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罗斯利路，你由此可以猜出，它们必然有着与众不同的地方。因为距离这批房屋20英里远之处有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。 开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋推销员的要求。尽管我用一封封信向他“轰炸”，但是却徒劳无功。“我没有兴趣与一名住宅房屋的推销员合作出售这批房屋。”他一再如此表示。 数月过后，当我驾车从他比佛利山的办公室旁经过时，我便下定决心要与他约定一个会面时间。我十分惊讶，他居然同意和我谈谈。由于这18间房屋至今无人问津，很明显地，他愈来愈为此焦虑不安了。 他一开始就对我抱怨道：“你一定是要我削价出售这批房子，这便是你们这些房屋推销员最常做的事。” “不，”我回答，“恰恰相反，我建议你抬高售价。还有一点，我会在这个月之前将整批房子卖出去。” “它们已经在那里躺了两年半之久，你现在告诉我你会在一个月之内将它们全部卖出去？！”他不相信地说道。 “请允许我对你详加解释我会怎么做。”我说。 “请便。”他说，同时将他的背往后舒适地靠在了椅子上。 “就像你所知道的一样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”我说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。” “你疯了不成？”他大声吼叫道：“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！” “请让我说完，”我平静地回答他说，“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处。敬请参观。” 他的下巴往下掉了几寸。 “接着，”我继续说，“我要求你将每户的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视可看。简直是令人无法置信，开发商还真的同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。 在每次“参观”开始之后的5～7分钟，火车会从罗斯利路旁隆隆驶过。这样，在火车轰轰驶来之前，我只有几分钟时间对买主们进行推销。 “欢迎！请进！”我在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。” “我只听到冷气的声音。”总会有人这么回答。 很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：“这里会有什么？这个人到底要做什么？” “没错，”我回答，“但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪音，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了噪音之后，它们就不会对我们造成困扰。” 我接着带领人们走进客厅，指着那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪音，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。” 在这个节骨眼中，我转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想像一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着我便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。 “各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过，”我在叙述一个事实，“现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪音——我当然会习惯的噪音，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？” 就这样，3周之后，18栋房子全部售出。 在推销的过程中，如果推销员忽略了商品的缺陷，那只是让他的推销工作更加艰难。因此，永远不要把产品的缺陷当作一项秘密。因为这是一种欺骗行为，也许客户已经知道这个缺陷，但你在介绍的时候并没有明说，对方会认为你在有意隐瞒，势必导致你的信誉丧失。 所以，在客户对你提出任何问题之前，你要对每一个主要的不利点做好心理准备，将缺点当着客户的面提出，从而将其转化成优点。
汤姆·霍普金斯 快速成交的10种技巧
二选其一 当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，你可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选 许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理 人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或者，“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 买一次试用看看 准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵 有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 反问式的回答 所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产银白色电冰箱，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？” 快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！” 拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？” 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。 推销成功就是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出你是否是一个一流的推销员。当然，一个推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
汤姆·霍普金斯 把嘴巴当成一件利器
