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不能颠倒。这个方针今天看来并不新鲜，但对当时的井植薰却是一种大企业家自我造就的开端，也是他形成“假之以便，唆之使前”的争胜谋略的起始——以好产品促使消费扩大，以扩大消费去唆使批发商、代理商、零售商增加订货，以增加订货能唆使厂家乐意生产。
收音机的畅销使总经理岁男欣喜非常，连睡觉时都把它放在枕头边，但不是陶醉，而是想借它构思更佳的计谋。因为，他多次对弟弟提及洗衣机生产，但井植薰沉缅于收音机的畅销，怎么也说不通。一天，岁男乘公司干部上班之际，给每个人家里送去一台洗衣机。干部下班一回家就听到了妻子使用洗衣机的感受。大家第二天上班，才知道洗衣机人人有份，只是型号各不相同。井植薰明白，哥哥下决心研制洗衣机，自己不能再顶着不办了，并由此悟出一个道理：在说服不了别人时，不妨采取暗示性举动使之就范。于是，部长室、经理室变成了工人的洗衣处，堆满脏衣服，遍地淌着水。公司不久便研制出搅拌式洗衣机。正欲投入批量生产，忽然得悉英国试制成喷流式洗衣机，便急忙转而研制喷流式。
第12节：两个老婆的利润
1953年8月，井植薰根据“解决产品三难题”经营方针，推出SW…53型，开创日本喷流式洗衣机之先。为排挤老式洗衣机市场，三洋大幅度降低售价，只把新产品订为2。85万日元，仅是老产品的1/2。它一在市场出现，立即引起抢购热潮，至1954年月产一万台还是供不应求，顿使市场占有率跃居日本第一。三洋此后又开发彩电，用的还是井植薰的经营方针。当时日本14寸彩电的市场是14万日元，三洋则订价在10万日元以下，迅速抢来市场。凡此种种，使三洋公司在日本众多中低等收入者中享有很高的声誉，以致日本一位经济学教授撰文指出：“消费大众都知道松下、东芝，但很少问津他们的产品。而三洋产品能使消费大众的工资水平所接受，故而喜欢，评价也高。”
1965年，日趋上升的三洋公司却在销售上出现了问题，干了15年总制造部长的井植薰被哥哥指定为总营业部长，改行统管三洋的产品销售。如果说他以往靠动手、动脑去指导三洋公司实施“唆之使前”的经营谋略，那么他现在就直接面对消费者、零售商、代理商、批发商，要面临市场去行施这条计谋了。井植薰上任伊始，遍访全国零售商店，最紧张时30天内出差48次，一天之中穿梭于东京、大版、广岛之间。辛勤奔波使他发现了销售第一线的种种徽结，其中最严重的是“黑夜流通渠道”，即某人用期票套取现金。此人用远期期票向三洋营业部买进大批电器产品，然后转手以七折优惠卖给零售店，再以收进的现金分批支付到期的期票金额，只要不被发现，手头就有高额现金挥霍。一旦败露或坐牢或出逃，但损失却得由三洋全部承担。为防止走漏风声，这种人的倒卖活动大多在夜间进行。本来三洋产品就因价廉而使零售商乐意进货，但他们进货之后却又发现还有七折优惠的相同货色，便以为三洋要倒闭、正在清理资产，于是不愿再按正常渠道进货，至使三洋的销售秩序全被搅乱。为堵住黑夜流通渠道，井植薰下令所有三洋产品实行统一定价法，即规定各地批发价相同，各地零售价相同，未经同意不得减价。这样不仅让肇事者暴露无遗，而且能让促使顾客在货比货中评判三洋产品的优劣，维护良好声誉。
消除祸根之后，他重又施展唆之使前的智谋了。三洋营业部原先对代销商实行“委托制”，即在全部产品卖出、收回金额之后才支付佣金。此法周期太长，很难提高代销商的销售热情。井植薰当即下令改为“债权制”，就是在商品一卖出立即支付佣金，卖多少付多少。代销商见有现利可得，推销的积极性顿时高涨，力促三洋产品销量迅速上升。紧接着他命营业部员工参与零售活动，要他们竭力唆使零售商向前取利。此后三洋一有新产品推出，井植薰就让营业部员工扮成顾客到各零售商店去询问“有三洋的XX商品吗？”连续几天有陌生面孔来问，就使零售商起劲地进起货来。他还要营业部女员工会见零售商老板娘，激发她们的经商热情，教她们帮助丈夫记账，搜集顾客的地址、电话、个人爱好、家庭成员等等。井植薰认为，一个零售店由店主和妻子共同经营就令人放心，倘店主有两个老婆就不能经营三洋产品，他说：“我们并没有付出能供养两个老婆的利润。”
