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代理中的行为是指具体的代理活动，包括客运代理活动、货运代理活动等；代理后的行为
是指代理活动结束后代理双方的行为，包括代理佣金的支付、违约赔偿等。本章首先讨论
代理前代理双方的行为过程，这一过程可以表述为：选择代理方式！选择代理商！签订代
理合同！进行代理活动。
一、铁路运输代理的方式
（一）独家代理与多家代理
！〃独家代理
独家代理是指铁路运输企业授与代理商在某一市场上的独家代理权，其他代理商不
得在该市场从事铁路运输代理活动。
（！）对于铁路运输企业来说，独家代理便于与代理商进行协调和管理。选择独家代
理，由于铁路运输企业在某一市场区域只有一家代理商，其经营业绩很大程度上取决于代
理商工作的好坏，因此，铁路运输企业会很重视代理商的业务要求。由于是独家代理，代
理商为了自身的利益也希望铁路运输企业有较好的经营业绩和企业形象，这样，双方利益
有一致性，比较容易进行沟通和协调。
在独家代理下，某一市场区域只有一家代理商，因此从佣金控制到检查代理商的工作
都较为方便。在价格上，各独家代理商必须严格执行，否则，可马上取消其独家代理权。
（#）对于代理商来说，独家代理有较高的积极性和较强责任感来做好代理业务。由于
没有其他代理商的存在，独家代理商的工作业绩很容易进行评价。同此，代理商工作热情
一般比较高，投入的精力也很集中。例如广告问题，在多家代理下，一家代理商在某市场
区域作广告，其他代理商都受益，因此代理商都不愿作广告，服务工作也是相互推诿。独
家代理下，由于某市场的铁路运输代理全部由一家代理商承担，因此在该市场广告的促销
效果就全部归自己所有，服务工作更是无可推诿。
（）尽管独家代理有以上的优势，但也存在缺陷，一是独家代理缺乏同类企业竞争，不
利于其服务质量的提高，特别是在其他运输方式发展落后的市场，这种情况更容易发生；
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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二是独家代理商的业绩好坏直接影响铁路运输企业的效益，独家代理商可能以此相要挟，
索要更多的佣金和其他费用；三是铁路运输具有网络经营的特点，各铁路运输企业之间、
各种方式运输企业之间以及国外运输企业之间存在广泛的网络联系，独家代理显然不适
应网络式经营的特点。
！〃多家代理
多家代理是指铁路运输企业在某一市场区域内有多家代理商，他们共同开发该市场。
（#）多家代理引入竞争机制，铁路运输企业处于主动地位。在独家代理下，独家代理
商若不配合运输企业的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则运输企业无计可施，而
多家代理方式下，运输企业不是依赖某一代理商，若一家代理商没达到运输企业的要求，
还有其他代理商作为依靠，因而运输企业左右逢源。况且，多家代理下，往往是各代理商
充分竞争，则更有利于运输企业打开市场。
（！）多家代理便于形成代理网络，有利于铁路运输企业的网络经营。因为多一家代理
商，运输企业就多一条市场通路，多家代理商的销售网络自然比一家代理商的销售网络要
宽广。
（）多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间恶性竞争。多家代理造成的竞
争往往表现为价格的竞争上。当某家代理商降价时，另一家虽然可以向运输企业反映，但
往往也不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄，或者因降价而
将服务质量降低，或者为节省成本而不进行售后服务，使铁路运输企业形象恶化。这不但
对代理商不利，对运输企业而言也是致命的打击。因此，运输企业一般在采用多家代理时
可规定：若一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与之联系。
（二）买断代理与佣金代理
#〃买断代理
买断代理是指代理商是先购得运输企业运输产品销售权后再寻找客户，买断代理商
获得买卖差价收入，同时买断代理商还得负担广告宣传义务。
（#）买断代理下运输企业所承担的风险较小。买断代理方式下的风险一概由买断代
理商负责。当然，当买断代理商是
％&’（到岸价格）条款与运输企业订立买卖合同时，运输
企业还须对货运中发生的意外事故承担连带责任。但总的说来，买断代理方式下，运输企
业已将大部分风险转嫁给了买断代理商。而且买断代理合同一般还规定，除了特殊情况
外，代理商不能退出，这就更有利于运输企业了。
（！）买断代理商经营收入一般要高于佣金代理商。佣金代理商的收入主要是佣金收
入，一般在
#（）！#*）左右，而买断代理则主要是买卖价差收入，其盈利状况由其买卖能
力而导致的买卖差价的大小来决定，因此收入一般都较高。买断代理商的高收入是与其
在买卖中承担的较多的职能与较大的风险成正比的。
！〃佣金代理
佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金收入。与买断代理方式相比较，佣金代理
方式的优点有：
