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★★★★★赚钱也有规律★★★★★
在风起云涌的经济活动中。它的潮起潮落，同样也有一定的规律可循。就说与人类生活最紧密的服装款式与色调吧，它的变化就有一定的周期。广州某服装厂，通过大量查阅服装杂志和《流行色》等书刊，把各款时装的流行以时间为横坐标，以世界几家大时装店的销售量为纵坐标，绘出了时装及流行色曲线，从中找出了许多款式服装的兴衰变化规律。象“迷你”裙，一个周期是8到10年，从曲线上看到1987 年迷你裙将重新兴起，1988年达到高峰，随后将呈下降趋势。该厂根据周期预测，1987年生产了3 万条各式“迷你”裙，投放市场后，果然成了抢手货。
★★★★★保质期上有商机★★★★★
广东番禹糖果有限公司生产“大大泡泡糖”经过严格的测试，产品保质期可达2 年左右。但他们却在包装上注明保质期1 年。产品风糜城乡市场，年销售额达1。4 亿元。
在现实中，一般企业生产食品都是想办法延长保质期，拖延产品寿命。甚至还有不少厂家在保质期上欺骗消费者，将出厂日期大大向后续延。广东番禹糖果有限公司认为：这样做适得其反：一是消费者对标签生产怀疑；另一种是买回去拖延消费，市场也就难以启动。而保质期短，一能确保产品质量，二能促使消费者”快吃”、快买”，这样就能快销，何乐而不为呢？
★★★★★抓信息赚大钱★★★★★
湛江家电厂的决策者们善于“捕风捉影”——抓信息。他们从报纸、电台等大众传播媒介中收集关于国家政策法规、国家经济改革、经济建设发展特点及趋势的消息，为企业积极寻找具有广阔前景的潜在市场。一九八一年前，我国大多数城市电力供应异常紧张，所以，除必要的家电产品（如电视机、电冰箱）外，其余家电产品（如电饭锅、电烤炉）出现了供过于求的现象，许多厂家纷纷转厂，但是，湛江家电厂不仅没有下马反而扩大了生产电饭锅等家用电器，许多人不解其谜。原来，该厂决策者从新闻报道中得知，我国的森林资源损害极大，其原因主要是由于我国农村生活主要能源一直是以木材为主。专家估计，若是按照现在这种速度滥砍下去，到二○二○年左右，我国将不再有森林存在。为了防止这个恶果发生，中国应尽快大力发展水电事业，逐步做到以电代柴。另外，为了解决用电紧张的问题，国务院已决定在全国数个城市建设核电站。
从这个信息中可以得出这样的结论：家电有条件大批进入居民的家庭里，而且，随着农村生活水平的迅速提高，农民对民用家电的需要量会越来越大，这是农村居民生活消费的一大趋势。于是，他们抓紧研制和投产附带电炒锅等装置的多用电饭煲，以满足农村的实际需要。不出所料，一九八二年，国务院作出了在农村大力推进水电建设，实行以电代柴的能源政策的决定。由于正确的信息及精明的决策，该公司生产的80元的电饭煲一售而空，一跃成为广东省生产电炊具的最大厂家。
★★★★★顾客就是皇帝★★★★★
一九九○年底，在全国首届轻工业博览会上，深圳市深宝饮料厂一举夺得几项金奖。在深主饮料厂，一切是以顾客为中心，“顾客就是皇帝”在这里得到了真正的体现。及时将各种信息加以反馈，并在综合分析的基础上，制定新产品的开发计划，产品改进计划和生产计划，例如：一九八九年，该厂为了获得消费者信息，花费了大量资金委托有关专家进行市场调查，收集了成千上万个消费者的意见，取得了第一手资料和有价值的信息，为各项决策提供了依据。该厂还根据饮料市场上不少消费者的口味易变、喜欢尝新等特点，配备了一支强有力的新产品开发队伍，不断地开发新产品，并与国际市场上的新潮流、新趋势、新产品相联系。同时，该厂为了保证新产品的质量，引进了四条生产流水线，并以极合理有效的管理手段为后盾，使该厂在几年中，从未因机械故障而影响正常的生产，从而更加保证了饮料的质量。
★★★★★酒家的顾客档案★★★★★
