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户、服务铁路运输为目标，合理制定发展步骤，带动我国交通运输业的全面蓬勃发展。
（’）大力发展集装箱运输。货物运输的集装化是世界运输的发展潮流。集装箱运输、
集装箱多式联运是运输代理业务的重要组成部分。铁路部门应当大力发展集装箱运输，
为运输代理提供一展身手的舞台。
#（合作策略
铁路部门应努力和地方联运企业联合兴办运输代理，通过多种形式的协作和联营联
运，可以提高综合运输效率，为客户提供全方位、全过程的运输服务。同时应当加快基础
设施综合配套建设，把口岸的服务功能逐步向内陆地区延伸。继续加强大宗货物和重点
物资的运输衔接，进一步加强运输代理网络的建设。充分发挥市场经济的优势和市场配
置资源的作用，进一步放开代理经营业务。代理企业要转变计划经济体制时期的传统观
念，排除“等、靠、要”思想，树立市场意识、竞争意识，尽快确立以市场为导向的经营战略，
积极参与市场竞争，在竞争中改善服务质量，提高服务水平，降低成本支出，发展壮大自
己。对于口岸、大型交通枢纽城市所在地的铁路代理企业而言，在巩固发展国内运输代理
业务的基础上，还应积极参与国际经济合作和竞争，充分利用国内外两个市场、两种资源，
与国际运输接轨。
（二）明确代理双方的权利和义务
代理双方的权利和义务，应在双方签订的代理合同中明确。代理双方在法律上主要
享受以下权利和义务。
）（代理方的主要权利和义务
（））遵守国家法令和铁路规章，履行合同义务
作为铁路运输代理人，首先应遵守国家法令和铁路规章。国家法令是指国家颁布的
各种法律、法规，铁路规章主要是指铁路运输行政管理部门制定的有关铁路运输的规程和
文件。代理方职责是根据铁路运输部门委托所授予的权限，全力以赴，克尽职责为货主和
旅客服务，积极推销运输产品和搞好服务。如代理方因不履行义务而产生的后果，应由代
理方负责承担。
（！）公开、公平、公正地从事经营活动
代理人在代理期间，应当就其所代理的运输业务，向被代理人———铁路运输部门公开
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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一切运输产品及服务的具体销售情况，不得有意隐瞒。代理人不得向货主和旅客索贿，或
谋取私利而危害货主和旅客的利益，损害铁路运输企业的形象。代理人无权与他人建立
运输代理关系，否则，铁路运输部门可实行罚款或依法追究其责任。
（！）保守运输产品业务机密
代理人在代理期间，以及在代理合同终止之后，不得将代理关系中所掌握的有关铁路
的保密资料及文件向第三方泄露。但属于被代理方的违法行为，不在此限，并有权向有关
机构揭发控告。
（〃）定期报账清算
运输代理人有义务对代理业务往来建立运输产品销售统计报表及财务账目，并应及
时向铁路运输部门报账清算。
（#）代理人有代理自主权、解除代理合同权、要求仲裁权
代理人根据代理合同中铁路运输部门所授予的权限，有独立自主按照权限范围内从
事代理业务的权利；有向被代理人提出支付佣金的权利；由于委托方过失行为和法定事
由，代理人有权解除或终止代理合同；如合同发生争议，有权提出起诉，享有仲裁权要求。
（）代理人不得转让其代理权
铁路运输部门与代理人之间是一种合同关系，代理人不得将代理权转让给第三方。
％&铁路运输部门的权利和义务
（’）支付佣金报酬
代理人有义务向货主和旅客积极推销铁路运输产品及服务，而铁路运输部门有义务
支付代理人的佣金，至于佣金比例多少，应由双方在合同中加以规定。佣金可以按年支
付，也可按代理人销售额的比例分成。从国外来看，代理人佣金一般按销售额和利润多少
而定，根据国际惯例，一般比率在
！（
）#（。运输代理佣金究竟多少合适，须视运输产品
