然笑了，但心里却十分恼怒。
后来曹『操』屯兵汉中与蜀军对峙，日久不决。想进军攻打，又被蜀将马超阻碍不得前进一步，便想收兵回洛阳。曹『操』见碗中有鸡肋，不禁有感于怀，自言自语道：〃鸡肋！〃杨修听到了，便令随行军士，各自收拾行装，准备回归。
有人把这个情况告知大将夏侯停，夏侯大惊，忙请杨修至帐中，问道：
〃先生为何收拾行装？〃
杨修答道：〃丞相喝鸡汤而口中喊鸡肋，可知不久就要退兵了。鸡肋，弃之不甘，食之无味；现在我军进攻不能取胜，退兵又恐人耻笑，可是在这里驻扎又无益处，不如早日搬师。我想不久丞相必定下令收兵，所以我先收拾行李，也免得临时打点不及。〃
夏侯说：〃先生真是深知丞相的肺腑啊！〃
于是，也命部属收拾行装。
当天夜里，曹『操』心神不定、不能入睡，便在营寨内巡视。看到夏侯谆营中的将士都在收拾行装，大为吃惊。他急忙召见夏侯，夏侯言道：
〃主簿杨修已知丞相有撤退的想法，故尔命军士们早做准备。〃
曹『操』又召见杨修，杨修便讲了自己对鸡肋这句话的理解。曹『操』大怒说：
〃你怎敢造谣『惑』众，『乱』我军心？〃
喝令刀斧手将杨修推出斩首。
杨修就这样掉了脑袋。杨修丧命的原因就在于他只顾显『露』自己的才华，却没有顾及别人的脸面和尊严，结果招致杀身之祸。
这个故事还验证了韩非子的话：
〃在向人进言时，若无意中把对方认为秘密的事给泄『露』了，就将招致杀身大祸。〃
不然，聪明一世的杨主簿，怎么会如此下场呢！
第七章以个人魅力征服人心 一、谦和为美
〃人心好胜，我以胜应必败。人情好谦，我以谦处自胜。〃
有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。但就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢？原来在他第一次向客户推销不成时，他临离开时说了一句表示决心的话：〃我将来一定会说服你的。〃而那位客户也回敬了一句：〃不，你做不到……毫无希望！〃推销员就这样失去了一笔大生意。
如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话，他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说：人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人情都是喜欢对方谦和的，我以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。
无论是推销商品，还是说服人做某事，我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些，即便我们的用心是好的……那位推销员的确是认为买保险对客户有益……也可能不但把事情办砸，还得罪了对方。
有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼怒地截住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，但同时，他也没有卖给对方一点东西。
卡耐基说：你不能辩论得胜。因为如果你失败，你就失败了；如果你得胜，你还是失败的。为什么？你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到了伤害，他要反对你的胜利。卡耐基的结论是：天下只有一种方法能得到辩论的最大利益，那就是避免辩论！
上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是：拘谨不要讲话，并避免口头冲突。
如今亚哈亚是纽约白『色』汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是：〃假如我走进一个买主的办公室，他说：'什么？白『色』汽车？你自送我我都不要。我要买某牌的卡车。'我说：'老兄，请你听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，售卖的人也很好。'于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白『色』卡车的优点。〃
富兰克林说：如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感了。
你要让对方同意你，你就要谦和。千万不要一上来就宣称：〃我要证明什么什么给你看。〃那等于是说：〃我比你聪明，我要让你改变想法。〃
诗人波普说：〃你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。〃
伽利略说：〃你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。〃
一位爵士告诉儿子：〃要比别人聪明，但不要让他们知道。〃
你要促成别人的意见同你一致吗？下面是卡耐基总结的十二项原则，有些我们从上面的故事里已经见到，有些我们还可以细细玩味：
第一项原则：得到辩论最大利益的惟一方法，就是避免辩论。
第二项原则：对别人的意见要表示尊重。千万别说：〃你错了。〃
第三项原则：如果你错了，迅速而真诚地承认。
第四项原则：以友善的方式开始。
第五项原则；要立刻让别人说：〃是的，是的。〃（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答〃是〃，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。）
第六项原则：使对方多说话。
第七项原则：让别人觉得那是他们的主意。
第八项原则：真诚地尽力从对方的观点看问题。
第九项原则：同情于对方的意念及欲望。
第十项原则：诉诸高尚的动机。（一位先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报纸。他没有说〃请别再刊登那张照片，因为我不喜欢〃，而是说〃因为我母亲不喜欢〃。）
第十一项原则：使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）
第十二项原则：提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人、有血气的人，也就是我们常说的〃激将法〃）