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系，目的是为了更好地拉拢客户”（Merton 1968 ： 163）。受过很好训练的销
售人员采取一种非正式的、几乎是亲密的方法接近他的客户。他们假装友善，关
心我们的利益，用名字称呼我们，所有这些，目的都是为了赢得我们的信任并卖
出他们的产品。“销售员所做的一切都是试图在交换中注入个人的因素。通过称
呼名字和用消费者熟悉的语调说话，他使消费者公然不信任他更加困难”（Chong
1992： 730）。
14用罗伯特。普特南所提出的社会资本概念来说（Putnam 1995b， 1995c），
这也许是联接信任与丰富的联系网络的因果链。他从来没有讲清楚这种因果链的
性质，但是似乎把它视为理所当然的。
15在《纽约》（New Yorker）杂志的一幅著名的漫画上，画了两条狗坐
在显示器前面正通过电子邮件阅读来自异性的信息。“你看，在因特网上，她甚
至不知道我是一只狗”，一只狗对另一只狗说。
16理性的购物变成了一件十分复杂的工作，有一点类似于比较研究。所以很
多人遵循更容易的路线并且求助于内在的感觉、直觉、一时的兴致、势利、电视
广告，这正好让不诚实的生产者和销售者感到高兴。
17也许正是现代城市环境伴随着它们的巨大的公寓住宅区的匿名性是解释我
们时代的不信任和不可信综合症的另外原因。
18我怀疑，最近对一种小型的默西迪丝（Mercedes）A 型轿车或一款新的大
众“甲克虫”（Volkswagen Beetle ）轿车的招回，并不是意在增加更多的可见
度和对那些新产品的需求的有独创性的市场策略。
19这种提高安全感并增强信任的显而易见的方法，是建立在对通常在夜里会
经验到焦虑的感受，而在白天信心就会被提高的认识基础上的。〗
/* 51 */第五部分：信任的功能信任的一般功能
到现在为止，在我们的讨论中已经有一个潜在的、隐含的假设：信任是好的，
是要寻求的东西，而不信任是坏的，是要避免的东西。有时这个假设也被明确地
提出来。让我们来看一些典型的陈述：“信任是需要保护的社会利益，就像我们
需要保护我们呼吸的空气或喝的水一样。当它被破坏时，整体的连续性就会受损
害；当它被摧毁时，社会就会不稳固和崩溃”（Bok 1979： 28 ）。“信任是一
个在社会关系和社会系统中产生并维持团结的整合机制”（Barber 1983 ： 21 ）。
“在市民社会中，信任构成秩序的基础——使形式上自由的人能相互交往（包括
事务性的和个人性的）”（Silver 1985 ： 56 ）。“一个民族的良好存在和它
的竞争力只以一个普遍深入的文化特征为条件：一个社会固有的信任水平”（Fukuyama
1995： 7）。“任何建构社会秩序和互动的社会架构的连续性的长期努力都必须
建立在社会行动者之间相互信任的稳定关系的发展基础之上”（Seligman 1997
： 14 ）。
这种对信任的理想化太简单了，以致于不可能是真的。更详细的审查是必需
的，并且有几个问题是必须问的：信任总是好的，不信任总是坏的吗？各种不同
类型的信任是同样的好或坏吗——以及最后——对什么来说是好或坏的？在本章
中我们将尝试确认信任和不信任的社会功能，并决定这些现象对社会生活所具有
的积极和消极影响的功能权衡。任何关于信任的功能（function）和功能失调
（dysfunction ）的陈述必需双重的相对化将变得越来越明显。首先，知识论的
相对化，因为信任有没有建立于可信性的可靠的评估基础上，功能权衡将完全的
不同（例如：信任诚实的人当然是好的，但是相信骗子是否同样是好的？）。其
次，伦理的相对化，因为信任可能对整个社会有益，或只对社会某些有限的部分
有益，而对其它部分没有益处（例如，信任与我们一样的公民似乎是好的，但是
在犯罪团伙中的信任是应该赞扬的事情吗？）。
