按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
裢庖俗⒛俊Ｋ砬樽兀椒ノ冉。桓毙榛橙艄取⑷粲兴嫉难樱加罴渫嘎冻鼍饔敫闪罚豢幢阒巳朔堑认兄玻窀錾探绲睦鲜帧２淮恚肥凳歉錾倘耍沂抢醋跃梅⒋锕胰毡镜纳倘耍侨毡靖皇肯执旃闷饭咀じ霉囊滴翊硖僖跋壬�
此次前来，他肩负着一项重大的使命，即与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。复印机在这个经济刚刚起飞的国家，还完全是个新事物，有着广阔的发展前景，占领这一市场对公司的前景无疑有着十分重要的意义，藤野先生就是带着公司“只许成功，不准失败”的指令来的。
走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由得犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子？可两公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的，那是车子在路上抛了锚？也不太可能。那到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生以自己多年在商海中摸爬滚打积累起来的经验，凭直觉敏锐地觉察到事情有变，他来不及细细思考下去，迅即叫了出租车赶往泰恒公司，以弄个水落石出，找到问题的答案。果然，泰恒公司的老板见到他，只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”说完，一摊手走开了。面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到临行前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再沮丧、抱怨下去，唯有冷静下来，振奋精神，查清事情真相，才能解决这个大问题。
第7节：何乐而不为呢？
在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手；那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司为公司的长远发展及信誉着想，不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案，他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型号复印机，致使泰恒公司改变初衷拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同。公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来，是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想必您一定感兴趣吧？我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图，和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。待合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家。
其实厂家近日早已从富士公司不同寻常的举动中发现了问题，经过调查才知道，他们是在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。厂家暗自高兴，看来自己发大财的机会来了，他们明明知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，不能再与富士公司签约。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富土公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
第8节：这水好喝吗？
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为近一段时间的“坐山观虎斗”的好戏该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，于是爽快地答应与富士公司签约。
当然，精明的富士商人也不会吃亏，他高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
诱引篇
设圈套让对手钻进来，假之以便，唆之使前
狐狸和长角山羊是一对朋友。山羊是个头脑简单的二愣子，而狐狸是个欺瞒哄骗的老滑头。
一天，狐狸失足落入一口井中，它挣扎半天，都无法脱身，情急之中，恰遇老友山羊来井边找水喝。
