按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
糖果特买，25美分3块糖。于是，我用8又1/3美分每块的价格卖了5美元的糖果。在我家住的公寓里，我以9美分的价格把糖果卖给别的孩子。我为那些孩子节省了1美分，而且他们还不用翻墙头了。所有人都开始向我买糖果。我开始骑着我的自行车去Savon采购糖果，把散装的糖果放在固定在自行车后座上的大泡沫冷藏箱里带回家。〃
在本质上，格罗斯冒险投入了5美元的资本，希望利用当地糖果市场的差价这个机遇来赚钱，而他也赚到了钱。每售出一块糖果，他可以获利2/3美分，大约8％的利润率。不过，当他的销售量增加之后，他赚得更多了。〃当我开始成箱购进糖果的时候，Savon以每块糖果7美分的价格批发给我。最后，我开始利用早上的时间在公共汽车站和学校里贩卖糖果，我的进货量也就变得相当大了。我记得，当时我能从范奈斯（VanNuys）的Smart&Final商店以6。4美分每块糖的价格进货了。
销售量的增加使格罗斯的利润率从8％上升到了40％多。这笔生意的利润成了他下一个项目的本钱。这次是在《大众机械》杂志的封底做广告出售太阳能发电装置。〃我用糖果生意赚的钱买了数学课本和太阳能发电装置的零件。〃格罗斯解释说。这些装置的利润又帮格罗斯付了读加州技术学院的学费。
格罗斯从自己做糖果生意的经历中学到了几件事情。第一件也是最重要的一件事是：如果糖果需求很旺盛，而市场存在严重的不平衡，那么做一个供货的卖糖果老爹就能赚到钱。第二，即使每次交易只有几分钱的利润，只要交易量够大，还是能够赚很多钱。第三，他通过这次经历形成了对创业的偏好，很明显，他一直没有放弃这个偏好。
在1997~1998年渣滓泛起的搜索市场中，格罗斯找到了另外一个套利的机会。根据韦氏词典的解释，套利是〃在不同的市场，……几乎同时吃进和抛出股票以从差价中获利。〃格罗斯观察到，在这个市场中，不管是未分化的还是意图性的访问流量，售价都在每次点击5~10美分。不过，很显然，意图性访问流量的内在价值要高得多。如果格罗斯能够操纵具有将未分化的访问流量转化成意图性访问流量的能力的搜索引擎，并出售它的服务的话，他就能从这个差价中赚一大笔。
但是，现在格罗斯面临一个难题。想要创办一家GoTo这样的网站，他同时需要访问量和广告商，而且广告商越多越好。（GoTo从Inktomi购买其标准有机搜索服务，来获取搜索访问用户）。格罗斯知道他可以购买访问量，而且他推论，他可以从这些访问者的意图性访问流量中赚到差价，也就是访问者的搜索关键词里反映出来的同广告商做成生意的渴望相对应的意图。但是他需要非常大量的购买关键词的广告用户来支持他的网站。考虑到格罗斯创造出来的这个模式尚未经过检验，且较为复杂，要想说服那些广告商到他的网站上来做广告并为关键词付款是非常困难的。毕竟，当格罗斯认识到关键词的内在价值的时候，因特网行业中，很少有人认识到这一点。格罗斯所推销的不过是一个理论罢了，除非他有办法证明那是可行的。
格罗斯解决这个问题的方法是久经考验的营销策略低价倾销。或者，毒品买卖的伎俩与他的策略更具可比性：第一次是免费的（或者接近免费）。在GoTo最初对广告商开出的优惠条件里，格罗斯注入了两个全新的创意。第一条是以访问表现为基础的付费模式这一概念，也就是说只有当访问者点击了一个广告并由此进入广告商的网站时，广告商才需要付费。美国在线和雅虎都要求广告商预先支付大笔广告费，而GoTo的计费模式是，只有在广告被点击时，广告商才需要付钱。当然，这是现在总价值高达几十亿的付费搜索市场通行的模式。
第26节：糖果老爹2
作者：＇美＇约翰·巴特利
第二条，也是更新奇的一点，格罗斯为他的新引擎开出的价格是每次点击1美分，市场上罕见的优惠。他知道他的开价比任何一位在因特网市场进行产品推广的客户通常支付广告费用低7~10倍。在一个访问流量如此抢手的环境里，那些广告商不可能不注意到格罗斯提供的服务。
