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于两种运转方式的运价比价不够合理，同时也造成大量的集装箱货物拆箱运输。因此说，
高速经济发展带来的集装箱运输需求的持续高速增长，以及系统本身运输装备和能力不
适应市场需求，是中国的国际集装箱运输系统面临的双重压力。迅速提高运输能力已成
为系统发展的核心问题，同时不应忽视它和社会的连接方式，特别是运输代理。
#＋铁路集装箱运输存在问题的原因
以上问题的原因是多方面的，其中主要有：
（！）整体水平较低
虽然铁道部对集装箱办理站进行了大量投资，集装箱办理站的数量有了较大发展，但
由于每个车站的投资不足，无论在机械设备、货场硬面化、信息系统等硬件方面，还是在服
务、管理等软件方面，都没有得到相应的提高，没有达到预期的效果。
（〃）管理技术落后
世界上国际集装箱运输发展较快的国家和地区，普遍采用信息网络对集装箱实施号
码制全程跟踪管理，以准确掌握集装箱的动态信息。目前，虽然我国铁路各级集装箱运输
中心采用计算机点对点通信方式收取货集报
！和货集报
〃，但只是在数量上对集装箱进
行管理，没有对集装箱进行号码制追踪管理。另一方面，由于缺乏必要的信息，无法满足
用户尤其是国外客户对信息查询的要求，这已成为制约铁路国际集装箱运输发展的主要
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原因之一。
（！）国际标准集装箱办理站数量较少，分布也不均衡
目前，全路有国际集装箱办理站
〃##个，其中能办理
％英尺集装箱的车站仅
&’个，
国际集装箱办理站的平均站间距为
（&）*＋，其数量较少。国际集装箱办理站的分布也不
平衡，有
’％；左右集中在京广线以东和东北地区，有的地区密度过大，如北京地区就有广
安门、北京东、大红门、和平里四个国际集装箱办理站，这使得集装箱运量被分散，每个车
站的作业量不大，设备利用率较低。
（）在集装箱运输价格方面统得过死
例如在进行空箱调整时，不能降价捎货，致使货主采用其他运输方式，造成铁路运力
的浪费及收入的减少。
解决上述问题，发展我国的集装箱运输，不仅是我国铁路走向现代化的要求，也为发
展铁路运输代理开辟了坦途。
铁路集装箱运输发展的滞后，已成为难于和世界运输网络接轨的主要因素。然而，铁
路有着运距长、运力大、成本低、全天候等其他运输方式不可比拟的优势，是多式联运中必
不可少的环节。国家计委、经贸委、中国交通运输协会的有关专家和人士认为，只有铁路
加入，才能真正推动中国集装箱多式联运的发展。铁道部在《“九五”铁路改革与发展的总
体要求和奋斗目标》中，亦将集装箱运输列为“九五”期间铁路运输主业改革的重点之一。
发展中国铁路国际集装箱运输成为大势所趋。
货物运输的集装化是世界运输的发展潮流。集装箱运输、集装箱多式联运是运输代
理业务的重要组成部分。铁路部门应当大力发展集装箱运输，为运输代理提供一展身手
的舞台。
二、铁路客运代理的发展现状
（一）影响铁路客运销售渠道的因素
客运产品的销售渠道与我们旅行生活密切相关，如我们乘坐火车外出旅行，首先要去
买票。到哪儿去买，这就与我们所论及的客运销售渠道有关。常见火车站前，长途汽车站
前的票贩子倒票，从长途客票、中途、短途乃至站台票无所不倒，其猖獗程度可见一斑。同
时，也给出行的外地旅客造成不必要的麻烦。这些都是铁路客票销售渠道中的弊端。
选择销售渠道是企业销售工作中最重要的决策之一，兴旺的企业必须十分重视研究
销售渠道的策略。影响铁路客运产品销售渠道的因素很多，主要有产品因素、市场因素和
客运企业本身的因素等。企业在选择销售渠道时，应预先对这些因素进行研究分析。
〃…产品因素