在今天的美国，没有人有任何借口不去成功。如果你没有使你现在的生活更进一步的热烈欲望，你就是在用借口欺骗自己及所爱的人。你可以用尽全力去赢得较好的生活，但你却选择了比较贫穷的生活层次。责任都在你的肩上，旁人是不能为你分担的。 如果你的工资处在最低标准，不要第一年就设定年薪50万的目标，设一个能让你兴奋多一点、比较容易实现的目标，最重要的是你要相信你订制的目标。 我现在要问你一个问题，如果专业高尔夫球员用球杆、网球员用球拍、木匠用铁槌，那么我们专业销售员用什么？我们用的是一些总是给我们自己造成困扰的东西，不是吗？ 但有没有高尔夫球员不曾用他的那根球杆而把球打进沙坑陷阱？有没有网球员不曾用他的球拍打飞了一球而让对手得胜？有没有一个木匠不曾用他的铁槌不小心槌打了自己的拇指？有没有销售员不曾因以主要工具谈生意却反而失去了一个客户？ 所以，作为一名推销员，你的主要工具——嘴巴——必须有信心地使用它，并把它当作一件助你成功的利器。你说出来的话对销售可以有创造性，也可以具有摧毁性。需要聪明地使用它，让它产生正面的而非伤害性的效用。 打网球时打错球如同销售时说错话。在销售这行，你常常要面对新的及特殊的状况，也就是说你常常要面临一种因为说错一句话而造成损失的情况。 请接受你有时会说错话的事实，然后对自己的错误开个玩笑，千万别归咎于他人，甚至要对他人表示真诚的尊重，并认真改正错误，这样你就永远不会因为尖嘴利舌反而伤到自己。 我的生活就是要和有意愿赚更多钱但是没受过训练的人在一起工作。通常我在培训班讲课，现在我在宁静的房间写这本书，对象是一样的：传送大家所需要的。 当人们受过我的训练，带着学得的技巧赢得他们需要的各式各样的成功时，就是我的生命发出亮丽光彩的时候，现在我来告诉你那些冠军曾经是怎么做的。 有个冠军的行为可能会吓你一跳，罗伯特直到18岁还在他爸爸的农场里工作，那是一个可靠的工作，但是他并不引以满足。所以他决定进入推销的行列。 他参加了我们的训练。那时他的语言表达没有一点魅力，我是说他的推销语言常常不能“切中要害”，经过一段时间的训练后，他的嘴巴极具“杀伤力”，在与客户谈话时候，往往能让客户不得不说“是”。 当罗伯特庆祝他的23岁生日时，他在这年的销售业绩已经赚到50万美元，除了“兴奋”二字，我不知道还有什么字眼比它更好！ 与罗伯特相似的还有一位叫格特鲁德的推销员，她现在已经是75十岁的老人了，每年年薪超过10万美元，这是她不曾享受过的人生。她成功的最大原因也是利用了自己的嘴巴。 因此，作为一名推销员，你的业务知识和个人修养固然重要，但你要最大限度地在客户面前表达出来。记住，你的嘴巴就是一件利器，只有巧妙的运用，你才能征服所有的障碍，抵达成功的彼岸。
汤姆·霍普金斯 煮熟的鸭子也会飞走
当你在办公室正忙得不亦乐乎时，忽然有人打电话要向你购买商品，这真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，相信很多推销员都会这样想：哇，好运降临，美梦成真。每时每刻都在寻找新客户，现在客户自动来到你的面前，这样好的机会岂能错过，一定要把他搞到手，决不能让这个到手的鱼儿溜走，于是，就急切地想和他做成生意。 假如真的希望让这个电话为你带来一笔佣金收入，那么，我劝告你，千万不要这么做，最好的方法就是按照我说的这样： 1．不要急切成交，而是应和他培养关系 因为打电话的客户与你素昧平生，你根本就不知道他的最基本情况，如果贸然采用单刀直入的推销手法，势必会为你以后的推销设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理，因此，你需要做的就是与客户神侃一番，感受一下电话那头是个什么样的人。 2．了解真实情况 在你和客户聊天的过程中，你可以询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。推销是一个很实际的销售过程，客户的回答可能超出你的想像，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成推销的顺利进行。 3．和客户约定面谈 煮熟的鸭子也会飞走。即使你在电话中已经把客户说服，也要要求与他进行一次面谈，你可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面我再详细说明。” 这时客户一般都不会拒绝，他想知道有什么重要的事就会这样说：“好吧，明天在某地见。”此时，你可以说出见面的具体时间。 推销就如同玩数字游戏，推销员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的机率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。 大家都知道，在打篮球的时候要做到眼不离球，就我了解，有很多人也将这种方法运用到推销工作中来，其实这样做是很不明智的，因为他们满脑子想的就是即将到手的订单，整天高兴得忘乎所以，当然，满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。 更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有很大的幻想，这些白日梦不仅会吞噬掉你的收入，打击你的士气，更重要的是让你荒废了对其他客户的开发，因为它们在不知不觉中占用了你应该开发新客户的时间。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。 不要以为我说的这些是虚构的，我也宁愿相信这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。 其实，其中的原因很简单，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。 耕耘与收获成正比。这是我在几十年推销中悟出的，上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。 推销是一门艺术，这门艺术就是问对问题，以得到一些小肯定，然后来引导你的买主做出主要的决定和肯定。推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
汤姆·霍普金斯 马上行动，坚持到底
你知道，我在踏入推销界之前是多么的落魄，在从事推销后我的命运又发生了怎样的转机。我永远也不会忘记当初我参加的那个推销培训班，我的所有收获都源于那次学到的东西，后来，我又潜心学习，钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。在美国房地产界我三年内赚到了三千多万美元，此后我成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。 在销售方面，我是全世界单年内销售最多房地产的业务员，平均每天卖一幢房子。后来我的名字进入了吉尼斯世界纪录，被国际上很多报刊称为国际销售界的传奇冠军。 当我的事业迎来辉煌的时候，有人问我：“你成功的秘诀是什么？”我回答说：“每当我遇到挫折的时候，我只有一个信念，那就是马上行动，坚持到底。成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功！” 我要坚持到底，因为我不是为了失败才来到这个世界的，更不相信“命中注定失败”这种丧气话，什么路都可以选择，但就是不能选择“放弃”这条路。 我坚信自己是一头狮子，而不是头羔羊；在我的思想中从来没有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“行不通”、“没希望”等字眼。 坚持就有成功的可能。我知道每一次推销失败，都将会增加我下次成功的机率；每一次客户的拒绝，都能使我离“成交”更进一步；每一次对方皱眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不顺利，都将会为明天的幸运带来希望。 我要坚持到底，今天我不可以因昨天的成功而满足，因为这是失败的前兆，我要用信心迎向今日的太阳，只要我有一口气在，我就要坚持到底。因为我了解成功的秘诀就是“只要我坚持到底，马上行动绝不放弃，我一定会成功”。 马上行动！马上行动！！马上行动！！！我要一遍一遍地重复这句话，直到它成为习惯和行为本能。 当我早上一睁开眼睛就要说这句话：马上行动！免得“再多睡一会儿嘛”占据我的脑海。 当我出门推销时，我就立刻开口说这句话：马上行动！免得“客户会拒绝你”占据我的思想。 当我站在客户的门口，就立