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具有讽刺意味的是社会主义者的法国总理弗朗索瓦．密特朗似乎成了欧洲唯一的懂得需要改变汇率系统的领导人。他经常说现存的汇率系统是错误的，他希望能将欧洲货币系统（EMS）应用于美元和日元。
在EMS中进行贸易的欧洲国家保持固定汇率，并定期地由EMS进行调整。与非成员国之间的贸易按外汇市场的汇率进行，可以大幅度波动，但是在集团内部有相互协作，杜绝了货币投机商或者不相关事件造成的任何大幅度摆动。
我们从一个社会主义的政府那里得到了这种良好的自由市场的经验，而那些声称信奉自由经济的国家领导人却不懂得这一点，真是令人难以想像。我认为这不仅仅具有讽刺意味，也是相当危险的。
我在日本也有同样的问题。我曾经非常努力地强调过这一点。但是金融专家却没有长远的眼光，他们说：“我们不能这样做。”或者说：“哦，那很危险。”他们似乎缺乏创造和想像的能力。
过去当我向大藏省的专家们提议，我们必须干预金融市场，买进日元，使日元更加坚挺，他们说：“不，我们不能干预，我们能够用来买进日元并使之保值的钱太少了。”但是在G …5做出决定之后，日本银行进行了干预，他们的工作卓有成效，有助于日元的升值。
在此之前，我在美国也谈到过这种需要。那里的金融专家说：“我们怎么能够恢复固定汇率呢？如果我们不能恢复固定汇率，那么我们现有的浮动系统就是最好的。没有别的选择了。”我感到很愤怒，我说，如果我们的工程师认为现有的系统就是我们可能设计出的最好的系统，而且没有其它的选择，那么我们就再也不可能有什么创造了。我们科学家和工程师总是不断地提出新的想法，一项发明的完成之日正是开始对它进行改革之时，正因为如此，技术才发展到了今天的水平。我对一位专家回答道：“如果你们说因为不能恢复到固定汇率系统，所以浮动系统就是唯一的选择，不可能再有变通，那么你们正是在向全世界说明你们的无能。”
世界贸易系统面临的一个主要挑战是重建美国的工业结构，并且我相信已经有了开工的迹象。但是工业界中也出现了自暴自弃和一味埋怨他人的相反迹象。虽然很多美国人说服务业是美国商业的未来，但是很明显，没有哪个国家可以放弃全部的重要工业基础组织，而变成那位参议员说的炸鸡餐馆老板说了算的国家。但是我没有看到国会将这种重建工作放在首要位置。保护主义是对自由贸易的扼杀，是发展自由贸易中的古怪行径，但却也是美国国会议员和以及欧洲政府官员和议员们经常提出的简单办法。多年来我一直对日本政府说，我们应该告诉美国，美国工业的错误在于美国本身，而不在于日本，它是一个美国问题，甚至李。艾科卡都承认这一点。我早就感觉到，与其通过汽车和其它行业中的所谓“自愿限制”协议来扼杀我们之间的贸易，还不如干脆有一个保护主义的法律。
松下幸之助，松下电气公司的创始人，1976年和我合写了一本书，书名可以简单地译为《说出我们的担忧》，这本书说的是对杰出人才的需求。就在这本书即将出版的时候，他给我打电话，问我他在该书中的批评意见是否会给国家的商业带来坏的影响，我说：“不，先生，如果为了商业利益而一言不发，日本就会土崩瓦解，而且谁也不知道是什么原因。”
批评意见固然会有损于商业，但是从多方面看问题对于商业、个人和国家也很重要。正是因为固执已见，日本才在第二次世界大战中战败。
十多年来，只要美国和欧洲人说我们的市场没有对进口货全面开放，我们的政府就回答说：“我们会尽力而为的。”紧接着就会放松关税，撤消一些非关税壁垒，把日本市场的开口撬得更大一点。当出现第二次抱怨时，再设计第二个方案，还是采取同样的步骤，只是多做一点工作。这样下去，一直做到第八个方案时还是不够。所有这些方案都不能解决贸易的不平衡。日本的市场开放得太慢，我经常这样说。然而贸易不平衡的主要因素是汇率问题。直到G…5会议之前，这种局面没有一点改进的迹象，从那以后汇率这个钟摆又摆得太远，使日元的升值创了记录，达到了一个不符合实际的高度。