对始发、终到时间合适、服务优质的列车，可以直接在窗口销售，不经过中间商，以适
时迅速的进入市场。这样做可直接与广大旅客接触，了解其心理，以便及时预测和掌握客
运市场上旅客需求的变化。对新品种列车，旅客知之甚少，为使新品种列车有较大影响，
要支付较多的广告费与推销费用，要组织推销队伍，直接向旅客推销。
（…市场因素
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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市场因素包括销售量、潜在旅客数量和客流吸引范围。潜在旅客的多少，决定了市场
范围的大小，市场范围越大，为了广泛的分销客票，方便旅客，就需要充分利用中间商的作
用，使客票广泛的与旅客见面。若潜在的旅客不多，市场范围小，则可以直接销售。季节
不同和各地区的旅行消费习惯不同，客流的变化规律也不同，应根据客流的变化规律灵活
的布设销售点。另外，旅客的支付能力，外出旅行的时间、地点以及对于旅行服务的要求
等因素都会影响销售渠道。
！〃企业本身因素
如企业的信誉的好坏及营销能力强弱、企业界控制渠道的愿望、企业本身提供服务的
能力等都有会影响销售渠道的选择。
（二）铁路客运产品销售现状
目前，铁路客运市场仍然基本上是产销一体化格局：铁路客运企业直接控制产品的销
售，各客运企业都由铁道部管辖；使用全路统一的运价率，执行统一票额；每个售票处及其
销售网络都是铁路派出机构或代理机构；全国的列车代售点都为一个被代理人服务。这
样做的优点是可以与旅客加强联系，了解市场信息，有利于改进经营和服务。但由于铁路
客运市场的供给和需求还存在着地域性，无论从产品的质量和数量上都还不能完全满足
旅客的需求。一些相关人员把铁路客票票额看成是一种权力的象征，作为搞关系的资本，
是部门或个人谋利的手段。即使在客票售票和预订系统建立起来以后，只要实行票额分
配的制度，铁路客票销售渠道中各个环节就可能受到干扰，以致不能畅通。出现列车上座
位虚席，车下客票买不到的现象。一些人为了部门利益不择手段，先出票后销售，销售不
了作废票处理。
#〃售票手段落后
几十年来，我国铁路的车票一直延用传统的常备客票，通称硬板票。硬板票由于发到
站及价格等都是预先印制的，所以给发售工作带来了诸多不便。存在着车标管理手段多、
繁杂，车票种类繁多，票价调整困难，座席号小条易丢失而引起座席虚糜和易于被仿制的
缺点。％世纪
&％年代，在发达国家已广泛应用了电子售票、检票、座位预订系统，而我国
铁路则刚刚起步，目前采用计算机窗口售软票还未完全普及，而预订售票则更相差甚运。
单这一项技术就落后于国外近
’％年。
我国民航服务已实现了从售票开始的全过程现代化，公路运输购票简捷，汽车招手即
停，连一直不景气的水运也随行就市，通过调整运价加大了吸引力度，这样就更使得铁路
面对当前的局面而局促不安了。
通过上述对比，我们可以看出我国铁路目前的售票状况，与国外乃至国内民航相比，
相距甚远，这也是铁路失去客流、市场占有率下降的主要原因之一。虽然，现在全国有
！％％多个车站使用了常备客票电子结账系统，上海、广州和北京等部分车站采用了计算机
售票。但就整体而言，劳动强度大，票号管理紊乱，旅客买票困难的问题仍然在一定程度
上存在。
另外售票员与旅客之间用绝对封闭的玻璃窗隔离开来，他们之间的交流只能靠扬声
器，使整个售票过程非常不顺畅，也很压抑。现在这种售票形式已不能适应市场经济发展
的需要，和我们作为一个社会主义铁路大国的地位也极不相称，因此亟需改观，铁路亟需
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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改善售票环境和旅客购票环境。