一、信任的一般功能
但是在我们转向功能的相对化之前，我们必须详细说明什么功能通常可能是
利害攸关的。什么是信任的一般功能，也就是说，它对社会生活的运转有什么重
要意义。三种区分是必需的。第一，我们必须分别考虑给予信任（寄予信任（placing
trust ）、赠予信任（granting trust）、委托某物（entrusting something）
等）的功能和达到信任要求（证实信任、归还所委托物、回赠相互的信任等）的
功能。第二，我们必须分别考虑对参与关系的同伴个人的功能和对关系发生于其
中的广大社会（社区、群体等）的社会功能。最后，我们必须区分对信任者重要
的个人功能和信任对被信任者个人所具有的功能。
（一）对参与者的功能
通常说来，给予他人信任有利于唤起他人的积极性。信任释放和调动人的能
动性，释放对他人创造的、不受抑制的、革新的、企业家式的积极精神（Luhmann
1979： 8）。围绕着他们行动的不确定性和风险是低的，因此“行动的可能性随
着信任的增加而成比例的增加”（Luhmann 1979： 40 ）。我们对他人越坦诚，
与他人交往就越容易，并越能维持持久的关系。例如，“相信自己的同伴的善行
与在政治活动中加入他们的行列有直接的关系”。（Almond and Verba 1965 ：
228 ）。并且与我们给予信任的人互动使我们免于焦虑、怀疑和警戒，并允许更
多的自由和开放。我们从监督和控制他人的一举一动、时刻“注意他们的手”的
需要中解脱出来。“道德秩序建立在把自己封闭于‘契约（covenant）’的自我
约束的基础之上。但是它实际上扩大了释放目标（release goal）的‘自由’或
能力，并扩展了相互的利益”（Silver 1985 ： 57 ）。结果，我们的行为变的
更具创新性，远离谨小慎微的路线。我们的能动性、积极精神和自由都提高了。
在有些情形中（托付或唤起信任），可能也有额外的好处：我们的信任可能被报
之以相互的信任，因此我们将享受被信任的各种利益（稍后将被讨论）。
不信任正好带来相反的结果。我们对开始与他人互动犹豫不决（因此可能丧
失重要的机会），仔细检查我们的一举一动（因此保持时刻的“警惕”），并沿
着安全的路线行动（避免任何革新）。能动性、积极精神和自由的总的水平因此
降低了。在有些情形下，我们可能也会得到相互的不信任以及它所带来的所有有
害的影响。“因为信心下降了，为保护自己免于更大的风险和弱点，人们形成了
防御性的悲观主义意识……他们可能具有相对封闭的心灵，好像他们已得出结论
：他们的同伴并不真正关心他们或他们之间的关系，并且他们据此做出对他人的
行动反应。其他人的积极的行为将被看成是可疑的”（Holmes and Rempel 1989
： 214）。
但是信任不仅对它的给予者，而且对它的接受者都有积极的后果。“信任是
重要的，被信任同样也是重要的”（Gambetta 1988b： 221）。被授予信任提供
了正常的社会约束和禁止的暂时的悬置：这样的人、角色、组织和机构获得了
“信任的信用”，从立即的社会监督和社会控制中解放出来。这给予不墨守成规、
革新性、原创性——或简言之，行动自由——广阔的空间。“信任的寄予允许一
个这样的行动，对于被信任者来说，如果没有信任的寄予，这种行动将是不可能
的”（Coleman 1990： 97 ）。还有一个额外的可以看见的好处：被某人信任可
以成为其他人也给予信任的证据，所以，收到信任提高了一个人在其它事务中的
可信性（例如，当因为一本书是最畅销的，我就买了它时，我是追随千百万读者
所给予的信任。随着读者的每一次增加，书的可信性提高了。或如果我知道我的
大多数朋友都把钱存入那个独特的银行，我更可能把钱存入那里。银行的可信性
因为每一个可靠的存款人而提高了）。获得能带来可信性提高的信任对于政治家、
学者、运动员、临床医生、记者来说具有同样的重要性，并且对于像军队、警察、
