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8月1日，第一次会谈举行。当我方代表团成员王炳南等提前到达会场时，附近“记者之家”的酒吧已喧闹开了。原来有些记者已经打听到中国政府将在此次会谈中宣布释放十一名美国间谍的消息。有个美国记者闻此消息，禁不住脱口说道：
“啊，周恩来又抢去了主动！”
旁边，有的外国记者不无讽刺地对美国记者说：美国也可以采取主动，只要美国国务院紧跟着发表一个声明，宣布撤退保护蒋介石的第七舰队，对远东国家采取友好态度，不就把谈判的主动权抢到手了吗？
在会谈时，先宣布释放十一名美国间谍，这一连美国代表也没想到的意外举动，看似中方的一种单方友好姿态，实则是周恩来为创造会谈的良好开端，使我方在会谈中先夺取主动，抢在美国之前走出的第一步。事前，有人主张先谈好后放人，从此举的实际效果看，周恩来先放人再谈是成功的策略。它使国际舆论在吃了一惊之后很快意识到，精明的中国人是在借此表明对会谈的诚意，因此也就在感情上赢得了各方的好感：中国人是积极主动的。
这次会谈是比较顺利的，双方达成了遣返侨民的协议，但是中美两国之间存在的分歧毕竟不是一两次会谈可以解决的，双方的谈判人员都紧紧守住防线不放，这在谈判桌上是自然而然的现象。周恩来指示我方代表大胆进行私下接触，他认为个人接触、会外有“会”，可以沟通思想，促进谈判，也是推进谈判的主动步骤。
当时，美方代表约翰逊为了解决一个问题，想了解我方的态度，又要避开记者的视线，便在一个僻静的山上找一个别墅，悄悄地邀请我方代表去吃饭，在饭桌上解决了一个技术性的问题。王炳南将此事向周恩来作了详细汇报，后来为了同样的需要，周恩来指示我方代表又在同一地点请约翰逊吃饭。可见，即使一件小事，也能看出谈判者的见识，主动权永远掌握在那些冷静观察、胸中有数的人手中。
出奇制胜（2）
1956年，台湾海峡局势紧张，中美大使级会谈漫无结果，王炳南已经不抱希望了，周恩来却在积极思考，抓住一切机会促进会谈。
这年8月，中国又向世界扔了一颗“重磅炮弹”：单方面宣布取消不让美国记者进入中国的禁令，而且向美国十五个重要的新闻机构发出电报，邀请他们派记者来华作为期一个月的访问。
在当时美国政府对中国实行严格的新闻封锁，不准任何人对新中国进行真实报道的情况下，中国的宣布和邀请震动了美国新闻界。也给美国政府出了一道难题，那些接到电邀的新闻机构纷纷向国务院提出访华申请。国务卿杜勒斯头痛了：批准吧，等于放弃美国政府不让任何美国人到中国旅行的立场，被周恩来牵着走路；不批准吧，作为一个号称崇尚个人自由的民主国家，竟对本国人民的旅行自由横加干涉，这是宪法和道义上都不能容忍的。经过一年多时间的磨蹭，在新闻界持久的压力下，杜勒斯终于也沉不住气了。他悄悄地同一些新闻界代表举行协商，不得不作一些妥协。最后宣布，美国将准许二十四个新闻机构派遣记者到中国访问。
周恩来的主动出击又成功了！许多美国记者赞扬说，周恩来这一着棋下得很妙，他成功地让美国新闻界去反对美国国务院。
从50年代开始的中美大使级会谈断断续续进行了十五年时间，今天看来，中美两国从官员会晤，大使级会谈到建交会谈，这一系列步骤的形成，是由于两国都有改善关系的意愿，但认真回顾这一段历史就会发觉，每当谈判出现阻碍时，周恩来总是适时主动地采取适当的策略，使中美谈判继续下去。
坚持与让步（1）
谈判者都是带着一定的目的来的。为了达到既定的目标，有时要“坚守阵地”，特别是在重大原则问题上。但如果以为只要寸步不让，坚守到底，就可取胜，那就是忘了最重要的前提——你是在谈判，不是打仗，人家也有自己的目的。有时，退一步海阔天空，进一步则此路不通。聪明的谈判者总是遇到问题绕道而行，这样使谈判不致因小失大，迂回的目的仍在使谈判成功，只不过换了一种方法——“以退为进”。周恩来不愧是一个将原则的坚定性和策略的灵活性结合得天衣无缝的谈判高手，每当谈判中出现“红灯”信号时，他总是尽可能绕道而行，既不犯规，同样也功成事遂。
