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渠道管理水平要与之相匹配，包括经销商管理、资金管理、物流管理、信息流管理水平；单纯追求覆盖面，难免产生疏漏或薄弱环节，容易给竞争者留下可乘之机，万一被竞争对手攻击，自己要具备有效反击的能力。
●促销诱惑
举办促销活动能够直接提升产品销量，是一种行之有效的营销手段，但是同样不能滥用。促销诱惑导致变相降价或“买芝麻送西瓜”，甚至出现欺蒙消费者等一系列自杀式短期行为，这种现象最终损人损己，破坏了市场秩序，毁了品牌和产品信誉，失去了消费者。
人员促销是一门艺术。直销业的典范美国雅芳化妆品公司成长如此之速，发展如此之大，就得力于运用了一种行之有效的推销法——“访问推销法”。如今，雅芳公司聘请的主妇“访问推销员”已多达30万人，她们多是兼职者，分布在世界各地，由她们把推销做到普通人中间去。重要的一点是，她们分别只在自己的居住地推销，这就使得顾客较为放心。用户可以随时找到她，也可以随时退换质量差的物品。比如，哪条街道建起了一座高层公寓，“雅芳”就在这座公寓里找到一位适合的主妇担任“访问推销员”，挨门挨户地去推销雅芳香水。另外，有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的推销工作，那就是：把利润的40％分给主妇推销员，作为给他们的报酬，使她们与公司共存共荣。访问推销这种很平常的办法，雅芳公司运用自如。
反观国内的一些企业，且不谈上门推销者的素质低下、产品质量低劣、产品价格混乱，即使在各大商场超市的驻场促销人员也没有多少能够真正注重与消费者的心灵沟通。
●价格诱惑。
价格战是在不规范的市场中竞争激烈到一定程度的必然产物，也是当今中国市场上的一大特色，有的企业靠发动价格战来打击对手，争取市场份额，而更多的企业是被动接受，苦不堪言，使整个行业的利润率大幅度下滑。为什么众多的企业在痛恨价格战的同时，却积极参与价格战，起到推波助澜的作用？除了价格战之外，是否还有其他的路可走？
出国旅游是近年来蓬勃发展的一项新兴业务。尽管政府只批准了有限的旅行社从事这项业务，但是却挡不住成百上千的企业通过各种手段和渠道加入竞争的行列。于是乎大小旅行社都在价格上做文章，去东南亚旅游的价格比有些国内游的价格还低，真是令人不可思议。但是每一个消费者回来之后都明白，当初的报价只是第一笔定金而已，到了外面就会身不由己，号称国际惯例的小费、高于市场价的购物费用、收费的娱乐项目，凡此种种，没有底限，令人愤懑，正是“买家没有卖家精”。
在一个行业中如果不存在具有明显优势和消费者口碑的名牌，就必然形成鱼龙混杂，令消费者难以区分和选择的局面。于是为了吸引消费者，大小旅行社只能通过变相的价格策略来竞争，把利润降低到无法接受的地步，真有点“逼良为娼”的味道。而消费者并非只关心价格，消费者之所以把价格当作最重要的决策依据，其原因是目前大小旅行社的产品与服务没有太大的差别，或者有区别但是消费者不了解，只要看一下报纸上各种各样的广告就能得出这个结论。企业只要能遵循“有所为，有所不为”的基本原则，在选定的目标市场上采用产品差异战术，就会避开或减小价格战的冲击，走出一条成功之路。
10、人才诱惑/和尚是外来的好吗？
人才是企业最大最宝贵的资产，已经是所有企业家的共识。人才诱惑也就由此产生。一些企业总会在面对人才诱惑时把握不住方向，往往导致任用失误或人才浪费，给公司带来损失，甚至对团队秩序形成破坏：
●空降兵诱惑
在任用中高层管理人员的时候，有些企业眼睛只盯着公司以外，盲目信奉“外来和尚会念经”，委托猎头四处打探，图虚名、重文凭、重资历，但凡有大企业、特别是外企工作经历的或拥有硕士、博士学位和“海归”背景的，便如获至宝，不惜高薪聘请、仓促引进。其实，企业向外揽才没错，关键是如何招募有用人才以及如何为人才提供良好的生存土壤，发挥人才的作用。