！〃销售渠道单一，缺乏促销意识
铁路客运销售点少，销售渠道单一，给旅客买车票造成诸多不便，开行新品种列车时，
不做宣传，等旅客上门，致使客流流失。其原因归根到底也是铁路企业自身的市场意识太
差。
#〃缺乏科学化的现代化票额管理手段
票额分配计划是在我国铁路客运能力有限的情况下，为均衡运送旅客和列车的优质
服务创造良好条件而制定的。主要目的是为了提高铁路客运的组织管理效率，只要铁路
客运供给发生短缺，票额分配工作就不能取消，客票中心如何集中管理，灵活调配是客运
产品营销中亟待解决的问题。
（三）发展铁路客运代理的可行性
〃民航客运代理及其启示
我国航空运输企业采用了销售代理制度来销售客票。航空运输销售代理业或代理人
是依赖于我国航空运输业（航空公司）的发展而发展起来的新兴行业，是中国民航体制改
革后，市场经济进入我国运输领域带来的经济现象，也是航空运输公司竞争后的必然产
物。近年来，我国航空销售代理业迅猛发展并逐步完善，它已经成为国内各航空公司经营
和销售活动的重要环节。
我国现阶段航空运输销售代理业发展迅速，代理人数量增长迅猛，销售业务量增长
大。％&&年
’月
！日，我国第一个航空运输代理人———中国航空运输服务公司成立。
仅过六年，我国的航空运输销售代理人发展到
（））余家，遍及全国各大、中城市。代理人
代理航空运输销售业务的种类有国际客货和国内客货运。我国的航空运输销售代理人的
发展以年平均
’*＋的速度递增，远远超过了当今世界上的英、法、德、意、日等国的航空运
输销售代理的发展速度。％％）年我国的航空运输销售代理人销售各主要航空公司的机
票一般占航空公司销售量的
’）＋左右，％％！年却增长到
（）＋。其营业额近
’）亿元，约
占我国航空运输总收入的
（）＋以上。代理人销售国际客、货运量的增长尤为突出。以中
国国际航空公司在北京地区的经营情况为例：％％年代理人销售国际机票
％（
）））张，
％％！年增长到
*；
）））张，增长了
（#＋。销售额达到近
％亿元。代理人的销售业绩，促
进了航空公司经营，同时也促进了航空公司对代理人的竞争，并使票务代理制度在竞争上
不断完善。
我国航空公司为了实现旅客的就近购票，采用在旅客密集地及旅客下榻的旅馆里设
置代售点，民航在北京地区的客、货销售处共有
’&个，各代理处的代售点有
’
）））余个，
使旅客能够实现就近购票，充分显示了航空运输企业对市场占有率的营销策略。
我国航空运输公司还采用了电脑联网售票，旅客购票十分方便。我国民航实现了全
国性的计算机售票联网系统，这不仅提高了工作效率和管理水平，而且使企业在社会上的
形象也大为改观，树立了良好的航空运输企业的优质服务的形象，为航空运输企业创了名
牌效应。现在全国各地的民航售票处及代售点，均已实现电脑联网，国内各航班有无机票
均可查询，旅客需要某架航班的机票，在承运人（各航空公司）或销售代理人的售票处或代
售点均可购到，价格也都一样，十分方便。
第十三章铁路运输代理企业及其管理—
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我国的航空运输企业拥有先进的硬件设备。！〃年代以来，计算机订座系统已由简单
的销售工具发展成为航空公司整个市场营销的重要手段。它不仅能为旅客代购机票、租
用汽年、机上免费投供餐饮等，还能为航空公司提供大量的市场信息。
中国民航计算机订座系统于
#％&年
！月开始建设，至今已有一定的规模，并陆续在
国内大中城市及世界五大洲二十几个国家和地区的三十几个城市的民航代办处使用。它
的主要功能是：显示航班时刻、座位选用情况，票价信息、旅客订票、航班控制；信息自动处
