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拔裁矗俊薄八鞘窍钅康闹魅恕！彼卮穑岸颐侵徊还亲蹋钅康闹魅耸欠⒄股蹋皇俏颐恰！蔽颐靼姿囊馑迹钅康闹魅舜酉钅康乃忱瓿傻牡嚼妫钅垦游蟮乃鸷ν匾嘤芍魅死闯械＃钪账腥硕蓟崾苡跋斓摹！叭梦颐靼锥嘁坏恪！蔽宜担岸阅愕墓纠此担桓鼋ㄖさ匮映偃鲈峦瓿桑凼鞘裁矗课抑滥忝遣换嵫映俚媚敲蠢骱Γ偕杩突岢龈亩悄忝潜仍吹娜掌谕瞥倭巳鲈虏磐瓿桑姓飧隹赡苈穑俊薄熬７⑸兀灰砘嵛以诳翁蒙辖补裁矗低蹈嫠吣悖杭且渌埃颐谴永疵挥幸桓鱿钅渴前词蓖瓿傻模咏陌踩奔渫ㄍǘ疾还苡茫颐窃诳翁媒补亩鳎械奈侍猓颐嵌加校绻阄饰乙惶跽嬲玫奈侍猓骸寺鞘裁矗俊业拇鸢甘牵颐歉静恍枰寺恰！薄把游蟛换岬贾挛颐枪臼芩穑喾矗嶂颐且话选！薄拔裁矗俊彼榕谑降鼗卮穑骸叭梦腋嫠吣阏龉适拢蔽颐乔┖贤保鄹袷呛艿偷模赫敲淳缌遥颐敲挥醒≡裼嗟兀┘巯嗖睢�3％，已经可以决定你投标的成败，每个人都想割断他人的喉咙，我们可以从哪里赚钱呀？”他顿一吨，似乎在等我回答。我不知道答案。“从改动赚钱！”然后他解释，“我们的座右铭是：顾客永远是对的。他们想改动项目的内容，我们不会反对，并乐意照办，改动愈多愈好。因在这个阶段，我们在不用担心客户会投向我们的竞争对手了，他们照付钱，很多很多的钱。”泰德的神情好像他刚接发了行业的天大机密似的。茱迪刚完成我们的房子的大维修，所以我清楚知道，那些原本在合同中没有出现的项目，他们会收多少钱。我怀疑那些项目根本不是茱迪提出的，承包商总是有办法诱使她就范。现在想起来，他们大概曾这样做，由谁需要在屋顶加上八英寸厚的隔热层？泰德是对的，对他的公司来说，提前完工有什么好处呢？较早收到钱？这不是主要的因素，他们是按工程进展分段收钱的。在我放弃思索钱，我尝试多了解他们的营运环境，我问：“除了改动令你们有借口索取高价外，建筑物延迟了三个月完成对你的客户还造成什么损失？”“我不知道，但那不是他自己的问题吗？”“可能是，但我们不妨想象一下，延迟了三个月，他有什么损失？”“对发展商？”泰德想了一会儿说，“他要延迟三个月才能卖房子。”
我追问：“这不是他的大难题吗？他的现金周转必定受影响啊！”“这可能是个问题。”他同意，然后他慢慢地补充，“可能是个大问题。”“为什么？”我问。“大多数发展上都是资金不足的，投资实在太大了，他们大量借贷，我不知道有谁不抵押至无可抵押的，现金周转是一大难题。其实，我可以举出很多例子，说明三个月的延误足以令一个发展商破产。”他微笑着补充说，“谢天谢地，那不是我们的问题，我们总是有钱收的……我想。”他沉默了一会儿，继续说：“你可能说对了，我得查一查，我们曾因发展商破产而损失了多少钱。事实上，他们的现金周转问题也困扰着我们，他们延迟付款，这是一个问题。”他站起来，说：“谢谢你。”他和我握握手，带着热诚的笑容，他走了。“下周末见。”我对着已经关上了的门说，然后继续工作。不久，又有人敲门，看来我的办公室已变成火车站。“进来。”这一回是费沙，我站起来欢迎他。“关于项目折瓶颈，我还没有任何进展。”我向他示意。“我也是。”他微笑，“我是为了其他事而来的。采莲告诉我，她在你的讲课中发现了一个有趣的课题。”“你是指净现值吗？我没有教这个题目，虽然采莲一下了很多工夫，但我仍然无法明了它，我知道她的说法恰恰相反，但是……”我把这句话的下半部悬空着。“我肯定你教了很多有趣的事物，但我最感兴趣的是如何与供应商谈判，我是指提前完工的问题。”我喜欢这个课题，从罗杰出色的简报开始，我就更喜欢这个课题了，他描述了全部四个会议，用了那么尖锐、直截了当的幽默语言，我几乎开始喜欢他了。“你想知道这个课题的哪部分？”我问。“所有。”