这些企业在人才选聘的过程中往往忽视与岗位需求相吻合的能力考核，结果总是在新人进入公司试用后才发现徒有虚名，后悔当初没有认真把关；不仅如此，由于缺乏对人才个人价值观与公司理念匹配性的相应考察，加上不注重新人进入公司以后的思想沟通和文化引导，往往出现新人始终与企业文化格格不入、不能很好地融入整体团队的尴尬局面。此外，在发挥空降兵作用方面，企业一般有两个误区：一是期望值过高，一旦不能迅速创造价值就会指责埋怨甚至产生放弃思想；二是任而不用，形式上安排了岗位，但缺乏必要信任，不能给予相应授权，致使新人不能放开手脚，大胆施展才华，造成人才浪费。
●内部选拔诱惑
真正懂得用人“兵法”的人，永远不会忘记去发现和培养人才。可以说，管理工作中，最令人兴奋的莫过于历尽艰辛找到一个人才。
不少企业不是不重视内部培养和选拔，而是缺乏科学的人才评估和选拔机制。有些企业管理者选拔人才时，主观臆断，良莠不分，有真才实学的人得不到提拔重用，而德才平庸的人却被委以重任。既无慧眼，何以识英雄？有些企业管理者注重关系，虑及背景，好像招的不是人才本身，而是他的亲疏远近或者后台，这种人才选拔的方式尤其要不得。
古人说：“得十良马，不若得一伯乐；得十良剑，不若得一欧冶。”意思是说，得马、得剑和得人比较，得人更为重要。这说明了伯乐、欧冶的识才和自身贤良的重要性。有真知灼见的领导者，总能够不失良机地发现和推荐出优秀人才。
●能力诱惑
许多企业任用干部过分偏重能力而不重个人品德修养。注重工作能力，犹如选择面包，是出于生理上的需要；他们认为商品经济社会，利润是基本的尺度，“谁赚的票子多，谁就是大爷。”实际上，职业道德的重要性更大，品质不好的赚钱机器，会给企业带来巨大的损失。一个人的能力小些，可以逐渐培养；而品德不好的人担任了重要职务，则难以控制，后患无穷。
11、政绩诱惑/政绩与业绩谁更实际？
政府资源对企业而言是不可多得的助推器。掌握并充分整合政府资源，能够享受政府扶持政策，使企业少走一些弯路，达到事半功倍的效果。但是，某些地方政府的政绩工程往往违背了科学的发展观，给盲从的企业带来了灾难。
珠海“巨人之死”源于巨人大厦。巨人集团为什么要盖这样一座超出自己财力、物力的大楼？巨人大厦原来准备只盖38层，后来为什么涨到70层？史玉柱是这样解释的：“38层的想法出来不久，1992年下半年一位领导来我们公司参观，看到这座楼位置非常好，就建议把楼盖得高一点，由自用转到开发地产上。于是，我们把设计改到54层。后来，很快又把设计改到64层，此中有两个因素。一是设计单位说54层和64层对下面基础影响都不大；二是我们也想为珠海市争光，盖一座标志性大厦。当时，广州想盖全国最高的楼，定在63层，我们要超过它。1994年初又一位领导来视察珠海，同时要参观巨人集团，我们大家觉得64层有点犯忌讳，集团几个负责人就一起研究提到70层，打电话向香港的设计师咨询，对方告之技术上可行，所以就定在70层。”
听了史玉柱的这番话，人们感觉巨人大厦的决策就像儿戏，但有其必然性，不难想象盲目迎合政绩需要是重要的导火索。巨人大厦原来预算为2亿元，工期2年，加高到70层后，预算变为12亿元，工期拖长到6年。后来，史玉柱将巨人集团所有流动资金都投入到巨人大厦，加上在香港卖楼花的钱，也填不满这个窟窿。
因为政府官员好大喜功而导致企业败落的案例很多。一些企业家投机取巧，一心想沾“政治”的光，赶着给人家送“政绩”，最后把自己弄得身败名裂。其实，企业就是企业，企业就应该专注于市场，合理合法地赚取利润，而不是一门心思搞“政治”。或者可以说，赚钱是企业最大的政治。牟其中是中国最大的“企业政治家”，因为过分热心政治，简直变成了一个妄人，并成为中国大陆的“首骗”。