政府这样的机构来说也是这样。而不信任正好导致相反的结果。通过其他当事人
的时刻警惕和控制，它捆住了一个人的手脚。它把行动者推向安全的、防御性的
行动路线并使其避免“做出头鸟”（sticking one's neck out ）。它剥夺了一
个人所需要的东西，这些东西因为不被信任而被拒绝给予或不被委托。总之，它
导致积极性的减少、孤立和预防性的敌对行为。
/* 52 */第五部分：信任的功能对更广大的共同体的功能
信任不仅对参与者，而且对信任得到普及的更广大的共同体（团体、联合会、
组织等）有重要的功能。首先，它激励社会性和与他人一起参与各种形式的联合，
并且以这种方式丰富人际联结的网络，扩大互动的范围，以及允许更亲密的人际
联系。换句话说，它增加了埃米尔。迪尔凯姆所称的“道德亲密性（moral density
）”（Cladis 1992： 196），和现代学者所描述的“社会资本（social capital
）”（Putnam 1995a ， 1995b， 1995c）、“自发的社会性（spontaneous sociability）”
（Fukuyama 1995 ： 27…29）或“市民的约定（civic engagement）”（Almond
and Verba 1965： 228）。其次，信任促进了沟通的扩展，并解决了阻碍自发的
集体行动的“众人致误现象”（pluralistic ignorance ）（Allport 1954）。
第三，信任鼓励对陌生人的宽容和接受，鼓励把文化和政治差异看成合法的——
因为它允许以一种没有威胁的方式看待它们。用这种方式，信任抑制了群体内的
敌对和陌生人恐怖症（xenophobia）的表现，并缓解了争执（Parry 1976： 129）。
第四，由于认同意识，信任文化增强了个体与共同体（家庭、民族、教会等）的
联结，并产生强烈的导致合作、互相帮助、以及为他人的利益甚至不惜牺牲自己
的倾向的集体团结。第五，当信任文化出现时，交易成本被显著降低，而合作的
机会被显著地提高了（Offe 1996 ： 10 ）。简言之，“当信任存在时候，参与
和行动的可能性增加了”（Luhmann 1979： 8）。
另一方面，通过导致孤立、原子化、联系的断裂、以及人际网络的衰退，不
信任侵蚀着社会资本。第二，不信任关闭了沟通的通道，导致社会成员孤立，并
产生“众人致误现象”（Allport 1954）。第三，不信任动员防御性态度、敌对
的刻板印象、流言、偏见、以及彻底的陌生人恐怖症。第四，它疏远并彻底将一
个个体排除在外，刺激他寻求另外的、常常是违法的认同感（团伙、黑手党、不
正常的亚文化等）。第五，通过一种晕轮效应（halo effect ），同与外人的关
系一样，弥散的不信任文化很容易扩散到群体内的人际行为。在这两种情形下，
由于不断警戒的需要所花费的交易成本显著提高了，而合作的机会受到了阻碍。
“互相不信任的人们将结束合作，除非在正式的规则和法令系统下，这个系统必
须通过谈判、同意、提起诉讼和强制，有时通过强迫的方法来维持……换句话说，
社会中广泛分布的不信任强加了一种税”（Fukuyama 1995 ： 27…28）。
现在让我们转向随着我们信任的给予参与者的可能的反应。依赖于信任的性
格，参与者可能做以下反应：证实所预言的信任，归还所托付的东西，或报之于
信任。对于那些给予信任的人，满足了他们的信任，允许他们收获通过信任的赌
博所期望的所有利益。如果他们的预言变成现实，行动证明是有效的（例如，如
果我投票选举一个政府，期望它降低税收，而它确实降低了税收，那么我得到了
我想要的）。如果所托付的东西被照看并归还了，我兑现了我所想获得的（例如，
如果银行明智地投资储户的存款并给我带来良好的收益，显然比我把钱放在家里
收益更多）。如果试图产生相互信任唤起的信任的确是互惠的，我从被信任以及