我的观点是日本人对于汇率应该更加强硬一些，对于贸易不平衡的原因应该更加直言不讳，而不要一味点头认可，然后又辛辛苦苦地去增加开放市场的措施，每个人都知道这些措施是不能解决贸易不平衡问题的。日本在参加国际谈判时的态度是非常可怜的，我们好像从来都不能抬起头堂堂正正地说出心里话。
1979年我和已故的前外相兼驻美大使一起主持了美国…日本经济关系小组会议。小组包括八名私人成员，美方由前驻日大使罗伯特。英格索尔牵头。当时美国的国会议员正在谈论贸易互惠主义。有些人要求在美国商业上得到许可的东西在日本也应该得到许可，而且反之亦然，他们把这称作互惠。这种被我们称作“智者集团”提出的概念不是互惠，而是国家的平等条约。我们的观点占了上风。我们的说法是当外国人在日本能够参加对日本人公开的所有活动时，日本人在美国就可以干美国人得以允许的事了。
但是我所认识的美国人好像都相信因为美国的限制最少，所以美国应该制定每个人都必须遵守的标准。在小组会议上我们说，在日本让来自其它国家的人享受甚至日本人自己都没有的特权那是不可能的。互惠意味着要修改法律来接受外国的体系，这并不适合我们的文化。我们在报告中说道：“日本的谈判者应该更多地发言，尽可能公正地反驳美国的批评，将对他们地位的错误理解和感觉削减到最少。当美国政府批评日本的政策或者提出特殊的要求时，日本政府应该对自己的处境作出合理的解释，并加以反驳，而不要一言不发，好像默认了似的，或者干脆就说：‘不行。’”
我相信，世界贸易的未来依靠于贸易的增长，而不是阻碍。在这方面，日本现在正在自掘坟墓。如果贸易不平衡不能改变的话，那么别的国家就会越来越多地要求对日本出口产品的限制。我们必须找到问题的根源，而不要只是头疼治头，脚疼治脚。美国工业的竞争力肯定会得以恢复。我们正在接近这一点，由于美国制造业的损失，美国可能需要日本和日本的出口，这与日本对美国市场的需求一样，甚至更多一些。
有些美国的分析家已经说过，日本的速度将会减慢，日本正在失去职业道德和其它东西。很多日本人，特别是老年人，认为我们已经失去忠诚的感觉，或者说现在的人工作只是为了玩。人们的心态随着时间发生了变化，但是尽管在态度上一代人自然与另一代人不一样，日本的职业道德还是非常稳固。
日本在世界上的地位越来越强大和重要，所以我们不能再安安静静地生活在一个角落里，心里只想着自己的需要。如果我们要发表意见，就应该采用能使对方听懂的方式。即使我们今天已经成为世界第二大经济力量，我们对此仍未习以为常。但是如果要想与邻居平安相处，我们必须采用不同的做法。我们与美国人之间有问题，因为美国人非常感情用事，所以这些问题不好处理。但是根据我与美国和美国人打交道的经验，我发现，如果你直言不讳和充满信心，他们就会听你的，甚至可能改变自己的主意。
第三十四章
我们总是按照其它国家的规章制度在当地做生意和努力扩大业务。学会这一点并不容易，说老实话，我至今也没有看到过很多美国和欧洲的公司做出同样的努力。
进入欧洲市场对于我们而言不是那么容易。我们派去的是富有创造力的年青人，没有用很多条例和指令去约束他们，当然也没有特殊的好处和补贴。他们的工作是出色的，再一次证明了我的论点，人们工作不仅仅是为了钱。那些正在向低工资地区转移的美国公司不久就会发现他们是在走向自我失败。向海外扩展国际贸易是高尚的举动，但是如果它意味着挖空本国的工业，我认为其中就包含着很大的错误。
