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我经理：你们是做什么产品的呀。
工程：开关电源。
我经理：哦，那我们的产品用得比较多啊，你们现在用的是什么型号呀。
工程：不太清楚，好像是**的吧
我经理：哦，型号是936的吧。不是真**吧，应该是仿**的，你们的功率只有60W而我们的功率是75W的，功率比你们的要大。效果肯定会好点。我们是打我们自己的**的品牌。所经说比较有优势。像**公司都是用我们的、还有**公司也是用我们的，他们一共买了我们一千多台。还有你们的同行**也是用我们的。
工程：哦，我们现在基本上饱和了，不过那配件用得比较多。
我经理：哦，那要不我们送几个配件过来给你们这边试用评估一下，看看能不能给个机会合作一下？
工程：呵呵，这个都是采购那边在弄，我把采购叫来和你们聊一下吧。
我经理：好的，谢谢
过一会儿那采购来了。我经理又重复了和工程谈的那些，反正就是在一味的介绍我们的产品，后来那采购说：“好，那你们送几个样品给我们试用一下，看看效果怎么样吧。
就这样，这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…21 09：54：42
作者：286904382
这次拜访就结束了，色老师您评价看看。谢谢！
…
回：
谢谢你提供的案例。这样的销售场景出现率极高。
整体上讲没太大问题。你的问题是：
1，谈话密度不够。。你送上说明书就不说话，你计划等工程师看完你才说话。这让你的经理感到你和工程师的谈话出现了时间断点，造成了冷场。所以他现场决定和工程师谈话。（他本来不准备谈的）。
2，总体上讲拜访目的达到了。但是你的经理应该在事后指点你的拜访失误之处、。没见你描述。。这对他的管理也不利。。高手是训练出来的。。不这样训练可能你的进展会慢。
如果讲有小问题的话，那么拜访完客户告辞时没和人打招呼，属于此次拜访小问题！这也是99％的人都不做的，这也是99％的人无法达到顶峰的原因！
总之这次拜访，大的问题没有，小的问题你们擦觉不出，所以你们这次拜访基本上算是成功的工作拜访，为什么讲工作拜访？！因为你们的目的性太强，太工作化。结果使大家都走工作流程。一副公事公办的样子。。
这个客户下步如何就看你的经理的后续商务手段和竞争对手的强弱了。
作者：5205610 回复日期：2009…12…21 10：48：03
尊敬的色老大：
你好！本人自我介绍下 广西南宁人 18岁 高三！！通过看了你的帖子5天有余（早上上课一直看到晚上12点，一直在做思考） 做了很多思考（但只看到第10页）！！请你推荐几本书。。。因为我感觉你的成功是必然的 那是因为你的段位只高 书看多了 融汇贯通 融入到生活里了 另外能够通过现象看本质从而用术来解决问题的本质 博学多才就能引起别人对你的好感吧 本人感觉是如果段位够了 能够见人讲人话 见鬼讲鬼话 ~异~字之了得； 所以想多看点书 这样才能够在各个方面提高自己 这样与人交流时才能得心应手
我想优秀的销售师跟普通销售师区别就在于此
作者：酒精糖 回复日期：2009…12…21 10：53：45
MARK；持续学习
作者：xtqdmft 回复日期：2009…12…21 10：57：52
作者：286904382 回复日期：2009…12…21 07：58：48
色老师：您好！请您帮忙分析评价一下今天我和我经理拜访的效果怎么样。今天上午我约了一家公司的工程师。我是这样说的
我：**您好！我是**公司
工程师：你们是做什么的？
我：我们是专业生产**的，下午您这边方便过来请教您吗？
工程师：好吧。
=
这样在没有鉴定对方是否为有效客户的情况下就冒然拜访，是 不是有点不合适？上述案例还好是有效的，虽然负责人没找对，但如果对方根本没这方面的需求，或者对方不负责但又不想多事把你引荐给相关负，你这拜访是不是就是无效拜访？浪费销售成本？
我感觉如果在电话中和工程师沟通OK的话，直接约见的应该就是采购了。
另外我感觉你经理在不知道对方到底是什么立场的情况下就直接攻击对手，这是很不明智的，万一对方是对手的内线呢？
总而言之，就像色哥说的，纯粹在走工作流程。
一家之言，仅供参考。
作者：酒精糖 回复日期：2009…12…21 10：59：07
色大哥，持续围观你这帖子好久了。很敬仰你，有一问题想请教，不管你回不回。
本人今年6月机械专业师范类本科毕业，人潮涌动之时，寻得一职，现在一家电子产品代工厂混着工资，养身糊口。因为一直对销售类工作比较感兴趣，天生好动，也不甘于安逸着困在哪，想做工业产品销售。
本以为国内的销售门槛较低，从多次去找工作的经历看来，并非如此。看中的几家招设备业务员的都需要工作经验，处处如此，一直纳闷，如果每家都要工作经验，我到哪去解决从0到1的问题？
色大哥，给点见解，感激不尽！！（不想做有关保险与房地产的销售）
作者：5205610 回复日期：2009…12…21 10：59：42
