按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
呢？”她回答说：“说起来实在奇怪，但是自从把牛牵出屋外后，我觉得稍
微好过点了。”
这个聪明人再度摸着胡于，想了一会儿，说：“关于你的困境，我终于
想到一个解决的办法了：把你养的鸡也赶出屋外。”
这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫，两个小孩以及她的公婆非常安
乐地生活在一起了。
在实际的商务谈判中，买主通常可以利用这种吹毛求疵的战术和卖方讨
价还价。买主先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是
真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这么做，乃是为了要达到下面
四个目的：
（1）使卖主把卖价的标准降低。
（2）买方才能有讨价还价的余地。
（3）让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。
（4）（4）
这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许
多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要得愈高，则谈判的结果愈好。
工会的谈判者也同样地由实际经验里学到：倘若要求得愈多，则所得到的也
就愈多。因此他们总是一而再地运用这种战术。
但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方的代表的人，又该如
何对抗这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚
来，并且失去了影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，
必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联
的问题。
不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能
只是虚张声势而已。因此卖主应该尽量地削弱买主的声势，不要让他轻易得
逞。同时，卖主也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。
吹毛求疵能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善
加运用，则它必然会给你带来无穷的好处。
□超难度动作
刚进入。。 60年代中期，美国政府便批评日本政府的保护政策，并要求开放
日本市场。政府在1972年。。 3月之前公开表态要实行资本自由化。日本的汽车
工业为了和美国的三大汽车公司抗衡，经讨论得出实施办法。他们呼吁有必
要重新进行行业编组。日本汽车工业协会的全体成员还于。。 1968年发表声明—
—“箱根宣言”。
接到这个宣言，通产省重工业局长在接见记者时发表讲话说：为了重新
编组汽车工作，将对丰田、日产两大厂家进行行政指导。就是说使丰田和日
产两大公司占据汽车行业的主导地位。
当时乘用车的市场占有率情况如下：丰田占。。 43。4％；日产占34。4％；东
洋工业占。。 10。2％；三菱占。。 4。O％；富士占。。 2。 7％；五十铃占。。 2。2％；其他的
占。。 3。1％。
面对丰田、日产两大公司的竞争和通产省的压力，号称天下第一的三菱
集团下决心决不让步，决不轻易地放弃汽车。尽管话是这么说，但毕竟国内
市场占有率仅达。。 4％。技术力量亦处于软弱的地位。要想摆脱困境，只能另
辟蹊径，向海外发展，借助外部力量，强化自己的软弱不足的地位，制服通
产省，生存下去。
当时，美国克莱斯勒汽车公司和通用、福特汽车公司正看好日本及东南
亚。克莱斯勒希望抢在通用和福特公司之前打入日本和东南亚市场，但在日
本的贸易保护政策面前都碰了壁。三菱公司分析了美国
3家公司的资料，认
为与克莱斯勒合作的方案切实可行。于是一场以三菱重工业株式会社当时的
副社长牧田舆一郎为中心展开了超难度动作的重大战略。这是一场特别秘密
的战斗。
1968年
6月，克莱斯勒的科尔副总裁和三菱进行了最初的接触。接着，
担任技术、销售、管理的负责人冒名来到日本，与三菱的首脑们进行了会谈。
1969年
4月，牧田副社长飞往美国。在他们公开的日程安排中，不包括
同克莱斯勒的会谈。但是毫无疑问，他的最重要的目的就是这次会谈。
牧田副社长与三个部下在底特律和克莱斯勒的汤森德主席、博伊德总裁
等举行了会谈。这天他们就最重要的议题——股份比例问题进行了谈判。
来美国之前，牧田副社长就向随行人员交代：“在股份比例方面，我们
确定的战略目标是至少必保
51％股份。”
会议一开始，克莱斯勒的汤森德主席就提出：“我们必须持股
50％，另
外，由三菱公司付技术报酬金
6％。”牧田副社长认为：“接受贵公司的技
术指导，付与报酬金是可以的，但对三菱公司而言，合资公司成立后，经营
管理方面的事务全部由三菱公司出面，那么也应付给三菱公司经营指导酬
金。至于双方持股比例方面，合资后引进贵公司的专有生产技术，但在我方