当年赫赫有名的海盐衬衫厂的步鑫生也吃过这样的苦。海盐衬衫总厂本来是做衬衫的专业厂，而且只擅长做衬衫。1984年，中国刮起了一股“西服风”。起初，步鑫生不为所动，依然埋头生产衬衫。在有关领导建议下，步鑫生决定先“小搞搞”，办起了一个领带车间。这件事被一个更高一级的领导知道了，说：你是全国模范嘛，干什么都应该争模范，不要缩手缩脚。于是，“小搞搞”变成了“大搞搞”，办起了印染车间，最后决定兴办西服分厂。这项决策，是步鑫生在与领导的谈话中，前后不过2个小时做出的，根本谈不上对市场进行科学分析和对本厂的技术实力进行实事求是的评价。随后，由于国家宏观经济调控，压缩基建规模，海盐衬衫厂的西服大楼被迫停工。与此同时，市场也发生了微妙的变化，原来异常走俏的西服也出现了滞销现象；匆匆上马的印染车间，由于技术不过关而停留在停工状态。在生产规模迅速扩大后，该厂基础管理工作跟不上、产品质量不稳定，代表着海盐厂生产水平的“唐人”牌高级衬衫丧失了产品优势，在1985年的 “全国衬衫评选会”上名落孙山。一项兴建西服分厂的决策使海盐厂“赔了夫人又折兵”，元气大伤，加上企业内部管理者素质的低下，更加速了企业的衰败。1986年，备尝创业艰辛的步鑫生终因企业濒临破产而被免去厂长之职。
第一部分 诱惑——难以抗拒的罂粟第10节 沉湎诱惑的代价（1）
诱惑象一条在夜间闪着灵光的美女蛇，总使得不明真相的人想入非非、心神不宁，鬼使神差地犯下一些追悔莫及的错误；诱惑象美艳的罂粟花派生出的洁白海洛因，总是能释放一种魔幻效应，迷惑那些意志薄弱的人，使他们深陷其中、难以自拔……
尽管诱惑的表现各不相同，但沉湎诱惑的代价何其相似！那种在美丽幻想下形成的欲望冲动，无不遭受着现实的严厉惩罚。这一切，尤其值得正在满怀信心地探索着成功道路的成长型企业家们认真思索。
1、诱惑使实力企业大伤元气/长虹陷入国际化困局
在缺乏有效的风险防范机制和对国际市场直接把握的情况下贸然进入国际市场，不顾风险地盲目推行扩张战略，不仅没能分得国际市场的一块蛋糕，反而为此付出了高昂代价，使自己深陷经营危机的泥淖。
2005年3月19日长虹集团公告称，2004年度预计亏损37亿元左右。按四川长虹总股本21。64亿股计算，预计全年每股亏损约为1。71元，而四川长虹的资产负债率也可能达到50％以上。四川长虹上市10年首次亏损，而且一次性亏损高达37亿元之巨，创造了中国家电类上市公司的一项纪录。长虹巨亏源于美国经销商APEX公司高达40亿元的应收帐款。
2004年12月14日，长虹集团在洛杉矶高等法院对APEX公司正式提出诉讼，指控APEX公司从2002年起拖欠长虹货款4。675亿美元。起诉书称，APEX公司从2003年起开始以空头支票支付长虹集团出口到美国的电视机产品，全年共签付空头支票37张，总计7000万美元。起诉书还要求对APEX公司的财产及经营情况进行核实。由于APEX公司现有资产不足以抵偿所欠长虹的款项，因此即使诉讼成功也难挽回长虹的损失。根据对APEX现有资产估算，长虹可能收回的资金在1。5亿美元左右。因此，长虹即使赢了官司，只不过是赢了面子问题，不一定能解决实质问题。
当年，长虹集团一家的出口量占到中国彩电出口量一半以上，其中90％以上依靠APEX公司完成。借助APEX公司的营销渠道，长虹彩电不但进入了美国沃尔玛等大型连锁店，而且销售呈现爆发式增长，仅半年多时间，长虹在美国市场销售彩电达320万台。虽然长虹彩电在大规模进入美国市场前，长虹董事长倪润峰等高层都曾前往美国，做过为时不短的市场考察和调研。但长虹最终选择了把美国市场的销售业务全部交给APEX公司。长虹出口到美国市场上的彩电用的是APEX公司的营销渠道和APEX品牌，其在海外分销的棋局中仅仅扮演了一个打工仔的角色。相比之下，APEX公司却能旱涝保收，获利丰厚。