（#）运输企业更容易控制代理商、佣金代理商一般资金力量都不太强，而且代理合同
对佣金代理商的约束更严，在价格、费用发生、成本核算方面受运输企业的控制更严。
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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（！）运输产品价格更为统一。代理关系在佣金代理方式下，代理商对价格毫无决定
权，价格决策掌握在运输企业手中。由于佣金代理方式下，产品价格决策权基本上掌握在
运输企业手中，运输企业能依市场状况的不同，制订比较统一和完整的价格体系。
（〃）价格更低，竞争力更强。佣金代理下，由于代理商的收入主要是佣金，因此销售费
用低，价格也就相应地低，竞争力更强。
（#）对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。实行佣金代理的代理商，最重要
的是要有销售网络，至于资本并不是很重要，因为该情形下的代理商的营运周转资本能对
付货运、报关、仓储、顾客信用方面发货的费用所需的资金量则可。
二、铁路运输代理商
（一）代理商的法律地位和责任
％代理商的性质和地位
按一般法律概念理解运输代理人的基本法律性质是较容易的，这一代理关系是由委
托人和代理人双方组成，因为代理关系的成立必须由一方提出委托，经另一方接受后才算
正式有效
％这种关系一经确定后，委托方与代理人之间的关系成为委托与被委托的关系，
有关双方的责任、义务则应根据双方订立的代理协议或代理合同办理。在办理业务过程
中，代理人作为委托方的代表对委托方负责，但代理人所从事的业务活动仅限于授权范围
内。从目前国际货运代理人所承办的业务看，对委托方所委托的业务，有的是由代理人自
己承办，也有的以中间人的身份为委托方与第三方促成交易。通常，对货运代理人产生的
关系有三种：委托方与代理人的关系，这种关系由委托协议或合同来确定；委托方与第三
方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定；代理人与第三方的关系，此种
关系由代理人与第三方订立的合同来确定。
上述第三种关系，根据有关法律的习惯法是，一旦代理人与第三方发生关系时，可以
不向第三方说明其代表的身份。因此，从第三方的角度看，此时的代理人的性质和地位有
三种：
（）代理人不公开委托人，而以自己的名义与第三方订立合同，此时代理人代表的是
未公开的委托人。在这种情况下，发生纠纷时，第三方只能向代理人起诉。如证据确凿，
并能说明代理人所代表的委托人，在这种情况下也可选择向委托人起诉。
（！）代理人说明自己的是委托方的代表
％而并不说明委托方是谁，在与第三方订立合
同上说明“仅作为代表”的字样。此时，代理人代表的是隐名的委托人。这种情况下，发生
纠纷时，第三方只能向委托方起诉，对货运代理人来说，他不负个人责任。
（〃）代理人既公开他是代表委托人，又说明其委托人是谁，在订立的合同上加注“经
&&授权”同时又加注“仅以代表身份”的字样。此时，有关责任纠纷处理可与上述第二种
情况同样对待。
！％代理商的权利和责任
（）代理商的权利
委托方应支付给代理人因货物的运送、保管、投保、报关、签证、办理单据等，以及为其
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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提供其他服务而引起的一切费用，同时，还应支付由于代理人不能控制的原因致使合同无
法履行而产生的其他费用。对于上述费用委托方应在提货之前全部予以支付后，才可能
取得提货的权利，否则，代理人则对货物享有留置权，并有权或以适当的方法将货物出售，
以此来补偿所应收的费用。
（！）代理商的责任
代理人在接受委托方的委托业务后，应根据与委托方订立的合同条款进行业务活动。
根据与委托方订立的协议或合同规定，或根据委托方指示进行业务活动时，代理人应以通
常有责任完成此项委托，尤其是在授权的范围内。如违反这一准则而造成的损失，代理人
应向委托方负责；如实汇报一切重要事项，在委托办理业务中向委托方提供的情况、资料
必须真实，如有任何隐瞒或提供的资料不实而造成的损失，委托方有权向代理人追索并撤
销代理合同或协议；负保密义务，代理人在代理协议或合同规定的有效期间，不得将代理
过程中所得到的资料向第三者泄漏。同时，也不得将代理权转让与他人。
（〃）代理人责任期限
代理人在作为承运人运输货物时，其责任从接收货物时开始至目的地将货物交给收
货人时止，或根据指示将货物置于收货人指定的地点业已作为完成并已履行合同中规定
的交货义务，但代理人在货物运往或抵目的地前或后有义务向收货人发出到货通知，如在
发出交货通知一定时间后，收货人仍未前来提取货物，也可作为货运代理人履行了合同中
规定的交货义务。
货运代理人在由其掌管货物的责任期间，应按合同条款的规定，采取合适的方式照料
运输货物，并随时执行货物所有人的指示，如果在代理人不可能得到指示，而又必须采取
行动的情况下，那么，此种执行是在货物所有人自行保险的情况下代表货物所有人进行工
作。