生产，贵方在设备方面的投资很少。所以我们只能同意贵公司持股
3O％。”
双方唇枪舌剑、互不妥协，气氛越来越紧张，谈判陷入了僵局。眼看谈判再
也不能进行下去了。牧田副社长撇开谈判话题，讲起了笑话。
“有一天，起了大雾，雾气浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆
咬着一辆的尾巴行驶。突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上了
前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下车来大吼：‘喂！不想活了吗？
这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：
‘还是让我先问您一下，你的车开进我的车库里来干什么？您难道还不想倒
车？’”克莱斯勒公司的人听了忍俊不禁地说：“原来你讲故事也是要我们
倒年呀！”双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛缓和了不少。双方经过冷静
思考，又经过几轮谈判，最后，就这个最重要的议题达成一致协议：三菱的
股份占
65％，克莱斯勒的占
35％，作为补偿，三菱公司也作了让步，同意将
三菱汽车在美国的独家销售权交给克莱斯勒。
牧田副社长曾在三菱与卡特彼勒的合并洽谈中遭受过重大失败。其股份
持有率是双方各占
50％，总的来看，当时是依靠技术来掌握主导权。这个祸
根至今没有除掉。
这次谈判结果对他来说是一次重大成功。牧田在羽田东京国际机场接见
记者，发表了同意成立三菱·克莱斯勒联合公司的讲话。
通产省和日本的汽车行业受到沉痛的打击。对他们来说，真如晴天霹雳。
通产省激愤地说：“他们合营公司生产的车，应该起名叫恬不知耻。”当时
日本汽车工业协会的会长、日产的社长川又克二说：“我的心情就像被粗棒
子打了迎面骨一样。我已无法努力使汽车行业像《箱根宣言》一样统一步调
了。”
但是，现在，在三菱的背后有克莱斯勒作靠山，进一步说，其背后撑着
美国政府。通产省终于屈服于他们的压力，不得不放弃重新改组行业的方针。
市场占有率仅达
4％的三菱汽车公司制服了通产省，乃至日本政府，在战略
上取得了成功。但是由于三菱在谈判中过于考虑互让，为以后留下了祸根。
10年以后，他们的情况如何呢？据说克莱斯勒在
1978年的预算中，出现了
美国历史上最大的赤字，共
10。97亿美元。现在已成了一个“濒临死亡的重
病人”。
作为谈判的结果，三菱公司将本公司汽车在美国的独家销售权交给了克
莱斯勒。但是，他们在美国的销售量的增长并不令人满意。我们看看下列数
字：
1978年的实际情况是：第一位是丰田，共
507800台；第二位是日产，
共
472300台；第三位是本田技研，共
35330O台；第四位是东洋工业，共
156600
台；第五位是三菱重工，共
138OO0台；第六位是富士重工，共
127900台，
总计达
17O万台之多。足见日本汽车在美国具有压倒的优势。
在日本国内，三菱是继丰田、日产之后的第三位，然而在美国却不得不
屈居第五。其原因就在于三菱将独家销售权交给了濒临破产之前的克莱斯
勒。
□松下幸之助的“说服”方式
说服的方式，有巧妙和笨拙之分。说服的方式并不是一成不变的，有时
也因人因时因地不同而不同。有些人习惯于三五次重复，不厌其烦地直到被
对方认可，而有些人习惯于只说一两句话。当然，有时必须多次重复，有时
则必须简洁。无论如何，预先察知什么情况适合哪一种说服方式，才是最重
要的。
日本的松下幸之助先生则习惯于使用后一种方式。
他有过一次经验。
那是
1910年，他参加大阪市的联合区代表会议员的选举，亦即等于竞争
市议会议员。当时在他居住地区的人士，推荐他当候选人，松下先生因为平
时健康不佳，起初便加以拒绝，但周围的那些人都不答应。当时的情形，他
自己似乎无法左右，因为是地区内有心人士所决定的，况且竞选活动也由助
选同志去做，他自己只要安安静静地休养就可以，因此他不得不答应参加竞
选。
候选人一共有
28名，议员的名额是
20名。但竞选活动展开之后，即形
成料想不到的激烈场面，因为当时准许挨家挨户访问，各个击破，这成为竞
选活动的主要工作。
开始时，地区内人士，都很默契地让松下先生好好休养，而让他们去进
行活动。但是，候选人本人不出面，也讲不过去。其他候选人都一家接一家，
全面展开挨户访问。本来就很少人认识松下先生，因此，在这次竟选中，他
逐渐陷于艰苦奋斗的局面。
到了这个地步，松下先生便觉得不能再休养了。每当他听到其他侯选人
活动的情形，就觉得自己不该落人之后，非干不可的斗志油然而生。
到了投票前
2O天时，松下先生步上了竞选的最前线。然而当时的情势并
不乐观。因为在此之前，他这个候选人始终没有亮过相。当时的情势对松下
先生是很不利的，但是有意支持他的人，却意气昂扬。
松下先生所居住的小地区，从来没有选出过一个议员，这一次是第一次
挑战。因此，对于竞选活动大家都是外行。也正是因为这样，大家都希望无
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
论如何，一定要使候选人能够顺利当选。即使没有把握当选，也愿意坚持到
最后一分钟，全体人员的工作情绪都非常高昂。