利润、竞争程度、新老客户关系等因素而定，并无一定的标准可言。运输代理佣金比率可
参照国际惯例。如果代理人履行了义务，而铁路运输部门不付或少付佣金，代理人有权索
偿。
（％）监督管理权利
铁路运输部门应有对代理企业业务及人员行为监督管理的权利，主要监督代理人是
否有违约行为，是否有危害货主和旅客利益、影响铁路运输企业形象的行为。
（！）公开运输产品业务，互通信息
铁路运输部门根据代理权限应对代理人公开运输产品及服务业务，及时通报有关铁
路运输规章的变化，互通信息。
（〃）不干涉代理企业的经营活动
铁路一旦与代理人签订代理合同之后，就应该信任代理人的工作能力，虽然有权对代
理人的票额销售情况进行监督与管理，但不应该过多的干涉代理人的工作。只要代理人
符合代理合同规定要求，依照国家法律而进行客货代理业务，铁路运输部门就不应进行干
涉。
（#）让代理人公平竞争
铁路企业是一个庞大的体系，一旦实行代理制后，各个地区将会有不同的代理人，对
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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于铁路运输部门绝不会只有一个代理人，那么就要求铁路平等对待代理人，为它们创造平
等的竞争环境。
（三）发展铁路运输代理业中应注意的其他问题
！〃铁路运输代理企业问题
目前我国存在很多由铁路部门自己开办的经营运输代理业务的企业。虽然代理法则
允许承运人代理人的存在，但是当这些代理人代表托运人办理运输业务时，仍然应当站在
其委托人的立场上，为其选择最经济、最快捷、最安全的运输方式。如果代理人与承运人
是同一实体，或有隶属关系、有组织关系，则代理人在办理运输事宜时较容易发生损害托
运人利益的行为。因此，代理人和承运人在机构关系上不应该有任何联系。铁路在今后
发展运输代理时，应当注意这一问题，由铁路人员创办的代理企业，应当从铁路系统脱离
出去；由铁路自办的代理企业，应当与运输部门分离开来。
目前有的观点认为兴办运输代理是铁路运输企业的营销手段之一。这种观点在实际
效果方面有一定的道理，但在说法上欠妥。首先，如前所述，运输代理企业和铁路运输企
业在根本上是没有组织联系的，互不隶属，二者只是业务上的伙伴，共同为货主服务，互相
合作协调；二者的业务往来、经济和法律关系等，一切都应当按照市场规律和有关法律法
规去调整、办理，虽然它们有共同的利益关系，但也仅限于业务上的合作。所以，发展运输
代理不是铁路运输部门的营销措施，但是却为铁路运输企业的营销创造了良好的条件。
一段时期，有些铁路“运输代理”的业务仅限于替货主联系计划，“倒买倒卖”车皮。诚然，
运输代理利用自己与铁路运输企业的良好关系和长期合作与之建立起的优先权利为货主
提供方便的运输服务，是代理开展业务的重要手段之一。但这远不是运输代理的最基本
业务。所以，我国的铁路运输代理要努力拓宽自己的经营业务范围，为货主提供更多的服
务，真正成为货主和铁路运输企业之间沟通的一座桥梁。
在今后的十几年内，铁路运输代理将会有一个大的发展。有关部门要注重统筹协调，
避免“一窝蜂”一起上马，以免造成重复建设，浪费有限的资金，形成过度发展，出现内部盲
目竞争。发展运输代理要在实事求是、充分进行市场调查的基础上进行。
#〃主管部门和管理方式
在铁路运输代理发展的初期，铁路运输代理企业的主管部门应当是铁路运输行政管
理部门。铁道部应设置铁路运输代理业的专门管理职能机构，其主要职责应是：负责审批
代理业务的申请，审查并认定代理双方及其员工从业资格，负责组织员工岗位培训及考
核，定期组织评估代理机构履行义务情况，颁发从业许可证，建立健全运输代理业的各种
管理法规等等。被代理方应当是铁路运输部门，铁路运输代理业的管理方式是通过代理
双方建立的有效代理合同加以约束管理。代理合同的有效性须经法律公证机构公证。铁