为了大规模拓展美国市场，长虹集团拿起了其在国内市场上的杀手锏——超低价销售。由于有长虹这样一个低价彩电供应商作为后盾，APEX公司在美国采取的是狂轰滥炸式的超低价营销手法。美国《财富》杂志曾有报道称，平均每4个美国家庭就有一台APEX品牌的家用电器，因为“它的产品单价可以比同类产品便宜30％到50％”。更可怕的是这还招致美国竞争对手的关注和记恨，最终引发了美国政府对中国彩电征收反倾销税。《纽约时报》曾载文指出，美国有关公司和国会议员正在密切关注长虹遭欺诈案的进展，该案有可能引发新一波对中国彩电和电子产品反倾销诉讼的浪潮。长虹的超低价策略虽然提高了自己在美国市场上的份额，实际上却牺牲了中国彩电行业的整体经济利益，总的看来是得不偿失。
在没有国际市场基础和经验的情况下，企业想取得成倍的销售增长，只有一种可能——价格低得惊人或只付货不收款。长虹为了打开美国市场，一直以倾销价格向美国推销彩电。因此，长虹在结算方面给美国经销商APEX公司提供了许多方便，比如可以长期延期付款、可以赊销等，这就给APEX公司可以拖欠货款的机会。是终也就导致了在案例开篇中描述的状况。
实际上，APEX并非与长虹一家玩过这样的游戏。与APEX合作过的宏图高科、天大天财等中国企业的遭遇都如出一辙。2001年，曾打算与APEX公司攀亲的厦华公司向中国出口信用保险公司了解APEX公司的信用度情况，得到的回答竟然是“APEX公司的信用度为零”和“没有保险公司愿意为APEX的货物提供保险”。 几年前，APEX公司也曾与李东升在一起探讨TCL产品通过APEX进入美国市场的可能性。但是当时李东生对APEX提出的一些条件并不满意，特别是觉得赊销的方式风险太大，再加上APEX以前与一些中国合作伙伴发生过拖欠货款纠纷，所以TCL就没有与APEX进行合作。
在长虹集团这场危机后面，可以清晰地透视出在国际化的诱惑下；国内企业盲目扩张海外业务的经营弊端——轻信、大意、侥幸、追求虚名和缺少风险内控措施。长虹被骗归根结底是由于其国际扩张战略的失误，是国际化诱惑的惩罚。
2、诱惑使行业新星黯然陨落/利达行梦断玫瑰园
为了追逐暴利，贸然进入自己并不熟悉、不擅长的领域，最后不仅铩羽而归，落入破产境地，连自己的主业阵地也丧失殆尽。
1984年，香港人邓智仁与朋友合办了一家名为利达行的代理行（又称L&D）。起初，利达行只是经营小块广告。随着房地产业的复苏，凭借邓智仁对房地产市场的敏锐触觉，利达行从借款12000元港币变成了年利润2000多万的地产服务业霸主，到1990年，利达行一跃而成为香港最大的房地产代理公司，雇员超过500人。很长一段时间内，利达行与中原物业、美联物业并列为香港地产代理业的三甲。利达行代理销售的北京万通新世界广场楼盘的热销更是创造了中国房地产市场的奇迹，使利达行在中国大陆声名大躁，房地产销售代理业务蒸蒸日上。
然而，邓智仁认为，代理业即使搞得再好，做得再大，也无法与开发商相提并论，而利达行的资产和实力在香港根本无法发展楼盘。于是，邓智仁将眼光放到了内地刚刚兴起的房地产业，以期获得一个新的开发领域，并分得一杯羹。此时，邓小平南方视察的春风也刮到了香江，邓智仁顿时嗅到了其中巨大的商机。他俯瞰北京城，以专家的目光，一眼就瞄上了玫瑰园。
玫瑰园占地49。9万平方米，规划建设别墅800余套，每套售价300万元以上，可谓史无前例，一度被誉为“首都第一别墅”。然而，玫瑰园自轰轰烈烈地开盘以后，便没有真正地破土动工过，开发商刘常明雇