理；管理报告；预售票系统；自动出票；票价计算等。
我国部分航空公司还采取“常客计划”，对常客提供特殊的优惠政策，以便提高公司在
市场上的占有率。很多航空公司发行了优惠卡，例如，中国国际航空公司发行的国际航空
“凤凰卡”。很多航空公司运用多种促销方式扩大销售，比如：广告、电脑、报刊等，都是很
好的宣传媒体。
从航空运输企业所采用代理售票效果来看，铁路值得借鉴。实行代理制度为民航运
输企业所带来的促进作用，绝不仅仅限于其为民航所创的效益。
’（铁路客运代理的可行性
建立铁路客运代理制度是适合客运市场竞争的需要。代理制度是商品经济的产物，
是一种比较成熟的制度。采用代理方式增加销售网点是十分经济、快捷的。实行销售代
理，对铁路运输企业客运部门而言，少投资或不投资，就可以迅速扩大销售网点，较之自己
建立售票处，既可以节省大量的资金投入，同时还可以节省人员开支及其他相关费用的支
出。
如何借鉴民航的经验实施售票代理制是铁路运输企业所要探讨的问题。铁路应根据
客运产品的销售特点，建立具有科学管理的客运销售渠道和现代化设备的销售网络，使供
需信息及时传递，已成为铁路的当务之急。客运市场的销售体制对旅客和客运企业都是
至关重要的。铁路客运企业想稳定或提高运输市场中的客流占有率，首先必须增加销售
网点，方便旅客就近购票。铁路增加客运销售网点可以采用多种形式，如建立售票处、开
行流动售票车等等。但从经济和长远的角度考虑，建立客运代理机构，只需铁路支付代理
商的年代理费，其费用低于建立相同规模的售票处的固定资产折旧额、设备更新额、相应
的年工资及相关的费用之和，这对于铁路就是有利的。如果再考虑到资金的时间价值的
因素，建立铁路客运代理制度就更为有利。
铁路旅客列车定员，一般在
#
〃〃〃人左右，民航班机的定员在
#〃〃
）
*〃〃之间。虽然，
铁路票价低于民航，但成本也低于民航，而且铁路每天开行的列车数要多于民航的班机
数，铁路的客运的销售额也是十分可观的，铁路建立客运代理制度对代理双方都是有利
的。
铁路旅客运输建立代理制也是争取客源的主要途径之一。因为在市场竞争中，争取
客源是主要的，铁路与其他交通运输方式相比较，自身尚具备一定的经济技术优势，建立
铁路客运代理制，增加销售网点，既可减少旅客购票行程，防止购票旅客在车站的高度集
中，减少车站的压力，方便旅客购票，并在一定程度上制约了票贩子的倒票活动，可谓一举
多得。
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铁路运输质量安全管理与事故处理实用手册
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三、铁路货运代理企业营销管理
市场营销学着重研究企业在动态市场上如何有效地管理其市场营销活动，提高企业
实现企业经营目标。市场营销和、
经营效益，以求得生存和发展，“推销”“销售”不是同义
语，不能片面地理解它的涵义。市场营销的观念是：企业的一切经济活动都必须以客户的
需求为转移，企业只能经营那些符合客户需求的业务。现代的市场营销活动包括：市场研
究、产品开发、定价、分销渠道选择、广告、宣传报道、人员推销、销售促进、售后服务等等。
和其他企业一样，铁路运输代理企业要想在激烈的市场竞争之中立于不败之地，也必
须按照市场规律办事，灵活运用市场营销手段，向客户提供优质的服务，不断扩大代理业
务范围，在满足客户需求的同时，也使企业创造更大的经济效益。
（一）铁路运输代理市场的特点
铁路运输代理市场是交通运输市场的组成部分，因此，它既具有交通运输市场的一般
特征，又具有自己的特点。
！〃服务的双向性。运输代理是货主与承运人之间的桥梁。运输代理在完成自身业
务的同时，既为货主提供了运输服务，又为