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话，我最好随之发展。很快我开始雇佣更多的人，增加到了10人，后来，我想或许我们应该
增加到20人，然后30人。最终，由于任科是一个如此大的客户，为保持来自任科的收入始
终占公司总收入的30％以下，我们不得不让公司保持这样的发展速度。”
这听起来太容易了。于是我问霍恩：“你是如何做的呢？你都做了些什么，使霍恩被公认
为全国发展最快的公司之一？”她的回答再一次胸有成竹：
“起初，围绕任科的技术，我们建立起了顾客特权，这是很重要的事情。我认为，对创
业家而言，集中于一个专长领域，不为机会所分散注意力是重要的。在早期阶段对我们很有
利，因为我们为自己树立起了真正专长软件的一个领域的声誉。人人知道我们是这样做的，
他们都给我们打电话，我们对于要合作的公司，有了选择的余地。”
“高技术领域内，我们总是有聚焦点，B2B软件是我们现在的侧重点。但是随着市场继
续明朗，将会有B2B市场，我们很可能不会着手于所有这些。首先是网络，其次是电子商务，
再者是B2B和B2C。所以我们选择了B2B这一部分，我想它会继续划分，因为还会有很多的。
例如，目前有企业做政府（电子商务）软件，以使政府具备网络功能。有很多为之服务的大
公司，但是你做却分散了注意力。所以我们发展了这么一个范例：集中于我们要从事的技术
领域，这条线之外的任何事情，我们不想去做，也不去做。你总是要看技术发展的方向，及
你的去向，但是同时，你需要有核心的专门技术。”
“在服务行业，你的产品就是你的员工。如果我们制造了一个像电视的产品，我们要有
质量保证，有生产，有工程，有支撑制造这件产品的所有基础设施。服务公司做的不够的方
面就是支撑它们的‘产品’，即人。那就是我所做的，当然那就是我们的声誉，我们甚至为此
而获过奖。我们去年荣获‘美国最佳雇主’。对一个PR代理而言，得到这种认可是很难得的，
因为它们都是些让人精疲力竭的店铺。所以，我认为第二件事情是，如果你是服务行业甚至
是产品行业的一个创业家，一切都源于人，人是根本。如果他们高兴，你很可能拥有很愉悦
的顾客。”
“PR市场有些暗淡，因为我们都提供相似的服务。因此，如何提供服务变成了关键所在。
我想我们总是走在发展PR的最前端或先行一步，以使我们的服务更有价值。我总是不仅从使
用更好的PR技术上，也从过程上努力改进我们做事的方式，以求更有效。无论顾客看见与否，
我们总是更新我们做的事情。目前，我们执行称之为‘电子化公共关系（E…PR）’的愿景，因
为每个人都有‘e’，而我们为电子商务注册的服务标志是‘E…PR’。
“所以顾客来找我们，因为我们的聚焦点适合他们，他们欣赏我们围绕人的文化这一做
法，他们喜欢我们关于创新与尽力用不同的方式做事的说法。我想或许那就是支撑我们企业
增长的三点重要原因。”
我想以莎美娜？霍恩关于在电子服务或任何其他行业如何成为创业家的具体建议来结束
这次访问。于是，我问她我的一贯问题：“莎美娜，假设一些年轻人来问你，‘我们如何做你
做的事情？我们需要知道与做点什么？’为帮他们成为成功的创业家，你会给他们什么建议
呢？”
“三件事情。首先，直到支票清算完毕，才算结束。你不能假设什么。你得相信自己的
勇气。如果顾客说，‘合作意向在邮件里’，你知道它不在那里。你有新的贸易协议吗？‘是
的。’你签合同了吗？‘没有。’那么，我们并没有得到这笔业务。直到你真正将支票拿到手，
工作才算结束。我想不出更好的办法来说明，除了说，直到支票清算完毕，才算结束。”
“其次，你自己去创造好运。人们问，‘莎美娜，你真幸运。你发展起这么大个公司，有
这么多的人为你工作，你真是太幸运了。’你可知道，每个成功公司的背后都充满了血、汗与
泪水。是你自己去创造的好运。”
“最后，你应该一直知道你不知道的事情。你自认为成功的那一刻，也就是你应该放弃
你的工作的那一天，因为你太自满了。然后，你不再担心把人们联结在一起的小事情及让工
