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吴先生想，这就成了不可靠的弹性条款了——如果对方不提供先进技
术，企业达不到标准，他们便会说责任在泰方，是泰方没建设好。
“克里先生的意见很有启发，”吴先生说，“但技术的先进性还是要确
保的。是不是可以分成两个问题：第一，德方应保证其提供的设计和技术的
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
先进性。根据合资法，这是合作的前提。第二，双方尽最大努力来保证企业
克里只好答应了，不过还想回国仔细考虑一下。
又是一个回合结束了。
2个月之后，克里又来到曼谷，在数日的谈判中，吴先生与对手逐条、
逐句、逐字地辩论。争夺非常激烈。好像守卫防线，这里退回来，那里突过
去，。经过持久的苦战，终于使协议基本保持了原状。而这时，吴先生却又
从容说道：“关于销售净额一条应补充几个字。销售净额指的是扣除税款后
的数额。”
克里一听就叫起来：“为什么要扣除税款？为什么你早不提出来？这样
我们专有技术的提成要少很多。”
吴先生胸有成竹地说：“销售净额的定义，在贵国就是如此，我只是使
它更明确罢了。而且这一条款是你们草似的，我一直在等你们自己去纠正这
一疏漏，所以拖到现在才提出。”
仅此一项，吴先生就使永康制药公司在合同期间能够避免
30多万元的不
合理负担。
经过旷日持久的协商、较量和激烈的讨价还价，最后互相让步，达成了
协议：先合资建立一个
550万美元的制药公司，再尽快合资续建一个原料工
厂。双方合作期限为
20年。
签字仪式在曼谷隆重举行。
□以假乱真：“唱双簧”策略
在经济谈判中，常有人使用“唱双簧”的花招，又称之为“唱红白脸”。
常规的模式是：先是由一人在谈判中提过分的要求，从而引起对方强烈的不
满，甚至有可能在谈判中引发冲突，就在这时，另外一个人出现了，这个人
多半是前一个人的上司，这位上司必定斥责前一个人做事太不负责，有欠修
养，太无礼貌之类。于是前一个人只好乖乖退出谈判，由这位和颜悦色的上
司继续谈判，和平的局面出现了。双方很快达成了协议。
上面说的把戏其实极为简单，所以有人喜欢使用，而且上当的人也是不
乏其人。但是，由于这套把戏常用，所以识破的人也不少，故而在实际运用
中、有的人又把这个方法变通一下，以便演得更为逼真些。例如，某一买家
先向卖家开了一个价格，这个价格一般是比较低的，同时由买家与另外一家
公司串通好，由这家公司向卖家提出要买东西，不过这家公司开的价钱是惊
人的低，而且还振振有辞，说这个价格是合理的。当然也可由两家公司向卖
家开价，这样，相形之下，真正的买家的价格仿佛是“高”的，从而使真正
的买家在谈判中处于比较有利的地位。这就是唱“双簧”的变种。
使用这种方法，必须具备几个条件：首先，卖家的东西必须是很少有人
问津的，即卖家更急于成交。其次，所卖的东西定价十分复杂，例如出售工
厂、珠宝、古玩、艺术品等，如果是皮鞋之类可比性很强的商品，假设商品
的市场正常价格是每双
100元左右，即使买方串通好几家公司，分别开价
50
元、30元、20元一双，卖家也无论如何不肯卖给最高开价者
50元的。
让我们看看，美国
Alar公司是怎样巧妙地使用这套制造虚假价格的方法
购得一处房地产的。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
Alar公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、
房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意把本
部迁出市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
经过仔细考虑，Alar公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通
好几家公司向楼主开极低的价格以显示。。 Alar公司的开价是高的。为什么这样
做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有
不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数
栋建筑，建在不同位置，价值是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏远
地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是不
同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部的
居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又在这一
层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可以
是不同的。另外，这栋房层的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去充
分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客户。
该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运用“唱
红白脸”的谈判战术。
Alar公司与楼主进行了接触，该楼主开价是。。 1550万美元，而。。 Alar公司
的底牌是：争取以。。 1100万美元成交，最好是。。 1000万美元成交，力争。。 95O万
美元成交。Alar公司提出的初始价格是。。 800万美元，留有余地以讨价还价。
楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证。。 1550万美元的价格是合理的，而
