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汤姆·霍普金斯 冠军是这样炼成的
改变一个人的状态是要从脑内开始的。销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育会给事业带来成功，他们学习技巧，学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训班听录音带、看录影带及读书。 利用你所有的时间和努力，让你的内心不断充满成功的渴望。富兰克林说：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。” 冠军的花环是迷人的，相信没有哪个推销员不希望赢得销售冠军，那么在你推销的道路上，怎样才能让自己变得更加优秀呢？下面有11个技巧可以让你借鉴。这11种条件是交错混合而又相互重叠的，你不能忽视任何一种要素。 一、冠军我们一眼就能看出来，光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，他们有明显的个性及自信。不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的万事都计划好、不会出错的信心。 二、冠军通常善于利用自身的潜能，及周围可用的一切资源来夺取更大的成功。他们从不因为自己的优秀而看不起那些比他们效率低的人。 三、冠军从不会勉强拉拢一个明知不该与之交易的客户。他们会很平稳地引导着客户达到成交的目的，他们所投入的是真心的关注与激情。 四、冠军只寄希望于一个人，而这人就是他们自己。因为他们知道，这个世界上根本没有上帝，能救他们的只有自己。他们只是把功夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。 五、冠军们渴望成功！他们会不断强化这种信念。 六、一种自我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。 多年来，销售经理认为：“如果我们能预测每个人有多少欲望，我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要下工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，无疾而终。” 七、我们之前曾讨论过这点——畏惧，我们现在再讨论一次，因为它是走向成功的必经阶段。冠军也会有畏惧心理，但他们很清楚地知道自己怕什么，然后想办法对付它，最后将之克服。于是，他们的自信心油然而生。 八、很多的销售员只有在万事俱备时才能推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己的人生被命运摆布？为什么你不能当好自己人生的舵手？为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好？那是因为当你决定留在平庸之境才做的事罢！ 冠军难道就没有不顺利的时候吗？当然也有，但你却无法得知，因为他们对生命充满兴奋，他们很有信心。他们会在遭遇失败的时候依然充满激情。 九、冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐。 此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上同样也是专家。 十、在没有收到现钱之前，无论你与客户商谈到哪一步，都不要高兴得太早。也许你们已经约好交钱的时间，但当你打电话过去的时候，他却换了他的电话号码，因为这是商业世界，什么都可能发生。但你别丧气，真正的冠军不会把客户的拒绝看成自己的失败。 十一、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由——持续不断的学习，或者新知识，或者新技巧。 多投入一点点时间、信念和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受生活，有更多可游玩的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。
布莱恩·崔西 你也能成为推销赢家（1）
我在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕我的职业，的确，我的工作轻松而且报酬也很高。 “你是怎么搞的，为什么把自己来个180°的转变？”这是我辞去工程师后大家问我最多的问题。应当承认，当时我也很犹豫。即使到了今天，许多亲密的朋友和熟悉我的人，还是不明白我为什么换掉工作。其实，并没有什么原因，如果说有，那我惟一的动机就是“钱”，我想赚更多的钱。 那时，我有一位朋友在推销行业做得非常成功，他的收入高出我许多，而且还在不断地成倍增长。他不断让我看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。我不禁有些动心。 我对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试？说不定就能成功，即使失败了，也还可以干我的工程师啊！” 在经过长时间思考后，我决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。 在逆转生涯的那一年，我遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们普遍对推销员有一种排斥心理，初入道的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。 有一次，我向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当我们交谈时候，我仍然能感受到对方那种排斥心理，这个场面是多么让人尴尬，我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。 值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，推销这个职业逐渐被人们所接受。后来我的推销很顺利，虽然在很多时候被客户拒绝，但我都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。 后来我在推销技巧和推销心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。当我遇到困难想退缩时，我就这样对自己说：“布莱恩，你真的很差劲吗？你看看，别人能在这里赢得精彩，你为什么不能？！” 偶尔有一天，我发现了自己挫败的根源——羞于承认自己的身份——推销员。认识到这个问题后，我下决心改变自己。每天我都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉他我是一名推销员，是来向他展示他可能需要的商品的。 “相信自己，你也能成为推销赢家。”——这句话是一位朋友告诉我的，我把它抄下来贴在我的案头，每天出门前我都要看一遍。后来，我的愿望实现了。我希望你也能把它铭刻在心里。 我曾经在欧洲参加过一个研讨会，并进行了推销讲座，那时遇到的最大阻力就是人们对推销员的认知极低，人们对推销工作以及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，而在其他许多国家也同样存在着这种情况。 在我看来，人们的偏见固然是一大因素，但推销员自身没有朝气，缺乏自信，没有把自身的职业当做事业来经营是这一因素的最大诱因。 其实，推销是一个很正当的职业，只要你不再羞怯，时刻充满自信并尊重你的客户，你就能赢得客户的认同。 另外，还有一点影响我们获取成功的因素，那就是悲观的心态。朋友曾告诉我这样一个实验：在一个杯子里装有半杯水，有人见了说：杯子里面只有半杯水。