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在周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的，有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，保证又光又亮。”
另一个却说：“先生，约会前，请先擦一下皮鞋吧？”
结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却引来了一个个青年男女让他擦鞋。
这究竟是什么原因呢？
当我们听到第一个擦鞋童的话，尽管他的礼貌、热情，并且附带着质量上的保证。但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有必要。人们从这儿听出是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
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第5节：学会尊重他人（5）
作者： 萧萧
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。
“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。
在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。
小朱是一家皮鞋厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到第一家公司时，公司领导给他介绍自己的皮革都是上等的好材料。当问及价格时，公司领导用不容置疑的口气说每米18元。小朱听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了第二家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现小朱比较自负，性急。于是公司负责人通过小朱观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，小朱在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格（公司的进价是每米8元）。
第一家公司领导只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。
能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，在交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。
4．智者善于倾听，愚者没有耐心
当一个人讲述他昨天遇到了多么新奇好玩的事情时，愚者可能一脸冷漠的听对方说完，然后漫不经心的说“嗯，那的确很好玩，今天的工作……”智者则会看着对方的眼睛，并且适时附和道：“多么有趣，那接下来你怎么样了？”经常这样做的结果是，大家选择与智者聊天、讨论以及合作，而愚者则被冷落在一边。并没有人认为愚者是坏的，只是不乐意与他交往。
智者和愚者正是因为他们的说话做事的方式不同，所以他们的境遇也有很大不同。智者让对方说出想说的，而愚者却没有倾听的耐心。
愚者总是抢着说：“等一下，你说得不对。我是这么想的……”而智者总是安静地听别人把要说的话说完。
愚者总是直截了当地说：“我的意见是……”或“我认为……”而智者会在听别人说完之后说：“你说得真对，你让我想到了……”或“你刚才提到了……但是……”
愚者总是自作聪明：“你怎么会这么想呢？你应该……”直到对方忍无可忍地诘问他“你让我把话说完，行不行”。而智者却说：“我在听，请把你的想法完整地告诉我。”在这种情况下对方通常会十分愉快地把自己的意见或不满都诉说出来。
先倾听别人让别人表达自己，才是真正有效的方法。但在实际生活中，我们总以为达到自己目的的方式就是让别人清楚明白自己的想法，按照自己的方式理解问题。
小赵初入推销行业时买了很多训练口才的书。那些书告诉小赵要克服胆怯敢于说话，要熟悉自己推销产品的性质并且把它们完全呈现给顾客，要面带微笑永远不要和顾客争吵。小赵将这些规则铭记于心，小心翼翼地执行。可是每当他敲开防盗门，不等他举着产品说一分钟，家庭主妇们就会把门重重地关上。超市的老板们也没有耐心听他把产品的优点从头到尾说一遍，尽管小赵总是面带微笑。小赵很苦恼，他不明白为什么大家都不愿意听他介绍产品。
小赵这么尽心尽力地去做，为什么不成功呢？我们来看美国口香糖大王威廉·迪格勒年轻时的一则故事，也许会得到启示。
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第6节：学会尊重他人（6）
作者： 萧萧
