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顾客满意有多重要？这等于问，利润有多重要。一个顾客可能对企业的经营不会产生太大的影响。但是，网上经营者对一个顾客的态度，却决定了网站能否生存下去。
网络企业这种由外而内的营销模式与传统企业由内而外的营销模式的明显差别，要求或提醒网络营销人员，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”，“请消费者注意”。
大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜，各有所爱”，且爱萝卜者随时会转变成爱白菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。
与消费者和其他利益关系人进行互动式双向沟通，而非只进行单向沟通，应该是网络营销过程中消费者策略的重要特征。中美企业的最大差异表现在对企业核心竞争力的理解和把握上。中国的企业家往往把企业的核心竞争力看成资金、经营规模、广告策划、战略决策、能人点子等方面，而美国成功企业核心竞争力是为客户创价值。
中国网络企业的真正悲哀，大部分原因是源自对消费者价值的漠视，发源于过于急功近利，只重视表面的显赫。重视品牌形象和价值并没有差，但应牢记，企业品牌中存在于消费者的情感深处，而不是飘浮的空中，更不是挂在企业的嘴上。消费者价值，经济学中也称消费者剩余，表示消费者购买某一产品或服务所能受到的所有好处。创造消费者价值是网络企业年收入的真正来源，网络企业的收入，无非表示消费者愿意为所提供的服务付费。
2．成本策略
人们在进行营销传播的实践过程中，不断地琢磨出新的营销怪招：价格的定位术、消费者行为理论、市场定位术、传播的一致性、非正式价值策略等等。然而同时发现：消费者有时不注价格，甚至忽略成本，“实惠”有时并不是消费者唯一的需求。
新的观念告诉我们：应该暂时忘掉固有的定价策略、价格战，快去了解消费者为满足自己的需要与欲求所愿意付出的成本价值（Cost）。
如果说很久以前我们认为消费者在认购名牌时大笔大笔地花钱而不问其价值时，这是一种消费冲动和非理性的行为，那么现在我们才真正了解，对于N时代的消费者，价值并不能完全说明问题，付出的钞票，仅仅只是成本的一小部分而已。比如，网络购物中的折扣策略，非常能“扣”住消费者的购买心理；又如名牌时装，如果昂贵的价格能被“光彩照人”、“上流阶层”、“名服名流”这些的抵消的话，消费者认为付出的成本价格其实并不高。价值，不再只是“布好裁工好”，它像是一个复杂的方程式，各种不同类型的消费者，完全可以自己决定那些制约因素。
有分析家指出，中国因特网有“四缺”，其中之一就缺乏低廉的收费。假如一个网民每天上网1小时，按目前的价格计算，那么他的网费加电信费大约是210元，如果按平均月收入1000元计算的话，这个费用也要占去网民月收入五分之一强。虽然去年我国电信部门连续降低网费，网费已从每小时10多元降低到每小时4元，同时，通信费也从每分钟0。18元减为每3分钟0。09元，但是就收入水平而言，这样的网络资费价格依然太高。
3．方便性策略
该策略指的是，忘掉固定的分销渠道，百重视消费者购买商品和享受服务的方便性（Convenience）。简单地说，就是消费者怎么方便怎么来，一切以消费者的方便与否为中心展开营销工作。方便性策略是网络企业竞争力的又一关键点，是网络营销传播在品牌忠诚力经济下诠释消费者就是企业上帝的又一基本表现。
过去数十年来，传统企业的营销人员一直被灌输的主要观念之一，就是强调分销渠道乃是企业生命线，是企业借以发动营销进攻的有效平台。然而，这一“整体分销”的思想如今已被重新定义、被再次修订。在网络经济时代，一个真正优秀的网络营销人员，必须具有由外而内的消费者导向思维以及由此引发的通过千方百计方便消费者接受信息、服务而建立新型互动消费者关系的新方法。
大部人中国人懂什么语言？当然是中文。然而目前因特网上的中文住信息缺乏，这在很大程度上阻碍了因特网在我国的普及。近年来我国在丰富中文信息上做了很多工作，特别是去年全面展开的“政府上网”工程，将掌握80％的社会有价值信息资源的各级部门的3000多个数据库搬上因特网，但是相对于网民多种中文信息需求而言，我国中文网站和中文信息相对还不丰富。如何运用方便性策略，不仅提供足够丰富的中文信息，而且从技术层面尽快将各国著名网站的外语信息，切换成中文信息，供中国网民享用，这是现实的急迫挑战。
对电脑下载速度缓慢已不胜其烦的数以百万计人，如今都转向了一个快速上网的途径。有线上网、无线上网和卫星上网，互联网服务的白热竞争，大大方便了消费者，令他们上网速度得以比现时的电话数据机上网方法快十多倍。
4．沟通策略
网络企业一次又一次地尝试多种营销手段时，经常发现不完全奏效。消费者往往一“点”而过，一“击”不回。这时为什么？到底是传播的方式不对，还是互动手法存在问题？所以最后应提出沟通（munication）策略。这是营销传播的更高层次。其实就是双向传播。