简而言之，比尔·格罗斯从别的地方用5~10美分的价格买入访问流量，再在自己的网站上以1美分的价格售出，这未必是个好的经营模式，但是格罗斯相信市场很快就会做出反应，广告商很快就会争夺那些高价值关键词搜索结果最上面的位置。高价值关键词就是像〃计算机〃、〃照相机〃以及书名这样的词。格罗斯打赌，当这种情况发生的时候，市场推动力和意图性访问流量的内在价值一定会共同作用，抬高他的网站上每次点击的价格，从而使它高于购买访问流量的成本。
格罗斯把赌注押在GoTo会变成广告商和访问用户的习惯这一点上。在IdeaLab的总部，他建立了一个详尽的模型来展示GoTo的访问用户和广告商如何慢慢增加，而他的套利计划如何最终开始赚钱。他认为广告商慢慢地会出更高的价钱来购买点击流量，每次点击的售价也有望从1美分提高到2美元。
〃最终，随着业务量的增加，我可以把访问流量的收购价压低到6美分，甚至有时只需要4美分。〃格罗斯后来说，〃然后人们会到我的网站上点击一到两个链接，为我带来1美分或2美分的收入。〃他慢慢展开他的故事，〃同时，有人还会收藏我的网址，然后再次使用它。这也能够降低我每次访问流量的平均成本。有了业务量和用户忠实度，我的运营成本每个月都在降低，而我从用户的每次搜索中获取的利润就增加了。〃
格罗斯宣传，在6个月左右的时间里，进价和售价就会相交，而后继续反向而行，也就是说，广告商为每次点击付的价格会高出GoTo为每次点击付出的平均费用。〃根据我们最初的设想，这个过程需要两年时间，〃格罗斯说，〃实际上，我们超前了很多。我确信我们一定能到达那个阶段，因为我知道售价迟早会涨到它的真实价值。我当时估计真实价值应该在每次点击25美分到2美元50美分，有些关键词的价格还要再高一些。我从来都没有想过有一些的价格会高达100美元＇比如，'间皮瘤'这个词就达到了这个价位，间皮瘤是一种罕见的癌症。在打官司的时候，这种病很容易获得高额的赔偿。一种令人毛骨悚然的致富方式。＇不过，我确信它们可以超过1美元或2美元，而确实也达到了。〃
1998年，将业务建立在每次点击付费的理念基础之上是一种疯狂的、不可思议的主意。毕竟，如果你是雅虎或美国在线的话，你为什么要为你出售给你合作伙伴的服务的表现而负责呢？如果广告商不能把访问流量转化成利润，那是他们自己的问题。
〃我越是考虑这个情况，我就越发现因特网的价值就在于承担责任。〃格罗斯对我说，〃访问表现保证一定会成为这个媒体的付费模式。〃
格罗斯明白，提供事实上毫无风险的点击将开拓出一个热情而有贪婪的市场，这将确保GoTo可以发展壮大。你尽可以说GoTo的成功得益于因特网泡沫时代对访问流量贪吃蛇式的需求，但是，这家公司在泡沫幻灭之后仍旧生存下来了。原因很简单，它的经营模式切实可行。对于消费者来说，GoTo提供相关的搜索结果也许是商业性的，但是用户到GoTo来找的就是商业信息。对于广告商而言，GoTo的模式是他们梦寐以求的。每次点击只要付1美分，就能给自己的网站带来访问，而且这些访问都是最好的。因为，这些访客就是真正有购物打算的顾客，他们不是在网站上购买了商品，就是成为这家网站的常客。广告商惊喜地对自己说，要是每次点击都能带来买东西的顾客，我愿意付更多的钱。
第27节：成功希望渺茫的起航
作者：＇美＇约翰·巴特利
成功希望渺茫的起航
1998年2月，在加利福尼亚的蒙特里（Monterey）召开的著名的TED（技术、娱乐、设计）大会上，格罗斯向会场聚集的700多名高技术精英介绍了GoTo。4格罗斯在做陈述的时候，显得对未来非常有把握（〃他总是能够做很好地演示，〃莲花公司的创办人米奇·卡帕（MitchKapor）这样评价道。）然而，格罗斯的发言刚刚开始，会场上通常很热情地支持他的听众们感到困惑了。格罗斯在鼓吹一种新的搜索引擎，这个他们能理解；但是，它的搜索结果却并不是像AltaVista那样以搜索网络为基础，而是由到底是谁为同搜索用户的关键词或语句相关的结果付了最多的钱来决定的。