Alar同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值。。 800万美元，只不过。。 Alar公司
提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格，数据，联立方程，先例、
权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时
也说明：这楼就值。。 800万美元。 Alar公司与楼主的分歧如此之大，双方自
然是谈不拢的。 Alar公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最
高价格，绝对不可能有谁再出比这高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐
的，他心想，我就不信这是最高价格，我到偏要试一试看。
过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜
若狂：又有买主来了看Alar公司怎么神气。这位新买主把这楼房上上下下仔
细地看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主找
到楼主，郑重其事地说：“我打算买这房子，我的最高出价是。。 500万美元。”
听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过，
在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值。。 1500万美元。
他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”
过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一
番。然后他十分认真地开了个价钱：457万美元，还搬出了许多资料，说这
个价钱是通过精确计算得来的，所以还有。。 7万这个零头。这位楼主被惊得目
瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar公司的
开价还真算是高的。”
又过了数天，第三位新的买主来了，他考察后的开价是：“550万美元。
这一次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概
我的楼房就值不了
1550万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的
楼房都值
1000多万美元，干吗我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句
话就把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，
那儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正
应了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。
未了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”，几乎把这楼主气得半死，
立刻也回绝了这门生意。
楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便
Alar公司开的价钱仍
有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给
A1ar公司打电话，表
示他愿意在
Alar公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调恳
切，已没了那份理直气壮的神气。
A1ar公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不
过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功，
为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar公司采取了以下措施：
首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针
对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成
交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲
突性可以降低，因为买卖双方对其中某些主题所产生的歧异，可借其他主题
予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合
作性。
其次是再次调整价格，开价从
800万美元调整到
850万美元，但要求对
方在付款条件上给予让步。款项分二次付清。
三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar公司特派了一位性格温和的人与之
谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为
楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办
法，令这位楼主心中舒服不少。
双方谈了几天后，Alar公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一
又冒出一位什么买主，开价
1200万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交，
