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场，我们常常必须以原料价卖出基本配备，只能靠后续附加的配备及零件来赚钱。这些东西价钱都还很好。
你的备用零件供应顺畅吗？唐恩问道。
不，不顺畅。史黛西坦白回答：一点都不顺畅。我们到处都看见堆积如山的零件，但是通常却无法在正确的地方找到正确的零件。然后总是有一堆客户追着我们要零件。
唐纳凡的配销系统能帮得上忙吗？
可能可以。这是为什么我会向他要逻辑树状图。我们还会需要进行很多调整；我们的状况不同。百分之九十的出货率对我们而言还不够。你知道，当客户需要一个零件，我们无法立即给他们的话，就会造成他们的运作停摆。我必须将我们的出货率从现在的百分之九十五提高到几乎百分之百。
很明显我们可以做得更好。我们必须检查区域仓库的库存量。我想，唐纳凡的构想应该可以大幅改善我们的表现。她转向我，补充道：但罗哥，改善零件服务还不足以解决我的销售问题。我需要一个突破性的点子。
你刚说零件的价格利润蛮高的。唐恩迟疑地说。
没错，我说过。史黛西确认。当她发现唐恩不愿继续说下去，便鼓励他：继续说啊！很多时候，局外人反而可以想出困在里面的人看不到的点子。
也可能没什么。唐恩继续说：不过我在想，你以原料价格卖基本配备给客户，只是为了能敲开客户的大门。
这样说也没错。
这不是表示，卖基本配备给客户的厂商就能垄断客户所需零件的货源？唐恩听起来有自信多了。
你说得完全正确。史黛西回答：每家公司的系统都有其独特的设计，你卖基本配备给客户之后，他就得向你购买附加配备及零件。
那么你能不能拿到竞争者的设计图？我想技术上你应该制造得出来。产品之间的差别应该不会大到你无法制造出他们的零件。
这就是你的意思！史黛西有点失望的感觉。唐恩，回答你的问题，我们不仅能拿到竞争厂商的设计，而且也拿到过。是的，我们在技术上、法律上都可以生产他们的零件。那么，你的建议是┄┄？
你可以把零件卖给他们的客户，他的自信降低不少。不过，很显然你以前曾经想过这个做法，但为什么行不通呢？
很简单，唐恩。她解释：他们的客户为什么要向我们买？因为我们的价钱比较低吗？
啊，我知道了。唐恩插进来，然后你的竞争敌手也会对你做同样的事，然后就是一场价格大战。
而我们要不惜任何代价避免的，正是价格战。史黛西下了结论。
抱歉，这是个笨主意。
没有那么笨。史黛西对他微笑道：如果我们成功地采用类似唐纳凡的配销系统，而且有时间在零件供应上建立响亮的名声，那么你的点子或许可行。问题是，要建立这样的名声需要几年的时间，而我们只有几个月。
伙伴们，我慢慢地说：我们需要的是行销的点子，可以突显我们、让我们的产品比竞争厂商的产品更具吸引力，而且能快速执行的点子。
对。史黛西说：但我们不能冒险降价。
这表示，我补充：这些点子只能利用我们现有的产品。或许可以有些更改，但不多。
对。唐纳凡附和着，我们需要真正突破性的点子。
对。我对自己说：三个点子，一家公司一个。
借车风波
要来的终于来了，当我们差不多结束晚餐时，大伟问：车子的事呢，爸？
不错，这孩子有耐性。我原以为一踏进门，他就会有此一问。茱莉大概建议他等到我放松心情，而且被喂饱了，再问不迟。但是他这一问，不知怎的令我不悦。车子怎么样？我回答。
你去欧洲玩时，我可不可以借用你的车子？
玩？我说。
对不起，不是玩，是努力工作。你不在时，我可不可以借用你的车子？
我不喜欢他说的话的音调，他不是在请求，他是在命令。给我一个我应该这么做的理由。
他没有回答。
如何？我施压。