它所带来的所有东西中获益，在所有这些情形中，我还获得了两个额外的好处。
第一，我因为打了个好赌得到了心理的满足，这提高了我对自我的评价，而且使
我倾向于在未来更信任他人。第二，我扩大了这些对象（人、机构、公司、产品
等）的个人储备，他们被证明是值得信任的，并且因此在未来是可以被信任的。
相反，如果我们的信任被背叛了，它带来了在给予信任时所委托的资源的损失
（承担错误的期望的行动证明是无用的，错误托付的东西丢失了）。因为犯了如
此严重的错误，同样也会有心理的伤痛，并伴随着自我效能的降低。惟一的安慰
是我们在未来可能知道的更好，被警告提防特定的参与者，从而有可能避免未来
潜在的损失。
符合信任的要求对被信任者也有看得见的功能。最重要的是它增加可信性，
这在未来的交往中可能带来更多的利益（例如，政府可能再次赢得选举，商店被
再次光顾，银行吸引更多的存款，或朋友告知更多的秘密）。另一方面，背叛信
任虽然可能带来短期的利益（例如，通过欺骗消费者得到额外的好处），但破坏
了未来的可信性并关闭了未来有利交易的可能性（例如，消费者再也不会光顾，
并且坏名声可能被传播开来）。在有些情形，一旦信任责任机构支持和“保证”，
背叛信任可能带来损失惨重的惩罚（债务、诉讼、赔偿）。因此通常背叛信任是
非常不利的。
信任总体上被实现——证实、归还、或回报——的情形不仅对参与者，而且
对广大的社会都是有作用的。它产生秩序和安全的感觉，并且鼓励合作。因为它
提供伴随信任的满意经验，它可能导致信任的提高，并为信任文化的出现做出贡
献。
/* 53 */第五部分：信任的功能信任功能的相对化
存在信任的一般功能和功能失调。它们的意思总是明确的吗？无理由的信任
（对各种独裁者的盲目的、天真的信任）是好的吗？或以给予相互信任来回报玩
世不恭地伪造对我的信任只是为了从我的信任中获益（就像在由商人展示个人关
注的模式的伪礼俗社会中）的人是好的吗？我们立即可以看到信任的功能性（functionality）
和功能失调性（dysfunctionality）是相对于它的知识论基础的：目标的可信性。
（一）相对于可信性的信任功能
简单地说，信任可信任的对象是有用的，而不信任不可信任的对象同样也是
有用的。让我们来揭示这个精练的准则的意义。当我们信任那些值得信任的人时，
有较大的可能性我们的信任将被实现1 ，而我们自己和我们所信任的人都收获
信任的所有的好处：被信任、使自己的信任实现、达到他人信任的要求。“如果
被信任者是值得信任的，寄予信任的人比不寄予信任的人更好”（Coleman 1990
： 98 ）。“在信任被证明是有理由的地方，参与和行动的可能性就会增加”
（Hardin 1993 ： 512）。在广阔的社会范围内，它导致伴随信任的不断满足的
经验，包括信任文化的出现等所有有益的结果。
当我们不信任那些不值得信任的人时（就像通过我们关于他们的坏的声誉、
弱的信用、差的表现等最好的知识来判断的那样），我们有同样大的消极的赌博
将被证实的可能性。在这种情景中，不信任包括“技术上胜任的表现和/ 或基于
信用的义务与责任将不会出现的基于理性的期望”（Barber 1983 ： 166）。所
以避开接触、使我们自己离的远一些，或如果互动是不可避免的，至少通过严密
监督和控制他人的行为来保护自己，对我们来说是更谨慎的。我们以这种方式使
自己远离不值得信任的行为及其危险。让我举一些不信任的功能性的例子，它们
是比信任的功能性更不可能被直觉的情形。一个已经离过五次婚的人不具有作为
可靠的婚姻伴侣的资格。如果一个航空公司有飞机失事的坏记录，旅客将不愿意
乘坐该公司飞机。如果一个政府有专制或无效率的长久记录，它几乎不可能期望
再次赢得选举。一个明显喝醉的人开车将不会被信任。而当人们知道某轿车生产
厂忽视质量控制的时候，人们当然不愿意买它的产品。在所有这些例子