狐狸见状，心中窃喜，它正要呼救，却听山羊问话：“老兄，这水好喝吗？”
狐狸忙说：“好喝，好喝，你也下来吧！”
山羊不假思索一头扎下去。
等山羊痛快地喝够之后，狐狸对山羊说：“老兄，我们下一步怎么办？我们来这儿可不光是要喝水，我们还得想法子从这里出去。这样吧，把你的两条前腿抬高，还有你的一对羊角，把它们都支靠在井壁上，我先顺着你的脊背往上爬，接着我站到你的羊角上，你用羊角把我举起来。用这样的办法我先爬出去，之后，我再把你拉上去。”
“可以拽住我的胡子把我拉上去，”山羊说，“我有一把好胡子。我特别佩服像你这样聪明的人，我得承认，我可永远想不出这么好的一招。”
狐狸踩着山羊的身体出了井外，却把它的同伴扔在井里。临走时，它给山羊留下一句话，劝山羊耐心等待：“如果说老天爷真的那么英明地给了你一把好胡子的话，那么你根本就不应该轻率地下到这口井里。好啦，再见！反正我已经出来了，您自己想法子出来吧，因为我还有一些事情要去办，恕我不能在此奉陪了。”
【狐道精析】
狐狸以“井水好喝”为钓饵，引诱山羊跳进井里，再借山羊的背，跳出了井口。狐狸果然是运用计谋的高手。像狐狸这样，用一些对方希望得到的利益来做诱饵，让对方进入圈套，再利用对方来达到自己的目的，这在商业活动中也经常被用到。
企业经营中，有时候就不能单单只考虑自己的利益，还要照顾员工、批发商、代理商、零售商的利益。因为这些人跟企业的发展息息相关，给予他们利益，就能唤起其热情和积极性。员工肯干，批发商、代理商、零售商能热情地帮你推销产品，企业的利益自然也能得到了实现。
在和别人做生意的时候，如果显现出唯利是图的样子，别人肯定会有防备之心；如果能退一步，先表现出事事替别人考虑，时时不忘照顾对方的利益，这样别人也愿意跟你合作了。正如李嘉诚所说的：“有钱大家赚，这样才有人愿意合作。假如拿10％的股份是公正的，拿11％当然也可以，但如果只拿9％的话，财源就会滚滚而来。”
第9节：当上了百万富翁
【狐道活用】
假之以便格蒂跻身世界首富
1976年6月6日，伦敦豪华的萨顿宫中央大厅放着一具棺材，世界头号富翁——琼·保罗·格蒂安宁地躺在棺中。紧闭的嘴唇依然封闭住他复杂的内心世界，傲睁的蓝眼睛仍似看透一切地面对着冷漠的人生。
格蒂富有而又吝啬，60亿美元的遗产使儿孙个个都成为大富豪，而他却在萨顿宫中为客人和工作人员设立了收费电活。他有父母、子孙，却极为孤独，一生几乎都在和亲人进行毫不留情的斗争。他有不少情人，给每个人都有馈赠，却没有一个终身相守的妻子，5次结婚5次离婚。他在庞大的石油王国里是至高无上的君主，却20年不到公司总部视事，反而用流浪式管理作无微不至的遥控。他令竞争对手憎畏，却又使对手说不清他是怎样的人。
1892年，在明尼阿波利斯市乔治的家中，乔治怀抱着刚刚出生的儿子，望着疲惫的妻子，高兴地说：“我们的儿子，就叫他格蒂吧！”孩子的母亲微笑着点点头。40多岁的乔治看着儿子红红的小脸蛋，欢喜得不知道怎么好。
20年后，格蒂进了牛津大学，他性情十分孤僻，学业不佳，四处游荡。父亲为了使他勤奋学习，下了很大的功夫，但格蒂照样不务正业。获得英国名牌大学文凭后，他向父亲要回自己有限的资金，只身来到格尔萨开始了石油冒险。他把注意力放在了各大公司忽略的地区，果然发现了两块大油田。顺利地做成几笔租地转手买卖后，他创起几家小石油公司。日历还未翻过1906年，24岁的格蒂已当上了百万富翁。
1930年，格蒂的父亲一一富翁乔治去世。格蒂望着棺材中的父亲，心中一阵恼火。乔治在生前的遗嘱中写明：“遗产1000万美元归格蒂的母亲萨拉所有，家族公司三分之二的股权由萨拉为首的委员会监管，公司的董事长由格蒂接管。”格蒂对父亲只留给自己有限的管理权十分恼怒。他决心摆脱美国超级石油公司的支配和压榨，形成从原油开采到提炼、运输、出售的系列经营，气一气冥冥之中对自己不甚信任的父亲。
格蒂为做成石油帝国之梦，他指示以资金短缺为由，解雇所有工人。在工人生活无着之际，他又“假之以便，唆之使前”，用极低的工资再把工人雇回来，强迫他们卖命工作。他利用血腥剥削的剩余价值再次向下一个目标冲击，终于在1931年底一举控制了太平洋石油公司，那年他39岁。
在机场通往市区的公路上，高大的椰树从车窗飞驰而过，格蒂坐在他的高级轿车里，驶向王宫，去晋见沙特国王。
望着车窗外的热带丛林，格蒂又在精心盘算着他的宏伟计划。二战后，美国经济飞速发展，石油需求量直线上升，然而国内的两大产油地得克萨斯和俄克拉荷马已被各大公司分割一空。甚至中东产油区也被世界石油“七姐妹”瓜分完毕。此时，格蒂把眼光盯住了波斯湾以西2200平方英里的不毛之地。这里北接科威特，南邻沙特阿拉伯，是块边境线模糊的“中立区”。只是因为出油把握不大，世界几大石油公司才没有起劲地争夺开采权。此时，格蒂望了望自己的手提箱，里面放着美国最有权威的地质学家对这块沙漠之地出油情况的预测，而格蒂也把这种判断做赌注，义无返顾地争夺开采权。来沙特之前，他的智囊团已为他制定了全套的计谋。
第10节：名声不如别人响亮