如果你不想，就不必借我。他喃喃的回去解决自己的晚餐。
我可以就此不管，事实上我原本也不想借他车子，现在就更不用了。对我而言，一点问题也没有。
茱莉和莎朗在谈别的事，我和大伟默默的吃晚餐。不，这样不行。从一开始就令我再三迟疑，怕会产生的负面影响，现在却变成事实。大伟皱着眉头，他受到伤害了，最糟的是，他已确信不可能跟我沟通。这些青少年！
你说你会自己付汽油钱，并作车体检查？我最后说。
大伟的眼睛从盘子中抬起，望向我。
对，没错，他试探地说道。又一鼓作气，继续说：而且在那个礼拜内，只要妈妈需要去载莎朗时，我都会为她代劳。
这一着很聪明。我笑起来：继续你的战术，把妈妈和妹妹争取到你那边，把我围堵到角落。
我没那个意思。他脸红了。
慢着，莎朗不愿错失任何起哄的机会，她马上就下结论：好也！等我告诉黛比，她一定不肯相信。
我也不相信。大伟叫她安静一点。爸还没答应借我车子。
爸，拜托嘛？莎朗大伟期待的帮忙说话。
我不知道。我说。我还没决定。
但你答应我要考虑的。大伟抱怨。
没错，我是答应过。
那┄┄
我还有一些原因。
对啊！那当然。看得出来，大伟开始焦燥不安。
儿子！我以坚定的口吻说：我答应过要考虑一下，而且我也考虑过了。我自然会有我的原因，如果你可以说服我不用担心，我去欧洲出差时，你就可以用我的车子。如果你丝毫不管我的原因，只当是我的问题，与你无关，那么我也会直截了当地拒绝你。明白吗？
是，爸！他安静下来。有什么问题？
让我拿给你看。跑到书房拿我的分析图表。回来时，我交给他第一张图。在好处这里，我要加一项。我说：你答应作你妹妹的司机。
我大概不会称之为好处。他喃喃道，然后他大声地念最后一点：加强我与儿子之间的信任。他想了一秒，然后说：这表示无论我答应什么条件，再怎样我都必须做到。他吧了口气下结论：有得必有失，这算公平。好，爸，你的问题是什么？
第一项我想已经解决了。不过，我们还是看一下。我去欧洲时你刚好放春假，我们都知道你想去墨西哥玩┄┄
爸，别担心墨西哥了，莎朗马上插嘴：大伟答应每天送我上下学，相信我，我不会让他溜掉的。
我原希望在这点上，我们能达成协议，大伟说：不过，好吧！爸，我答应你不会开车去长途旅行。
我松了一口气，翻到下一页。你念。我对大伟说：从最下面的句子开始。
当我不在家时，他开始念：你可以自由使用车子。
莎朗有点困惑，问：这表示爸已决定借你车子了吗？
但愿。他说：不过，很不幸，这只表示他试着找找看，如果他真的借我车子，会有什么负面的结果。
喔！
继续念。我鼓励他。
我将有很长一段时间不在家。大伟继续念，然后加入自己的意见——一星期并不长。
那只是你的想法。茱莉说。
好吧！妈，我不会再乱加意见。我现在念接下来这层的字：有一段很长的时间，你随时都可以使用这辆车子。
不对，我说：你不是在念一段文章，你是在念逻辑树状图。你要顺着箭头念。为了作示范，我指向第一句话，然后正确地念：如果当我不在家时，你可以自由使用车子，而且┄┄我将指头指向第二个句子，而且我将有很长一段时间不在家，那么┄┄我指向高一层的句子，那么，有一段很长的时间，你随时都可以使用这辆车子。
显然如此。这是大伟唯一的评语。
现在念下一句，我说，并向茱莉微笑，她也回报我一个微笑。我们都想到钟纳所说的：当答案是：显然如此或这是常识而已时，表示大家真的在沟通。
大伟继续念道：当人们可以经常使用某件东西时，这会变成一种习惯，一种权利。对不对？我问。
对，通常是这样。我现在可以往上一层念了吗？
好，不过试着用因果关系念。用如果┄那么┄。