简单说来，TED大会到场的专业人士不赞同GoTo。格罗斯的发言过后，人们都在走廊上交流对他的创意的看法，结论是GoTo单单从智能角度来讲还是有些意思的，不过有点疯狂。这个搜索引擎提供的搜索结果中的位置是拿来卖的，这样的引擎不但在技术上存在问题，更公然挑衅了传媒行业所有的道德规范。GoTo把广告这个花生酱注入了编辑型搜索结果这杯巧克力中，新闻界的观点同专业人士们的看法基本一致。他们把争论的焦点放在了编辑纯洁性的问题上：这个搜索引擎的结果是买来然后售出的！想想吧，要是我们的期刊也这么干会怎么样！
格罗斯不遗余力地为自己的智慧产物辩护，指出在GoTo模式中，市场行为是透明的。消费者被明确告知哪些广告商在为什么关键词支付费用，以及付了多少（在GoTo最初的版本中，他列出广告商愿意为每一次点击所付的费用）。整个1998年，GoTo激起的新闻风暴久久未能平息，然而，格罗斯从未动摇过，他争辩说GoTo就像是网络上的黄页广告，花大价钱做更大幅的广告的人就会接到更多电话。而且就像查阅黄页广告的人们一样，访问GoTo的用户也是抱着购买的意图来到GoTo的。GoTo。是一个商务搜索引擎，是满足购买意图的引擎。
黄页广告的比喻流传开来，不过，这对GoTo有好处也有坏处。一方面，它使消费者和广告用户都能泰然接受这个新的搜索引擎（毕竟，又有什么能比黄页更无伤大雅呢？）。另一方面，这样的比喻忽略了市场真实情况更微妙和更复杂的一面。而格罗斯却相信这一面才是GoTo理念的核心。因为GoTo不仅仅是黄页；它是黄页广告同纳斯达克股票交易的结合体。价格不是一成不变的，而是由始终存在的、可见的同时兼顾投资回报的市场定价过程决定的。格罗斯是最先认清这个商机的人之一，他看到数以百万计的查询语句创造出一个完美的广告市场。他就像个传道士一样，对每个有耐心听的人宣讲GoTo的教义。
GoTo。创立之初（1998年6月，TED大会后4个月），它只争取到了15位广告用户。但是，6个月之内，它就有了几百个客户，到1999年，就有了几千名广告商。格罗斯为他的广告商们创造了一个开展业务的平台。这确实是一场革命。某百货商店的业主约翰·沃纳梅克（JohnWanamaker）曾经说过一句广告行业的古老的名言：你知道你广告投入的一半都被浪费了，可是，你不知道到底是哪一半。有了GoTo，就不再有浪费了。
第28节：合作经营的兴起1
作者：＇美＇约翰·巴特利
合作经营的兴起
或许GoTo没有能成为新闻界追捧的对象，但是它还是繁荣起来了。成立6个月后，GoTo就站稳了脚跟。格罗斯和他的团队（他雇佣了一位同事杰弗里·布鲁尔（JefferyBrewer）做首席执行官）都知道他们现在做的事情前途光明。公司的广告商网络在1999年中期就增长到了近8000家，2000年的时候，年收入就接近1000万美元。虽然公司还没有开始盈利，但是格罗斯的套利计划已经开始初见成效了。GoTo。每个月要提供超过1亿次的搜索服务，而其中的10％会变成点击进入，GoTo把这称为〃付费介绍〃。
凭借这些数字的力量，1999年4月，GoTo准备好了上市的文件。这些文件表明，现在GoTo的管理层已经开始从主流网站购买访问流量来供应他们的套利引擎。从本质上讲，他们正在把未分化访问流量的稻草加工成每次点击付费（PPC）的黄金。举个例子：在它第一整年的运营期间，GoTo从微软采购了价值600万美元的1亿8000万次点击，也就是说每次点击5。5美分。它还同网景达成协议，使其同意以平均每次点击4美分的价格为GoTo提供访问流量。同时，GoTo的管理者们发现他们可以同网络上的许多其它网站联合经营他们的PPC模式。也就是说，GoTo可以在其它公司的网站上提供搜索服务，而作为回报，GoTo支付一定的费用或者分给对方一定比例的收入。