1971年10月，基辛格为尼克松访华打前站来到北京，就以后将公布的中美联合公报内容和周恩来开展谈判。中美关系中的关键问题是台湾问题，周恩来一开始就表明中国的立场：“中华人民共和国是中国唯一的政府，解放台湾是中国内政，美国军队必须撤出台湾。这三点立场，是不变的。”但是基辛格老是强调美国不能背弃台湾，要求“换一种方式表达美国的观点”。
基辛格说：“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国，台湾是中国的一部分。”
这表明基辛格承认“只有一个中国”，但也包含了他的良苦用心，不说“美国承认”，而说“美国认识到，在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国”，这是在保全美国的面子。周恩来笑着称赞基辛格：“博士到底是博士，这可是一项奥妙的发明，”在周恩来看来，考虑到美国的一贯态度。说出了“一个中国”的意思是基本可以接受的，不过周恩来认为说台湾是中国的一部分，不如说台湾是中国的一个“省”更准确。基辛格说在英语里没多大差别，周恩来说在汉语里却有质的差异，“省”比“部分”准确，“省”是行政上对政府的归属。但是周恩来没有在这个问题上纠缠，既然人家基本上满足了我们的要求，不必因此拖延了谈判的进行，便作了一点让步，表示这个问题以后再讨论。
在中日建交谈判过程中，面对错综复杂的问题，周恩来沉着应战，处置有方，或坚守阵地，或主动退让，使谈判桌上风云迭起，高潮一个接一个，令人叫绝。
1972年7月7日，田中被日本国会任命为新首相，他随即着手中日复交谈判，唯恐落后于美国，“搭不上最后一班车”。9月25日，田中率代表团到北京。他和周恩来的第一轮首脑会谈就在当天下午进行。
田中在这次会谈中提出中日建交，但要以保持日美安保条约为前提。并说请中方谅解，希望中国不要把它看成是威胁。
“这不成问题，”周恩来回答很干脆，“日本和美国的关系好坏是日美之间的问题，我们不干涉。日美安保条约对日本非常重要，坚持这个条约是理所当然的。”
本来，日美安保条约当年签订时是针对苏联和中国的，中国要提出质疑也是有理由的；但考虑到二战以来日本一直在美国的军事保护伞下，放弃条约，对日本不利；日本既然确有诚意与中国建交，周恩来就在这个问题上表示了对日本政府的理解和宽宏大度，作了一个高姿态的让步。阻拦日中邦交正常化的一大阻碍就此得以解决。
但在另一件事关我国尊严的事情上，周恩来坚持立场，态度之坚决，令对方心虚。问题出在田中的一句话。
在当天晚上周恩来主持的欢迎日本客人的宴会上，周恩来先致词说：
“田中首相来我国访问，揭开了中日关系史上新一页。在我们两国的历史上，有着两千年的友好往来和文化交流，两国人民结成了深厚友谊，值得我们珍视。但是，自1894年以来的半个世纪中，由于日本军国主义者侵略中国，使得中国人民遭受重大灾难，日本人民也深受其害。前事不忘，后事之师，这样的经验教训，我们应牢牢记住。”
轮到田中致词了。田中也提到了日本对中国的侵略，他说：
“……过去的几十年之间，日中关系经历了不幸的过程。期间，我国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
中方人员听了“添了麻烦”这句话，顿时停住了鼓掌，现场气氛由热烈转为紧张。中方代表觉得，日本接连发动了满洲事变、卢沟桥事变和太平洋战争，用这样一句话表示道歉太轻描淡写了。不过，周恩来在田中致词结束时仍然带头鼓掌，给他圆了场。但这是出于礼貌，对于日本方面任何企图抹杀或减轻侵华历史及其罪责的言行，周恩来是毫不姑息的。