如果有一段很长的时间，他慢慢地念：你随时都可以使用这辆车子，而且当人们可以经常使用某件东西时，这会变成一种习惯，一种权利。那么，你就会习惯随时使用这辆车子。我现在知道你的忧虑是什么了，不过┄┄
大伟，我插嘴道：在你用随口说出的承诺去否定这个忧虑之前，我要你了解这个忧虑的重要性。请你读到最后。
好，我在读。旁边的句子是：我不愿和别人分享我的车子。
现在用刚才的方法：如果┄┄而且┄┄那么┄┄，请念下去。
如果你习惯随时使用这辆车子，他不甚有兴致地念着：而且我不愿和别人分享我的车子，那么将来我说不时，你会不高兴。
对吗？我问。
没错。他承认：我可以明白为什么会有磨擦。
那么？我问。
我不知道。他答。无论我现在说什么，都会被解释成我好象只想回避这个问题。我确实很庆幸自己不怕麻烦，仔细写下这个问题。我正要提议一个解决方法时，茱莉及时对我使个眼色，我把要讲的话吞进去，反而说：慢慢想，大伟。我下周才会去欧洲。
大伟是个活生生的例子，张开嘴说了一件事， 却立即又反悔。最后他说：或许如果我答应，爸回来后两个月内，不要求开爸的车子。
这倒是久了一点。再说，我不认为大伟能遵守这样的承诺——他太爱我的车子了。
你为什么觉得这个办法行得通？茱莉问他。
很简单。大伟答：如果一个星期足以宠坏我，那两个月就一定足以让我回归原状。
你觉得如何？茱莉问我。
我觉得两个月太长，一个月就够了。
茱莉在研究病人的档案时，会画出树状图以便更清楚了解并解决病人的问题。这样子，她可以在与病人会面三、四次后，就挽回出问题的婚姻关系，而不致放任问题在几个月中变大。当我提到，她是以小时计费，而不是以结果计费时，她只是笑笑，然后指着一长串候诊病人的名单。
她对工作很投入，但工作并未对她形成压力。你总看到她很忙，但绝不会抽不出时间。
我喜欢像这样宁静的夜晚，茱莉喃喃念着她的病例，而我试着处理完我的文件。而在背景音乐中，赛门和葛芬可再次向我们叙述他们与西西莉亚（注：他们的一首歌中的人物）的问题。孩子们在他们自己的卧室里，或许正在熟睡中。
我对你处理大伟的方法，感到很高兴。茱莉向我笑道。
在优尼公司中，我们称之为购买业界和平。我笑着回答。
这是什么意思？她颇感困惑。
茱莉。我试着解释，不要误会。我并不后悔我的决定，不过坦白说，客观来看所发生的事：大伟向我要车子，我给了他车子，就只是这样。
亲爱的，你真的对你的决定觉得很不舒服吗？她柔声问道。
不，一点都不，我觉得很好。
她在我脸上亲了一下。那么，把刚刚所发生的事形容为只是大伟得到他所要求的，这项多只叙述了部分的事实。
我想了一下。并不是我不想让儿子得到他极想要的东西，而是我不想要发生其他相关的事，譬如说，大伟觉得他有权开我的车子。我觉得依照现在的安排，就不会发生这种情形。同时，也产生了良好的边际效益。茱莉可以节省一些时间，而莎朗不仅不忌妒，还举双手赞成。
你说得没错。我拥抱了她一下。我们甚至很难相像大伟两个礼拜不向我借车。你知道，钟纳建议我们只需清楚的陈述负面的因果，而不提出解答，的确很有道理。如果是我提出建议，他顶多会把我的建议当成具侮辱性的、不公平的要求。
茱莉笑着点头同意：钟纳的方法真的有用，总是可以达到双赢的结果。
但愿我有你的信心。我静静地说。茱莉，我在工作上有这么多难题┄┄我很怀疑其中任何一项能有双赢的结局。
多告诉我一点。她以同样安静的声调说道。
我不知道要说什么。实在没有必要抱怨我个人的难题，这只会令茱莉不愉快，同时让我自己落入一种悲惨、自怜的心情而已。
你想出如何保护这几家公司的方法没有？她问。