看了你的书 经过深思 回想起初高中的经历 我觉得我你所说的 做人的 忠诚 诚实 我都表现的非常优秀 知己之彼 百战不殆 全局观 谋而后动 不谋一世者不谋一时 这几句话让我很是受用！！！！！ 能够一理通百里容
本人感觉做好一个销售员 是应该学习更多的知识提高段位
段位高了后 遇到任何销售问题 通过现象看本质所在 运用你所说的术都能够迎刃而解 唉 人性的弱点啊？？
希望你能够 建议几本书
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 11：22：15
看完第39页，盼色哥的书早日出版，我预定一本，这个是对色哥这个贴价值的体现，色哥会不会借这个机会，转行，像王强一样，呵呵。虽然色哥本人说文采不好，但现在的读者都是很聪明，有价值的，都有市场。只要包装一下。宣传的卖点到位。一定火，那时低调的色哥就不能过低调的生活了，呵呵。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 11：58：59
看完第40页，色哥说了顶贴的学问，受教了，认真的回复，是对自己和对楼主对大家负责。更是对自己的感受的概括，总结，提炼。色哥说三个月有效果，就是说认真做每件事，坚持。都有收获。今天老板给了我一个专案，遇到了问题，让我以后跟，以后把遇到的事再写上来，
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 12：11：43
看完第41页，人生红灯的故事，人生成长的成本，要趁年轻。其实像色哥说好事2080原则，大部分人是求稳定，也知道自己没有那么能力和魄力去改变。我在这里学习，是因为我的梦想还没有消失，一直坚信自己能成功。人生能遇到良师益友，是福气。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 12：22：27
看完第42页，做销售：敏感，或者说悟性。这个要和客户接触的时候时刻高度的警觉。回来慢慢的琢磨。才会有体会，慢慢的进步。色哥说要散场了，只可惜来的有点晚，但我想色哥最在意的，还是我们大家通过色哥这个贴，提高了自己，单子做的更顺，赚的更大的。
作者：wujiwei_111 回复日期：2009…12…21 12：22：57
越看越精点，色老大神人，一天看一页，仔细学习。由其佩服色老大看人的本事。
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 12：39：22
看完第43页，小单靠做人，大单靠做事，判断一个人是不是被对手搞定，看他的态度和举动大部分是可以判断出来的。
销售是享受成功，感受失败。
作者：掌星温度 回复日期：2009…12…21 12：39：46
：）
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…21 12：49：02
作者：美丽女兵 回复日期：2009…12…20 21：04：12
请教色哥
最近要在一个全新的区域卖产品，而且这产品我之前接触得也很少，最近才学了相关方面的知识。请问，要怎么做才比较好！
PS：这类产品一般竞争都很激烈，不过我们的产品属于国际领先品牌，当然价格相对也会高些。
希望楼主不吝赐教，非常感谢！
…
回：
谢谢信任。
开发新的市场最重要的是你的销售经理，他是如何规划这个市场的？他规划好市场（战略）。那么才是你个人的面对客户的策略（销售沟通技巧）。
今年我和朋友开个公司。新公司，新产品。
那么我们的市场是这样的规划的（销售战略）：
1，行业性撒网。（新产品推出，肯定是要全面的让你的目标客户群都知道）。
2，最容易出单的客户群，重点突破，获得订单。
2，复制。。把这个成功的客户经验复制到整个行业，覆盖这个行业。
那么具体到销售里，每个人销售员呢？
1，自己搜索目标行业的客户群，区域，自己安排拜访计划。
2，根据计划上门拜访，以技术为先导。（因为没业绩，所以必须以技术入手）。在技术上获得客户的赞同。
3，商务。最简单的就是商务了，略过。
这个业务员的上门拜访销售策略。
那么具体的销售流程和技巧，就根据销售人员自己的特点进行了，每个人都不一样。
不知道对你的新区域的开发有没有启发，一些细的问题就没说。战略对头，策略对路。基本上市场被打开就是早一点晚一点的事情了。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 13：08：18
看完第44页，看到了自己第一个回帖，一个小轮回，希望自己现在不断前进，不是回忆的时候和回忆的资格，像色哥这样的高度才有回忆的资格和时间，精力。
作者：风雨英雄 回复日期：2009…12…21 13：16：36
看完第45页，色哥对我的回帖的2次回复，蛮奇特…太可爱。与众不同吧，写的很少，频率挺高，引起了色哥的注意和兴趣，但这个像对客户的第一印象。一样，继续跟进，但从后面的结果看，不是很好，要好好想一下，这个也是我跟单的弱点，实战中也是的。
作者：工业为王 回复日期：2009…12…21 14：30：31