作继续下去。所以有很多的激情、干劲及由衷的东西在这里，但是我认为归结为这三个基本
点。”
我最后一个问题是：“你已经完成了第一个10年的创业家生涯，你觉得是什么让你觉得
你所完成的事业伟大呢？”莎美娜？霍恩给了一个非常好的答案：“那是在全美有75个为霍恩
集团工作的人都认为我们做着一件好事——他们也围着这个转。在一天的工作中，我能遇到
的最好的事情是有一个雇员过来对我说：‘我喜欢在这儿工作，我愿意帮你发展你的公司’。
这是最好不过的了。”
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆
第18节：成为创业家的必备条件（1）
第6章成为创业家的必备条件
重复做同样的事却期待不同的结果是愚蠢的。
——嗜酒者互戒协会（Alcoholics Anonymous； AA）
年来，很多疯狂的经理和工人在就业大军中出现了。只要看一下美国人的求职简历，你
就不难发现：一个45岁左右的应聘者在简历上写明，他至少做过四种工作。由此看来，在你
的职业生涯的半途中，你很可能在找第五份工作，其实至少是这样的。在整个职业生涯中，
你可能换过八家不同的公司，或者要比你的父辈们多换七种工作。
在当今人力资源自由发挥的时代，不同的人群反应可谓是多种多样。年老的工人表现得
很害怕，在经历了两三次公司裁员和重组后，就很快放弃，不再提升自己的能力了。而大多
数中年工人一直在努力思索这一切意味着什么，花费更多的时间来磨练他们的求职技巧，而
不是提高自己的实际工作能力。而接下来的年轻一代们，虽然还没有从事过任何类型的工作，
而他们觉得换公司就像家常便饭，犹如我们过去看待部门或地区调换一般。所以一个人对员
工对公司忠心这一特质逐渐消失的世界的反应如何取决于他曾经去过哪家公司。但是如今，
大部分雇工（以及他们的家人）都把这看成是最糟糕的消息，他们把其复杂化，这样生活就
变得更加艰难了。最糟糕的反应就是什么事情都别做，只是一味祈祷在你丢掉另一份工作之
前这种情况快快消失。兄弟，那是绝不可能发生的！即便如此，许多忠诚的公司职员为了更
好地实现良好的职业素养，完成长期以来的承诺，还要不停地寻找更大的公司。这才是21
世纪嗜酒者互戒协会愚蠢定义的变化形式。
好友查理最终获得这一信息
我的好友查理？毕肖普（Charlie Bishop）向我们提供了一个证明这一弊病的极端的实例。
查理面临的首要问题是他有一个心理学本科学位，还有一个组织行为学博士学位。以下是查
理过去20年的工作记录：
联邦快递公司（Federal Express）4年
巴克斯特国际公司（Baxter International）6年
苏维兰银行（C S/Sovran Bank）2年
国家银行（National Bank）2年
桂格燕麦片公司（Quaker Oats）3年
自动数据变换安全服务公司（ADT Security Services）2年
伯利兹国际控股公司（Belize Holding International）1年
在20年中换了7家公司，这就是一个公司董事或者在人力资源位置上副总管水平的人所
做的事情。大约每隔两年半的时间就会经历一次巨大的职业变化。但是查理从来没有因为表
现不好而被解雇过，他每次换工作都是因为公司合并、重组、不断缩小或者其他一些形式的
公司改组使得他除了离开以外，没有其他任何选择的余地。我认识很多公司顾问，他们为客
户工作的时间比查理为自己老板工作的时间长。也许他很久以前就应该看到这一点的：那些
大公司并不是真正的老板，他们只不过是客户，而且他这么长时间以来实际上是在为自己工
作而已。
公平地说，我想查理一直都明白这一点，只是不愿意承认而已。很明显，他一直以来能
得以重生的原因就在于很善于卖产品（即推销自己），干了很出色的工作，然后离开跳入另一
家大公司。但是很关键的是，你从不会看到比查理更能干的人。他很聪明，勤奋并且忠实于
他所在的任何公司。尽管他有这么好的条件，但丝毫也不能阻止他像个乒乓球似的在各个大
公司之间跳来跳去。