开价
937万美元的价格成交了。
Alar公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发，老的谈判
手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。
□寄袭致胜
在经济谈判当中，所谓奇袭，即指意外的打击。在谈判中，无论准备得
多么周详，都可能有百密一疏的地方。其次，谈判对手也可能刻意地为你制
造意外，使得你阵法大乱，信心丧失，甚至束手就擒。对手所刻意制造的意
外至少包括下列各项：
（1）对已谈妥的事项或条件突然不认帐；
（2）增加新的要求；
（3）撤换代表；
（4）设定新的限期；
（5）（5）
（6）撤换谈判代表；
（7）揭露现有的谈判代表不是实权；
（8）突然更改谈判场地。
以上是常用的奇袭手段，当然有人不断地花样翻新。奇袭策略的关键是
制造意外，效果是使当事者糊涂，最终目的是从中渔利。
下面举一个具体例子，看看如何创造性地运用奇袭策略，以使自己在谈
判中获得有利势态。
日本一家大机电企业，其部分零部件是从印尼采购的，1989年年初，该
企业派内田为代表前往印尼采购。内田一到印尼，便受到零件供应商的热情
欢迎。内田所在公司与该零件供应商有长期合作关系，双方的关系是十分良
好的。该零件供应商
72％的营业额是销往内田所在的企业，所以基本上是该
零件供应商依赖于内田所在的企业。
内田所受到的欢迎，不但是热情的，而且是异常的，这是因为这几年，
内田所在企业经营业绩良好，利润持续上升，零部件供应商就未免有些眼热，
他想把供应的零部的价格提上去，分享对方成果。为此，他对内田给予了异
乎寻常的接待，每日大摆宴席，夜里歌舞伺候，白天游山玩水。
这样，应酬了几天，双方开始了正式的谈判。零部件供应商趁着内田高
兴的劲儿，小心翼翼地提出零部件要涨价，他提出：
“近年来，原材料价格不断上涨，而且我们这里的劳动力在不断升值，
成本增长的压力颇大。再说，贵公司近年来经营业绩不错，为了贵公司的前
途，我方作出了长期的牺牲，我们打算涨价
3％，我想，这个要求不算过分，
这是你们能承受的。”
接着，零部件供应商又提供了许多表格、资料来说明他涨价是合理的。
内田听了零部件供应商的要求后，心中暗自吃惊，不过他仍旧不动声色，
反驳道：
“在贵国有许多生产同类产品的厂家，他们都通过各种渠道向我公司透
露了与我们合作的意向，而我们从这么多厂家中挑出贵公司合作，就是因为
你们的供货质量比较好。但是，你们的价格已经偏高了，在本公司内部，不
断有人提议，说你的价格太高，不如另寻卖家，而正是由于我，顶住了压力，
才使贵公司得到这笔长期的大宗买卖。现在，你提出涨价，无疑将使我处于
极为尴尬的境地，请看在老朋友的面上，不要使我为难吧！”
内田说完，摆出一副无可奈何的样子，仿佛他真的会处在众人指责的境
地似的。内田的讲话，主要是两个意思：一是威胁零部件供应商，告诉他还
有许多人在和他竞争呢！如他不想做这笔生意，内田完全可以转向他人。另
一个意思是希望获得零部件供应商的同情，他所讲的那些诉诸感情的话，目
的是引发供应商的内疚之心。
内田的这些花招，没想到零部件供应商并不买帐，因为他感到内田转向
其他卖家的可能是不大的，有以下三个理由来支撑供应商的观点。
首先，由于长期合作，内田已习惯于与这家零部件供应商交易，要改变
交易对象虽然不是不可能，却是相当困难的。其次，与新的交易对象作交易，
需要一个重新了解的过程，这花的谈判时间比与熟悉的合作伙伴谈判花的时
间更多，而这样可能导致内田不能按期完成任务。第三，在短时间内，内田
无法知道新的合作伙伴的信誉程度如何。
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
正是上述理由，该供应商没有理睬内田讲的话，避开了“还存在其他卖
家”、“这使内田在公司中处境尴尬”等令人敏感的话题，而是直接诉诸困
难。他在内田面前大谈特谈自己的困难，强调他供应的产品质量如何好，并
进一步威胁说：“现在成本这么高，如果不涨价，我们说不定会破产呢！到
时候，你到哪里去找质量这么好的零部件？”
“哦！您讲的破产之事，那完全是另外一回事，我现在还没弄清这些资
料，我们今天的谈话是富有成果的，虽然彼此之间也有些不尽相同的看法，
但那只是观点和角度的问题，相信通过充分的沟通之后，我们会找到一种大
家都满意的价格的。”这样，第一轮谈判就结束了。双方约定，第二天继续
举行。
回到住处，内田开始仔细反省谈判过程，思考对策。经过对各种情报和
信息的仔细分析，内田认为，如他不和零部件供应商做生意，这个供应商就
会陷入困境，今天供应商的所作所为，完全是虚张声势。至于成本上涨问题，
供应商当然是大大夸张了上涨程度，估计成本真实的上涨程度大约是
0。5％。基于此，内田定下了如下谈判策略：变单一谈判主题为多项谈判主题，
先不谈价格问题，以降低谈判的冲突性，先就付款条件、交货条件、售后服
务等内容进行谈判，把价格问题留到最后去谈，然后采取突然袭击的办法对
供应商施加压力。
第二天，内田对零部件供应商声称：“我对你的处境也是理解的，但成
本上升幅度不会这么大，加之我的权限很小，涨价
3％太高了，涨
0。3％还差
不多，我正在请示国内本部，只有等国内公司总部决策后，才可决定是否涨
价、涨多少等问题，所以，为了不浪费时间，我们是否先不谈价格问题，先
就付款条件、交货条件、售后服务谈一谈，把价格的款项先空出来，留待最
后谈判，不知先生意下如何？”
零部件供应商听后觉得言之有理，再说，只上涨
0。3％与他的目标相差
太大，在这个基础上谈是谈不拢的，于是便同意内田的要求，就其他内容进
行谈判。
在随后的几天中，双方就合同的其他款项进行讨论，陆陆续续地达成了
协议。与此同时，内田也不断地召见其他卖家，这使供应商感到很不舒服，
内田向他解释说：“这是人家自己找上门来的。”供应商也无法考证内田的
话的正确性，也只好作罢。
在谈判中，内田不断地强调“我这次回去要倒霉