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★★★★★一炮打“红”★★★★★
广东强力集团有限公司的总经理丘敬华说过一句很生动的话：“吃着嘴里的，盯着锅里的，还想着明天的。”这些年来，强力公司是按着这个宗旨去闯市场的，也就是凭着这个“法宝”，使强力集团公司重振雄风，一跃而成为全国饮料行业中排行的第5 大企业。早几年，国内饮料市场还是碳酸饮料一统天下，然而，强力人已经预测到饮市场很炔就会回归天然方面来的。从一九八九年开始，他们就把注意力放在开发天然饮料上，经过反复推敲，他们选定了芒果作为开发对象，他们当时的思路是，如果选择国内的一般水平，别的厂家很快就会一拥而上。用进口的芒果作为原料，就能站在非一般的高度上，俯视市场，同时也为产品立足亚洲、走向世界打下了良好的基础。一九九一年十月，强力向市场推出全国首创的天然芒果汁，并且一炮打“红”，顿时，在饮料市场上刮起一阵“强力”旋风。
★★★★★三大决策★★★★★
在纷杂、变化的市场竞争中，企业的经营者运用巧妙的经营谋略，以变应变，可以争取主动，取得事半功倍的经济效益。广州味精食品厂，近三年来作了三大决策：一是立足于生存作出的每吨味精成本从一万零五百元降到九千元的决策，增强了产品的竞争能力。二是立足于发展作出的加快技术改造步伐，力争技术改造工程提前一年完成的决策。技术改造工程使他们的味精产量由1986 年的三千吨增加到1990 年的六千吨，税利达一千五百六十万元。三是立足于上等级作出的各项技术经济指标达到国内外同行业先进水平的决策。他的采用系统工程方法，改革旧工艺，改造老设备，全面开展节能降耗和提高劳动生产率的活动，取得了显著的效果。产品获得国家金质奖，在国内市场供不应求。
★★★★★大市场大变化★★★★★
广东钢铁厂（广州钢铁有限公司）是我国较早认识到实施战略管理重要性的厂家之一。广钢委托给华南理工大学“中国外向型企业经营战略和战略管理研究》课题，对该厂未来15年的发展战略和战略管理方案进行了系统的研究，一方面勾画出广钢在跨世纪的15年内的发展篮图和实施战略管理的具体措施；另一方面，也为国营大中型企业在市场经济环境中如何提高经营管理水平，转变经营管理和决策观念，适应开放和竞争的市场环境作出有益的探索。基本思想是：从经济发展的需要和资源占有情况出发，将广钢发展成为一个以广州钢铁厂为中心，广州钢铁有限公司为骨干，钢铁产品为主导，跨行业经营为重心，科技进步和管理进步为手段，股份化为主要形式的多元化、外向型企业集团。在发展过程中，遵循以提高经济效益为中心，为一方经济多作贡献，为员工创造尽可能多的发展机会和尽可能好的工作与生活条件的原则。
战略措施有两条，一是以厂权和股份化手段组建企业集团。二是以股份化带动多元化发展，包括投资主体多元化、产业多元化和市场多元化，其目的是增加广钢的竞争实力和发展潜力，在市场经济中率先谋求竞争优势，拓展广钢集团主要走外部扩张为主，内部发育为辅，即聚变为主，裂变为辅的路子，一方面挖掘广钢的现有潜力，从内部拓展多种经营业务，另一方面，以企业联合、兼并、参股、控股和行政划归等方式，有选择地吸收外部企业进入集团，或组建新的成员企业。
★★★★★征股市场的谋略★★★★★