直到现在，我头脑中还一直存在着这样一个问题：在查理明白这一点之前，这样的情况
在他身上发生过多少次呢？我得知他已经明白了这一点，感到很高兴。就在一个月以前，我
接到一本邮寄过来的小册子，这个小册子来自一个名为芝加哥交易伙伴（Chicago Change
Partner）的新公司。这封信不是来自别人，正是来自查理？毕肖普博士，信中介绍了他自己
咨询实践经验的形成过程。像其他成功的创业家一样，查理向我们提供了意见，他非常了解
的产品：“变化”。信中明确指出了这一点：“经历过在那些重要的大型公司间跳槽后，比如说
联邦快递公司、巴克斯特国际公司、国家银行、桂格燕麦片公司和ADT之类的大公司，我决
定暂时退后，审视一下这些曾经起过很大作用的跳槽行为的价值。”因此查理就基于自己的经
验，提供了很多很有价值的咨询服务。我向查理表示祝贺，他是美国新兴求职者的真实写照：
从一个公司的普通职员成长为一名创业家。而且事实就是这样——在创业时代，我们都是新
创业家！
当今，一个很好的消息就是那些公司职员们不必变得疯狂急躁，实际上都能得到均等的
机会。那些大公司的员工越来越多，成长越来越快，对于他们来讲，这些变化一直都在不定
时地创造一些很精彩的机会。他们很快就会成长为一个21世纪最大的新兴创业群体。他们的
工作技能很高，动力很强，而且觉得为自己工作比为大公司工作风险小的多。如果我们说在
过去的20年中，这些大公司的动荡是创业运动的一把双刃剑，那么这一点也不夸张：首先，
那些经验丰富，而且相对来讲还比较年轻的人们除了自己谋生以外没有其他的选择；第二点，
随着公司里许多管理职能的减少或消失，资源外取开始兴盛，取代了最基本的任务。我们不
止一次地看到像查理这样的人才得不到重用，只能自己创业。
三个必要条件
要选择成为一名创业家，以此度过后半生，这也许是一个很好的方式，也许很不恰当。
但无论如何，我们尝试着为此努力并没有什么错。像曾秀丽说过的那样，“创业曾经并不被人
们看作值得骄傲的事情”。但如今，这样的时代一去不复返了。如果说布艾尔？麦塞把创业作
为他为所犯的错误的代价，这样的时代也已经结束了。所以，无论你是正要赚取第一笔巨额
财富的年轻人，或是正处于官僚机构统治下的中年经理，还是一个仅仅想做点有趣的事情来
挣点钱的人，那就请你来到这个充满创业机会的“新改善”的世界中来吧。但是如果创业正
是我们要走的路，那么我们应该怎样开始呢？假如说你已经具备了成功创业家所需的四项基
本实践，那就只剩下一直往前冲了。但是有三件基本的事情你必须确定已经准备好才行。
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第19节：成为创业家的必备条件（2）
一点资金
我白手起家，没有任何资本可投。真的，资本为零。
——弗雷德？格拉顿（Fred Gratzon）
泰利普公司（Telegroup）创始人
在创业的过程中，最使人们担心的似乎就是金钱的问题。许多未来创业家们受此羁绊尤
其严重。有些人甚至从来没迈出过第一步，因为他们不敢想象他们是否能够积攒起创办企业
所需的必要资金，甚至更让人害怕得失。媒体宣扬说，那些首次上市企业（IPOs）和年轻的
硅谷10亿富翁们丝毫不合情理地将公众对创业所需的资金要求这一问题的观念一扫而光。给
你提供一点点现实情况或许能起作用。
我们的研究表明：今天在美国创办一家企业的平均资金为14 000美元。如果你比较一下
其他一些形式的相关经济和社会花费，你就会发现这不是一笔大数目：
频繁吸烟五年15 000
一年的福利17 500
在哈佛就读一年25 000
在狱中一年30 000
看一下上边这个鲜明的对比，不禁觉得这一点不容忽视。平均来讲，创办企业的花费还
是比较适中的。当然，大家都知道，明智之举就是在你放弃所有收入来源之前，要尽可能做
好安排。这通常就是说，在你准备好之前，你不应该提出辞职。既然已经这样说了，如果时
间安排不是很合理，也不要害怕。讽刺一点说，就是有很大的力量能够破坏你的计划。令人