在大酒楼林立的广州，有一家远离闹市的“海霸皇”酒楼。开业不到一年就在广州出了名，三年时间名传海外。
“海霸皇”有不少经营决窍。建立“顾客档案”就是其中之一。他们对来酒楼的顾客，特别是举办宴席的客人，都有一个“惠顾记录”。他们从中可以了解和研究顾客爱好和所点菜肴的情况，针对性地改进服务和提高水平。因此，“海霸皇”在客人中留下深刻印象，回头客达百分之九十。饮食和其他商品一样，必须重视消费需求的针对性。当今许多餐饮业大酒楼，大饭店在菜肴上花了很大功夫和力气研究各种美味佳肴。但是，菜肴多种多样，客人多种多样，兴趣口味也多种多样。只重视研究菜肴，而不重视研究顾客，就缺乏针对性，就失去了吸引力。
现在，客人到酒楼订宴席，酒楼只是“按钱办席”，而不是“看客办席”，酒楼的不同档次宴席几乎是固定“菜谱菜单”，基本上是一种价钱，一套菜谱，变化很少。有的客户在同一酒楼，连续几次办同样价格的宴席，常常是“大同小异”，甚至都是原套原样。这就使人乏味，不愿再来。酒楼难留“回头客”，关键在于对顾客缺乏了解，心中无数，没有针对性，名馔佳肴虽好，但天天如此，花样不变，谁能不腻！酒楼只是“按钱办席”而不研究了解顾客需要，“围着客人变”，当然，就留不住“回头客”。建立“顾客档案”的好处甚多，其一，对顾客，特别是经常光顾的客人，可以掌握顾客的爱好，不断调整菜肴，使顾客常吃常新；其二，可以从“顾客档案”中了解哪种菜吃的人多，哪种菜吃的人少。在这个基础上，推动菜肴的改革和发展；其三，通过顾客档案，可以引出鼓励的措施。比如，对光顾酒楼多的客人可以搞奖励优待；哪种菜肴，客人们点的次数多，记录高，可以对烹饪的厨师给予奖励。所以“顾客档案”，不仅有利于扩大生意，还有利提高经营管理和饮食技艺水平，是一举多得的好事。
★★★★★“奥运衫”被抢购一空★★★★★
广州市场上的汗衫积压甚多，一再削价也销售不畅，生产企业面临难题。这时广州海幢公司经理从一位副教授处获得一条信息，并运用这一信息进行分析预测，作出科学的决策。这是一条关于“奥运会”即将在美国洛杉矶召开，以及我国运动健儿近年水平迅速提高的信息。于是公司通过分析认为中国运动员一旦实现“○”的突破必将大大激发10亿中华儿女的爱国热情和民族自豪感。如果在“奥运会”前夕及开幕期间，把印有各种“奥运会”标志的汗衫、运动衫投入市场一定会受欢迎。
科学的决策作出后，该公司立即通过下属的印花工厂，开发印有“奥运会”标志的文化衫，背心或“奥运会”等产品投放市场。该公司仅用了几天时间，就把“奥运衫”试制成功，抢在奥运会开幕前夕，结果产品投放市场就被抢购一空。
★★★★★为“爱美一族”添风采★★★★★
广州宝石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划经济的缰绳，束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。
改革开放推开了市场经济的大门，从此主石厂从单纯的生产型向生产经济型迈进。他们咬着市场不放松，生产绕春市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表的需求已从昔日的耐用为主，转变为追求款式新颖、风格新潮。于是组织力量，设计生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些手表有采用K 金电镀，饰以水钻，为爱美一族添风采；也有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，以诱人的魅力，争得新潮派的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、微记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、沪、湖北、江苏、浙江等13 个省市。