而有人却并不这样认为，他会说：“还好，里面还有一半水。”这两个观点看似一样，其实大不相同，虽然他们描述的是同一件事物，但前者的态度看到的是失望，后者则是充满希望。 朋友的忠告使我茅塞顿开：要想让命运有所改观，首先要做的就是改变自己。人的言行都是自己塑造而成的，但通常只有真正成功的人才肯承认这点。 乐观、积极进取的态度和良好的工作习惯，几乎是一件事情的两面。一个人的人生态度和习惯，源自于早年的生活经验。如果你过去具有消极、负面的态度和工作习惯，那么现在就得转换成乐观地期待成功、乐观地思考与处事。态度一旦乐观，就有了动力去改变自己的行为。 有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，一名乐观者往往比悲观者成功的机会大得多。 现在就改变自己的心态吧！大胆承认我们的职业！告诉身边所有的人，这一职业其实给了我们一个帮助他人的好机会。 想要激励自己，改变命运，必须做到： ——远离恐惧，充满自信、勇气和胆识； ——不要当盲从者，争当领袖和开风气之先； ——避谈虚幻、空想，追求事实和真理； ——打破枯燥与一成不变，自动挑起责任，接受挑战。 请把微笑写在你的脸上，虽然你不能改变你的处境，但你可以校正你的心态，未来就掌握在你的手中！放弃还是努力，往往取决于你的意念。 成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法，就是公开对多数人说：“我是骄傲的推销员。” 曾经有一位在推销行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”我对这句话深信不疑。当你做成一笔生意，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事推销，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。
布莱恩·崔西 你也能成为推销赢家（2）
推销也是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人排解纠纷，而身为推销员的我们，则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。 所以，无论任何时候，你都要给自己一个理由，相信自己可以成为推销赢家！
布莱恩·崔西 成功是一种感觉
记得有一位大家都非常尊敬的推销前辈说过这样一句话：“世界上做好准备的人有很多，所不同的是有的人准备努力抓住机遇，有的人准备就此错过。”做任何工作，只有满怀热爱，你才能有所收获，当你学着喜爱自己的工作时，工作压力就会减轻，难度也会降低，甚至变得较有趣。 成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。一次短暂的失败，使他们学会了更改的方法，并促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位推销高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。” 根据许多我曾与之共事的成功推销员的意见，成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起，成就都偏向持续不懈的推销员，他们每天都在做展示，销量愈多，展示的次数就愈多。 不过推销员应把脚步调到适当的速度，适当运用时间和精力。一天之内不要赴太多约会，工作8小时，睡眠8小时，放松8小时。放松时，可以阅读、做计划、研究、修订资料，或者干脆痛痛快快地玩一番。 所有成功的推销员对自我的成就通常都很满意，大多数推销员在待人处事上也很成功。他们乐意听取朋友的意见和忠告，但本身满怀的自信也会协助他们克服许多困难。 当然不免有些人会过于骄傲，不愿正面承认或谈论失败的例子，但推销员总会接受错误，继续面带微笑回到工作一线，随时准备战斗。成功的推销员极少抱怨，更别说因工作伤心哭泣了，他们既自负又自尊。 我建议你仔细观察周围环境，找到一个可以作为榜样的成功推销员，这个典范可帮助你提升自己，并抗拒家人、亲友对你加入推销行业的不满和阻力。试着和这个行业的名人打交道，你会发现，他们对自我和成就的“骄傲”一如我所描述的，跟随他们，学习他们，要做得和他们一样好。 当你做成一笔生意时，感觉多么畅快啊！如果你对自己很满意，千万不要羞于承认。告诉全世界的人，你很骄傲自己的胜利，并且要立刻出门去，再谈另一笔生意！ 在我的推销事业逐步走上坦途的时候，推销工作的另一种成就感出现了。我发现了一个全新的世界，遇见许多有趣的人物。 我和各种人打交道，花费大量的时间去和他们发展友谊，从建筑师、银行经理人到工程师等等，我的工作每天都充满乐趣，而且带有某种自由度。 我可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行，如果我愿意，也可以到国外做推销工作。我可以自由选择我想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；我有自由选择我喜欢的工作场所，甚至还能自由选择工作时间。 你可以想像一下，如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。 其实，在很多时候，成功并非是一定要达到一种高度或者一种境界，对于大多数人来说，成功仅仅是一种感觉，一种战胜挫败超越自我的喜悦心情。
布莱恩·崔西 沉默和表达的哲学（1）
学会倾听是当务之急 在我这么多年的推销生涯中，我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，从而惹人生厌，为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢？ 有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题，然后我听到了不同的答案： ——我急于做成生意； ——我不知道什么时候停止更好； ——如果停止说话，我担心客户会转移注意力； ——不知道倾听的作用。 …… 应当承认，如果他们都是经常参加培训的推销员，教育人员要为这种现象负一部分责任，因为这是最基本的推销常识，也许他只强调推销员什么该说，什么不该说，但却忽略了倾听客户谈话的重要性。 刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默，但在我看来，说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说，说了又说。 我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。 那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。 后来我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。 想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦，有人曾问他成功的秘诀，他说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开，尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。 我记得有人曾说：“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。 所以，要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急，以下是我归纳出来的一些技巧： 1．要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话，会通过