很多外国人抱怨很难在日本做生意，正如我已经说过的那样，当我第一次到美国去的时候，我感觉到在这样巨大的市场中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的较短的地带以内，他们中几乎没有文盲，全都说着相同的语言，有着相同的文化背景，看相同的全国性的电视节目，读相同的全国性的报纸。相比之下，美国、英国和法国是多么的不同，但他们却经常说日本很复杂，这使我感到莫明其妙。我们在国外面临挑战，我仍然不知道为什么这么多的公司害怕日本和它的一亿二千万消费者。扩展国际贸易要求公司了解他人，今天这个问题应该放在首位，而不是保护主义。如果一个公司的产品是好的，适合市场的情况，愿意作出长远努力的这家公司就可以把它的产品销售到国外去。很明显，我有这方面的亲身经历。我们曾经面临着一大堆的障碍，也曾努力拼博去寻找答案。现在的情况已经大有改善。我想还是再说几个例子吧。
六十年代在德国销售我们的产品对于我来说是一个很大的挑战。当然，德国的公司是电子工业的先锋，他们自然认为他们的家电产品是无懈可击的。全世界的人对这些名字都怀有一种崇敬，格隆第希，诺门德天的纯形式。知性的作用在于用先天的纯范畴，把感性直观，德律风根，这只是举出几个最有名的例子。我们的职员中有一个叫三岛康政的年青人，他在来索尼公司之前，曾在纽约的一家日本贸易公司工作过大约两年半。他会说英语和一点西班牙语。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，当我想到在德国开一个代表处时他正在那里学法语。我们的产品在德国的销售情况不好，我们的分销商对产品似乎没有什么热情。我们找了一家新的分销商，我想，如果我们在那里有一个代表处与分销商共同工作，也许在这种艰难的市场中会有所改善。我把三岛召回东京，告诉他只有四周的时间学习德语和制定驻德代表处的计划。直到今天我们还经常把这件事拿来开玩笑，他买了一本如何在四周内学会讲德语的书，但是三周之后我们就要他动身，于是我告诉他在飞往德国的飞机上学习第四周的课程。
三岛把代表处设在基尔，因为我们的分销商在那里。他在分销商的办公室里占了一张桌子，开始的时候这是最方便也是最便宜的方法，但在六周以内我们决定把代表处搬到汉堡去，因为三岛除了德国以外还要照管荷兰和奥地利，而基尔的交通条件比较困难。从基尔开车到汉堡的机场要三个小时。
德国的消费者不会轻易地接受日本货，我们的分销商没有取得令人满意的结果。三岛通过自己出学费上夜校现在已经学会了大量的德语，当时他向我们建议办一个自己的公司。我知道他已经做出了多大的努力，我对他有信心。除了上班和完成学校的作业之外，他晚上经常把驻德代表处的信函带回家去，借助字典翻译出来，第二天早晨再把译稿拿回去让秘书检查。当他建议我们建立索尼德国销售公司时，我让他负责计划这个项目，并把方案送回本部，他照办了。
新公司雇用的十七人小组中只有一个人在应聘时知道索尼是一个什么样的公司，那个人原来是一名服务技术员，曾经为我们的产品搞过售后服务。我们通过促进质量形象进入市场。我们开始的时候只在最好的商店里销售高质量的放大器、接受器、磁带录音机和最新产品——数字式时钟收音机。三岛刚到德国的时候没有一样索尼的产品月销售量超过一千台，但是几个月之后，仅是时钟收音机的销售量就超过了三千台。随着索尼的名字开始为人所知长、男女有别视作人道的基本内容。后来儒家多以此为据，扩，百货公司和大型销售公司开始要求购进索尼公司的产品，但是我们拒绝了他们的要求。三岛受到来自东京的压力，让他接受越来越多的订货，但他还是坚持自己的做法，继续促进索尼公司的高价高质量的形象。我大约每三个月去看一次，但是只要三岛不问我，我就不向他主动提意见。当时他才三十岁左右，却在做六千万美元的生意。第一年年终他让公司买了一辆奔驰牌的轿车。