1979年初，广州珠江实业公司宣告成立，得知香港知名爱国人士霍英东在珠江的沙面投资兴建白天鹅宾馆，立即以两亿港币总承包建造白天鹅宾馆，在国内开创了工程总承包的先河。这种工程总承包是按照国际市场的惯例，采用经济手段组织和管理建为开办费，在沙面搭起工棚就挂牌开张了。结果成功地完成了白天鹅宾馆的总承包任务。随后以同样的方式总承包建造了中国大酒店、花园酒店和市儿童活动中心，组织承包了天河体育中心。经过这几项大工程的建设，珠江公司吸纳和培养了一批工程技术和管理人才，建立了综合甲级建筑设计院、一级建筑装饰工程公司物资供应公司，形成配套的工程总承包体系。近几年参与了兴建洛阳牡丹大酒店、广州世界贸易中心大厦、好世界广场、华侨乐园等项目，并获得了良好的效益。80年代中期，珠江公司发现了刚刚露头的房地产市场，立即成立珠江房地产公司，投资开发地产，并将工程总承包和建筑设计的优势和经验，运用到房地产开发上来，很快便在广州市兴建了淘金北、站前西路两个商住小区和华乐、昌岗两组建筑，成为一级房地产开发公司。现在又正在开发经营广州“华侨乐园”、松柏岗、番禺大石“百事佳”花园等高级商住区，参与广州东风路旧城区改造和兴建多层停车场。
1987 年秋，当海南建省和成立特区的消息传出后，珠江公司马上组织力量到海口设立公司，相继投资3000 万元开发房地产，经过两年的经营，在海口的新旧城区交界处，建设起崭新的“龙珠新城”，成为海南省独占鳖头的开发公司。现在又在兴建海南第一间五星级的珠江大酒店和珠江国际广场、金盘岭工业村，改造海口沿江路的大片旧城区。
1990年初，珠江公司获悉惠州大亚湾地区要大规模开发，公司领导又风风火奔到那里考察，当即拍板向惠州投资开发房地产。如今，公司已在广州市以东的河源——惠州——淡水——大亚湾形成了一个开发体系，并实行“投资开发、设计、工程总承包、售楼、物业管理”一体化的综合经营管理。珠江公司早在建设白天鹅宾馆的同时，就瞄准国际市场，想方设法打到国外去。到1985年底，经国家批准，与港商合资，在瑞士弗里堡成立了中垦有限公司。而后，在多个国家和地区设立企业的分支机构，形成了中星集团，开展工程总承包、房地产、木材开发加工、塑料、制衣和贸易业务活动。现在瑞士、所罗门、加拿大、澳大利亚、德国、法国、香港、澳门等8 个国家和地区设立了企业和机构，开展各种经营，获得良好效益。1990 年11 月，经国家批准珠公司享受国际经济技术业务经营权，对外开展工程总承包、派遣劳务人员等，成为广州市两个对外经营公司之一。
★★★★★谁出的价高就给谁★★★★★
深圳建立经济特区后，购买实力强，一些地区怕深圳“抢”货，想方设法予以抵抗，也跟着去“抢”，结果消化不了。袁李松当时还是东莞一个生产队长，他则相反：采取以退为进，积极组织货源朝深圳送。1981年前后，深圳与外界，已经被一道铁丝网隔开来。他常常带着一长溜的单车队，车架上有载着猪的，有载着水果的，还有载着蔬菜的。。夜间注深圳去。他的观点是，“谁出的价高就给谁。”结果生意越做越大，以后光他那个大队每大有二三十辆卡车满载货物涌人深圳。1982年东莞盖起了第一片新楼，楼主全是他那些“义勇军。”
他当外贸局长的时候，东莞发生了街知巷闻的“荔枝事件”——是他宣布“不抵抗”，让东莞的荔枝大量流向深圳。他说：“我相信价值规律。价值规律是不能违抗的。所以，让深圳‘抢’好了。”为了适应深圳强大的购买力，1987年，东莞外贸局所属专业公司都办起了出口基地。食品公司种了3000亩水果，办了三大养殖场，还实行机械化生产，引进达到60％的纯种瘦肉猪，年产上万头。石岭山鸡场年产60万只鸡，鸭场年产100万只鸭，新办的生产基地总数达到130 多个，总投资超过5 亿元。东莞让深圳“抢”富了！都称赞袁李松有战略眼光。
★★★★★减少批发流转环节★★★★★
广州天河南方大厦广客隆贸易有限公司，开门营业头50 天，商品销售额达2200 万元；消费者认定“广客隆”的商品便宜。那么，到底是什么原因致使“广客隆”的东西这么便宜呢？一是工资费用低。商场实行货仓式开架售货，雇用的员工比一般大型商场少得多。二是场地开支低。商场位于黄埔大道西，用地价格远低于市区旺地。三是装修费用低。空调采用冷风式，费用仅为中央空调的1／6，货架简易实用，节约费用。四是进货费用低。商场直接从工厂进货，尽量减少批发流转环节，因而，其商品定价可相对便宜。