还没。我叹口气。我告诉她今天和唐纳凡及史黛西讲座的计划。我们就像溺水的人，连根稻草都想抓住。
为什么？
茱莉，你想想，要找到一个突破性的行销点子，在几个月内大幅提升我们的销售量，机会会有多大？
这种事不是没有。她试着替我打气。
没错。我承认。但很少发生，再说我们必须在没有新产品，没有任何广告预算下达成目标。我停一会儿，继续说：而且我们不只需要一个奇迹式的解决方案，我们需要三个。这完全是不可能的。
不，并非完全不可能。她坚定地说：或许很困难，但不是不可能。
唉！少来了。
罗哥，听我说，钟纳教我们的方法正是针对这种情况：似乎已经山穷水尽，好象唯一的选择就是放弃。她继续说：亲爱的，我知道我在说什么。我几乎每个星期都要面对这样的情形。
我没注意到。我扬起眉毛表示夸张的程度。
不，不是指个人生活，傻瓜。我指的是我的客户。有些人的婚姻已经被他们带入死胡同，看来毫无修复的希望。然后，若有所思地说：你知道我们之间有什么不同吗？你几乎从不用钟纳的方法。
我开始抗议，但她继续说：没错，我知道你每天都会用一部分的方法；用在谈判，用在建立团队精神，甚至用在计划重要的会议上。但，罗哥，你上一次用上全部技巧，是在什么时候？先分析一个棘手的情势，然后建构一个双赢的解决方案，来扭转情势？
我想说我上个月曾经针对配销问题用过。不过，不是我做的，是唐纳凡和他的员工做的。
在我的工作里，她继续劝我：我总会不停地遇到新的状况，我必须不停地使用所有的思维方法，难怪我现在对于使用的结果深具信心。这不容易做到，需要下很多苦工，不过，会有效果。
当她发现我不想回答时，她直接对我说：罗哥，你一直沿用以前发展出来的做法来解决问题。现在你无法再如法炮制了。你必须针对现在的情况，再发展出一套解决方案。
你是什么意思？我颇感不悦。你以为我可以发展出一套通用的程序，找出突破行销的方法？
对，我就是这个意思。
我懒得回答她。
零报废，零库存
我想我已经找到了一个可以让包装纸部门比纸盒部门还赚钱的方法。彼德很兴奋，我也是。
去年，包装纸部门亏损四百万美元，把全公司的利润拉低到一百万美元以下。如果他在行销上能有所突破，让包装纸部门能和公司其他部门一样赚钱，那┅┅天啊！这部门只要收支平衡，公司利润就会有五百万美元。
我简直不敢想信。这消息好得不可能是真的。会不会是彼德一心想阻止公司出售，而想出了一些既勉强、风险又高的做法？
从头讲起，慢慢来。我对他说。准备接受详细的盘问。
这正是我所需要的。他笑得很开朗。唐恩打电话来了以后，一切就割然开朗了。
我打的电话？唐恩惊讶地说。我不记得给过你任何新点子。
有，就是你。彼德坚持。一个重要的点子。
你这么说，真是客气。唐恩真的被搞糊涂了，尤其在我老板的面前说。但是，很抱歉，彼德，我记得我是问：为什么在大量印刷时，你无法和快速印刷机竞争，但在小量印刷时却可以？
一点都没错。彼德显然觉得唐恩的表情很有趣。你让我们不再为自己明显的弱点难过，开始专注在既有的优势上。
我懂了。唐恩说。不过一会儿之后，他说：不，我还是不明白。我不明白以你目前的快速操作准备能力，如何能帮助你在大量印刷上与竞争对手较劲？
唐恩，你弄错方向了。我说。彼德并没有说他要追求大量印刷，他只说他们决定要全心专注在已享有优势的市场上。恭喜，彼德。我知道一旦你不再执着于只有靠大量印刷才能赚大钱的想法，你会发现小量印刷也有厚利。那么，告诉我，市场都在什么地方？
我很愉快地问。
彼德没有回答，只是很不好意思地清清喉咙。我笑出声来，看来好象不是唐恩，而是我自己搞错方向了，而且差得很远。好吧！彼德，告诉我们你的点子。为什么快速操作