网络企业将商品、服务和品牌信息传递给消费者，然后像朋友一样，消费者也乐于将其感受及意见反馈回来。这种形成企业、商品、服务、品牌与消费者之间的联系，就是沟通。
长期的良好沟通，将在企业、商品、服务、品牌与消费者之间建立起一种牢因而稳定的友谊。这种友谊的最高级别为“一对一”的关系。将消费者都发展成企业、商品、服务和品牌的个人化的朋友，令消费者因情感归属，甚或是荣誉感，而发生购买行为，这就是关系营销。正是这种关系营销构成网络营销的关键，而只有通过整合营销传播，这种关系才得以建立。如果网络公司和消费者没有达成双向的沟通，双方的关系一旦破裂，消费者就会拂袖而去；一旦关系成立，双方当事者之间的持续沟通便水到渠成，源源不断。然而，要想和消费者建立关系，而不单单只是交换信息，网络公司还必须注重各种形态的传播，形成一致的诉求，才能建立起与消费者的良好、有序的关系。
当然说到双向沟通，我们一不能仅仅局限一提供服务这一环节后便停止，网络营销传播真正的价值在于其本身的循环本质。接下来我们会制定网络营传播的计划，并且予以执行。由于我们的事先便认定，如果沟通效果良好的话，信息的受众将会作出一些我们能接收的反应行为，我们必须去统计、测量这些应。因为我们执行双沟通，更应该去了解那些我们直接沟通的对象的反应，而这些反应能直接输入我们的资料库，在因特网上进行评估以便进入下一个策划活动。
这就是真正的关系营销，它意味着买方与卖方仍存在着一种信息交换与分享共同价值的关系，使得网络公司与消费者能够达到互利互惠的境界。
新经济时代的销售经理
1．新经济时代的到来
1999年中国最流行的经济名词是“知识经济”，经济学家认为知识经济一种有别于产业经济的新的经济形态。知识经济的要素不主要是劳动、资本，而是知识。特别是以人力资源为核心的，以人的创造能力特点的经济形态。其代表产业是IT（信息技术）业和生物工程。知识经济形态下的企业是知识密集、资本密集型的企业，而不是劳动密集型的企业。
知识经济的这些特征是高新技术产业化带来的。高新技术不仅创造了全新的产品，全新的企业，全新的产业，同时，高科技还能极大程度地改造传统产业，提高传统产业的技术含量，提高传统产业的劳动生产率，提高传统产业的自动化水平。同时，高新技术产业还把传统产业的辅助领域如金融服务、科三研机构产业化形成庞大的产业体系。
但是知识的发展、技术的创新，又使知识经济呈现出转瞬即逝的经济特点。传统产业时代，经蒸气机为动力的时代持续了几十年，而知识经济时代，一项领先的技术很快就被更先进的技术取代，因而，如果用传统的营销方式，在企业的产品生产出来时，市场需求可能已经发生了巨大的变化。这就对传统的营销思维提出了挑战。所谓高科技的投资风险就是源于高科技企业的市场风险。
知识经济的概念刚好在中国流行一年，就被2000年新蹦出来的一个名词所取代，这就是新经济。新经济与知识经济并不是完全不同的概念。新经济是以知识经济为核心的，新经济更典型地概括了新经济的知识特征，而新经济不仅包括知识经济，更突出了这种经济形态的经济特征。新经济具有以下特征：
·新经济是全球一体化的经济；
·新经济的分工不是区域化的分工，是全球化的分工；
·体现新经济的经济指标以及衡量新经济的发展水平的指标与传统经济发生了重大的区别；
·新经济是创新速度、变化速度非常快的经济；
·新经济将重新划分行业和产业部门，甚至会诞生很多新的行业与产业；
·新经济还将重新构造传统的金融体系。
2．新经济时代对市场营销的挑战
著名营销专家菲力普·科特勒（PlilipKotler）认为：“市场营销是一种企业功能；它辨认现时还没有得到满足的需要和欲望；衡量它们的范围大小；确定一个组织能够最好地为其服务的目标市场；以及决定服务于这些市场的适当的产品、服务和计划方案。因此；市场营销是联结一个社会需要和它的行业反应形式的纽带。”
考虑到社会需要决定于社会环境；市场营销的上述内涵决定了作为企业基本职能的市场营销；与其它企业职能相比；和企业面临的社会环境关系最为直接、密切；这既体现在市场营销对社会发展的巨大影响上；也更表现为社会环境变化对市场营销观念、方法创新和发展的影响。当今世界科学技术日新月异；信息技术对人类社会的影响日益深远；人们的价值观念、行为准则日趋多元化；人们对社会、市场、消费等的观点和看法也发生了巨大变化；这就决定了市场营销方法、技术在市场营销学科日益成熟的基础上走向深化、拓展的多元化发展。具体而言；新经济时代对市场营销理论和实践提出了以下几方面的挑战：
·思维观念的挑战
消费观念