敬佩的索尼创始人盛田昭夫先生说过，“整天想着要存活下来”是创业家成功的秘密武器。正
如1945年他在受战争摧残的日本发现的事实那样，当出于生存需要时，人们也将做出惊人之
举。
即使你同意这一点——创办企业不需要大量的钱，但是也要足够才行。你打算从哪儿挣
到这14 000美元呢？根据一家杂志出版社所做的调查报告，创业家们创办企业时所需的资金
来源渠道很多，列举如下：
个人积蓄73％
信誉卡27％
来自亲戚朋友的借款14％
其他现金来源14％
个人财产抵押贷款7％
银行贷款5％
亲戚朋友的权益投资2％
因此很明显看出：要获得创办企业的资金，不要将时间浪费在劝说银行人员或权益投资
者身上。另一方面，必要时，大多数人都能从自己的信誉卡上筹集出14 000美元，所以，要
获得创办企业的基本资金并不是一大障碍。实际上，世界上有很多成功的公司是靠10 000
左右美元的资金建立起来的。为了阐明这一点，下面是20家步步为营的创业公司来自同一家
调查公司INC创始资金的细目：
柯达（Kodak），1880 5 000
可口可乐（Coca Cola），1891 2 300
美国联合邮包服务公司（UPS），1907 100
百得公司（Black Decker），1910 1 200
嘉力公司（Clorox），1913 500
马里奥特集团（Marriott，A W Root Beer），1927 3 000
惠普公司（Hewlett Packard），1938 538
约翰逊出版公司（Johnson Publishing），1946 400
莉莉安？维侬（lillian vernon），1951 2 000
达美乐比萨外送店（Domino’s Pizza），1960 900
利米特公司（The Limited），1963 5 000
耐克公司（Nike），1964 1 000
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第20节：成为创业家的必备条件（3）
敦豪速递公司（DHL），1972 0
美体小铺（Body Shop），1976 6 000
苹果电脑公司（Apple puter），1976 1 350
个人电脑连线公司（PC Connection），1982 8 000
怀特货运公司（White Line Trucking），983 300
普特维2000（Gateway 2000）公司，1985 10 000
泰利普公司，1989 0
发赛特出版公司（Fawcette ublications），1991 0
需要注意的是，在当今的因特网企业纷纷公开上市时代，每一位新兴创业家都必须让风
险资本家和投资银行家积攒百万资金。最后两个是以“零资本”起家的公司，在这里也被列
了进来。这两家企业的创始人都竭尽全力宣称，他们不需要一丁点儿的创业资金。发赛特出
版公司是由詹姆？发赛特（Jam Fawcett）在加利福尼亚州创建的，这是一家每年销售额为2 500
万美元的电子印刷出版社。泰利普公司是弗雷德？格拉顿在爱荷华州的费尔菲尔德（Fairfield）
创建的（这家公司的位置就像硅谷那么远），通过开通AT T长途服务，每年创收三亿美元的
惊人税收。可以肯定的是，不用半点的资金创办公司的实例非常非常的少，所以我们建议你
们不要指望不花钱创办企业。因此，大部分创业家都需要若干创业资本。但是你到底需要多
少呢？也许一点就够了。
但是，我们要记住的是，尽管细目上所列这些成功大企业的开创并不需要大量的资金，
但是它们确实要有一种绝对必要的资本，那就是要生产出顾客需要或者愿意购买的产品。这
就把我们带到了第二个必备条件。
一点知识
大学本科毕业生创办公司的可能性比沃顿商学院MBA毕业生高出一倍。
——伊安？麦克米兰（Ian Macmillan）教授
宾夕法尼亚大学（University Of Pennsylvania）
沃顿学院（Wharton School）
新企业创办失败的首要原因并不是缺少资金，其实理由比这个更一般。那仅仅是因为你