第二天，周恩来会见了田中，严厉指出：“在昨天的晚宴上，田中首相讲‘添了麻烦’。这句话好像是弄湿了过路女人的裙子，向人家道歉似的。”“这句话引起中国人民的强烈反感。因为普通的事情可以说是‘添了麻烦’，‘麻烦’在汉语里意思很轻。”
田中不得不作出解释。后来在双方议定的方案中，日方写道：“日本方面痛感日本国过去由于战争给中国人民造成的重大损害的责任，表示深刻反省。”此事才算了结。
周恩来认为，不能抹杀或减轻日本侵华历史及其罪责，但他也认为，这是日本军国主义者造成的灾难，与日本人民无干，因此他代表中国政府在谈判中主动放弃了对日要求战争赔偿的权利，表明中国人民愿与日本人民友好的诚意。
在台湾问题上，日本政府承认只有一个中国，中华人民共和国是唯一合法的政府，并决定自建交之日起，外交关系就转到中国，宣布断绝同台湾的外交关系。对此，周恩来也是这样坚持的。但当田中问：
“从明天起，现有的外交关系就转到你们这边来了，但现在实际存在的日台关系还是要保持。这是我们的殷切希望。你们对此也许不同意，但是否可以表示‘理解’呢？”
周恩来略思片刻，当即表示：“可以理解。”周恩来清楚，日台关系已有多年，一下子不可能完全消失，只要日本在台湾问题上有明确的立场，实际运作过程中的困难是可以体谅的。这个答复表现了周恩来的大度和灵活。
一个人过于强硬，不知变通就显得死板；而过于灵活，不知坚持则会被认为没有主见，这两点在谈判中是最忌讳的。能把握好原则的坚定性和策略的灵活性，不是每个谈判者可以做到的。苏联外长莫洛托夫有“不字外长”的外号，就是因为他经常用“不”字来否定对方的提议，少有变通，相形之下，周恩来则灵活得多。
坚持与让步（2）
不仅在国际公关活动中需要灵活周旋，主动让步，有时在与敌对一方的谈判中同样需要把原则性和灵活性结合起来，该让步的地方也得作适当让步，有时甚至是较大的让步，否则谈判就不会有实际结果，因为谈判的目标不是要将对方置于死地。一场成功的谈判，每一方都应该是胜者。否则，如果一方已有绝对优势，又何必要坐下来谈呢？
民主革命时期，周恩来在代表中国共产党与国民党进行的多年政治谈判中，根据中共中央和毛泽东的指示，既坚守原则，又从实际出发、灵活处理一些问题，有时主动作出让步，以推动谈判的顺利进行。
第二次国共合作开始之前，国共两党就建立抗日民族统一战线问题有过多轮谈判。周恩来代表我党一开始就提出谈判的五项原则：1。可以服从三民主义，但放弃共产主义信仰绝无谈判余地。2。承认国民党在全国的领导，但取消共产党绝不可能。3。红军改编后，人数和编制可适当缩小。4。红军改编后，共产党组织转为秘密，拒绝国民党组织，政训人员自行训练，可实施统一的政训纲领，但不能反对和辱骂共产党。5。苏区改为特别区后，俟共产党在非苏区公开后，国民党亦得在特别区活动。这个方案既强调了必须坚持的原则，也包括了主动的让步，熔原则性和灵活性于一炉，表现了周恩来非凡的谈判艺术。据此方案，我方在谈判中始终处于主动，游刃有余；相反，国民党代表死守教条不放，大小事都须取决于蒋介石，显得被动笨拙。
在著名的“重庆谈判”期间，周恩来周旋有方的谈判技巧折服了许多敌视共产党的国民党人。
1945年8月抗战胜利。蒋介石三次电邀毛泽东赴重庆共商“目前各种重要问题”。中共中央明知蒋介石和谈是假，重开内战是真，但为了教育人民、揭露真相，同时也真诚地希望获得和平，决定由周恩来、王若飞等陪同毛泽东到重庆与蒋介石谈判。