第14节：这令他又惊又喜
制造假象引诱对手上钩，小投入大回报
有一次，猴子在野兽的集会上跳舞，赢得了大家的好感，被选立为王。
狐狸十分嫉妒，当它发现一个捕兽夹子里放着肉，便把猴子领到那里去，说它发现一个宝物，自己没敢动用，留给王室作贡品，并劝它亲自去取。
猴子轻率地跑了上去，结果被夹子夹住了。它斥责狐狸陷害它，狐狸却说：“猴子，凭这点小小的本事，你这笨蛋还想做兽中之王吗？”
【狐道精析】
人们大都有爱占小便宜的心理，狐狸就利用了猴子的这个弱点，制造一个甜头的假象，引诱其上钩。这个甜头可以是现实的利益，也可以是不必兑现的允诺。商战中实行这种谋略关键有两点：一是要“共赢”，即对双方或多方都有利。只有让其见到有利可图，别人就舍得付出。二是自己要占先机，即预先对今后所能发生的情况做好准备，要能够控制局势，这样才能确保最后自己获利。概括而言，就是占据形势要点，借势发力，以轻拔重，以小投入换回大回报。
【狐道活用】
先予后取的哈默博士
享有“万能博土”美誉的阿曼德·哈默，1921年勇敢地踏入“险地”前苏联，在那片土地上，投资几项大事业，导演了几出好戏而大发其财。
晚年时，他又投资石油开采业，并成为举世闻名的石油企业家。20世纪70年代末期，他又不辞劳苦地到中国投资办企业，谱写生命另一辉煌的乐章。
杰出的企业家阿曼德·哈默，出身于美国一个医生家庭。他从小便显示出极高的经商天赋和创新精神。上高中期间，他曾做了有生以来“第一笔巨额交易”，更坚定了他日后走经商之路的决心。
23岁时，哈默获得哥伦比亚大学医学院授予的金质奖章，并被保送到有名的纽约医院当医生。然而，哈默的举动令人大吃一惊，他竟毅然决定前往当时世界上惟一的社会主义国家——苏联。
1921年，哈默带领一所流动医院，抵达瘟疫流行、饥荒严重的苏联。他此行正是尽了一次人道主义的义务，将带去的价值10万美元的医疗设备无偿赠与主人。
当哈默来到乌拉尔山考察时，他看到饿殍遍野。但白金、绿宝石应有尽有，各种矿产和毛皮堆积如山。“为什么不出口这些东西去换取粮食？现在的美国粮食大丰收，价格大跌呀。如果愿意，我可以赊销给你们价值100万美元的小麦。”这一条建设，改变了哈默的生活道路。哈默成了当地的红人。
列宁接见了这位年仅23岁的美国百万富翁。在克里姆林宫，两人的双手紧握在一起。列宁对哈默说：“我们希望通过给外国人提供工业和商业方面特许权的方法来加速我们的经济建设，这对你将是一个极好的机会……”偌大个国家，它那无法估量的自然资源，被它的领袖展现在哈默面前，这令他又惊又喜。
第15节：结下不解之缘
年轻的哈默干劲十足，很快就办起了石棉厂，并取得了东西伯利亚开采石棉矿的许可证，成为第一个获取特许权的外国人。
1924年，列宁去世，但未影响哈默在苏联的活动，他联合了30多家美国公司与苏联做生意，成为美国福特汽车公司、橡胶公司、艾查机构设备公司、打字公司等驻苏的总代表。
哈默的经营思想十分灵活，善于捕捉灵感。有一次上街买铅笔，发现德国进口铅笔比美国的价格贵近10倍，他说服了苏联有关领导人，办起了铅笔厂。
哈默从德国的法伯铅笔厂聘来了高级技师，从荷兰引进先进设备，仅半年时间，产量达1亿多支，出口十多个国家和地区。
1929年，苏联实行企业国有化，取消租让制，哈默的承租业被政府收购，哈默带着难言的遗憾离开苏联回到了美国纽约。
经过20多年苦心经营，哈默的西方石油公司已成为美国第八大能源企业，第十二大工业公司，1986年公司收入达160亿美元，其业务遍及五大洲，在全球50多个国家设有了公司。哈默因此而成为举世闻名的石油大亨。