我们的德国雇员数量增加到了一千多人，他们掌握了我们的企业精神。他们长时间地努力工作。我们给与他们提拔和承担责任的机会。他们中的很多人得到了较高的职位，而在德国的公司中根据他们的教育水平和年龄这是不可能的。具有讽刺意味的是刚开始时我们利用了“均胜条件”的优点，我们不是广为人知的公司，我们雇不到大学毕业生，他们觉得这家外国的小公司缺乏声望。所以我们在这个新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，从事重要的工作，虽然他们没有名牌大学的学位，但他们却很珍惜这个成功的机会。我们应用了不注重学校背景的原则，这种原则在德国与在日本一样奏效。三岛与在日本时一样，花了很多的时间与同事在一起吃饭、渴酒，建立起同舟共济的感情。索尼德国公司直到今天一直办得非常成功，现在的经理是杰克．希马克里，他是索尼的负责人，从他身上可以充分地证明，外国人也可以管好一家大的日本分公司。
为了在欧洲市场上获得成功，我们必须使我们的营运方法和产品适合那里的情况。在很多国家，例如斯堪的那维亚国家、比利时和法国，我们刚开始时找一家制造商来当我们的代理，因为他们有很好的销售能力和名声，但从技术上讲，他们又是我们的竞争对手。他们大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在办公室通信、磁带录音机、黑白电视机和印刷电路板方面的生意都很好。在丹麦我们与厄尔特拉公司合作，它是一家生产磁带录音机的小公司。在芬兰与黑尔瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我们还有一些补充性的产品，用来充实这些以及其它与我们合作的公司的销售线。最后，与我们合作的一些公司转变成为贸易公司，因为他们无法与欧洲的大制造商竞争，但他们仍然是我们的“家庭”成员。厄尔特拉公司现在已经成了索尼丹麦公司。
在荷兰，安东．布兰斯特德早就非常大胆而且有效地在当地市场上促销索尼公司的产品，正好在巨人飞利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我们与阿尔伯特．柯亨有着良好的相互信任和商业关系，他是索尼公司在国外的第一个分销商个系统，社会中的人也必然要分化为三个承担不同社会职能，他从五十年代初期就开始销售我们最早的晶体管收音机。
为了提供合适的产品，我们必须了解市场。我派另一个名叫东井的年青人到欧洲去当市场经理，他发现那里对日本货的抵制情绪很高，一部分的原因是我们的产品看上去和听起来都与欧洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成为一种标准之前，欧洲的电视有四种不同的标准，所以我们不得不设计出一种机型，只要一按按钮就可以收到四种标准中的任意一种。声音也必须加以改进，因为例如德语中有很多的喉音，所以我们必须使收音机和电视机的喇叭适合欧洲的语音。
刚开始的时候对于我们节约空间的现代直线和方角外观也有很大的抵触，欧洲产品显得更加圆滑，大量采用木质外壳。我们开会讨论过这个问题，也考虑过为欧洲采用不同的设计，我最后决定如果我们试图模仿欧洲的风格，我们就像是一个模仿者，还是保持自己的风格更好。因为我们的产品独具一格，所以变得流行起来，而且日本式设计中清晰的线条很快就影响了欧洲的风格。
我在前面写过，为了在法国创建我们自己的销售公司，我们曾经遇到不少的麻烦。东井在那两年的扯皮拉筋中经常开玩笑说，他事先不知道与一个法国人离婚有这么困难。甚至在我们与原来的法国合伙人分手之后，我们已经在香榭丽舍大街上开了展示室业于剑桥大学。回国后参加印度资产阶级民族运动。1910年，我们原来的合伙人还向法国政府抱怨，说我们展示的产品不在法国销售，这在当时是违法的。
很奇怪，法国政府想控制对法国的一切投资，无论投资额多么小。政府总是试图保护国家不受外国工业的影响，但是法国人却很热衷于搞到外国货。向法国人销售比向德国人容易得多。尽管在布瓦迪埃设有海关路障，我们仍然坚持