结果就是，GoTo发展了两种经营方式。一个是它的主网站GoTo。的经营。另一个就是联合经营，因为GoTo要分一部分收入给发布它的服务的合作伙伴，后一种方式的利润率较低，不过它的规模要大得多。格罗斯同其他网站联合经营这项业务的决定是非常重要的。通过为其他搜索引擎服务，他得到了非常重要的新的分销渠道，也同时拓展了他的广告网络。而这些又会为他带来新的广告商。GoTo生意兴隆，这引起了Google的管理者们的注意。在随后的两年里，他们开始开发新的服务，来应对GoTo。
不过，早在1999年夏天，Google还没有确定的商业模式的时候，格罗斯就已经把GoTo建成了付费搜索行业中的龙头。他的公司成功上市并继续吸收主流网站大量未分化访问流量。然而，不久，众多门户网站也开始关注它了。
这些网站认识到GoTo已经实质上操控它们的访问流量，并把这些访问转化成了成功的生意。这时，它们决定也要来分一杯羹。借此机会，格罗斯和他的公司成功地做成了同美国在线的生意，这可以被认为是他们公司短暂的历程中最重要的一笔生意。
他们的协议是在2000年9月签订的，这时因特网泡沫已经接近尾声了。同美国在线的生意是GoTo最大的也是最重要的成功联合个案。这份协议的条款合理而简单：GoTo支付给AOL高达5000万美元的费用来将GoTo的搜索服务清单挂在AOL的网站上。GoTo会利用从AOL通过GoTo清单流向它的服务的访问流量来赚钱。而GoTo的确赚了钱。〃AOL那笔生意真是笔大生意。〃1999年5月起担任GoTo公司首席执行官的原McKingsey咨询公司咨询顾问，特德·迈泽尔（TedMeisel）说，〃作为一家公司，在这笔交易生效后不久，我们开始盈利了。〃
让人追悔莫及的决定
同AOL的交易引发了GoTo公司内部的一场自我反省。这家公司是作为目标网站起家的。格罗斯最初的设想是建成一个大规模的搜索网站，一个没有搜索垃圾和恼人的五花八门的服务的AltaVista。但是，GoTo的联合经营生意被证明是更成功的，而且似乎可以带来无限的生长空间。2000年秋天，GoTo的联合经营体系为它带来了高出其目标网站90％的访问流量。GoTo。网站的增长缓慢，而且面临来自其联合经营合作伙伴的竞争。
格罗斯认为GoTo可以同时经营这两类业务。〃我们进行了激烈地争论，〃格罗斯记得，〃也不知道应该往哪条路上走。我认为我们可以继续将重心放在网站上。〃
但是，格罗斯的团队担心公司的联合伙伴，尤其是AOL，会因为必须要同GoTo自己的目标网站竞争而提出抗议。而且，搜索本身也可以是通向自己网站的门户这样的概念还没有得到证实。Google也还没有脱颖而出。随着。公司倒闭现象越来越严重，GoTo的管理者们使格罗斯相信，最好的路就是停办GoTo的目标网站而把精力放在合作经营上。
第29节：合作经营的兴起2
作者：＇美＇约翰·巴特利
2001年9月，GoTo正式更名为Overture。这个新的名称反映了公司对自己使命的定义：成为沟通访问者和公司的客户网站以及广阔的广告商网络的桥梁，为他们提供付费的相互介绍，也就是overtures（建议）。
可是，格罗斯一直在担心他们做出了错误的决定。〃我们担心渠道的冲突，可是我们反应过度了。〃格罗斯懊恼地说，〃我们以为如果我们不停止GoTo网站，我们的合伙人不会同我们续约。但是事实是，只要我们能够帮它们赚钱，它们根本就不在乎。我们原本可以采取建设目标网站的路线。〃
事实上，仅在GoTo公开宣布了他新的工作重心以及更名打算3个月后，格罗斯就发现Google正作为一家纯搜索网站赢得优势。
所以，在2001年的又一届TED大会上，格罗斯约见拉里·佩奇和谢尔盖·布林，建议两家公司作为合作伙伴合并。如果这个合并成功地话，格罗斯就会再次实现他创造出最好的搜索网站的梦想。但是佩奇和布林对格罗斯的Overture反应冷淡