哈默的成功正是由于他精彩地施用了小投入大回报之计，从而获得了良好的开端。哈默以较小的代价（赊销给苏联价值100万美元小麦），而换得了苏联政府的信任，为他的事业发展提供了巨大助力。
身无分文而成为世界船王
常言道：身无分文寸步难行。然而这句话用在丹尼尔·洛维洛身上，却并不绝对，虽然他一无所有，但他充分发挥才智，筹得一大笔资金，为自己成为“世界船王”打下了坚实的基础。
丹尼尔·洛维洛，自小就与船结下了不解之缘，令人惊讶的是，他未用一分钱，竟筹到了钱、赚到了钱，最后还成了世界著名的船王。
1937年，丹尼尔·洛维洛一到纽约，便匆匆出入于几家银行之间，做着儿时便想做的事——借钱买船。他想向银行贷款把一艘船买下来，改装成油轮，因为其时载油比载货赚钱。银行的人问他有什么可做抵押。他说，他有一艘老油轮在水上，正在跑运输。接着，丹尼尔将自己的打算告诉对方，他把油轮租给了一家石油公司。他每个月收的租金，正好每月分期还他要借的这笔款子。所以，他建议把租契交给银行，由银行向那家石油公司收租金，如此也就等于他在分期付款。
这种做法看似荒唐，许多银行肯定叫他走人。但实际上，它对银行是相对保险的。丹尼尔·洛维洛本身的信用或许并非万无一失，但那家石油公司却是可靠的。银行可以假定石油公司会按月付钱没问题，除非有预料不到的重要灾祸发生。退一步说，如果丹尼尔把货轮改装成油轮的做法结果也跟其他做法一样而失败了，但只要那艘老油轮和石油公司在，银行就不怕收不到钱。最后，钱转到了丹尼尔手中。丹尼尔·洛维洛用这笔钱买了他要买的旧货轮，改为油轮租了出去，然后再利用它去借另一笔款子，再去买一艘船。如此几年后，每当一笔债付清了，丹尼尔就成了这艘船的主人。租金不再被银行拿去，而是由他放进自己的口袋里。
丹尼尔·洛维洛没掏一分钱，便拥有了一支船队，并赢得了一笔可观的财富。
第16节：很好的促销作用
不久，丹尼尔又有一个利用借钱来赚钱的方法在他脑海里形成了。他设计一艘油轮，或其他有特殊用途的船，在没有开工建造时，他就找到客户，愿意在它完工后，把它租出去。于是，他手里拿着出租契约，跑到一家银行去借钱造船。这种借款是延期偿还的方式，银行要在船下水后，才能开始收钱。船一下水，租费就可能让给银行，于是这项贷款就像上面所说的方式付清了。最后，等待一切交待完毕，丹尼尔·洛维洛就以船主的身份将船开走，但他一分钱也没花。
开始时，银行再次大为震惊。当他们仔细研究之后，觉得他的话非常有理。此时丹尼尔的信用已没有问题，何况，还与从前一样，还有别人的信用强化着还款的保证。
就这样，丹尼尔·洛维洛的造船公司迅速发展壮大起来，他真正成为一位大富豪了。
“买一送一”救活汽车厂
美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂，它的生意曾长期不振，使工厂面临倒闭的局面。
该厂的总裁对本厂的生产和经营进行了反思，总结出企业经营失败的原因是推销方式不灵活。他针对企业生存的问题，对竞争者及其他商品的推销术进行了认真的比较，最后设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。
该厂新的推销手法是这样开始的：它积压了一批轿车，型号为1986年的，由于未能及时脱手，导致资金不能回笼，利息负担很重。他们决定在全国主要报纸刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆南方牌轿车。
买一送一的做法，由来已久了。但一般是免费赠送一些小商品。如买电视机，送一个小玩具，买电动剃须刀，送剃须膏；买录像机，送一盒录像带等等。这种施以顾客一点小恩惠的推销方式，曾经起到了很好的促销作用。