然后他解释，“你知道，我和优尼公司有联系，你亦知道，优尼公司将在这里设立一个很大的分部。”我当然知道，谁不？“但不是早已开始了吗？”我说。“早已开始了，而他们已经开始担心可能会延误，我收到电话要我看看这个问题并采取行动，令承包商加快进度，所以我今天来，准备向你学习学习。”不足半小时，费沙已经吸收了相当于我两堂课的内容，比我想想肿块，这家伙的吸收能力就有如一块海绵，最后，我总结：“记住，你必须为完工时间付出金钱，没有金钱的推动，他们永远不会主动这样做的，缩短完工时间根本违背他们的利益。”这点令他大为惊诧。我告诉他今天从泰德身上学到的东西。费沙小心聆听，然后他却说：“我不接受这一套。”“为什么？”“我不知道。”这不是答案。费沙看到我的表情，连忙补充：“一定有问题，虽然我未能点出来。”我一直以为费沙是一个重事实和逻辑的人，但现在我开始怀疑他跟其他人一样迷信。“会有什么东西出问题呢？”我表达了我的失望。他说：“你讲的情况就是，转包商赢了，发展商就一定会书，根据 TOC制约法，这是不可能的，赢…输的局面并不存在。”好一个辩解。我直率地说：“这就是你的定律？”“不，李差的，每当一个赢…输局面似乎存在时，就代表我们以太狭窄的角度去看那个问题。”我不回应，我不想为理念而争论，亦不想开罪费沙。他把肘支在我的桌子上，把脸藏在双掌中。我保持沉默，气氛尴尬极了，他在干什么？在脑海中绘制“冲突图”？发掘背后的假设？经过一段似乎很长的时间，大概三分钟后，他抬起头，微笑着说：“找到了。”“什么？”“李查德，你谈及延误如何影响发展商现金周转，我们可以假设提前完工亦会影响他的现金周转吗？”“当然。”“而现金周转一般对发展商十分重要吧？”他问。“对。”
“你亦说过，泰德的市场竞争激烈，价格相差 3％便可决定哪个承包商夺标。”“对。”“你怎样调和这两个矛盾的现象呢？”我满脸迷惑。“我不明白，什么跟什么有矛盾？”费沙开始解释：“如果交货期一个月的差别对发展商是如此重要，那么，承诺的完工时间应该是选择承包商时的一个重大考虑，但你说事实并非如此，价格才是决定性因素。”“对，真的是这样。”我说，依然摸不清他的意思。费沙尝试用另一个方法解释：“李查德，较短的完工时间对发展商很重要，你同意吗？”“毫无疑问。”“那么发展商应该施压要承包商缩短完工时间。”“他们怎可能办得到呢？”我问。“要‘鼓励’承包商缩短完工时间，方法可以是，提前完工可获得巨额奖金，延误则付巨额罚款。”费沙举手阻止我评论，他想更详细解释这一点，他继续说：“不要忘记，发展上最巨大的支出都集中在项目的最后起，所以提前三个月完工能令他的投资回报倍增，为达到这个目的，他何不发给承包商巨额奖金呢？”“另一方面，如果延误可能令发展商破产，他应该在承包商合同中加入罚款条文，据你所致，有没有巨额奖金和巨额罚款这两回事？”有些招标的确包括小额奖金，但绝对不是费沙所指的‘巨额’，奖金不是问题，罚款才是，我说，“你可以找到一个乐意接受罚款条文的承包商吗？哪怕只是小额罚款，以他们微薄的利润，实在负担不起，你想怎样，要他们倒闭吗？”“绝对不是，但，李查德，试想像这样一个承包商，他知道自己可以比其他人快三个月交货。”他说。“没有这样的人。”我说。“只要他肯实施你教的东西，就会有了。”他进逼。“如果你坚持，那就当有吧，但我不明白这有什么意义。”“难道你看不到，这个承包商将不需要和对手比拼价格吗？”“我不明白。”我不是固执，我真的不明白。“你瞧，承包商一般都事先知道将会有什么项目可竞投，他们有自己的门路，而专业的刊物以经常登载有关信息，一个交货快的承包商只要在招标书正式发出前和发展商接触，承包商通常和多个发展商有紧密联系，因此要这样做并不难，然后他可以说服发展商在招标书中加进条文，要求相当短的完工时间和巨额罚款。”