（#）代理人对合同的责任
代理人应对自己因没有执行合同所造成的货物损失负赔偿责任。如果货物的灭失或
损害，是由于装卸、交付、结关、仓储、单据的签发，以及其他方面的行为或疏忽所致，代理
人不承担任何责任，除非能证明他在选择代理上有失职行为或疏忽所致。如果货物的灭
失、损害，代理人能证实确有第三方的行为或疏忽造成时，代理人则应将此种情况告知委
托方，并采取合适的措施保护委托方的利益，并向或协助委托方向造成货物灭失或损害的
责任方提出要求赔偿。
（）代理人除外责任
如果货物的灭失或损害是由下列原因所致，代理人对该灭失或损害则不负责任：由于
委托方的疏忽或过失；由于委托方或其他代理人在装卸、仓储或其他作业过程中的过失；
由于货物的自然特性或潜在缺陷；由于货物的包装不牢固、标志不清；由于货物送达地址
不清、不完整、不准确；由于对货物内容申述不清楚、不完整；由于不可抗力、自然灾害、意
外原因。但如能证明货物的灭失或损害是由代理人的过失或疏忽所致，代理人对该货物
的灭失、损害仍应负赔偿责任。
（％）委托方责任
除按照代理协议或合同的规定履行其责任外，委托方对代理人还应及时给予各种明
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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确的指示，以便代理人更好地完成所委托的业务。对代理人征询某一业务的处理意见时，
委托方必须予以答复，对由于指示不及时或不当而造成工作上的损失，代理人不负任何责
任。对于因此项委托而引起的一切费用，除委托代理协议或合同另有规定外，都应按约定
的规定及时支付。如果货物的丢失或损害系由于下列原因所致，该货物的灭失或损害则
由委托方自行负责：对货物的内容申报不清楚、不完整；货物的包装不牢固，标志不清楚、
不完整；由委托方自行处理货物的装卸、搬运；货物自然特性引起的；货损原因的发生属代
理人无法预见、无法避免的。
（二）代理商的选择
代理商的选择是运输企业代理决策中的关键环节。代理商的素质高低决定了代理业
务是否能顺利进行，同时也是代理商是否能配合企业整体行销目标的关键。美国著名行
销专家波特曾说：厂家便可高枕无忧了。这话也足以表明谨慎选择代理商
“选好代理商，”
的重要性。
！〃寻求代理商
一般来说，征求代理商的方式有两种，一种是直接信函询问的方式，另一种则是公开
广告征求的方式。直接信函询问征求代理商方式的第一步就是企业应当搜集到本行业潜
在代理商的名单与其他具体信息，然后向对方发出为自己介绍代理商的函件。以书信的
形式直接联系、征询代理商的优点是能更为深入地了解代理商的情况，并能让潜在的代理
商更能感觉到运输企业的诚意与重视。缺点便是需要一家一家的写信、发信，征询工作比
较繁琐，同时联系面不如广告征询代理商的联系面广。
广告征询代理商是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理的广告
来征求代理商。由于需要打广告，因此要花费一定的广告费用；同时运输企业由于没有商
会等中间人的介绍，自我鉴定所花费的精力与时间投入也要增加。但是广告征求代理的
方式联系面广，同时对方若来联系代理，则说明对方已有合作意愿，运输企业有一定主动
权。因此，广告征询代理商也常为企业所采纳。征求代理商的广告中主要包括代理内容
介绍、表达合作意愿及公司地址与联系方式等几项内容。
#〃分析代理商
选择代理商可以通过考察潜在代理商寄送来的材料来进行，也可以与潜在代理商进
行面谈。一般来说，选择代理商时应当考虑下列事项：代理商的品格；代理商的营业规模；
代理商的经营项目；代理商的销售网络；代理商的业务拓展能力；代理商的财务能力；代理
商的营业地址；代理商的国籍；代理商的政治、社会影响力；同行业对代理商的评价。
选择代理商必须考察代理商业务拓展计划。选择代理商时应注重代理商对运输代理
远景的预测；也只有那些能向运输企业提出业务前景分析的代理商，他们对市场有深刻的
了解；同时也只有那些能作出正确预测的代理商，才能拟订出有效的代理计划。运输企业
可根据代理商所拟定的运输代理计划，来评估代理商的信心、对顾客服务的态度、对竞争
对手活动的警觉性，及对当地市场的熟悉程度。
（三）代理商的主要业务
首先我们考察国际货物代理商的主要业务。随着国际贸易、运输方式的发展，国际货
运业务涉及面越来越广，头绪众多，情况复杂，致使贸易、运输的经营人都无多大能力亲自
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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处理、经营每一项具体的业务，大量的业务需要委托代理人代为办理。为了适应这种发展
的需要，人们曾设想国际贸易、运输由某一代理人或贸易、运输的经营人在完成货物贸易
并组织完成货物运输时采用一次托运、一次保险、一张单证、一次计费、一次报关的方法，
以求快、省、便。在这种要求下，近几十年来，国际货运代理业务如同其他代理业务一样迅
速发展。从目前已开展的业务看，国际货运代理人的基本特征还是接受委托人的委托或
授权，代办各种因贸易、运输所需要服务的业务