他想，如果为了表示诚意，使对方了解你的热忱，或许反复再三拜访是
比较好的。但是候选人有。。 28名之多，如果每一个候选人访问一家一次，选民
就必须应付。。 28次，这已经很惊人了；如果有些候选人拜访选民。。 3～4次，那
么这种疲劳轰炸会使大家感到非常厌倦。何况，如果每一个候选人都轮流不
断地去拜访，那么家家户户都不要做事了。如果是商店，每一家都会陷入了
“开店而休业”的状态。
因此，选民们会渐渐对候选人的话听而不闻；并会觉得“噢，又来了，
真罗嗦。”这样就会适得其反。为了避免发生这种情况，松下先生决定挨户
拜访，只做一次，在这唯一的一次访问当中，他便诚心诚意地说出他的意见，
尽量争取对方的选票。
“我是第一次当候选人，地方上很多事情，老实说不太清楚，不过议员
这项工作非常重要，因此若幸运当选，我一定要会力以赴。我挨家拜访，打
算只做这一次，我不敢再来拜访，打扰各位，千万拜托多多提拔。”
他所说的话，大致都是这样。
结果如何呢？在。。 28名候选人当中，松下先生竞以第二高票当选，这是出
乎意料的。
所以，松下光生采取的只做一次来表示诚意这一点，多多少少得到了选
民们的共鸣和了解，这无疑是他成功的原因之一。
□律师和他的谈判术
泰国永康制药公司成立十多年来出口的药品。。 98。5％是原料药，利润很
低，亏损却高达。。 80％，而创汇率高的制剂药的出口量则总是很难上去。按照
世界卫生组织（W。 H。 O）规定，凡生产过程不符合“药品生产管理规范”（G。
M。 P）标准的产品，不准投入市场。因而管理落后、工艺落后的永康制药
公司制剂厂也就很难挤入国际市场了。为了改变这种局面，制药公司决定和
德国。。 M公司合资，在曼谷建立一个新公司，一方面可以吸引。。 M公司的新技术
和新的管理方法，一方面也可以借助。。 M公司的销售网，打入国际市场。
和。。 M公司接触后，双方决定合资。。 500万美元，在曼谷建一家制药公司。
M公司起草了一份合同交给永康制药公司，要求作为谈判文本，永康制
药公司仍由本公司的法律顾问吴耐安作为谈判代表。
吴先生看过合同之后，一直在思索一个问题：这份合同中，很多地方不
是平等互利的，不仅德方要求得到高额利润，而且其中不少条款与泰国法律
相冲突。那么应该要求修改呢，还是干脆拒绝？
吴先生多次担任过涉外经济谈判的法律顾问，他懂得一个判断，甚至一
种态度在谈判中的份量。
于是，通过慎重思考，他决定电告德方：谈判须以我方合同文本为基础，
应根据泰国法律重拟合同，否则不必来曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
德国的克里先生一行来到了曼谷。
会谈一开始，克里先生便提出了问题：“请问，为什么要用你们的合同
而不用
M公司的？”
吴先生看了看并排放在桌子上的两个文本，抬头说道：“比较一下两个
文本就可以看出，M公司的文本有些地方含混不清，而且很多地方与泰国法
律相冲突。这些问题在我方的文本中是没有的。”
“请举个例子。”克里先生毫不放松地说。
“比如说贵方要以工业产权进行投资，这是可以的。但依我国合资法规
定，它的价格要由各方评议确定。现在
M公司的合同稿中却单方面地规定了
价格和计价方法，这是不合适的。而且，如果以工业产权作为投资，那么这
一过程中的技术指导、技术咨询和检查，都是投资方的固有责任，不能另外
计价。”吴先生不慌不忙地说。而且随后坦然地放下了文本：
“类似这样的问题，在贵方文本中有
20条之多，所以我们认为，以贵方
文本作谈判的基础文本是不方便的。”
这时，克里却低下了头去看文本。过了片刻他才抬起头来，带着一些微
笑说：“因为没有参加前一段的双方接触，加上对泰国的法律了解不够，所
以拟制的合同草案的确不合适，你方的草案确实比我们的好，那么就以你们
的草案作为谈判基础本吧。”
经过
5天时间，双方结束了第一轮谈判。
10天以后，第二轮解决实质性问题的谈判又开始了。
克里首先说道：“关于投资构成问题，我方要以专利、专有技术和商标
等工业产权作为合资企业的构成。这是合乎泰国法律的。另外，我们的商标
在国际上是有信誉的，这有助于推销合资公司的产品。而且这个商标是在泰
国注册的，必须受到保护，使用必须付费。”
一时间，泰方代表全沉默了，如果这样，泰方的损失就太大了，上百万
美元的盈亏就决定在这一席谈判之中。
吴先生凝思了片刻，沉着地说到：“德方商标已经在泰国依法注册，当
然应受保护，非经议妥代价，任何人无权使用，但是这和本合同无关。双方
经理已经商定，合资企业产品的
45％由德方负责出口外销，55％由泰方负责
内销，内销产品不用德方商标。至于外销部分用什么商标，那是德方的事，
反正产品是由德方负责销掉。如果德方为了自己销售方便，外销部分采用自
己的商标，这怎么能要合资企业付费呢？”
克里这时面无表情。
吴先生又继续说道：“关于专利问题，你们的大部分专利都已经过期了；
至于专利有技术的补偿，我们可以在技术合同中进行研究。”
克里勉强露出了一丝微笑，点了点头，他说：“还有一个问题，合同要
求德方保证合资企业技术的先进性，这个德方无法保证。因为使企业达到国
际标准的因素是多方面的，德方无法单方面控制，这个条款是不是可以订为：
德方努力确保技术的先进性和达到国际标准。”
吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术，企业达不到标准，他