此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺品越来越受宠爱的信息，便发挥研磨技术专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒，造型优美的动物组合，情趣盎然的十二生肖等几十种产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场也占有一席之地。大量订单如同雪片般飞来。昔日默默无闻广州宝石厂，如今声名远播。
★★★★★靠分析政府文件起家★★★★★
在商场林立的广州，有一家廉价商店很受消费者的青睐，这家商店是通过分析政府文件起家的。
有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析后，认为，各企业一定会按照政府文件要求清仓查库，处理积压物资、这就为商业部门提供了一批廉价商品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务；收购了大量的处理物资。廉价商店在鞭炮声中开业了。
潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、布鞋、床单等商品，一时成了抢手货，廉价商场前后开办两年，为300 多家工厂推销了大量积压物资，做成了4000多万元的生意。
★★★★★将目光瞄准祖国医学宝库★★★★★
太阳神集团有限公司，研究市场动态，研究消费心理，在掌握了大量第一后资料后，他们欣喜地发现，在许多顾客的心目中，中药有着很好的治疗效果。
他们又潜心地研究了《本草纲目》，禁不住叹服祖国医学的神奇。于是公司立即作出决策：立足于自己这块土地，正视自身价值，开发以中药为基础的保健新产品。
决策一定，他们就将目光瞄准了祖国医学宝库，努力寻找新的突破。他们发动了大量的技术骨干，用现代生物工程技术去开发祖国医学的精华。在鸡、蛇取液中配以大量的杭菊，甘草等中医常用植物的提取液，终于研制成功了以“太阳神”命名的系列口服液。
太阳神口服液一面市，就以其“助生长、增智力、抗衰老”的功效而在销售中异军突起，“风光这边独好”。医学教授，著名儿科专家赵桂芳称赞“太阳神”为第三代调节型补品。一位美国驻华使节还特意通过外交途径，找到太阳神集团有限公司，一次订购2000瓶太阳神产品，带回美国作为圣诞礼物。
来自公司的信息表明：这家公司1989 年的产值为4000 万元人民币，1990年猛增至2 亿元。
第四篇 市场竞争
★★★★★群雄争霸★★★★★
90年代，广州的百货销售业已进入了群雄争霸的时代。新崛起的新大新公司，广州百货大厦、海珠购物中心，迅速构成了对南方大厦霸主地位的威胁。海珠购物城连续数月的月销售额雄踞榜首，广州百货大厦也创造了广州百货业史上日销售额的最高纪录。但南方大厦威名犹在。至今，外地人还有“到广州不逛南方大厦，就等于没来广州”的感觉。“南大”人不会坐视自己被赶上。这家有38年历史的大厦，也加速了现代化的步伐。在购物环境上，他们克服了旧楼难以改造的困难，重新装修了门面，采取全开架的柜台设置，并装上了自动步梯，开设了快餐廊，使“南大”成为集购物、饮食于一身的商业大厦，与新崛起的新型购物商场的购物环境不相上下。在具备了旗鼓相当的竞争实力后，“南大”又在促销活动上狠下工夫。1992年夏季，为迎接“新大新”“夏日浪潮”促销活动的挑战，“南大”举行了“夏日南风生紫气，1098 万家欢”的有奖促销活动，以总额60 万元的巨奖，1098 个奖项，更大的中奖机会来吸引消费者。