现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日趋多元化；人们的需求日益多样化；人们的消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法；迎合消费者多元化的价值观念；满足消费者多样化的需求；适应个性化的消费方式。无疑；绿色营销是源于消费者绿色消费的价值观念；而直接营销则顺应了二次大战后西方国家家庭日益小型化、快节奏的生活方式和消费者愈来愈重视闲暇的潮流。同样；形象营销的产生和发展；在某种程度上适应了消费者从“物”的消费转向诸如美感之类的“感受”消费的需要。
营销观念
消费观念的转变对营销观念提出了挑战。营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着企业市场营销的方向。在新经济时代风云变幻的营销环境中，谁具有新颖的、科学的、实用的营销观念，谁就能在生产经营活动中立于不败之地。
适应新经济时代的要求，销售经理至少要树立以下几种观念：
大市场营销观念
企业作为社会经济活动过程中的一个组织，除了要实现自身目标之外，还必须承担一定的社会责任，如密切地关注社会生态环境，切实地关心人们的身心健康，对社会产生良好的影响等。决不能片面强调企业自身利益，而忽视了社会长远发展的需要。企业应把社会营销观念作为其营销活动指导思想，即要在以市场为导向、满足消费者需要、实现企业目标的同时，兼顾消费者的长远利益和社会的整体利益，关心与增进社会福利，将企业利润、消费者需要、社会利益三个方面统一起来。
战略性竞争观念
企业不但要敢于竞争，更要善于竞争。不但要有参与竞争的意识，更要树立战略性竞争观念。现代企业竞争，不仅表现为最终产品的竞争，而且表现为包括知识、技术、人才、资本、企业形象在内的整体竞争；不仅表现为单个企业间的竞争，而且表现为企业集团间的战略性对抗；不仅表现为单纯的排斥，而且表现为竞争中的合作。我国企业应正确认识现代市场竞争的新特点，要冷静地分析自身在竞争中的优劣势，根据竞争形势调整营销策略，谋取企业长期生存和发展。决不能对竞争作片面理解，而固守传统竞争方式不变。
创造和引导需求观念
随着买方市场的形成以及科学技术的发展，若企业仍然只是被动地适应需求，就必定会失去市场先机，最终将被市场所淘汰。企业要求得长期稳定地发展，只有靠发挥其主观能动性，不断创造需求。即：在进行全面市场调查和科学预测的基础上，充分挖掘潜意识或消费者根本无法意识到的消费需求，通过开发出符合这种消费需求的新产品，引导消费者新的消费观念的形成，帮助消费者建立新的合理的消费方式，提高消费质量和消费层次。树立创造需求观念，有利于产品形成差别化，增强企业竞争能力；有利于企业开辟新市场，培育新的增长点；有利于完善消费结构，促进产业结构合理化。
形象营销观念。
在当今时代，企业营销不在仅限于销售一种形体上的产品，更重要的乃在于推介一个品牌、一种形象、一种价值观念。品牌是企业进军市场的战旗，是企业竞争力的综合体现，品牌的塑造远重于产品的销售，现代企业必须树立品牌营销观念，创立自己的名牌。更进一步，企业还必须通过构造企业识别系统，塑造鲜明而独特的企业形象，来增加企业及其产品的市场价值，从而更有效地开拓市场，最终实现企业的长期生存和发展。
·对传统营销组织的挑战
在营销环境发生深刻变化之际，企业应结合自身的条件和特点，及时灵活地调整相应的战略和策略，动态地设计相应的营销组织结构形式，进行营销组织的再造，提高企业的市场竞争力。
建立以顾客利益为中心的营销组织。营销的实质是通过满足顾客需要而获得盈利。企业应从顾客需要出发决定所有营销业务的内容，对业务流程进行重新组织，通过调整、信息反馈、全员参与的持续改善等一系列活动，为顾客提供及时、有效的服务，提高顾客的满意度和忠诚度。
要改变传统的“金字塔”型的营销组织，构建基于信息技术的、网络型的扁平化的组织结构，减少营销组织结构的层次，使营销组织富有弹性和灵活性，能针对顾客需求和市场竞争的变化作出快速反应。
加强营销组织的横向沟通。市场营销不仅是营销部门的事，它依赖于企业各部门的共同配合。只有在企业内实现真正的营销协调才能提高企业整体竞争力，为了协作整个企业的营销活动，企业可通过召开各部门参加的联席会议，建议营销部门与其他部门间的联合机构等信息沟通方式进行横向交流，让营销真正溶入到每一业务部门的日常工作中，使各部门都认识到它们自己就是企业营销的一个环节，促进各部门共同为满足顾客需要而工作。
组织营销管理团队。即建立临时性的专案小组，让职工打破原有的部门界限，直接面对顾客和向企业整体目标负责，以群体和协作优势解决某一营销问题。在该营销问题解决后，小组即告解散。营销管理团队由于其机动性强，富有弹性，在处理大型营销企划专案、解决各种市场突发问题方面具有很大的优越性。
营销组织应是一个学习型组织。学习型组织是一个具有持久创新能力去创造未来的组织。企业应在营销组织内部建立起完善的“自我学习机制”，将成员与工作持续地结合起来，使营销组织在个人、工作团体以及整个系统三个层次上得到共同发展，形成“学习――持续改进――建立竞争优势”这一良性循环。
·对传统营销模式的挑战
随着营销环境的变迁以及营销领域的拓展，市场营销的策略和方法呈现出