路运输产品销售机构在签订代理合同时，应视具体情况选择合同有效期，一般不宜过长，
有效期
年较合适。合同期满后，根据代理双方履行义务情况，考虑续签或解除代理关
系。
铁路运输代理业的管理部门要从提高综合运输体系整体效益的高度，对现有的各类
运输代理企业、联运企业进行宏观调控，通过互相参股、兼并重组等形式，着力发展一批资
金雄厚、网络覆盖面广、业务全面、设备先进、信息灵敏的具有较强实力的运输代理企业，
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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用它们的良好表现展示运输代理在运输中所起的重要作用，使货主充分认识到通过运输
代理所能产生的经济效益和社会效益，以此推动运输代理业的全面发展。与餐饮、旅游、
零售等其他服务业不同，运输代理业是一个微利企业。虽然它的商业性很强，但是在客观
上，它对加速货物运输的周转、提高社会经济效益起到很大作用。因此，国家在制定税收
政策时应适当向有利于代理企业的方向倾斜，给与一定的优惠措施，促使其早日形成规
模，推动运输业乃至整个国民经济的发展。
！〃完善法规
法律法规的制订和完善是运输代理发展的软环境基础。有关立法机构、主管部委、地
方主管部门应当会同业内人士、专家学者、货主代表等，对代理市场进行深入的调查与研
究，结合我国的实际情况和代理市场的发育状况，制定出全面的、可操作性强的专业法规。
这类法规应当能够起到总体指导作用，从全局的角度对代理的发展进行引导；能够有效调
节代理中各方关系，明确代理活动中的责权利划分；应当结合经济体制改革的整体形势，
把代理放到宏观经济中加以考虑；应当注重和其他经济法规的配套，避免产生矛盾；应当
充分吸收借鉴国外代理法规的经验，全面与国际惯例接轨。另外，由于我国目前有关国内
运输代理的规定较少，所以铁路运输代理应该重点加强这方面的工作。
#〃资格认定
代理机构经铁路运输代理业主管理部门审批后，应到当地工商管理部门依法核准登
记，取得具有独立的企业法人资格。
代理方应具备固定的营业场所以及相应的通信联网等经营设施，具有法定资格的验
资机构出具验资证明。其经营范围应包括货运代理、运输咨询服务、客票的销售代理，条
件具备的，也可包括行包托运提取业务代理、旅游等其他运输延伸服务。
按代理方经营业务分，运输代理可初步设计为一级、二级代理机构，一级代理机构是
指代理机构既可以从事国内运输代理业务，也可开展国际运输代理业务，二级代理机构只
限于从事国内运输代理业务。运输客货代理人员应掌握有关铁路运输产品规章、规程、铁
路旅行常识等；能独立、准确的解答货主和旅客询问的问题；一级运输代理机构的客货代
理员还应熟悉有关国际铁路联运的规章，需具备一定的外语水平及涉外交往礼节知识，能
独立的开展国际运输代理业务；运输代理企业的财务人员应具备铁路财务人员从业资格。
运输代理机构的经营人员都需经铁路运输代理业的专门管理部门负责组织上岗前的业务
资格培训。其从业资格，由铁路、运输代理业的管理部门负责组织考核认定，认定合格后
颁发从业资格证书。
另外，代理方法定代表人应具备良好的职业道德，严守信用，没有不良劣迹记录。
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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第三节我国铁路运输代理的现状及
代理企业的营销管理
一、铁路货运代理的发展现状
（一）铁路货物运输代理的发展
铁路货物运输代理制是市场经济发展的必然产物。我国铁路运输代理，尤其是国内
铁路运输代理最初的发展，带有一定的自发性。
长期以来，由于种种原因，我国的铁路运输能力严重不足，能够提供的运输服务远不
能满足社会的需求，形成了铁路运输的卖方市场。这就造成了车皮紧张、货主托运货物困
