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很不一致。所以文明社会发明了许多庄严肃穆的入会仪式，这些仪式通常是公开
举行的，能够让新成员更加忠心。
庄严的仪式能够强化好的关系，也能够强化坏的关系。黑手党
新成员因为“投名状”而对组织更加忠诚，德国军官因为“血誓”而对希特勒更
加忠心，这些都是避免不一致性倾向引发的后果。
此外，这种倾向通常会使人们成为被某些有心机的人所操控的
“受害者”，那些人能够通过激发别人潜意识中的避免不一致性倾向而博取对方
的好感。很少有人比本杰明？u23500X兰克林更精于此道。本杰明？u23500X兰克林原本是费
城一个默默无闻的小人物，当时他想得到某个重要人物的垂青，于是经常设法请
那个人帮他一些无关紧要的小忙，比如说借一本书给他之类的。从那以后，那个
大人物就更加欣赏和信任富兰克林了，因为一个不值得欣赏、不值得信任的富兰
克林与他借书给富兰克林的行为中暗示的赞许并不一致。
富兰克林这种操纵别人帮自己忙、从而令别人对自己产生好感
的做法如果反过来使用，也会产生非常变态的效果。如果有个人受到操控，故意
不停地去伤害另外一个人，那么他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。这种避免不
一致性倾向造成的效应解释了那句谚语所含的道理：“人永远不会忘记自己做过
的坏事。”这种效应也解释了监狱中的看守和囚犯势不两立的现象。许多看守会
虐待囚犯，这种做法使他们更加讨厌和憎恨囚犯，而那些被当做畜牲一样的囚犯
又会反过来仇视看守。若要消除监狱中囚犯和看守之间相互敌视的心理，狱方应
该持续不断地致力于：（1）从一开始就防止虐待囚犯；（2）虐囚现象出现时要
立刻予以制止，因为它会像瘟疫那样蔓延扩散。如果在更有远见的教育的帮助下，
我们对这个问题能够获得更多的心理学认知，那么我们也许能够提高美国军队的
整体效率。
避免不一致性倾向是如此强大，乃至一个人只要假装拥有某种
身份、习惯或者结论，他自己通常就会信以为真。因而，许多扮演哈姆雷特的演
员会在某种程度上相信自己就是那位丹麦王子。许多装好人的伪善者的道德水平
确实得到了提高；许多假装公正无私的法官和陪审团确实会做到公正无私；许多
辩护律师或者其他观点的鼓吹者最后会相信他们从前只是假装相信的东西。
避免不一致性倾向造成了“维持现状倾向”，给合理的教育造
成了巨大的伤害，但它也带来了许多好处。避免不一致性倾向导致教师不太可能
把自己不相信的知识教给学生。所以临床医学教育要求学生必须遵守“先看，后
做，再教”的原则，只有自己看过和做过的，才能教给别人。当然，教育过程有
能力影响教师认知，这未必总是对社会有益。当这种能力流入政见传播和邪教教
义传播时，通常会给社会造成糟糕的影响。
例如，当年轻的学生被灌输了值得怀疑的政治理念，然后热诚
地将这些理念推销给我们其他人时，现代教育就会给社会造成很大的破坏。这种
推销很少能使其他人信服。但是学生会把他们所推销的东西变成他们自己的思维
习惯，从而受到了永久的伤害。我认为那些有这种风气的教育机构是很不负责任
的。在一个人心智尚未完全成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链，这是很重
要的。
六 好奇心倾向
哺乳动物天生就具有好奇心，但在所有非人类的哺乳动物里面，
好奇心最强烈的是猿类和猴类。而人类的好奇心又比他的这些近亲强烈得多。在
发达的人类文明中，文化极大地提高了好奇心在促进知识发展方面的效率。例如，
雅典（及其殖民地亚历山德里亚）人的纯粹好奇心推动了数学和科学的发展，而
罗马人则对数学或科学几乎没有贡献。罗马人更专注于矿藏、道路和水利等“实
用”工程。最好的现代教育机构（这样的机构在许多地方都为数甚少）能够增强
人们的好奇心，而好奇心则能帮助人们防止或者减少其他心理倾向造成的糟糕后
果。好奇心还能让人们在正式教育结束很久之后依然拥有许多乐趣和智慧。
七 康德式公平倾向
康德以其“ 绝对命令” （ categorical imperative，又译
为定言令式）而闻名。所谓绝对命令是某种“黄金法则”，它要求人们遵守某些
行为方式，如果所有人都遵守这些方式，那么就能够保证社会制度对每个人来说
都是最好的。应该说，在现代社会，每个有文化的人都表现出并期待从别人那里
得到康德所定义的这种公平。
美国一些规模不大的小区里面通常会有只能供一辆车通过的桥
梁或者地道，在这些小区里面，我们可以看到很多相互礼让的情况，尽管那里并
没有交通标志或者信号灯。许多在高速公路上开车的司机，包括我自己在内，通
常会让其他想要超车的司机开到自己前面，因为那是一种当他们想超车时也希望
得到的礼貌行为。此外，在现代的文明社会中，陌生人之间有文明排队的习惯，
这样所有人都能按照“先来后到”的规矩得到服务。
此外，陌生人往往会自愿平分飞来横财，或者平摊意外损失。作
为这种“公平分配”行为的自然后果，当人们期待然而没有得到公平分配时，往
往会表现出不满的情绪。
过去 300 年来，奴隶制度在世界各地基本上被废除了，这是很有
意思的事情，因为在此之前，奴隶制度已经和各大宗教共存了几千年。我认为康
德式公平倾向是促成这种结果的主要因素。
八 艳羡/妒忌倾向妒忌
如果某个物种在进化过程中经常挨饿，那么这个物种的成员在
看到食物时，就会产生占有那食物的强烈冲动。如果被看到的食物实际上已经被
同物种的另外一个成员占有，那么这两个成员之间往往会出现冲突的局面。这可
能就是深深扎根在人类本性中的艳羡/妒忌倾向的进化起源。
兄弟姐妹之间的妒忌明显是非常强大的，并且儿童往往比成年更
容易妒忌自己的兄弟姐妹。这种妒忌通常比因陌生人而发的妒忌更加强烈。这种
结果也许是康德式公平倾向造成的。
各种神话、宗教和文学作品用一个又一个的事例来描写极端的艳
羡/妒忌是如何引起仇恨和伤害的。犹太文明认为这种心理倾向是极其邪恶的，
摩西诫律一条又一条明令禁止妒忌。这位先知甚至警告人们不要去贪图邻人的驴
子。
现代生活中的妒忌也无所不在。例如，当某些大学的资金管理人
员或者外科手术教授拿到远远超过行业标准的薪水时，校园里会一片哗然。而现
代的投资银行、律师事务所等地方的艳羡/妒忌效应通常比大学教职员工中的此
效应更加极端。许多大型律师事务所担心艳羡/妒忌会造成混乱，所以它们历来
给所有高级合伙人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他们对事务所的贡献有多
大的差别。我同沃伦？u24052X菲特一起工作，分享对生活的观察已经几十年了，听到
他不止一次明智地指出：“驱动这个世界的不是贪婪，而是妒忌。”
由于这句话基本上是正确的，人们可能会认为心理学教科书会用
大量的篇幅来谈论艳羡/妒忌。但我翻读那三本心理学教科书的时候，并没有看
到这样的内容。实际上，那些教科书的索引上根本就找不到“艳羡”和“妒忌”
这两个词。
毫不提及艳羡/妒忌的这种现象并不局限于心理学教科书。在你
们参加过的大型学术研讨会上，有人把成年人的艳羡/妒忌心理视为某些观点的
原因吗？似乎存在一条普遍的禁忌，禁止人们做出这样的声明。如果确实如此的
话，是什么导致这条禁忌的出现呢？
我的猜想是，这是因为人们普遍认为，说某种立场是由艳羡/妒
忌促成的，是对采取那种立场的人的极大侮辱，如果那个人所持的看法是正确的，
而不是错误的，那就更是如此。说某种立场受到妒忌的驱动被视为等同于说采取
那种立场的人像儿童般不成熟，那么这种对妒忌避而不谈的禁忌就完全可以理解
了。
但这种普遍的禁忌就应该影响心理学教科书，导致心理学无法对
一种普遍的重要现象作出正确的解释吗？我的答案是否定的。
九 回馈倾向
人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为
低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显
能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基
因程序很相似。
我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它
会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏，
交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成
吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体。他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。
拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴
无度，动辄加以杀戮，而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、
致命的敌意。如果和蚂蚁相比，成吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗，而
且在打斗中更加残忍。实际上，E。O。威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到
原子弹，所有蚂蚁将会在 18 个小时之内灭亡。人类和蚂蚁的历史给我们的启发