但是，这种方式慢慢不起作用了。特别是在美国这个社会，商业广告充斥每个角落，不管书刊杂志或橱窗路旁，五花八门的广告比比皆是，它成为人们生活的一个组成部分。推销商品方法多，范围之广，已使人们几乎近于视而不见或麻木不仁了。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途要来看个究竟。该厂的经销部原来是门前冷清的，一下子门庭若市了。
过去无人问津的积压轿车真以21500美元一辆陆续被人买走了，该厂也一一兑现广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的南方牌轿车。如买主不要赠送的轿车，可给4000美元的回扣。
第17节：小投入换大回报
雪佛莱和奥兹比尔汽车厂实施这一招，虽然招致每辆轿车少收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些车子如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也接近这个数了。
更应该看到，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它不但使“托罗纳多”牌轿车声名四扬，提高了知名度，增加了市场占有率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始时以赠品作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，慢慢也有名气了。
南方牌小汽车确实是一种较实惠的轻便小车，造型小巧玲珑，价格便宜，适合低收入阶层。就这样，雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。
雪佛莱和奥兹莫比尔汽车厂成功的推销术，是顺应市场的结果。世上所有事物都处于变化之中，市场也是如此。产品和市场是经营活动的中心，市场的变异是不断发生的，产品依存于市场是个动态过程。
经营之道在于将灵活性适应于动态的市场，正如顺水行舟，经营者更善于借得东风活水流，使企业乘风破浪抵达彼岸。
如果自己老是没有变化，拘泥于一种产品或墨守成规的推销方法，势必自寻绝路。为此，只有以灵活多样、出奇制胜的经营之术，才能在竞争之中获胜。“买一送一”就是一条杀出重围的商战“小投入换大回报”的生财之道。
虚实篇
装伤叫苦蒙骗世人，舍不得孩子套不着狼
一头母狼生了只小狼，邀请狐狸去当教父。“它和咱们是近亲，”母狼说，“很有头脑，非常机灵，能教育好我的小儿子，帮助它飞黄腾达。”
狐狸显得格外诚恳，说：“亲爱的亲家母，我感谢您给我这么大的荣幸，我一定努力，不辜负您的期望。”
接着，在宴席上它吃得痛快，玩得开心，吃过玩过又说：“亲爱的亲家母，咱们有责任关心小宝宝，您得给它好的营养品，让它长得健壮有力。我知道一个羊圈，从那儿弄一只羊咱们不费什么力气！”
这话母狼挺爱听，它立即跟狐狸去那座农庄。狐狸远远地指着羊圈对亲家母说：“那儿，你爬进去不会被看见；我呢，去另一边，看能不能逮只小鸡什么的。”说是这么说，它却并没去逮鸡，而是在森林边上两脚一伸，躺下休息起来。
母狼刚钻进羊圈，躺在羊圈里的狗就叫开了，农民跑来逮住母狼，痛揍了它一顿，母狼后来侥幸逃脱，挣扎着回到森林边。狐狸躺在那儿装出一副可怜相，说：“唉，亲爱的亲家母，我好倒霉哟！我中了农民们的埋伏，四条腿全给打折了。你得背我回去，要是你不忍心扔下我在这儿虚弱而死！”
第18节：自己伤害自己
母狼自己只能慢慢往前爬，可仍很关心狐狸，就把这位完全结实健康、安然无恙的教父背起来，一步一步送回家中。到家后，狐狸对母狼喊：“再见，亲爱的亲家母，去享用你的烧羊肉吧！”狐狸狠狠嘲笑了母狼一通，回家了。
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