一次，迪格勒到一家超级市场推销肥皂，在说了一大堆话以后，他只知道超市老板不仅对他的产品感到十分厌恶，而且对他所属的公司也产生了反感。这位老板对他大骂：“你和你的公司统统都给我滚蛋吧！”这时威廉一面埋头收拾自己的工具，一面心平气和地对这位老板说：“我现在知道了，我要把这些产品推销给你是不可能的了。我是一个新手，既然你觉得我把我的产品卖得这么糟糕，那么请你给我一些意见吧。我该怎么做才合适，才会把这些产品推销出去。”
超市老板看到他的态度很诚恳，就开始滔滔不绝地对他说：“你应该说……而不是……。”
终于老板把这堆肥皂的优点说了一大串，然后他自己把自己说服了，最终他接受了威廉的肥皂。
可见倾听是多么重要，哪怕这些倾听是对自己严厉的批评，也可以带来意想不倒的收获。小赵如果读过这个故事，他也许就知道自己笨在哪里了。
如果威廉在超市推销肥皂时不依不饶地用原来的方式纠缠老板，也许老板会派人把这个死心眼的笨蛋扔到大街上。但是聪明的威廉请求老板说出了他的想法，即使这些想法是批评自己的。而小赵希望别人从他的滔滔不绝中凭空产生对产品的需求，所以他的方式没有被顾客所接受。
现代生活紧张繁忙，双赢是人际交往的最终目的——每个人都得到尊重，每个人都可以表达，每个人都获得收益。聪明的做法是，我们先听别人的话，知道别人的需求，然后尽力去满足他的愿望，最后达到双赢的结果。
王涛和李军都是刚刚参加工作的职员，王涛是性格活泼不拘小节的人，李军则是细心温和的人。刚进入新单位，开始大家都十分喜欢他们，热心的帮助他们俩。但是渐渐的，情况发生了变化。王涛觉得大家都变得不大爱和自己说话了，而李军似乎没有这种烦恼。为什么呢？其实原因很简单，就出在平常他与人交往的每一个细节里。
年轻的同事聚在一起闲谈，通常会聊起哪里有什么好吃的饭店。但是不等别人说完，王涛就会迫不及待地突然插话：“那有什么好吃的啊，我曾经……”或者“对对对，我就吃过……”而李军则会等到同事把话说完，才会很真诚的说：“要怎么坐车去那里呢？”或者“第一次去的话，你有什么好的菜推荐……”。
和同事交谈的时候，闲不住的王涛一定同时进行着其他的小动作：看报、修指甲、打哈欠……而李军则会安静地听，时而加以评论，他从来不会在听同事说话时走开去打水。
每个月初单位都要进行一次本月工作方案的讨论，每个职员都铆足了劲要在讨论会上展示自己的才华。但是，别的同事一个提案尚未说完，如果王涛发现了一个问题，他便立刻站起来发问，这使得正在发言的同事颇为恼火，但又无法指责他的热心和严谨。
在一次讨论会上，同事小莫阐述到一半，王涛发现了他的方案中有一个不严谨的地方，他立刻站起来说：“我觉得你这个地方根本行不通。”其实大家都已看出这个缺陷，但小莫很恼火自己的阐述被人打断，于是便不客气地反驳了王涛，两个人争执不下，直到同事们劝解才了事。
李军等小莫气冲冲地说完才站起来说话。他先是列举了小莫方案的优点并表示了赞同，然后他说：“但我还有一点不明白，你可以再详细地解释一下吗？如果出现了意外情况，方案可以怎么解决它呢？”小莫这才消了点气，站起来向大家具体解释。解释了一会，后小莫突然一拍脑袋，自己就刚才的缺陷不是就做出了说明。李军又对小莫的说明做了补充。这样，问题就得到了解决。
尽管同事都知道王涛这个人心眼不坏人很实在，可是大家仍然渐渐不太爱跟他聊天，不太乐意跟他讨论方案，不主动要求跟他合作了。相反，李军却很快成为单位向心力很强的核心人物之一。
显然王涛是一个不会与人交往的人，而李军在这方面则要高明得多了。愚者与人争执，希望别人明白自己所说的话是多么的明智与聪明；但是智者借用对方话里提到的证据，重复对方的论点，在此基础上提出自己的意见。他们会说：“我完全赞成你的看法。”或者“原来你是这么想的……”这样做的好处是，智者明确的表示出自己在倾听。人们总是更倾向于接受一个倾听自己的人。
事实上，即使愚者有很多新奇的想法和建议，他却不会有效表达它们，这些想法和建议也就失去了意义；而智者的聪明并不在于他一定有过人的想法和建议，而在于他能倾听别人的建议，有效地让别人在受到肯定的同时，也认识到自己的错误。智者和愚者无疑都想脱颖而出，但是正确的方法，不在于所有人都要来听你的想法和建议，而在于你要先倾听别人的想法和建议。
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第7节：不做无意义的争辩（1）
作者： 萧萧
第二章 不做无意义的争辩
有些人并不比我们聪明，也并没有我们勤奋，而他们却拥有比我们更多的财富和朋友，在事业上径直走向成功，这其中的奥妙是什么呢？那便是说服力。聪明有时候不等于智慧，我们常会遇到这样的情景：在与别人争论某个问题时分明自己是正确的，但就是无法说服别人，有时还会闹得很不愉快。心理学家认为要争取别人赞同自己的观点，争辩是毫无意义的，重要的是掌握微妙的交往技巧。
5．智者先赞同，愚者先否定
我们中国人最讲面子，有时候尽管某一方面做错了，但为了维护面子，获得自尊感，往往要和别人进行一番争论，而争论的结果只会使双方闹得不欢而散。尽管有时你在争论中占了上风，但对方的内心却会对你产生更加的不快或痛恨。所以，在争论中没有真正的赢家。
智者充分利用人性的“好胜心”或“虚荣心”，不做过多的争论，肯定对方的观点，使其获得自尊感，事情的结果往往会达到自己的目的。而愚者逞一时口舌之强，过分强调自我，喜欢指责别人，而后果却可能很可悲。