由于国民党对这次谈判并无诚意，国民党方面对中共代表提出的十一项讨论基础方案概不接受。怎么办？我们是为和平而来，不愿空手而归。周恩来当晚发表谈话说：“具体问题的解决，不免遭遇困难，这在意料之中，但为了求得问题的解决，我方准备做尽可能的让步：第一、暂时不提成立联合政府事，只要求各党派参加政府；第二、国民党认为召开党派会议产生联合政府的方式有推翻政府之嫌，我们此次不提党派会议；第三、虽然中共不能放弃普选产生国民大会代表的主张，但不因此反对参加国民大会，并不另行召开会议。中共愿以此让步作为此次谈判的政治基础。”
熟知当时情况的人不难看出，周恩来的谈话确实表明中共作出了很大的让步，这样做并不是中国共产党不敢和国民党较量，而且考虑到：一、抗战刚刚结束，人心思定，盼望国共和谈成功给国家带来和平；二、向民主党派表明中共以大的让步求和平、避内战的真诚立场；三、以主动让步使谈判有一个好的开始。
由于中国共产党以国家前途、人民利益为重，不惜作出让步，赢得了民主党派和人民群众的信任和赞成，在此情况下，国民党不得不坐下来认真谈判。这可以说是以退为进，以让步逼国民党谈判的一个成功的事例。
曲径通幽（1）
谈判中，因为双方观点、目标不同常常发生矛盾，有时甚至出现极不愉快的事情。对于这种情况，谈判者既不能回避，就要想办法解决。明智的谈判者会冷静观察和思考，最终能找到一条通幽的曲径。周恩来认为，谈判中的分歧是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突，只要工作做到家，以诚相待，善于从“人”身上下功夫，谈判总会有结果。
在尼克松访华谈判过程中曾发生一件令人不安的事情，周恩来是怎样解决的呢？
美国的白宫与国务院之间向来有矛盾，就连尼克松来华访问的代表团内部也不统一。1972年2月26日晚宴之前，给罗杰斯国务卿当翻译的章含之向周恩来汇报：罗杰斯及其手下的专家们对已达成协议的《中美上海公报》大发牢骚，并说到上海后要大闹事情。
虽然这是美国人内部的矛盾，但坐视不管却会影响到中美谈判的结果，果真如此，岂不前功尽弃？
周恩来认真对待这件事，思考为什么这样、有什么办法。稍一思索，周恩来联想到了一件事：毛泽东会见尼克松时，按职务，罗杰斯排在基辛格之前，应当同去，但尼克松却只带了基辛格去，难怪人家有意见。周恩来点了点头，明白事情的由来，他决定第二天到上海后，特地去探望罗杰斯，补上一课。
2月27日，当周恩来来到罗杰斯居住的锦江饭店时发现，罗杰斯等人住在第十三层，这是西方人忌讳的数字。周恩来面对怒容满面的罗杰斯及其助手，泰然处之，面带微笑与他们握手，在说话中特别提到“这次中美两国打开大门，是得到你罗杰斯先生主持的国务院大力支持的……”当罗杰斯等人怒气渐消后，周恩来又说：“有件很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对‘十三’的避讳。”接着又风趣地说：“我们中国有个笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也不见了，……西方的‘十三’就像中国的‘鬼’。”众人听后哈哈大笑。
周恩来走后，罗杰斯的助手问：“怎么办，还找麻烦吗？”罗杰斯摇摇头说：“算了吧，周恩来这个人，真是令人倾倒。”
一件可能影响谈判结果的麻烦就是这样巧妙地被避免了。既不提起《中美上海公报》之事，也不说别的，只是一次礼貌的拜访，一句恰当的称赞，一个隐喻的笑话，就达到了既定的目标，可以算得上是“曲径通幽”。
在不知不觉中解除对方的敌意和不满，还有一个例子也十分巧妙。
那是基辛格为打开中美关系的大门第一次秘密访华期间发生的事。当基辛格及其随员到北京后，在他们所住宾馆的每一间房子里都有一份英文的宣传性公报，封面印着“打倒美帝国主义及其走狗”。对此，基辛格在后来的回忆中说：“我不能接受这种侮辱，尽管我非常重视美中关系。我指示我们的一位工作人员把我那份小册子交给中国礼宾司的一位官员，并且评论说：