★★★★★采用“攻心战术”★★★★★
深圳啤酒有限公司廉价获得西德好顺啤酒生产工艺及其商标转让，该合约从各国报价每年80万马克的转让费，经谈判后压到三年共计57．5 万马克，是目前技术软件转让“物美价廉”的罕见项目。
二年多的实践生产经营效果证明，这一引进改变了产品传统风味，达到国际同类产品质量，保证了企业产品质优物美的领先形象，同时与先进设备匹配，充分发挥了一流设备的整体功能。深啤公司总经理袁有■总结的经验是，在企业有了一套完善的生产设备前提之下，就可以把一项产品生产工艺或商标引进的全过程，作为一个完整的理想体系来分析，得出“引进程序”。这一程序主要包括6 个部分，即：设立机构、技术经济调查、方案初选、经济分析、谈判、技术应用。
其中，最具现实意义的一环，是该技术的全面经济效益分析，它在某种意义上讲，比技术可行性分析更为重要。深啤公司了解上述项目引进技术的绝对先进可行之后，谈判人员一致以技术本身的经济价值作为主旋律，“降低到最低”贯穿在谈判人员头脑中，兵分各种，一致采用“攻心”战术，热情而理智地作好合同谈判的前期和外围工作“在掌握了国内外六家啤酒企业的报价，筛选出两家公司重点比较。最后，把一家服务项目多、知名度较高、报价低的公司请“迸”来，以五比一的谈判人员，在桌上树起两国小国旗，用“推磨术”进行拉锯谈判。
双方经过44天的努力，“逼”功加“忍”术，求大同存小异，使德方合同期由十年降为五年再降至三年，转让费由最初报价的80万西德马克／年，降到三年共为57．5 万西德马克，仅是最初报价的四分之一；服务项目由报价时的20 项增加到24项，达到了我方要求服务项目多价格低的目的。
★★★★★知彼知己★★★★★
198l 年以前，在全国四家钢琴厂中，广州钢琴厂生产的“珠江”牌钢琴还默默无闻，到1984 年钢琴评比时，夺得了音色、音量优秀奖，国家外经部“金龙奖”。我国著名钢琴家刘诗昆、殷承宗试弹后，不约而同地称赞说：“‘珠江牌’足以与西德的名牌钢琴媲美”。这以后，“珠江牌”钢琴不仅畅销全国28个省、市、自治区、还远销美国、意大利、澳大利亚、德国、法国、新加坡、马来西亚和香港等40多个国家和地区，在国内外的信誉越来越高。
广州钢琴厂突飞猛进引起了国外记者兴趣，纷纷前来该厂采访。厂长黎达功用“知彼知己”四个字回答记者们。他说：“知彼”就是了解市场情况。我们对国内钢琴市场做了广泛调查，深知中国钢琴很不普及。知道广大顾客对钢琴数量和质量的要求。他曾向美国记吉吴德夫算过一笔帐。他说，“我国10亿人口，按5 口之家计算，约2 亿户，如果有千分之一的家庭购买钢琴，就要20万台。现在，全国有大、中、小学和幼儿园50 多万间，如果有一半有要买钢琴，就要25 万台。这两个市场的需要量相加，就是45万台，因此，钢琴在我国是一个具有很大潜力的市场。”
黎达苏说：“知己”就是了解本厂技术，设备和职工素质情况。他说，生产一台漂亮精巧、古朴典雅、音色清晰、悦耳动听的钢琴，有8000 多个零件，51 道工序，需用580 多种材料。将质量提高起来确实不是一朝一夕的事。但我在本厂工作二十几年，知道本厂是一个老厂，技术、设备都有基础，问题出在受了极“左”的影响，对技术人员不敢放手使用，比如，本厂有一位曾被错划为“右派”，十年动乱中又成了“黑五类”的技术人员，长期闲置不用。这个同志搞过钢琴设计，精通乐理、懂得调音，又会英语。