汽车驶进了王宫，宫廷侍者将格蒂引入内殿。
国王十分热情地接待了格蒂。
格蒂请求国王允许他开采石油：“我可以先将800万美元的订金献给国王您，再付给沙特政府950万美元的现金。今后不论这块土地上能否开采出石油，我每年都支付给贵国100万美元，如果开采出石油，我付的每桶开采费是其他公司的一倍半。”格蒂走出了第一步，即“假之以便，唆之使前”。
沙特国王听后微笑着说：“格蒂先生的计划我很感兴趣，但至于我的国家允许谁来开采，我们还要权衡后再定。”
“亲爱的殿下，”格蒂笑着说，“我还有一个计划是献给沙特人民的，我愿为贵国人民修建几项永久性社会设施，还可以培训技术人员，以此作为我与贵国友好的诚意。”
国王十分高兴：“格蒂先生，请你参观一下我的美丽的国家，至于你的请求，我想是会得到满意的答复的。”
1948年底，沙特阿拉伯政府正式通知，将旷日持久的开采权争夺战的胜券授给了格蒂。雄心勃勃的格蒂立即定下了50年代末成为世界首富的规划。
贪婪使人疯狂。荒漠开钻整3年，滴油未见，一份份失败的报告使格蒂躁动不安，他夹着公文包奔波于无迹荒野，指挥掘井开钻。
在高高的钻井旁，格蒂身着工作服，满脸油垢地仰天躺在灼热的沙土上。汗水湿透了衣服，耳边只有钻机的隆隆声。
“这口井钻了有多深了？”格蒂问。
大胡子的总监举起茶杯喝了口水，说：“已经钻了3480英尺了。”格蒂坐起身子，一拳砸在身边的沙土上，大声喊道：“继续钻！”这时，从钻台上跳下一名钻工，一边往这边跑，一边喊：“出油了！”
1953年，美国《幸福》杂志爆出特大新闻：格蒂在中立区有了伟大的、历史性的发现！他的第6口井终于在3482英尺深处见到了含油沙层！
当月，格蒂公司股票每股从23美元翻到47美元。顷刻之间，格蒂的财富增长了一倍多。
此后，格蒂的原油源源不断地涌进美国。他扩建了炼油厂、加油站，还购置了超级油轮，成了真正的石油大王。
1957年10月，—向不事张扬的格蒂突然在《幸福》杂志上向全世界宣布：个人拥有纯财富已达10亿美元，超出了名噪一时的洛克菲勒家族、杜邦家族以及肯尼迪、丹尼尔、路德维格等家族。
他终于实现了全球首富的梦，也为长达20多年的“唆之使前”的计划打上了一个圆满的句号。
唆之使前井植薰不断造就自己
提到日本的实业家，人们往往容易想起松下幸之助、土光敏夫、丰田佐吉、盛田昭夫等人，赞叹他们的业绩，推崇他们的经营管理思想。其实，三洋电机公司总经理井植薰的创业成就及其管理哲学并不在这些人之下，尤其他那不显山不露水的营销策略，曾暗中帮助三洋公司每年赚进一兆日元！这笔盈利用汉字表达是一万亿日元，如果作具体形象的解释，就是每秒钟赚一日元的话需要用3170年，把每张一日元钞票叠起来的总长度是100万公里，可以绕地球25圈。这个数字在1990年后的日本，只有本田、丰田、索尼等屈指可数的几家大公司才能办到，而井植薰主管的三洋集团早在1979年就达到了。他信奉的策略思想是：经营者要不断造就自己，只有造就了自己才能造就别人和部下，才能造就优质产品。事实上他原是先后经过姐夫松下幸之助、哥哥井植岁男的一番造就的。或许因为这个缘故，他的名声不如别人响亮。
第11节：让它为自己赚钱
井植薰1911年生于淡路岛，14岁小学毕业即将外出谋生时，他的班主任滨野老师告诉他：你所接受的只是日本的最低教育，以后工作也只能拿最低的工资，要想拿到与别人一样多或超过别人的工资，就要边工作边学习。他铭记老师的话，进了松下电器制作所，当个“小学徒兼佣人”。他白天苦苦支撑，晚上坚持上夜校，还自学了4年商业课程。井植薰从谋生之日起之所以如此刻苦，源动力来自于滨野先生的唆之使前。
井植薰在松下老板手下一干就是24年。当年那个小小的制造所已扩展为庞大的公司，他也由普通工人步步升为常务董事兼制造部长。懂技术会管理的井植薰不愿受雇于人，干完1949年最后一天的工作便离开松下公司。此时，他哥哥井植岁男正办着生产自行车磨电灯的“三洋电机制作所”，有意拉弟弟入伙，询问弟弟辞职后想干什么，弟弟看出哥哥的心思，当即施出唆之使前一计，坚定地说：“要干就只干自己擅长的收音机制作，它曾给松下创造了丰厚的利润，现在该让它为自己赚钱了。”哥哥说可以合伙，弟弟应允，于是兄弟间达成合营协议。
1950年4月，兄弟俩合办了“三洋电机股份有限公司”，哥哥井植岁男任总经理，井植薰任总制作部长。那时，收音机是日本人最喜欢的娱乐工具，但因各种零件充斥市场而使整机销量不断下降，井植薰认为三洋的出路惟在质优价廉。1952年他即推出SS…52型收音机，订价8950日元，不仅低于松下产品的市场价，还是日本第一台低于万元的收音机，当年销出7。7万台。1953年销量增至15。8万台，市场占有率仅次于松下公司，跃居日本第二。
旗开得胜，井植薰没有忘乎所以，他冷静地总结出“解决产品三难题”的经营方针，即一要使顾客使用方便，买得起；二要使经销店易于销售，并能负责保修；三要使厂家易于生产；三者顺序绝对不能颠倒。这个方针今天看来并不新鲜，但对当时的井植薰却是一种大企业家自我造就的开端，也是他形成“假之