上海的张先生为我们讲了这样一个故事。
张先生在一家百货公司里买了一套西服，可是因为上衣褪色，把他的衬衫领子都染黑了。
于是，张先生将这套衣服带回百货公司，找到卖给他西服的售货员，并说明了有关情况。可是话还没有说完，就被售货员打断了。
这位售货员反驳说：“这种衣服我们已经卖出了好几千套，这还是第一次有人来挑毛病。”
而售货员说话的声调听起来比这套衣服更让人难以接受。他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想找茬儿，是不是？我就不吃你这一套。”
两个人正在吵得不可开交的时候，另一个售货员又加入进来。“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，”他说，“那是很自然的事。这种价格的衣服，都会褪色的。那是颜料的关系。”
张先生马上意识到：“第一个售货员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件劣质货”。到这时候，他再也不能忍受了，顿时火起。正要骂他们时，售货部的经理走了过来。是经理完全改变了他的态度，显然，经理很懂得其职务的重要性，使他由一个恼怒的顾客变成了一位满意的顾客。
“那位经理制止了争吵，要我说明缘由，他静静地听我从头至尾讲了一遍事情的经过，没有插一句话。当我说完的时候，那两个售货员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场，与他们辩论。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说不能让顾客满意的商品，他们商店就不应该出售。最后，他承认他不知道毛病的原因，并坦率地对我说：‘你希望我如何处理这套衣服？你说什么我们都可能照办。’”
“我几分钟以前还想着无论如何也要把这件可恶的衣服退给他们，但我现在回答说：‘我只想听听你的意见。我想知道这种情况是否是暂时的，或者还有没有什么办法可以解决。’”
“于是，那位经理建议我将这套衣服再穿一个星期试试。他说：‘如果到那时候你仍不满意的话，我们一定会给你拿一套你满意的。这样让你麻烦，我们感到非常抱歉。’”
“我听了经理的话，满意地走出了这家商店。一星期后，这衣服再也没有什么毛病，我也完全恢复了对那家商店的信任。”
那位售货部经理之所以能坐到经理位置，自有其道理。而至于他的两位下属员工，就让他们终身停留在店员的岗位上去吧。最好他们应该被降到包装部去，永远也不要和顾客打交道。
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第8节：不做无意义的争辩（2）
作者： 萧萧
另外，在做出否定对方之前，应该好好思考一下，怎样才能使他接受自己的意见，而不至于搞得双方都不愉快，好朋友之间也应如此，不然可能因自己的不慎而使多年的友谊毁于一旦。
两位大学时代的同窗好友，毕业后一起进入了演艺圈，一位选择当导演，另一位则当了演员。由于二人都很有才华，再加上勤奋努力，很快就在各自的领域站稳了脚跟。有一次，两人终于有机会合作一部电影，彼此都很高兴。但是，这位导演一向对演员要求都很严格，在拍戏过程中，对自己的同学也毫不客气地加以指责。有一天，导演因为几个镜头老是拍不好，不禁冲着老同学大发脾气，一句口头禅也随之脱口而出：“我从来没见过这么烂的演员！”那位演员也是一个好强的人，一听此话，脸色苍白，当即走回休息室，不肯继续拍戏。经过众人的劝说，导演来到休息室，对老同学说：“你知道，人在生气时，难免出口伤人，可是冷静下来想想……”那位演员见老朋友是来道歉的，不禁把头抬得高高的。导演见此，竟然支支吾吾讲不出后面的话来，过了半天才突然说：“我……我想了想……还是觉得你是个很烂的演员！”此话一出，结果可想而知，那位演员退出这部电影，两人从此绝交。一句话葬送了两个人的友谊，结下了一辈子的疙瘩。
管理是一种艺术，聪明的管理者能在不损伤下属的面子的前提下，使他们更加努力地做好工作；而愚蠢的管理者往往使下属敢于直接顶撞他，使他有时很难堪，两者的差别何在呢？让我们从李书记和王处长的说话和做事的方式来寻找答案吧。
王处长吩咐潘组长准备“上报总厂的材料”。三天前布置说务必在今天上午前完成。可到了下午三点钟，还没有准备好。王处长不禁十分恼火。
直到下班时分，王处长和李书记来到了潘组长的办公室。
“处长，材料整好了。”
“好了？”
王处长急忙拿过材料翻了起来，发现了其中有很多漏洞，顿时勃然大怒：“你看看你做的材料！整成这个熊样，还拖那么长时间！”
潘组长也毫不示弱：“处长，既然你那么有水平，为什么你自己不写？”（想一想，也是哟，处长没有文化，年龄又大，潘组长想升官，怨他挡道，对他有意见，平常不敢发作，现在当着这么多下属的面……）
于是，两人便大声争吵起来，矛盾越来越大了，组长要撂“挑子”——不想干了，处里工作还真离不了他。
这时旁边的李书记马上说：“你们都别上火。王处长，厂长让你去一趟他的办公室，谈点其他事，材料的事明天再说。你先去吧。”
王处长离开后，李书记先往