是：（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种
的繁荣；（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有
好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，
那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。
接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多“路怒”（注：
英文为 road rage，是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性
的或过激的行为）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从
这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。
化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有
个聪明的朋友叫做托马斯？u22696X菲（注：托马斯？u40664X菲，首都城市/美国广播公司
前董事长和 CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明
天再骂。”
当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭
转以牙还牙的局面。有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，
因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，
最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不
止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。
很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人
类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多
有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈
倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。
回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结
果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作
出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其
他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。
与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上
是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来
误导他人。这种情况一直都有发生。
例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端
给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买
车的时候多付了 500 美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售
案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外
掏出 500 美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇
主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成
本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采
购方是政府时。
因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最
简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆？u27779X尔顿（注：
山姆？u27779X尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁
止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。
考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。
如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。
在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有
能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲
逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校
园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。
得到这个 1/6 的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来
又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年
犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意
至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率
从 1/6 提高到了 50％——整整 3 倍。
西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了
小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所
以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙
的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。
实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。
回馈倾向为什么如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走
进社会，代表客户到处去谈判，却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思
维过程的本质，那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发
生了好几十年，实际上，是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们
不知道也不愿意去传授山姆？u27779X尔顿了解得十分清楚的东西。
回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批
准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议
为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请
求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地
去盗窃，于是司法部长默许了。西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总
统在水门丑闻中下台的重要因素。我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许
多极端而危险的结果，并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多。
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教
领 域 干 了 许 多 令 人 毛 骨 悚 然 的 坏 事 。 特 别 令 人 发 指 的 例 子 来 自 腓 尼 基 人
（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs），他们会在宗教仪式上将活人杀死，
作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为