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…12…13 11：16：09
另一个造成销售员困境的就是，没有真正关心销售员的书，没有真正指导销售员的书，市面上的职场书，统统2个字：狗屁！
为什么这样说？你看看所有的落马的富翁，所有落马的官员，那个人罪状里不写着行贿，受贿2个字？？？
这就是商场的实质！想发财没这个杀手锏行吗？？？
销售员经历多了，懂了，也就不敢说这些了，为什么？这毕竟上不的台面，说出去反而显得自己猥琐！
所以，市面上的书有什么价值？？？不敢揭露商业本质的书不过使你越来越愚蠢罢了！！！
市面流行的销售理论，什么SPIN啊什么的，这些有价值吗？可能对新手有，但是任何一个工作3年以上的，都绝对不会把它当回事情的，SPIN来自外国，销售是在中国！任何东西不中国化，都会画虎不成反类犬的。
打个比方，SPIN重要的一环是获得承诺，但是现在中国谁会承诺你？或者承诺有用吗？客户都喜欢自己做决定！！！那些提问有价值吗？客户给你提问的机会和时间吗？？
我们去任何一个客户，客户那几乎都排着几个销售员在那里游说，论到你了，你老先生还会按本宣读一些东西吗？傻不傻呀？？？
…
我觉得提问有没有价值；在于提的问题；而不在于提不提问。
如果客户只看回扣大小；那表示这个位子是个人就能坐。为什么是他坐呢？
客户不可能只考虑回扣；他坐了这个位子；做出这个决定；必须是基于自身位置和概念的考虑。
世界上没有哪个国家；只需要这个位子上的人会拿回扣就行了。
销售能不能创造出客户的个人价值并让客户接受？
如果你只会提供回扣；那在你看来客户就只看回扣。
我们问下自己；我做这个工作是不是只看这个工作现在能给我多少工资？
会不会考虑职业发展？ 自身提升？ 工作稳定？
就比如说色兄在第5节提到的荆门铁矿的项目。
把董路和陈军这两个人策反过来并不是靠的回扣吧？
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 17：30：13
顶色哥
作者：大青山2009 回复日期：2009…12…21 17：48：12
好久没回来了，竟然还是有那么多人看色哥的帖子。真火
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 17：58：14
尊敬的色老大：
您好！感觉色老大的内功就像一个在战场上的士兵；配备各式重型武器与轻型武器；遇到飞机用防空导弹；遇到坦克用火箭；杀敌人用机枪（比喻色老大出道之前所学的各种知识看的各类书；）在战场上如鱼得水般；在穿越万敌中奋勇杀敌；取敌之 首 ！随着色老大的10年的奋勇拼杀；当上了坐拥一方的将军！ 色老大能够在战场中游刃自如的原因：比如色老大能够在飞机；坦克；敌人同时攻击只前；能够布好全局；谋而后动；看清自己的优势；对方的弱势力；出色的运用~术~将来敌一一击杀（比如策反竞争对手等）色老大用机枪射穿飞机大炮；看中弱点一击命中 用最小的成本换取最大的利益 这也就是优秀销售员与普通销售员的区别所在！！ 这是一种艺术啊~~
试问回帖提问题的各位；你们配有那么多武器吗？（就是内功：修养与段位）相信你们大多数只是扛着一把机枪上战场而已吧？那么试问你们如何你们这样如何击落飞机？射穿坦克？ 至多杀杀落但的敌人罢了（也就是接的了小单而已）
这也就是为什么色老大所说的100个里面才有一个销售员的原因了；
看到你们总问色老大问题；可我感觉色老大第1页到第5页里面所概括的几点已经可以解决了；你们根本没有从那几点里；延升想下去；让我感觉到你们是为了销售而销售；试问你们 如果色老大写完这张贴子 你们去问谁呢？ 你们应该问的是怎么从根本上提高自己。如何把自己变成一个优秀的销售员
脑子有点乱。未完待序 还没写完郁闷没时间了 很忙 忙与提升内功
向色老大介绍下自己：本人18岁 高三 南宁人
没有接触过销售；但通过看色老大的帖子认识了销售。让我感觉也深信我是为销售而生的！
色老大你是我要击败的目标 ！！ 12年以内超越你！！感觉你还没到完美的销售员 至少我不会崇拜你！！
欢迎各位前辈 反驳 批评我 我会再举例一一击败你们
作者：风华年少2009 回复日期：2009…12…21 18：06：20
试问各个再看完色老大的帖子后：
你们想过没有如何提高你们自己 ？
回答我下。 如果都没有想过 那么你将来会是个合格的优秀销售员吗
而回答的浮潜的 也是一类人
作者：zhych1224 回复日期：2009…12…21 19：00：20
？？
作者：胡椒GO 回复日期：2009…12…21 22：02：07
3
作者：美丽女兵 回复日期：2009…12…21 22：03：45
非常感谢色哥的回复！
很受教！
只是目前我们还没细分区域，而且产品培训也还没进行。现在我主要是在网上书上找相关知识，努力多学点，希望能够尽快打好基础！不过我相信你的建议对我以后的工作会很有帮助的！
听到色哥说今年负责新市场新产品，想起我之前负责的产品，在整个国内市场基本都是空白，我从去年开始做到如今，可惜市场还是未能