十一届三中全会后，极左思想得到了清算，我们就冒着风险把他提为厂技术股的负责人。这本来是尊重人才之举，但是，有人不满，说“起用右派，乱来”。也有人说，“重用资产阶级知识分子，没有立场”。我们不管这些闲言碎语，坚持起用这位能人，并分给他住房和安排他的两个孩子工作，这位被冷落20年的知识分子，感受到组织的信任和温暖，赋诗说，“兴邦多难知勤奋，酬志有期喜若狂。”从此，工作干劲大增，虽己年近花甲，仍以“老黄牛”的精神埋头苦干，完成了多项较大的改革项目，设计出几种新型的产品，因而迅速赢得了顾客。在市场疲软的情况下，该厂产品销售量不断增加，1985 年销售1 万台，1987 年销售2 万台，1990年接近5 万台。珠江牌钢琴的“兴”与“衰”，证明夺取市场也必须“知彼知己”。
★★★★★“足下之争”★★★★★
广东鞋业，可谓“足下之争”日趋激烈。一大批乡镇、个体鞋厂凭借其税收上的优势及销售上的灵活，几乎把一些老牌的国营、集体鞋厂逼得难以招架，逐渐形成了“农村包围城市，个体胜过集体”的局面。广州皮鞋厂是有近40年皮鞋生产经验的国营厂。其产品素以质量优良饮誉市场。但是这几年，大批新老客户转向乡镇、个体鞋厂，使销售遇到了问题。为了打开产品销路，该厂扬长避短，大力拓展出口业务。他们在保证产品质量的前提下，利用外贸、外商提供的鞋样研制多款鞋植；同时，鼓励厂内设计人员设计新的鞋样；并保证每年均有近200 个新款鞋推出。行之有效的措施，使这个厂逐渐杀出重围。从1989 年起，出口业务不断增大，1990 年出口皮鞋达40万双，占这个厂一总产量的80％，出口总额达2200万元人民币。出口业务的发展，进一步提高了广州皮鞋厂的知名度，反过来又使内销逐渐转旺。1991年，该厂的生产形势更好，出口和内销均有大幅度增长，出现了供不应求的局面。
★★★★★新潮★★★★★
深圳的时运达电子有限公司，是香港和深圳新泰企业有限公司共同兴办的一家合资企业。1991年，它的工业总产值达2．3亿人民币，实现利润1000多万元。公司办得这么火，靠的是3 个经营法宝：高档，独家，新潮。深圳许多大公司的写字楼装饰得典雅豪华。大班台上摆的文具十分考究，日趋高档化。内地及香港的产品都不够档次，经常使用日本、美国、德国的进口精品。“时运达”瞄准这一市场需要，1991 年首次推出“太空文具”系列产品，光彩照人，珠连壁合，投放市场后。人见人爱。深圳的手表厂，玩具厂，塑料厂。电子厂多于牛毛，接近了市场饱和状态，但“时运达”生产的石英表也有两个独到之处：一是生产大量“礼品表”，价格从每块几元到几百元不等，所以，这国外的订户也纷纷慕名而来，二是在手表上为客户精心刻上公司或个人的名字。这一招又大受顾客欢迎，吸引了不少客户。“时运达”太空文具以新潮、高雅取胜。但他们对一款一式并不满足。随后又推出另一系列的高档新潮文具。古朴而悦目的造型，别具一格的斑澜色彩，用台湾水晶胶制造的台钟，以及豪华又实用的文具结合、使人爱不释手。这种系列文具全部出口欧洲。在欧洲市场上被一抢而空。
★★★★★“百变术”★★★★★
广东美的集团公司在市场竞争中主动研究市场，建立了一套以市场为着眼点和立足点的新式经营“百变术”。他们从生产塑料瓶盖，到转产拖车车阀，再到第一台金属台扇的问世，都是根据市场变化采取的应变策略。他们根据沙漠地区居民偏爱绿色的消费心理，开发以绿色的消费心理，开发以绿色为基调的系列风扇，走俏中东市场。他们还根据我国南方市场夏天潮湿多雨的特点，研制了新一代独立抽湿型空调；又根据北方冬季干燥寒冷的特点，开发生产暖气机和超声波加湿器。这样，春夏秋冬，四季牛财。
★★★★★“苦肉计”★★★★★
一位脚有残疾的男人，在冬季天气最为寒冷的日子里，总是蹒跚地蹭上广州市