“你是指巨额奖金吧？”“不，罚款。”说服发展商加进巨额罚款条文？天方夜谭！然后，我猛然醒觉，这其实也有道理。“我明白了，如果照表述要求较短的完工时间和罚款，没有其他承包商会胆敢竞投的，发展商将会获得优厚的多的投资回报，和面对低得多的风险，而那个快交货的承包商将赚取更多利润。”我笑着对费沙说，“你是对的，其实现在承包商面对的不是赢…输，而是双输的局面。发展商受长而不可靠的完工时间所拖累，而承包商则受市场割喉式价格竞争所害。”。
“而明白了这道理的承包商将会拥有巨大的竞争优势。”费沙继续着我的思路说，“他会夺得市场，并得到好价钱。现在的问题是，一般承包商像其他搞项目的人一样，认为自己根本没有办法缩短完工时间，而第一个觉醒的人将会横扫整个市场。”费沙离开后，我开始找泰德的电话号码。
21 知音交流会我的文件个出现一张粉红色的便条，上面写着：“请致电纽博先生”，另附有一个电话号码。纽博先生是谁？大概是个推销员，想吸引我买东西，我把便条放在一旁，我有更重要的事情要办，韦逊步步进逼，要我完成论文系列的第三篇，其实现在写不写论文也没有关系了，但我总不想令韦逊失望。我正在埋头疾书，电话响了。“李查德教授？”我回应，那声音说：“纽博先生想和你谈一谈。”“且慢。”我说。推销员何来这个胆？理所当然地剥夺他人的时间？“纽博先生是谁？”我要求知道。一个低沉的声音说：“我是 QEC 公司总裁。”我猛咽一下，查礼在他的公司任职。
“我一直想找阁下。”他继续说，“我十分欣赏你的研究成果，我们正在运用它，效果不错。”“谢谢你。”原来查礼也在他的公司推行了，他没有透露过只字啊。“你可以给我们做一个演讲吗？我是指给青总。”青总？我努力思索，什么青总？我不用瞎猜了。“青总就是‘青年总裁协会’。”他解释，“我们每个月搞一次晚餐例会，我们是一个小组，组员全是公司总裁，赞厘模顿公司的普曼也是组员，我们通常邀请一位讲师，大家分享经验，我已经和其他组员谈过，大家都渴望听听你对项目管理的见解。”我受宠若惊。“我乐意出席。”我有礼貌地回答。普曼？赞厘模顿公司？“下星期三可以吗？一个晚餐会演讲。”“当然。”我极力避免脑袋发胀，下星期三，那么快！大概他们原来安排的讲师在最后一分钟不能应约，而我只是作为替补，但……“我会把有关资料传真给你，谢谢你，李查德教授，我们下星期三恭候阁下。”趁我的勇气还未消失，我写了一张便条给云柏妍，内容简单，只说我仍在努力为在职工商管理硕士课程找学生，并提及我将会为青总做晚餐会演讲，我亦不忘提及赞厘模顿公司的普曼也将出席。这不会有多少帮助的，怎会有呢？但也不会有什么坏处的，我的心情很不错。
晚餐会在喜来登酒店的一间贵宾厅举行，当我进入的时候，地一眼就看见云柏妍，幸好我的膝头没有缚着响板。五分钟后，她才成功把我逼到一角，说：“你不能想象我要耍多少道板斧才能到这里来，我几乎要承诺加入青总。”她的口吻好像一切都是我的错，错在什么？“我希望你会做一个超凡的简报。”她不断施压，“要实际一点，不要只顾讲理论。”“我还可以讲些什么其它的？”“你当然必须谈谈在职工商管理硕士生学到的独特技巧，但要实际一点，强调新方法为他们的公司节省了多少钱。”“但我不知道多少钱。”“那么谈一谈可以节省多少钱。”来这里之前，我已经战战兢兢，赫然见到云柏妍在，我更觉不安，但现在我才知道什么是真正精神紧张，谢天谢地，她走开了。在其他人有机会抓住我之前，我抓取了服务员，不，我不是要饮品，我只想知道厕所在哪儿。我开始简报后，镇静下来了，投影片很好，精简而言之有物，视觉效果也很棒。有谁会相信，我今天中午才完成最后版本？有谁用过我的软件吗？