夏季刚过，“南大”又再掀起“南大狂欢嘉年华”的促销浪潮，似“三十八载情谊风雨未改，八十万元赠礼无言感激”的促销口号昭示消费者。这次促销浪潮，紧跟广州房地产热的趋势；，在奖项中设置了两个房屋巨奖：金奖将获赠广州市昌岗路细岗街三房一厅居室一套，价值为20 万元；银奖将获赠地区一厅一房居室一套，价值为10 万元。在广州房地产炙手可热的今天，这两大奖元疑最能使消费者心动。此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机、雷达高级情侣表以及黄金首饰等一大批共3916个奖项。如此诱人的奖项和如此大的中奖面，消费者自然不会错过。虽然这个活动到1993 年1 月15 日才结束，但“南大”所造成的声势已显示出其霸主雄心。此外，“南大”不仅在有奖销售活动中大做促销文章，而且带在方便顾客方面出生花妙笔。9 月份，“南大”率先开辟了两条交通线路，兔费接送顾客到“南大”购物，成了广州市首家设此服务项目的百货商场，令其他几家大百货公司望尘莫及。
★★★★★前店后厂★★★★★
华仪公司原先是机电部所属照相机行业设立在深圳的“窗口”。决定走“前店后厂”的路子，在研究了市场后，他们根据自己的实力引进了日本“柯可”新型全自动相机，并使国产率达92％。该机造型美观、功能齐全，价格便宜，适合了人数众多的一般消费者要求，深受欢迎。利用与内地科研机构。专业厂已有的技术和生产联系，进行广泛的专业化大协作。生产所需的大部分零配件、元器件都请上海、浙江、广东等地的科研机构和厂家改进加工定制，自己则负责生产塑料件、冲压件、整机组装和销售。进行广泛的大协作，质量不好控制。“华仪”为此特别注重协作对象的选择，同时，还进行产格的质量把关，关键零件还上门监制。就这样，“华仪”借各地科研生产水平高的研究单位和厂家，生产出了型号先进、国产化程度高、质优价廉的“爱奇”相机。
★★★★★入户推销★★★★★
1992 年6 月底至7 月中旬，北京市7 个城近郊区的大约1/3 的居民，收到了由310名勤工俭学的大学生挨户送上门的礼品：两小袋“潘婷”洗发露及一张精美的宣传材料。这是广州宝洁公司组织的一次开拓市场的宣传活动——人户派发。这次活动总投资百余万元，派发品达60万份，手法之新、规模之大，在北京堪称前所未有。一位广告界人士从理论上解释了派发活动成功。他说：“广告界有句名言：科学的广告术是以心理学为依据。促成消费者购买行为的心理过程是：引起注意、激发兴趣、刺激欲望、加强记忆、导致行动。而此次派发活动，正是密切了生产者与消费者的相互关系，增进了友谊，博得了广泛的社会关注，因而它远远超出了常规广告的功效。这种人户推销的方式虽在国外并不鲜见，但在我国尚属尝试。也正因为如此，它在北京引起了更大的轰动效应。”一位居民说：“这种方式好、实在。现在电视广告太多了，特别是化装的，都记不得谁是谁了，而这种产品送上门来试，学生们又有礼貌，态度又好，我觉得挺亲切的，下回我就买它。”
★★★★★审时度势★★★★★
广东珠江冰箱厂生产的“容声”牌电冰箱，享誉大江南北，在群雄并起的冰箱战中，占有重要的一席之地。实际上，八十年代中期，它只是广东顺德容奇镇的一家小厂，之所以取得销售量占全国同行业第一的成绩，主要取胜于四个战役：隐蔽战、质量战、广告战及战胜自我战。“容声”自知商战的残酷，作为刚起步的小厂，不能与对手硬拼，而应该悄悄的赶超，是谓“隐蔽战”；“容声”刚起步时，连续发生几次质量事故，于是他们清醒地认识到，一定要抓好质量，于是，千方百计把质量搞了上去，是谓“质量战”；“容声”知道，要真正跨入市场，首先要在广告上占优势，于是，不惜代价聘请香港红垦汪明荃来作广告，立时，传遍了大江南北，家喻户晓，抢先占领了市场，是谓“广告战”；“容声”懂得，要保证商品销量长盛不衰，必须不断地战胜自我。于是，他们找差距，挖欠缺，广招贤能之