难的局面，影响了他们正常的生产与经营。同时，铁路运输部门的体制僵化、托运手续繁
杂，不利于货主方便迅速地办理货物运输事务。在这种情况下，一种介于铁路运输部门和
货主之间的中介机构（或个人）悄然出现了。它们为货主联系车皮，代办托运手续，提供货
物的包装，或者负责短途的接取送达。时至今日，我们还能在一些运输站附近看到许多这
类小型的经营店铺，在一些货场门口碰到兜揽“代办运输”生意的个人。这些中间人虽然
不能称之为现代意义上的运输代理，但是他们所经营的业务已经具有了一定的运输代理
的性质。
随着社会主义市场经济的发展和运输市场的逐步开放，一种新的国内运输代理形式
——
——联运企业逐步发展壮大，为我国的运输市场注入了新的活力。较之上述的原始代理
形式，联运不论从组织形式上，还是从办理的业务上，都更接近于真正的运输代理。！〃〃#
年以前，这些联运公司占领着国内运输代理市场。这些企业和铁路建立了良好的合作关
系，主要办理铁水联运，公铁联运，以及代客装卸、代办托运、疏港疏站等运输代理业务。
在全国各地建立了联运站点，初步形成了遍及全国的联运网络，极大地方便了货主和运输
企业。
与此同时，铁路为了自己的生存与发展，也开始争夺运输代理业的市场份额。一些车
站、铁路分局纷纷组织“三产”企业，开展货物运输服务。有些路局（分局）也成立了铁路运
输代理公司，如广州铁路集团货运代理总公司、大连铁路运输代理公司、青岛铁路分局远
东运输代理有限公司，等等。铁道部下属的中国铁路对外服务公司（外服）在“八五”期间
逐步开展了国内小件特快专递运输，在各地成立分公司，以门到门运输为特色，开展小件
货物的铁路运输代理。！〃〃年后，各地铁路局也纷纷成立客运公司、运输公司，逐步介入
运输代理业务。由于先前的联运企业主要依靠铁路开展业务，因此铁路开展运输经营化，
在很大程度上影响了这些企业的发展。以集装箱运量为例，！〃〃％年铁道部中铁集装箱中
心成立以后，铁路与联运企业的关系发生了明显变化。许多联运公司的集装箱运输量受
此影响下降，如镇江市联运公司受铁路少给空箱的影响，！〃〃年运输量下降了
！&
’
（。
在铁路国际货物运输代理方面，！〃〃#年以前，我国的国际运输代理市场一直由中国
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〃#〃！
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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对外贸易运输总公司和远洋运输总公司等几家大公司独占。！〃〃#年，经贸部批准了
！！
家国际货物运输代理企业（包括承运部门兼营运输代理业务的企业），国际运输代理市场
正式放开，我国的国际运输代理市场基本形成。同年，铁道部和对外经济贸易部正式批准
外服可以经营国际货物运输代理业务，标志着铁路正式进入国际运输代理市场。！〃〃％年
铁道部又成立了华铁置业公司（以下简称华铁），主要是开展国际多式联运业，！〃〃&年该
公司与日本宇德株式会社合资成立的铁宇国际运输有限公司取得国际运输代理许可，
！〃〃’年该公司的华铁国际集装箱多式联运有限公司也取得国际货物运输代理权。
华铁和外服以铁路为依托，充分发挥铁路的优势，积极拓展业务范围，努力参与国际
运输代理市场的竞争，在世界各地建立了一些代理网点，发展前景看好。！〃〃’年，外服总
公司系统国际货物运输代理总量已经达到了
！
#’&万
（，占国家外贸总运量
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）
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（的
％*，市场份额在三年中扩大了十倍多。
目前，中国铁路对