棒吧！他们几乎没有打断我的简报，只问了几条问题，他们在恰当的环节点头，让我感觉到我的话言之有理，他们在认同我。简报完毕，大家鼓掌，似乎不但是出于礼貌，我在自我陶醉吗？我坐下来后，才醒悟到我没有照云柏妍的吩咐办，我的投影片没有她要求的东西。纽博走到台前，正式向我道谢，然后出人意料地，他竟然补充说：“这方法的确行之有效，我们体验过了，一个迟的无可救药的项目现在已经上了轨道，我们现在开始用这个方法管理所有项目。”“我们也是。”普曼说。“你们在赞厘模顿公司试验过吗？”云柏妍问，语气不带丝毫惊奇。“是，我们因此能够比对手快两个月推出新产品系列。”“对你们的公司来说，这优势的价值必然是以百万美元计。”云柏妍柔声评语。“它确实有帮助。”晚餐开始了。在服务员奉上咖啡之前，云柏妍已主导了讨论。不知怎的，她成功地令他们为没有给与大学足够的支持而感到内疚，讨论进行的还不错，直到她开始硬性推销，要他们多派一些经理参加在职工商管理硕士课程。这开始引发反效果了，他们质疑，大学所教的一般知识到底有什么价值，他们谈及所谓“第一年的震荡”，以及抱怨仍然要花大量金钱重新培训已饱读经书的毕业生。云柏妍反击，一位总裁大谈他曾支持过在职工商管理硕士课程，他们支付了学费的 75％，另一个总裁问：为什么在职工商管理硕士课程比普通课程贵三倍？她回避不答，反而宣称及证明他们对经理的支持不足，她说：“为参加两星期的夏季课程，他们必须牺牲假期，为什么呢？难道你们不认为他们进修对公司是有利的吗？有活着你们认为这些牺牲周末去进修、晚上又要赶作业的勤劳经理是不需要放假的？”他们说如果教的东西能类似今晚简报会上听到的，就会给与大学多一点支持。
那就是云柏妍最想听到的，巧妙地，她推动他们认真想想，一个专为他们俩身定做的在职工商管理硕士课程应该有什么内容，在她力争下，还成立了一个有三个总裁或他们的代表组成的专责委员会。我们离开时，她拉着我的手臂说：“陪我去取车，李查德，恐怕我大大低估你了，你的确找出了一个十分有价值的窍门。”外边黑沉沉的，所以她看不见我脸红耳赤，我说：“不是我个人的功劳。” 我解释，“如果没有费沙教授的新知识和韦逊教授……”“那么你们是一个团队了，那就更好。”我们到达她的塞维尔 STS 型轿车旁，终于有一天，我亦要有一辆凯迪拉克轿车。“你认为怎样？有没有可能设计一个完整的两年课程，为企业界带来真正的价值？和你今晚的演讲同一水准的东西。”她问。“我相信有可能。”我回答，我不是只顾逢迎她，我从韦逊、费沙，尤其是采莲那里听到的，令我真的相信有可能“好极了。”她钻入车厢中。“我会告诉皮治有关情况，亦希望你会向在职工商管理硕士课程的主管汇报。”她离开了，我步向我的车子，今晚满天繁星。
22“关键链”诞生了星期六大清早，我已经身陷死胡同，今天叫他们什么呢？我本来打算谈一个问题，关于多个项目共用某些资源，而其中一个资源是瓶颈，我把题目定为“多个项目的瓶颈”，毫无疑问，这将会引发热烈的讨论，我可能从中得到一两个启示，但现在情况太危险了，因为韦逊将来听这堂课。他决定扩大他的系统课程范围，加进项目管理，他需要“了解学生的知识水平”，我可以对他说什么呢？不要来？我翻阅今年夏天我为课程准备的大纲，除了前面几课，大纲中只有很小部分和我实际讲授的相关，我舍弃了很多题目，为了一个很好的理由—它们都太学术性了资源优化、顺序优化、投资优化，我认为这些都是离题万里的。那么，现在怎么办？可能韦逊会刚巧病倒，但没用，在这个学年结束前，我还有四节，每节两个小时的课要讲。我再翻阅大纲一次，仍然没有头绪。我到底想找什么呢？一个与项目相关的题目？这就剔除了所有优化类的东西；一个我熟悉的题目？这就剔除了几乎所有余下的东西，肯定